销售培训

销售培训1、销售人员的礼仪和形象A、外在形象要求（服饰）。仪表影响心理。作用：能增加彼此的信心，拉进彼此的距离。注释：商业环境中有个永远不变的基调“嫌贫爱富”。故你的客户很在意你的着装，在意你的皮鞋是否光亮，你得手机你的皮包是什么名牌。B、语言的要求：言行谈吐防止两种倾向一是卑微二是张狂。注释：卑微让人瞧不起，张狂让人厌恶，言行举止最能体现个人的素质，也最能打动客户。C克服恐惧心理，要坦然沉着。“我不能，因为我害怕。”恐惧大概是令销售员止步不前的最大因素。告诉你自己和你的的销售团队：“害怕接听冷冰冰的电话或谈论一桩大生意并不意味着就可以放手不做。每做一次这样的事，恐惧就会减少几分。一味躲避将会变得越来越胆怯，越来越懒惰。”销售员经常在销售主管面前装成受害人，他们可能会用这样的借口：“我负责的那片区域没什么好生意可做。”如果销售主管是行动派，而不对这些借口言听计从的话，就会明白这个借口不过是恐惧的代名词，此时就应该鼓励销售员，让他放弃这类说词。如果人们完成了一项挑战，就敢面对下一个挑战。鼓励他们实现自己的价值。现实中的恐惧，并没有我们想象中可怕。多数时候我们是在自己吓自己注释：站着进去，决不会躺着出来。你是来给他送赚钱的机会。2、陌生拜访的模式l面见拜访模式：A微笑。注释：微笑是一张最好的名片；美国专门有微笑培训公司，教人怎样笑的自然，笑的迷人……可见微笑是一门艺术。B问候：你好！请问***经理在吗？你好！***经理。C自我介绍：我是***公司的张磊。递上名片。D寒暄。注释：一般3分钟之内最好不要谈业务，以消除客户的压力。F产品资料、样品的演示、讲解；产品价格、政策。注释：这是拜访的重点和核心。G询问了解自己关心的问题。J话别道谢。H看一看该公司的公告牌、通知、墙报等等。注释：销售要注意细节，一般销售人员的差距主要体现在一些销售细节上。关于客户很多信息大多都会躺在这些细微不引人注目的地方。3、电话的拜访：电话拜访的优势：节省时间，效率高电话拜访的原则：A讲话要有次序，不要语无伦次。B目的要明确。C想要了解或要说明的的问题有那几个，最好一次不要超过3个问题。电话拜访的建议：最好把要在电话里要阐述和要了解的问题罗列在纸上，放在眼前。角色演练：分组练习自我介绍。1)不仅要结合自己的情况，也要考虑对方的立场。2)必须工作外打电话时，应事先向对方打声招呼。3)打电话到别人家中时，要试着等，直到电话铃声响过10次4)要先说明主旨5)如果要商谈的事情很多，需先告知对方。6)先将谈话内容拟成备忘录7)必用的资料档案，需先准备妥当。8)把重点反复重述几遍9)不仅谈吐要自然流利，还要注意说话的内容顺序。10)视情况请对方重述一遍无妨。11)对方若不了解自己说话的内容时，不妨换个说法加以说明。12)在电话中传达日期时间时，应再三确定，避免听错。13)碰到直拨或内线电话时，最好多记一下其邻座的电话号码。14)请对方来电联络时，不忘叮嘱若自己不在时可先找谁。15)即使是熟客户，仍应完整地报出自己公司的名称。16)对方公司的名称不好念时，要先查好正确念法再打。17)若和对方约好电话联络的时间，切记留下备忘录。18)有事打电话对方碰巧不在时，应自己再主动联络。19)通话时若对方不小心切断电话，应主动回拨。20)如自己要另找时间去电联络时，需先征求对方的同意。21)无论电话多么紧急都需体贴地替对方设想。22)即使是不好应付的电话，也要准时打去。23)有重要事情商谈时，最好事先和对方约好时间。24)切莫一挂电话就批评对方说话的技巧说话的时机：成事不说、遂事不谏、既往不咎成事不说就是公司或领导已经决定的事情就不要评价，不要给出自己的想法和建议，无论你认为这些建议和想法对公司有多大的好处都要坚持不说的原则。但是在公司决定以前一定要把自己的想法说出来，这是你的职责，决定事情是公司领导的事，我们要认识清楚自己的职位和存在价值，不要给出超越职权的建议和想法，否则受到伤害的是你自己和公司。在生活中也是一样，你太太炒菜，四个菜中只有一个好吃，你吃饭的时候会说那三个不好吃，还是说那一个好吃呢？