搜索
林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy222019/10/22定义销售是一种目的在于达成交换的人与人之间的沟通和互动过程林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy332019/10/22-人类思维能力所能达到最完美无缺的抽象就是数学认知，而这种认知很早就向我们揭示了一个简单却稳定的图形：三角形经济活动中也有一个永固的形式它的逻辑也是：三角形林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy442019/10/22三角形回报投资销售林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy552019/10/22销售的普遍性任何靠自己养活自己和他人的人，都在为自己和他人的生存销售一些东西销售活动变的如此基本，离开它，整个现代社会将无法继续存在下去销售活动历史悠久，悠久的几乎像任何文明那样漫长你对销售普遍性是怎么理解的呢？林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy662019/10/22销售的重要性你和你的公司的成功最终取决的销售成功任何懂得一点公司运作的人都清楚的知道：1销售计划是一切预算和计划的前提2销售计划决定着所有其它业务计划的制定和实施，包括但不限于投资，人力资源，研发，采购，生产等等林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy772019/10/22成功销售需要你对销售有一个系统的认识你需要彻底改变已有的对销售的认识偏见林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy882019/10/22专业销售有别于其他销售形式在于专业销售人士理解，并熟练运用一套系统的销售管理方法系统的方法能够有效地帮助人们--系统地进行一系列与客户沟通和互动的特定活动--获得客户认可--带来持续不断的有利润的交易成功销售靠的是其系统的销售知识和对它的有效运用，而不是运气----好运气当然是受欢迎林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy992019/10/22信息=7%言辞＋38%声音＋55%表情心态训练思维训练表演训练战术训练技巧技能训练林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy10102019/10/22/你是优秀的销售人员吗?林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy11112019/10/22观念为什么重要？■观念转变,态度才会改变!■态度转变,行动才会改变!■行动转变,习惯才会改变!■习惯转变,人格才会改变!■人格转变,命运才会改变!■命运转变,人生才会改变!林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy12122019/10/22用人的核心观点质量=态度×(知识+技能)行为质量=行为态度×行为技能林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy13132019/10/22销售人员的三个基本素质性格很合适了解产品和客户销售技巧林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy14142019/10/22优秀销售人员的自画像高瞻远瞩的销售视野有计划持之以恒从错误中学习相信自己，公司，产品和服务专业有责任感有成功的欲望具有智囊团诚信可靠具有想象力精力充沛林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy15152019/10/22资讯最重要的有：公司的任务策略主管的目的你自己的关键性成果和主要行动产品服务原则流程下属员工客户竞争对手林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy16162019/10/22成功推销术的本质与精华知彼计利投情论理巧言精诚坚信多维和合林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy17172019/10/22如何组织成功销售活动确定目标市场传达正确的概念建立正确的流程使用正确的话术林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy18182019/10/22专业化推销流程主顾开拓售后服务缔结接近说明林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy19192019/10/22销售的过程De八个步骤He一个课题林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy20202019/10/22八个步骤第一步骤:销售前准备和主顾开拓第二个步骤:接近客户第三个步骤:进入销售主题第四个步骤:调查以及询问第五个步骤:产品说明第六个步骤:展示的技巧第七个步骤:建议书第八个步骤:缔结林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy21212019/10/22销售的一个课题是异议处理。销售是从拒绝开始的，懂得处理异议的方法，您就不必惧怕它。异议是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，您可将它视为购买的信息。面对这个课题，您要学会：1、了解客户提出异议的原因；2、检讨自己何以会让客户提出异议；3、异议的种类；4、异议处理的六个技巧，林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy22222019/10/22异议处理方法忽视法补偿法太极法询问法肯定转折直接反驳法林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy23232019/10/22第一步骤:销售前准备没有妥善的准备，您无法有效的进行如产品介绍，以及销售区域规划的工作。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy24242019/10/22推销前的准备专业推销人的基础准备销售区域的准备准客户准备推销计划林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy25252019/10/22准备好了吗？态度与外形专业形象心理对推销充满自信和自豪确信客户见你时能获得那些利益效率，目的，时间规划控制对话，及时回应客户询问林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy26262019/10/22准备1给客户好的，专业的第一印象。