搜索
销售实战培训课程一位优秀商人的人生感悟•没有拜读文学，将失去心灵的平静与生命的趣味•没有研究历史，将缺乏商人的谋略•对趋势与进程的无知，将无法知道自己身在何处•没有充分的实践，永远是纸上谈兵•没有鲜明的定位，将无法突出重围•没有周密的思考，语言将不具有杀伤力•缺乏质量的人脉，将会成为一种拖后腿的包袱•没有深刻的总结，将无法清楚得失成败•没有良好的习惯，将无法进入做事业的状态•没有清晰的目标，必将失去前行的动力•没有运动解压，情绪将无常，效率将直线下降，思维将固步自封•没有一定的经验积累，机会将不是你的•没有及时的记录，凡事都将模模糊糊•没有系统知识，无法成为让人信服的专家权威•信息时代，不在于对信息的拥有，而在于对信息的深度分析和利用•作为一名商人，龙门要跳，狗洞要钻•必须胆大心细：中国商人从来不缺少勇气，缺少的是大胆决策之前的科学、谨慎、系统的思考•一个前途光明的优秀商人，必须是一个务实的理想主义者主要内容第一部分洞悉销售的基本原理第二部分成功销售沟通的六组密码第三部分魅力销售的八大步骤第四部分销售冠军的4321法则第一部分洞悉销售的基本原理什么是销售销售就是满足客户需求，帮助其解决问题的过程。其本质就是人（企业）与人（客户）之间的价值认可和利益交换什么是专家型销售所谓专家型销售，就是尽可能地在自己所从事的领域，建立对客户的知识优势和信息优势，从而在沟通过程中快速提升自己的权威和可信度，并以此影响客户决策的销售方式。专家型销售中销的是什么•产品?•服务?•品牌?•卖点?•条件?你的答案是...答案：自己1.你就是最重要的产品。做销售，一定要学会打造自己的个人品牌。你的质量（综合素质），你的核心竞争力，你的自我包装，你的自我宣传，决定了你在销售之路上可以走多远。2.让客户接受你比接受你的产品更重要3.不善于销售自己的人，永远不可能成为销售冠军第二部分成功销售沟通的六组密码1.聆听2.提问3.释疑4.赞美5.认同6.批评销售沟通的原理沟通的目的：消除异议，达成共识。使对方乐于接受你的产品或服务沟通的原则：以和为贵。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要以友好和睦、相互欣赏的心态进行交流，最终达到各自的目的。沟通的三个要素：1.明确沟通目的；2.达成共识；3.交流信息、思想和情感沟通的方式：身体语言55%、语调38%、文字7%销售沟通中的路由器——聆听聆听的10大要点1.用心去听2.态度要诚恳3.听的过程中要记笔记：记客户说的需求点、抗拒点和兴奋点；4.给客户进行确认：李经理，您刚才说的是这个意思，对吗？5.无论客户说的对与错，切记不要打断，一定让客户表述完6.你没有听明白的地方一定要谦虚地请教客户，让其重复一遍7.向对方点头、微笑，表示肯定8.用眼睛注视客户的鼻尖或前额9.坐姿不要乱动，身体稍前倾10.集中精神，注意听“话中话”聆听的五个流程及时回应：当你在听别人说话时，一定要有一些回应的动作。如：“是的，我也是这样认为的”、“不错！”。在听的过程中适当的点头或者其他的一些表示你理解的肢体语言，也是一种积极的聆听，也会给对方非常好的鼓励适当发问：就是当你没有听清楚的时候，要及时发问重复内容：听完了一段话的时候，要简单的重复一下内容。其实这不是简单的重复，而是表示你认真听了，还可以向对方确认你所接受到的信息是否准确归纳总结：在听的过程中，要善于将对方的话进行归纳总结，更好的理解对方的意图。例如“李经理，您刚才所说的，我总结有以下3点：、、、、是这样吗？”表达感受：要养成一个好的习惯，要及时地向对方表达自己听后的感受，比如说：“你说的太好了，我受益匪浅。”，这是一个非常重要的聆听技巧销售沟通中的金钥匙——提问•销售的成功，某种程度上讲就是“提问”的成功•提问有两种形式：1.“开放式提问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等；2.“封闭式提问”：让客户进行聚焦式思维，所问的问题是二选一，一般用于让顾客做决定的时候销售沟通中的六问•问趋势：用问趋势的方式开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：李经理您好，今年血压计市场在快速放量，您有感觉到吗？