一定是说那一个好吃，因为你说那三个不好吃也没有用，再说好不好吃她和你一样清楚，为什么要说呢？工作中，这样的事情也经常有，总部任命了一个分公司经理，你自认为对他比较了解，他一定会把分公司搞垮。这个时候你要说吗？如果你说了，难道就能改变总部的决定吗？如果改变了，总部的权威何在！说了，反而增加了总部对你的看法：这个小子，总是这么窜，就你厉害，我们都是傻瓜，等着瞧，有你好受的。最后受害的是你自己。所以说要在事前，而不是事情已经决定了以后。遂事不谏是说正在做的事情，也不要去劝谏。如果他是错的，就让他错到底，最后再来总结和检讨。对于企业来讲老板和经理每天都在做很多决策，有资料统计显示，最优秀的决策者也不能保证决策的准确性，正确的决策只占总决策的七成。我们都知道正确的决策要比没有决策要好，但是企业经常是没有决策或者是有错误的决策。如果比较有错误的决策和没有决策这两者的时候，就会出现争议。到底是有错误的决策好，还是没有决策好呢？我认为，没有决策会导致企业一盘散沙，没有主心骨，不知道自己发展的方向，是企业的内伤；有错误的决策可以使企业损失时间和金钱，是企业的外伤。相比较之下还是暂时损失金钱和时间，也比企业的内伤来得要好。所以我们看到企业中经常有这样的现象，基层的员工明明知道这事是错的，但是总部还是要求坚决贯彻执行，基层员工这时可以做的唯一事情就是，坚决执行错误的决定！而不是去说，去评论。基层知道事情是错误的，难道总部不知道吗？地球人都知道！但是如果不做，损失的就是总部的权威，如果做下去，只损失金钱和时间而已，以后的正确决策可以赚回来。既往不咎是已经发生的事情不要去追究。这是说我们要适度地追究责任。不是什么事情都要追究到最后的责任人，才罢休。有些小事情，过分地追究，可能伤害别人的面子和积极性，以后的事情就不好做了。前一段时间，我的一个朋友结婚，在新婚之夜，发现了新娘的一个秘密，到底是说，还是不说呢？已经是过去的事情了，追究还有什么意思呢？就假装不知道吧！这个原则是针对一些聪明人适用的，你不追究，对方也知道自己错了，双方都心知肚明。但是对于一些没有自知之明的人，还要经常敲打一下，要追究责任到人，否则对方不能得到提高。不同事情，不同说法好事情，用播新闻的方式。前一段时间，培训部外请了公司的一位兼职讲师。我旁听了他的课程，想学习一点东西。课程快结束的时候，我回到了办公室，对其他的同事说：“没有想到他的课程，这么好，想不到，真是想不到。有些人是天生适合做讲师。”过了一会，课程结束了，他走出了办公室，和大家聊天。突然问了我一句：“你觉得这个课程怎么样？提点建议，我也好有个提高。”我一下子没有反应过来，想要怎样说才能即不恭维又恰当。旁边的同事搭腔说：“他刚才说，没有想到你的课程讲得这么好。我们都要向你学习呀。”我们双目对视了一下，他脸上洋溢着幸福的笑容，从此我感觉他对我的态度好多了。这个故事就是我无意中用了好事情播新闻的方式。我们中国人不习惯赞美别人，把对别人的赞美埋在心底，总是通过批评别人来“帮助别人成长”，其实这个想法是错误的，赞美比批评带给别人的进步要大。别人有了好做法、想法就要赞美，要夸奖，只有这样才有完美的人际关系，才有以后成功的基础。坏事情，先说结果。先讲结果，这样就有了沟通的底线，剩下的时间就可以用来沟通怎样解决问题。就象下面的货运丢了货物的故事：分公司货运到外地，丢失了货物，销售代表小王向经理做汇报。“经理呀，出事了。今天早上我去拜访客户，一到就听客户说丢货了。包被打开了，我想可能是被客车司机搞坏了，这里已经报警了，我们在现场取证……”“先别说那么多，告诉我到底损失了多少！”经理生气地说。无论这个事情最后的处理结果怎么样，经理对小王已经有了不好的印象。感觉他办事不牢靠，办事能力不强。套老总电话的办法！首先你要知道老总的姓。然后，你打电话问：请问X总在吗？您是哪里？如果是生产性企业，告诉她：我想问一下上批货X总准备的如何了，我是XX公司的。X总现在在吗？如果回答不在，立马说：他不在啊？（让她感觉到你有点失望）那他的手机是不是139的那个？