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第1页2015年02月26日白鹿奥体全民健身中心第3页豁死成功发疯第4页销售精英培训二刘晓JACKY温州东方健身俱乐部运营总经理国家级健身指导员国家职业资格认证高级私人教练IPTI国际私人教练学院高级私人教练ATP澳洲体适能私人教练学院高级私人教练AASFP亚洲体适能学院高级私人教练SPINING体系高级单车教练IGFI国际有氧运动学院高级瑜伽导师第5页会籍顾问的基本职责1.设定目标-年-月-日2.创造利润3.市场推广4.建立公共关系5.服务会员6.预约客户参观7.把人看做盒子，不断的索取资料8.出去看客户，告诉客户第6页•15%电话预约•60%到场导览潜在会员•10%会员跟踪•3%文档工作•3%销售会议•3%培训课程•2%会员活动•4%工作总结会籍顾问的工作安排第7页•10%会籍顾问个人的关系。•50%现有会员推荐。•30%市场宣传和广告。•10%路过俱乐部的人。了解潜在会员的来源第8页销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。销售导览的目的第9页一次只做一个销售、销售一个会籍。百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。销售的秘诀第10页成交比率的公式签单成交数=成交比率*销售导览数标准的成交比率在于60%第11页销售的流程安排•亲切的招呼和问候潜在会员。•参观导览。•介绍俱乐部（销售手册）。•优惠价展示、价格对比。•签单第12页更衣室无氧器械区健身操室销售区有养器械区水吧前台xxxxxx1.2.3.销售导览流程第13页•销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。通过问问题迅速了解客户的情况。通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。通过观察对方知道客户需求。利用推荐名单或外部的资源。销售方法第14页•了解需求和欲望。•事先消除对销售的偏见。•消除竞争。•控制销售导览流程。•确定健身及健康的益处。•测试不同的情境。询问问题的目的第15页利益搜索性问题利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？因为销售过程还有几个销售以外的功能：会员保有挖掘潜在客戶新会员的后续服务你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。第16页销售时对潜在客户应注意•询问问题•聆听并获取信息•控制好自己的位置•把你的期望定在一个最高点•收集每一条线索•理解•聚精会神第17页销售过程需遵守的规定•简短的询问•等待一个完整的回答•不要打断疑问•提早准备问题•避免有关于打探的问题。•有答必应，如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈第18页销售秘密技巧以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的：•在介绍俱乐部是肯定与兴奋的•客户所提出的需求，要求及期望做出回答•讲述前做好充分的准备•专业的语言，得体的衣着•花言巧语，更具创造性的第19页三大爱心工程成就销售天使•1、销售并不是你做什么事情给你的客户，而是为你的客户。•2、销售不是让人们来买他并不需要的东西。而是帮客户识别他们的需要•3、解决他们现在的问题，并且让他们知道健康是人生最大的财富第20页•一周开放七天，全年无休•俱乐部设施•体育运动设备•健身设备•健身操课程•更衣室、淋浴设备•桑拿•体能测试•健身计划•会员活动•增值服务会员使用俱乐部的权益第21页减少说和做的不一致的情形。做到所有的承诺。让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？让你的潜在客戶参与你的展示工作。做好销售的准备。了解你的产品展示俱乐部的价值。强调利益及好处。事先减少异议与抗拒。不断练习你的销售导览过程。销售导览的原则第22页只有大概20%的人会在第一次来访时就决定入会，而剩下的80%只会在经过多次的邀请之后才会参观。