•问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松客户的心理防线。例如：李经理，工作之余您比较喜欢做些什么？•问需求：可以准确了解客户的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：李经理，根据您目前的市场状况，你感觉最需要什么功能的机型？•问痛苦：痛苦点是介绍我们价值的基础，了解客户的痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：李经理，你感觉代理别人品牌最大的弊端是什么？（听最重要的痛苦点并迅速结合我们的服务进行推广）•问快乐：当拥有了自有品牌后，带给客户的快乐，即塑造美好的梦想！记住：人永远为梦想而活着！例如：李经理，当您拥有自己的品牌后，就能名利双收，你想，那该多么地有成就感呀！•问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：李经理，你看是先做一个机型还是两个机型？销售提问的具体方法•问简单易答的问题•尽量问一些可以用“是”回答的问题，从而给客户正面的心理诱导•问题尽量不要脱离你想要的主题•问引导性的问题•能“问”对方的就不用你来“说”•要在良好的氛围下进行提问•千万不要连续提问，以免象盘问销售沟通中的清道夫——释疑客户的三个害怕1.害怕所购买的产品品质不好2.害怕所购买的产品价格太高3.害怕所购买的产品服务很糟如何化解客户对品质的疑虑•告知结果，提供数据：告诉客户迄今为止，我们的产品投放市场以来，事实上的不良率是多少，是如何地优于同行，并邀请客户在市场上打听和确认•告知原因，提供细节：告诉客户我们之所以品质优良的原因是什么，向客户描述我们的品管体系以及相关细节，并邀请客户方便时来工厂现场考察•邀请验证，大胆承诺：事实胜于雄辩。邀请客户亲自使用并体验我们的产品，是化解品质疑虑最好的方法。假如客户担心样品很好，但不确定实际量产后的产品是否一样好，可以大胆做出口头或书面的相关承诺，以迅速打消其疑虑•先声夺人，系统包装：如果时间和条件允许，可以在沟通的初始阶段，向客户全面展示或介绍我们的专业背景和研发实力，以建立客户对我们的整体信赖感，从而降低对品质方面的担心如何化解客户对价格的疑虑•互换筹码，以量制价：如果我们的报价已经非常合理，客户还试图进一步杀价，我们则可以要求对方提高订货量，以遏制其无限制地杀价企图•横向对比，要求举例：如果我们的报价在同行业内，的确有明显优势，那就不妨和客户摊开来讲，让对方举证谁比我们更便宜？当然，前提必须是同等品质和性能的价格对比才有意义•首单坚持，续单让步：向客户承诺首单按现有价格执行，如续单则立即调整价格（事先讲好具体幅度）。强调首单服务成本最高，只有续单才有机会降低成本•宣布底线，暗示放弃：很诚恳地告知客户，现有的报价已经是底线，再降价我们将无利可图，我们也就可能没有缘分合作了，请对方给我们一点生存的空间。记住：使用这个方式时，立场一定要坚定，态度一定要柔软，以使对方确信我们的诚意如何化解客户对服务的疑虑•明确担当：告诉客户购买了我们的产品之后，一旦遇到品质或售后问题，我们会怎么做，具体会有哪些措施和担当，消除其后顾之忧•理念传播：告诉客户我们的理念是：最好的售后服务，就是尽全力使我们的产品不需要售后服务。所以我们是从原材料的采购环节，就开始做售后服务：从而最大限度地管控品质，保证优良，避免不良品销售沟通中的兴奋剂——赞美赞美的五个技巧1.赞美要从细节入手，会显得真实2.赞美要发自内心3.故意通过让第三方转述的方式，传递赞美给对方4.赞美不要过多或过度，适可而止5.赞美时要看着对方的眼睛或前额销售沟通中的维他命——认同表示认同的要点人都希望获得他人的肯定和认同，即使他是错的。通过认同，可以让客户觉得你是他的知己，从而让他喜欢你、信任你1.即使客户在挑剔，你也要让他说完，并在认同他观点的基础上，表达自己的看法2.