（你一定要问这句话，因为有些时候她们会有警惕心理，不会轻易告诉你老总电话，如果你问了，她会觉得你知道老总电话，这次只是想确认一下，然后她会很放松地告诉你，同时，即便她本来不想告诉你，但一时肯定反应不过来你是在诈她，因为她现在大脑里思考的是“老板的电话号码是不是XXXX”，而非“我应不应该告诉这个人老板的电话”）如果是经营型企业，告诉她：有个投资的事情想和老总尽快联系一下（或者你不忍心骗她，就告诉你，有个合作的事情想尽快和老总谈一下。如果她有犹豫，就采用上段的反问法继续问她老总的电话是不是13X的？）推销有术前几天在一本书上看到了这样一个故事，觉得感触颇深，现在拿出来和大家一起分享。百货公司的经理核查新到的售货员的工作情况问道：“你今天有几个顾客？”售货员回答：“一个。”“只有一个吗？卖了多少钱呢？”售货员回答：“五万八千多美元。”经理大为惊奇，要他详细解释。售货员说道：“我先卖给那男人一枚钓钩，接着又卖给他钓竿和钓丝。我再问他打算去哪里钓鱼，他说要去南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那只6米长的小汽艇。他又说他的汽车可能拖不动汽艇。于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。”经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销那么多东西？”售货员答道：“不，其实是他老婆偏头疼，他来为她买一瓶阿司匹林药。我听他那么说，便对他说：‘这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？”。后记：只要你你能摸准客户的心理，什么事情都会ok的，什么困难也都能搞定。古希腊哲学家亚里士多德有一句名言叫“优秀是一种习惯”。也就是说，如果你每天坚持早上起来跑步，就养成了勤于锻炼的好习惯；如果你每天坚持记工作日志，就养成了工作有计划的好习惯；如果你每天坚持晚上读书学习，就养成了善于思考的好习惯。长此以往，在别人的眼里，你必将是一个优秀的人，值得尊敬的人。优秀能养成一种习惯，那么邪恶、懒散、拖沓、落后等等也能养成一种习惯。举个最浅显的例子就是，当你睡觉越来越多的时候，你每天都想睡觉，有一句谚语叫“越睡越懒，越坐越瘫”，即为坏习惯的明证。伟大的革命导师列宁曾有断言“千百万人的习惯势力是最可怕的势力”，实际上说的就是每个人存在于工作、学习、生活诸细节当中的日常的、琐碎的、看不见摸不着的腐化的行为习惯、陈旧的活动规范。中国营销人粗略有60000000人，日日穿梭于大江南北、长城内外。作为一个个体，营销人虽然有辛酸、有汗水，有感悟、有体验，有诉说不尽的市场故事，也有几乎是完全的自由自在的由我支配的空间。但我以为，营销人作为一个自律性很强的优秀群体而言，需日日检索自己的“行为习惯问题”。我想，我们每位营销人要想真正的职业化自己，就必须彻底摒弃旧的、坏的、落后的、腐朽的行为习惯，时时加以优秀习惯的“大补”。我们都是营销人，成为一名优秀的营销人，毫无疑问，最终都要克服职业特性所带来的在外作业的局限性，逐步养成良好的、优秀的职业习惯。怎样才能养成良好的、优秀的职业习惯呢？见仁见智。但我觉得有一条可能是共性的东西，即要有一种坚持，一种毅力、一种精神。体现在工作、学习、生活等方面，就要有一种强烈的意识，具体说来，就是敏感意识和改进意识，自觉地设计好你每日的目标、每日的计划、每日的方法，用一句通俗的口语概括就是自己问自己“今天你设计好了吗”。任何宗教都要有一些仪式来强化它的信仰，比方说，佛教信徒就不停地呓语“南无阿弥陀佛”。我以为，设计好、管理好你的行为习惯，也应该不断地灌输、不断地在心中念叨“今天你设计好了吗？”长期坚持下去，我想，你的良好的、优秀的职业习惯，也就基本上养成了。有例为证。GE就要求每位员工“每天发现一个更好的办法”。《华为的冬天》就放开地说：“改进了吗？还能改进吗？”在我的职业营销生涯中，我定下了这句话，作为我心头的圣经。无数个“今天”用珍珠串起来就等于你的“职业生涯规划”。习惯成自