所以，第一次邀请时，客戶的拒绝是很正常的事情，你不必对于客戶的第一次拒绝，就感到心灰意冷，但了解客戶拒绝的理由，以及练习如何处理客戶的拒绝，为客戶解決他为什么拒绝的真正原因和可行的方案，会有效提高客戶第一次邀访时，入会的意愿。作为一个成功的销售人员，就是在作一个成功的解決问题高手。所有客戶拒绝的理由，都在告诉你他的需求，你必须了解客戶为什么拒绝入会，并立即找出解决方法。异议的处理第23页处理客户异议1、真正的销售从异议开始-如果客户连异议都没有，就直接买的东西的话，销售还有什么意义。异议可以给你做销售的指导，创造更多的销售机会2、异议的种类：-口头禅，太贵了·误解–客户听到不正确的信息导致，与客户交流正确，可靠的信息。可以是文字或者客户的话怀疑-俱乐部缺乏相关的证明-文字或者相关的数据·冷漠不关系-说明客户的需求还没有了解·财务促销-对待难缠的客户多送，少花更好的质量和服务当然值这个钱第24页处理客户异议3、处理异议的步骤：·停顿：让客户感觉到你是理智的回答，而且我们也能有足够的时间去判断客户的需求·重述客户的异议确认客户的异议---处理异议----确认客户是否满意第25页1.我沒有时间健身2.价格太高，我无法承担3.我想再考虑一下4.我想和我的家人(先生/太太)商量之后再作決定5.我可以在其他公众场所健身6.我可以自己在家里健身7.我不知道健身是否有效果8.我想再比较其他的健身中心再作決定9.交通不方便10我对健身一窍不通客户拒绝入会的理由第26页你应该询问的问题客戶拒绝的理由您什么时候来俱乐部锻炼最方便？沒有时间您大概一星期来23次锻炼应该没有问题吧沒有时间您考虑健身有多久的时间了呢？还需要再考虑一下您是怎么过来的啊？交通不方便您結婚了吗？您的先生鼓励您健身吗？需要和配偶商量您平时都在那里消费啊？价格太高，无法负担您常在哪里运动呢？家，公园或其他公众场所第27页1.个人社交网络2.现有会员3.新会员「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客戶」挖掘潜在会员第28页了解顾客的健身需求第29页姓名地址邮编电话号码EMAIL生日顾客的个人资料年龄推荐人日期会籍顾问何种途径知道俱乐部第30页(续)职业状况（工作或待业）工作类型、职位工作地点？工作时间？工作年限？婚姻状况？您住在这个地区多久了？您是否计划继续住在这个地区内？您是否加入其他俱乐部？如果「是」的话，是哪一个？第31页•改善外观•依你的需求减轻体重•减少腰围•强化及美化肌肉•增强身体健康•减少冠状动脉阻塞的危险•依你的需要增加体重•增加肌肉耐力•促进代谢功能•增强体力•防止肌肉萎缩•改善身体姿势•改善睡眠状态•交到新的朋友•松弛压力,更多乐趣•学习运动方式•使身体功能正常化•增加抵抗力•培养良好的健康习惯•强化运动场上的表现•增加身体活力•更能享受休闲设施和生活•减低紧张和压力•增加身体弹性和柔软度健身、健康的益处第32页有无心脏方面的病史或前兆？有无高血压或低血压的问题？是否有吸烟的习惯？您是否有体重过重或过轻的情形？您是否有曾有脊椎或背部方面的问题？客户健康状况第33页健身对您的最重要的好处是什么？上次參加健身活动是什么时候？是哪一种类型？在哪里？什么时候？健身频率？是在指导下进行吗？顾客的健身资料您是否曾参加过任何休闲活动？哪种休闲活动？频率是如何？您的配偶是否支持您健身？他是否会和您一起进行？什么时间对您來说最为方便？第34页规律性的健身可以改善你健康状況，改进你的生活方式。•您现在的身高和体重是多少？•您希望减脂、增加重量或是保持現在的体型？•您认为最合适的体重？•您希望：減少下围..增加上围..增加身体的均匀性..调整身体各部分的比例..顾客的健身目标第35页•健身计划的介绍体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。•健身操课程介绍动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽、普拉提、街舞。•健身训练课的介绍循环训练、柔韧训练、产后恢复训练。介绍健身服务第36页健身计划的三大原则训练频率训练强度持续时间第37页打工十年还打工当官十年一场空唯有销售路路通第38页ThankYou九江白鹿奥体健身有限公司九江市庐山区九莲南路南山公园旁企业邮箱：jjqmjs@163.com服务热线：0792-8895555