表示认同，只需要你做到以下几点：注视对方的眼睛、点头、微笑、身体前倾，只需要说：是，对，有道理，等等鼓励性的回应3.认同的常用话术：你说的很有道理，我很认同你的观点，这个问题你问的很好，这个建议你提的很好，我知道你这样做是为了我好，我很理解你的想法销售沟通中的特种兵——批评批评客户的方式客户有时是需要你的批评的1.批评客户时，需要把握适当的时间、地点和场合2.对客户的批评必须是友善的，并且是基于事情本身的3.要通过批评让客户感觉到你是真正关切和维护其自身利益的人，而不是一味迎合或否定客户观点的人4.批评应遵循：先认可、然后批评、最后再认可的模式，以最大限度地照顾其尊严第三部分魅力销售的八大步骤一、建立高效的客户开发系统二、销售前进行周密准备三、准确判断和把握客户需求四、分析客户类型五、充分塑造和传播产品价值六、大胆成交、主动成交七、让客户为你转介绍八、提供令客户满意的后续服务一、建立高效的客户开户系统准客户的三大评判标准1.有现实需求2.有购买能力3.有决策权力钻石客户的七大特征1.接受新观念快2.对产品或服务有迫切的需求3.资金不是问题，且自身有决定权4.对你所在的行业和公司持肯定态度5.具有很强的影响力（转介绍能力或广告效应）6.成交成本不高7.和竞争厂商的现有合作出现问题符合以上特点的客户，可称为“钻石客户”，对此类客户开发的越早，对你的业绩提升就越快！鸡肋客户的六大特点1.接受新观念很慢，且自身不愿意改变现状2.很难向其进行产品或服务的展示和交流3.财务状况很不好4.即便成交，交易金额也不大（成交成本高）5.百般挑剔，很难相处6.凡事持否定和抗拒态度，疑心太重自我设问进行准确的客户定位1.我到底在卖什么？2.我的客户到底要具备哪些条件？3.客户为什么要向我采购？4.客户在哪些情况下，不会向我采购？5.我的客户会在什么地方出现？6.我的客户会在什么时间采购？7.谁会跟我抢客户，我的竞争对手是谁？8.我应该在哪些方面提高，从而吸引客户？客户开发的八种途径1.寻找和挖掘主要竞争对手的客户2.参加行业展会或研讨会3.身边朋友的帮助4.老客户的转介绍5.专业机构的查询6.和其他非竞争企业相互交换资源7.通过互联网搜索各种潜在目标客户8.请有影响力的人或机构对市场以施加影响新客户开发时的常用沟通工具1.电话沟通：最快捷、最有效、最节省成本2.当面洽谈：以邀约客户到我方面谈为佳4.网上交流：QQ、MSN或电子邮件5.手机短信：客户跟进和后期维护阶段常用客户开发中的关键——如何快速建立信赖感1.为自己塑造专家形象2.注意基本的社交礼仪3.主动表达对客户的认可和关切4.沟通过程中始终保持微笑和愿意聆听的积极态度5.充分利用客观事实为自己作证：如客户、名人、媒体、权威机构或公开资料、熟人等6.选择舒适的环境和氛围7.采取谦虚的态度，以及恰当的语言表达8.随时注意客户的反应，及时进行自我调整客户开发的三大忠告1.你永远不知道客户在想什么——所以不要花心思去猜，去给客户判刑2.你永远不知道自己做的到底对不对——所以做事情反而不要瞻前顾后或缩手缩脚3.你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手的客户——所以关系再好，也要服务好客户，否则竞争对手会为你代劳二、销售前进行周密准备销售前必须做好三个方面的准备工作1.心理准备2.形象准备3.资讯准备销售前的心理准备1.使自己保持思维清晰和情绪良好的精神状态2.进行积极、正面的自我心理暗示3.重温产品或服务对客户的主要利益点4.提前考虑到客户的拒绝，并做好被拒绝的具体应对方案销售前的形象准备1.要拥有一个健康的体魄：“身体是事业的本钱”，平时要加强身体锻炼，保持充沛的体能和良好的精神风貌2.要舍得为自己的外在形象而投资：一套好西装，一条好领带，一双好皮鞋，一个好公文包，一个好名片夹，会使你和观者的心情变得更好产品需要包装，同样你也需要包装，通过包装提升你的价值，让你看上去更象一个“好产品”销售前的资讯准备1.提前电话预约并行前再次确认2.带齐拜访该客户的相关资料：常规资料应随身携带，如名片、公司介绍、产品目录、销售合