销售培训2_2

SalesFundamentals&SellingSkill•准时•热情投入•关掉手机、呼机•Havingfun!上课规则自我介绍姓名职位年资经历兴趣对本课程的期望学习的途径培育下属的主要工具课程训练.主管与下属的切磋,主管的建议要有诚意与建设性.自我学习.“19世纪的文盲是不认字;20世纪的文盲是不会用电脑21世纪的新文盲则是不懂得再进修再学习.”课程内容工作职责（JobResponsibilities）如何作一个杰出的销售工程师Fundamentals客户的购买心理SalesProcess（销售技巧）市场定位及渠道管理你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?对公司有贡献吗?你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?SR工作职责(JobResponsibilities)MedicalSalesRepresentativeRequiredCompetenciesManagingSelf•Integrity/Credibility•Initiative/innovation/creativity•Self-Cofidence•Self-Development•Motivation/DriveTechnicalExpertise•Customerknowledge•ProductKnowledge•CompetitorKnowledge•ComputerKnowledge•GeneralBizAwarenessManagingTasks&Processes•CustomerOrientation•FocusonBizResults•Decisionmaking/judgement•Timemanagement•ResourcesEfficiency•PersistenceFunctionalSkills•LanguageFluency•OrganizationalAstuteness•InterpersonalDiagnosis•CommunicationSkills•PresentationSkills•Persuasion/negotiation•NetworkingMedicalSalesDistrictManagerRequiredCompetenciesManagingSelf•Integrity/Credibility•Initiative•TimeManagementManaging&LeadingOthers•Coaching/Mentoring•Motivating&Inspiring•Monitoring&Directing•Persuasion/negotiation•DevelopmentplaningManagingTasks&Processes•CustomerOrientation•FocusonBizResults•Planning&Organizing•Problemsolving&decisionmaking•optimizingResources•QualityOrientation•Persistence•FlexibilityRelatingtoOthers•InterpersonalDiagnosis•CommunicationSkill•teamBuilding工作职责(JobResponsibilities)StaffSRSR-ISR-IIAccountManagerSR-IIISR工作职责管理潜在用户,并在majoraccounts与SDI用户取得领导地位•用户资料(accountprofile)•SDI&BlueSheet•Funnelmanagement,funnelhealth,forecastaccuracy顶尖的专业知识,市场知识协助经销商发展与成长良好工作计划•Monthly,weeklyschedule•Narratives,callreport即时提供产品讯息给经销商SR工作职责达成年度指标用户满意举办seminar团队精神推动guruprogram沟通技巧建立referencesites,并维持长久关系收集市场与竞争者资讯善用CFS反馈用户不满之处展品管理SR工作职责遵守纪律订单管理参加管理课程,以了解如何与经销商合作如何做一个杰出的销售工程师Sun公司管理哲学•Eatlunchorbelunch•努力工作,再好好的玩,最后要赢•有企图心,敢承诺,热情•有勇气,有点疯狂,不怕死•有团队精神•充满战斗意识h销售是互惠互利买方得到产品或服务卖方得到钱双赢我输你赢我赢你输双输赢输赢输卖方(我)买方(你)销售的三大原则要有贡献•产品知识•解决客户的问题•善于运用公司的资源尊重客户•准时•有礼貌重承诺•准时赴约•说到做到专业知识的重要性建立客户的对你的信心更有效率地协助客户达到客户的期望有助于回答客户的疑问、有效地面对竞争21世纪未来人才,需具备何种特质?创意与智慧有纪律的人专业与通识能力文化与艺术的品味国际观跨领域的多元能力工作EQ自觉(self-awareness)•察觉情绪•正确的自我评量•自信自我规范(self-regulation)•自我控制,值得信赖•良知,创新,适应力自我激励(motivation)•成就驱力•许诺,主动,乐观同情心(empathy)•了解他人•服务导向•协助他人发展•善用资源•政治敏感人际技巧(socialskills)•影响力,沟通•冲突管理•领导力,催化改变•建立关系,合作•团队能力Self-ImagePsychology自信心现在的你是你曾经想要的你(Youarewhatyouhavethoughtabout…)你会变成你将来想要的你(Youbecomewhatyouthinkabout…)Workshop杰出销售人员的共通特质『二五０定律』『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功』。