第一印象7秒。最初30秒可能决定成败林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy27272019/10/22准备2接触客户要有明确的目的和计划记住：接触客户的全过程就是要留给客户良好印象，（公司，产品，个人）区分于竞争对手林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy28282019/10/22准备3行业知识。会增加你和客户的共同语言。增加客户的好感。增加你的可信度林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy29292019/10/22主顾开拓三大比喻：A、乌龟（持之以恒，有耐力）；B、猎狗（灵锐的洞察力）；C、老鹰（迅速的决策）让你身边所有的人都了解你，都知道你是在做什么销售的，随时随地去发现你身边所有有可能与作发生业务的人林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy30302019/10/22准客户1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy31312019/10/22主顾开拓主要方法介绍缘故法陌生拜访法连锁介绍法资料法深耕法销售信函法扩大人际关系网。。。。。。。。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy32322019/10/22主顾开拓途径推荐行业专家的身份现有客户销售网络电话簿/商务指南贸易展示和研讨会出版物直接邮寄陌生拜访视听手段免费试用策略性合作广告性质的宣传林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy33332019/10/22开拓计划图示市场目标客户接触目标客户列举有望客户访问有望客户日报表记录有望客户管理表准备每日访问计划日报表记录有望客户管理表准备每日访问计划实绩部份访问活动林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy34342019/10/22上图的程序说明：了解市场明确目标客户群访问有望客户记录日报表记录有望客户管理表，列举有望客户记录月访问活动计划表利用陌生拜访法，缘故法，深耕法，信函法等接触目标客户•记录日报表步骤1步骤3步骤4步骤2步骤1352019/10/22接近赢得客户好感林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy36362019/10/22由三个思考出发点引申的八种方法----尊重；体谅；使别人快乐；（1）先入为主的暗示效果（2）注意客户的情绪（3）给客户良好的外观印象（4）要记住并常说出客户的名字（5）让客户有优越感（6）替客户解决问题（7）自己需要快乐开朗（8）利用小赠品赢得客户好感林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy37372019/10/22接近：博爱的心胸、微笑的面对客户，并学会赞美客户。接触的内容：你对客户做出的推销努力；对客户的反应做出及时的判断；采取应对的措施；成功的推销技巧。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy38382019/10/22接近的目的收集全面的资料，寻找购买点。需求营销：创造需求、发现需求、满足需求。成功的行销应是创造性地营造好客户的购买气氛。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy39392019/10/22第二个步骤:接近客户好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，您要学会：1、直接拜访客户的技巧。2、电话拜访客户的技巧。3、销售信函拜访的技巧林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy40402019/10/22接近注意点打开准客户的“心防”先从推销自己开始明确主题选择接近客户的方式林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy41412019/10/22接近话术的步骤1称呼对方的名称2自我介绍3感激对方4寒喧5表达拜访理由6赞美及询问林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy42422019/10/22接近时业务员常犯的错误对准客户有成见。不够真诚。糟糕的准客户求证。差劲的态度没有聆听。过分的优越感。今天就买的压迫感。没有讨论到需求。流露出促成的模样与强迫推销。令购买者怀疑你的用心。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy43432019/10/22成功接触的关键表现1、自信、热情2、创造兴趣，引入约见3、建立关系4、明白回绝5、吸取教训6、对自已所销售的产品有200％的信心7、不断地寻找8、你们寻找活动要合乎标准9。别怕向前走林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy44442019/10/22第三个步骤:进入销售主题掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让您的销售有一个好的开始。这个步骤中，您要学会：1、抓住进入销售主题的时机。2、开场白的技巧。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy45452019/10/22怎样进入推销主题时机：已把自己推销出去，客户已无戒备。客户产生购买的心路历程：1）引起注意；2）产生兴趣；3）发生联想；4）激起欲望；5）比较产品；6）下决定购买；7）行动。林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy46462019/10/22进入推销主题从引起注意开始五种方法：（1）别出心裁的名片（2）请教客户问题（3）迅速提出客户能获得的重大利益（4）告诉准客户一些有用的信息（5）指出能协助解决准客户面临问题林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy47472019/10/2212种创造性的开场白金钱真诚的赞美利用好奇心提及有影响第三人举名人，公司为例提出问题向顾客提供信息表演展示利用产品向顾客求教强调与众不同利用赠品482019/10/22接触的另一个重要目的询问调查收集资料，寻找购买点林德–厦门学院Linde–XiamenAcademy49492019/10/22第四个步骤:调查以及询问调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和