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销售培训销售培训第一单元做销售的心态什么是心态•心态就是决定我们心理活动和左右我们思维的一种心理状态。•我们是命运的主人，我们主宰自己的心灵。•98%心态+1%努力+1%机会=成功•成功源于正确的判断，但是正确的判断源于经验，而经验又常常源于错误的判断。为什么要有良好的心态？•我们心里怎么想的，结果就可能怎样！•心态决定命运！心态→行为→习惯→命运心态——销售人员的第一要素•销售成功的秘决;对成功真正起作用的是一个人的内在因素,即他的思维方式,信念,态度,自我期望等.改变外在之前应先改变内在,只有调整好心态,才能取得成功•伟人说:要么你去驾驭生命,要么让生命驾驭你,你的心态决定谁是坐骑,方便是骑手•（一）、积极的心态（二）、归零的心态•（三）、学习的心态(四）、持久的心态•（五）、助人的心态（六）、包容的心态•（七）、感恩的心态（八）、忠实的心态•（九）、老板的心态（十）、付出的心态•（十一）、相信的心态我们应具备怎样的良好心态？一、积极的心态什么是积极心态拿破仑·希尔这样定义积极心态：它是一种自信、坦诚、建设性的思想状态，每个人要用自己选择的方法，依靠自己的意志力，按照自己的目标去建立和获得这种状态。一、积极的心态让积极成为你性格的一部分泰勒博士指出：“积极与个人处境有关，是指个人选择一个最能适应的环境和发挥了最高潜能的行为，是一个人把所有力量都运用到了极限而问心无悔的人生态度。学会控制情绪•当我们产生了负面情绪时，最好不要去抑制、否认或掩饰它，更不要责备自己，对自己生气。•我们要先坦然地承认并且接纳自己的负面情绪，不论它是沮丧、愤怒、焦虑还是敌意。•我们不妨对自己说：不论我产生什么样的负面情绪，我选择积极地正视、关注和体验它，我将从中了解自己的思想和问题，并给以建设性的解决。一、积极的心态扩建积极情绪•哈佛大学心理学博士丹尼尔·高曼曾说过：越艰难的工作，就愈需要对事物乐观思考的方式，乐观是一种最有效的工作策略。“•我国有一句古训：自助者，天助也。惟有自己才是自己的救命神。一个人如果树立了正确的价值观，丰富自己的修养，正确认识和塑造自我，就会铸就一个人的幸福和成功。一、积极的心态消除消极心态•有句话说得好：你不能改变天气，但你可以改变心情；你不能选择容貌，但你可以选择表情。•“海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚”一、积极的心态接受自己的不快乐•面对真实的自我•接受无法改变的事实•终结痛苦，充实生活幸福其实就在当下一、积极心态大成功者一定是大梦想者路易斯。布朗在《不达目的誓不罢休》中讲到：无论你今天多么困难，明天多么困难，我一定要成功。当生活一次次把你击倒时，你要背靠大地，面向蓝天倒下，你要迅速跳起来大声地喊：“不达目的誓不罢休！“当你面向太阳的时候，看不到背后的阴影。—海伦凯勒任何事情的发生必有助于我一、积极的心态最棒的学生才能是最好的老师没当过士兵的将军不是好将军空杯才容万物大海能纳百川每一天都是一个新的开始二、归零的心态A:经验是过去式B：学习是现在式C：应用是未来式微软公司在18个月之内没有学习更新就会被淘汰----比尔·盖次人生最大的投资项目学习力是本世纪最大的竞争力三、学习的心态11002100+(100x1%)=101•101+(101x1%)=102.01•102.01+(102.01x1%)=103.03•103.03+(103.03x1%)=104.06•104.06+(104.06x1%)=105.10•105.10+(105.10x1%)=106.15•106.15+(106.15x1%)=107.21•107.21+(107.21x1%)=108.28•108.28+(108.28x1%)=109.37•109.37+(109.37x1%)=110.46•110.46+(110.46x1%)=111.57•111.57+(111.57x1%)=112.68•112.68+(112.68x1%)=113.81•113.81+(113.81x1%)=114.9516114.95+(114.95x1%)=116.1017116.10+(116.10x1%)=117.2618117.26+(117.26x1%)=118.4319118.43+(118.43x1%)=119.6120119.61+(119.61x1%)=120.8121120.81+(120.81x1%)=122.0222122.02+(122.02x1%)=123.2423123.24+(123.24x1%)=124.4724124.47+(124.47x1%)=125.7225125.72+(125.72x1%)=126.9726126.97+(126.97x1%)=128.2427128.24+(128.24x1%)=129.5328129.53+(129.53x1%)=130.8229130.82+(130.82x1%)=132.1330132.13+(132.13x1%)=133.45每天進步一點點三、学习的心态46154.93+(154.93x1%)=156.4847156.48+(156.48x1%)=158.0548158.05+(158.05x1%)=159.6349159.63+(159.63x1%)=161.2350161.23+(161.23x1%)=162.8451162.84+(162.84x1%)=164.4752164.47+(164.47x1%)=166.1153166.11+(166.11x1%)=167.7754167.77+(167.77x1%)=169.4555169.45+(169.45x1%)=171.1456171.14+(171.14x1%)=172.8657172.86+(172.86x1%)=174.5858174.58+(174.58x1%)=176.3359176.33+(176.33x1%)=178.0960178.09+(178.09x1%)=179