杰出销售人员的共通特质对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润•团队精神•勤快,能吃苦•能说善道•承受压力•屡败屡战•幽默•随时投入,随时放松•脸皮厚如何评估销售工程师?达成KSO专业知识市场行销知识公司行政规章计划与组织能力客户满意可被信赖的判断力团结精神创造力主动性与创新销售的关键在于迈开双腿走出去基本要素Time&funnelmanagementSchedulingMajoraccountandSDImanagementForecast&orderperformanceKeySuccessfulObjectives(KSO)SDI:必赢的单子Time&FunnelManagement时间管理FUNMAN2ImplementFUNMAN2•T1channels•districtlevel•ConsolidatedincountrylevelT1DistrictsCountrySalesTrainingvs.SellingProcessSALESTRAININGVSP(VersatileSalesPerson)ECSP(Executive&CompetitiveSellingProcess)CSW(CompetitiveSalesWorkshop)PSS(ProfessionalSellingSkills)SalesPresentationSkillsSSN(SituationalSalesNego.)SS(StrategicSelling-BlueSheet)AssessPrioritiesandoptionsDefineRequirementsLocateSuppliers&InviteforInformationEvaluateSuppliers&EqtsPlaceOrderIdentiyBizNeedsSelectBestFewNegotiateContractPurchasingInvestmentPlanningCUSTOMERPROCESSWin/LossAnalysisInvestigationDealPlanning&ExecutionQualifyingProspectingSUPPLIERPROCESSORDERLEADOPPORTUNITYDEALENQUIRYSALESFUNNEL*Proposal/Presenation*Demo/Benchmarking*Advocating*Negotiation*HPproductsprovideagoodfit?*Financialresourcesecured?*Explicitneedforasolution?*ReleventtoHPproducts?*HPhasareasonablechancetowin?*Valueofthedealworththeinvestment?MPGprogramsorganizedbyMPG-APEducation.Standardplatformprogramsorganizedbycountryeducationdepartment.t&d\salsproc.prePDP/AMP(PartnershipDevelopmentPlanning/AccountManagementProcess)SalesFunnelOrderAboveFunnelInFunnelBestFewKindofWork=CoverTheBaseKindofWork=QualifyKindofWork=CloseDataverifiesapossibleorder•Iknownextstep•LittleornoluckisinvolvedOrderisexpectedin1/2(orless)ofthenormalsellingcycleContactedatleastoneBuyingInfluenceDatasuggestsapossibleordertofit=12575-12474潜在用户(Funnel)资金%+win%=125BestFew75-125Inthefunnel=75AbovethefunnelTimeAllocation哪一个人时间分配比较恰当?AboveFunnel20%70%40%InFunnel20%10%20%BestFew60%20%40%TonyHenryAnnFunnelManagementFunnelhealth=200%SDI必赢的单子Keyfunnels重要潜在用户Win/Lostreport•#ofdeals•$ofdeals•Lostreason你是否在浪费时间?事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点可用电话/传真,却亲自前往没有拜访计划,以致东奔西跑滞留在办公室或家里太久花太多时间在午餐或休息如何规划每一天的工作?1.销售前准备工作2.电话联系3.交通4.等候5.拜访客户6.午餐休息7.为客户服务8.内部会议60%时间用于5&725%时间用于1&2订定每月/周访问行程Scheduling行程安排Weekly周计划=2customers/day每天至少拜访2个客户Cover:包括：SDI必赢的单子Keyfunnels(infunnel&bestfew)重要潜在用户Seminarselling产品研讨会Callplan/callobjective拜访计划/拜访目的Callreport拜访报告M