.8731133.45+(133.45x1%)=134.7832134.78+(134.78x1%)=136.1333136.13+(136.13x1%)=137.4934137.49+(137.49x1%)=138.8735138.87+(138.87x1%)=140.2636140.26+(140.26x1%)=141.6637141.66+(141.66x1%)=143.0838143.08+(143.08x1%)=144.5139144.51+(144.51x1%)=145.9540145.95+(145.95x1%)=147.4141147.41+(147.41x1%)=148.8942148.89+(148.89x1%)=150.3843150.38+(150.38x1%)=151.8844151.88+(151.88x1%)=153.4045153.40+(153.40x1%)=154.93每天進步一點點三、学习的心态76208.83+(208.83x1%)=210.9277210.92+(210.92x1%)=213.0378213.03+(213.03x1%)=215.1679215.16+(215.16x1%)=217.3180217.31+(217.31x1%)=219.4881219.48+(219.48x1%)=221.6882221.68+(221.68x1%)=223.8983223.89+(223.89x1%)=226.1384226.13+(226.13x1%)=228.3985228.39+(228.39x1%)=230.6886230.68+(230.68x1%)=232.9887232.98+(232.98x1%)=235.3188235.31+(235.31x1%)=237.6789237.67+(237.67x1%)=240.0490240.04+(240.04x1%)=242.4461179.87+(179.87x1%)=181.6762181.67+(181.67x1%)=183.4963183.49+(183.49x1%)=185.3264185.32+(185.32x1%)=187.1865187.18+(187.18x1%)=189.0566189.05+(189.05x1%)=190.9467190.94+(190.94x1%)=192.8568192.85+(192.85x1%)=194.7869194.78+(194.78x1%)=196.7370196.73+(196.73x1%)=198.6971198.69+(198.69x1%)=200.6872200.68+(200.68x1%)=202.6973202.69+(202.69x1%)=204.7174204.71+(204.71x1%)=206.7675206.76+(206.76x1%)=208.83每天進步一點點三、学习的心态“滚石不生苔”，永不刹车是最省油的开车法制定一个2~5年的职业计划，要不断的行动，并保持行动的连贯性和持久性。中途下车永远到不了目的地四、持久的心态别人可以拒绝你的产品，但绝对无法拒绝你的关爱!•热心•爱心助人者天助之五、助人的心态做一个发掘别人优点的“黄金制造者”，而不是专找缺点的“垃圾制造机”。不积极的话不听不轻信谣言不传播谣言更不制造是非不积极的话不说远离是非六、包容的心态感激伤害你的人，因为他磨练了你的心志；感激绊倒你的人，因为他强化了你的双腿；感激欺骗你的人，因为他增进了你的智慧；感激蔑视你的人，因为他醒觉了你的自尊；感激遗弃你的人，因为他教会了你该独立；常常感激的事物会常常带来恩赐学会感恩凡事感激七、感恩的心态忠实于公司忠实自己的承诺忠实于团队问心无愧是人生的最大享受忠诚、正直才能放飞心灵八、忠实的心态•长远眼光•独立经营的意识•投资的心态•管理、教育、培训•担当责任老板=尽责、创造员工=随意、等待自我定位决定真实的价值九、老板的心态十、付出的心态•付出三水：口水、汗水、泪水。•过三关：冷水关、面子关、行动关。•每天多付出一点点，收获就不仅仅是一点点。•所有成功者都是付出者，而不是获取者。要收获之前我们首先要付出，包括我们要知道如何的爱别人。付出我们的爱心。五个测试题1为什么来到这家公司？2通过公司能不能挣到钱？3公司是不是最好的合作伙伴？4公司的产品是不是优质的？5我是不是一定能成功？机遇总是降临在那些“确信自己一定会成功”，而且早已经开始“为成功做准备”的人身上!100%相信公司和相信自己十一、相信的心态蛀蚀业绩的7大不良心态•害怕拒绝•在客户面前低三下四,过于谦卑•满足于已有的销售业绩不思进取•看轻别人的工作•经常抱怨不景气•害怕同行竞争•把工作无限期地托延下去转变心态,激活自我•把客户当作朋友而是不是对手•让顾客有利益你才有利益•最完善的服务,才有最完美的结果•不要过分夸张,让客户有真实感•不要把别人对你的帮助视为理所当然积极心态打造超凡业绩•告诉自已,成功就在下一次•把注意力集中到你想要的业绩上•拥有强烈的企图心•积极主动的为客户着想•认定对方就是你的客户•用热情提升你的业绩销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的销售员?勤奋销售人员积极的人生态度保持高度的自信心销售人员积极的人生态度经常保持微笑销售人员积极的人生态度要有目标和追求销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生态度有效销售基本理论基本理论1.播种理论2.翻牌理论1.播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，答到的合同一定越多.一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳写照－－漏斗效应有效销售基本理论未经确认的可能性客户实际客户50%的获取率冷淡的潜在客户25％的获取率较有希望的潜在客户5％的获取率最有希望的潜在客户确认潜在客户大客户有效销售基本理论2.翻牌理论翻牌的速度