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销售工程师呈现技巧培训游戏规则1、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言&掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质)谢谢合作！有关数据对演讲者的一项调研表明：76％的被调研者声明他们演讲的首要目的是要令听众行动起来（即说服性的演讲）演讲成功的主要衡量标准是销售额的提高－－42%(能力）及听众的反馈－－33％（可信性）约一半的人（47％）的被调研人相信在过去的两年中他们的演讲数量在增长，他们也期望这种趋势能持续下去被调研人认为演讲培训很重要，但他们当中仅有49％的人参加过正式的培训，并且当中有一半人的培训是在两年前做的。课程总体目的帮您按预定的，可衡量的销售步骤开展销售演讲利用现在的客户信息预见听众的需求逻辑性地、有效地并且配合有说服力的行为组织演讲内容作为大客户的销售，所接触的客户量越少，越需要能很好地安排每一次交流的机会。学习目标1、掌握有效的演讲技巧2、根据客户特点和销售周期设计有效的呈现方案3、有效地组织销售演讲，呈现客户利益内容要目一、基本演讲技巧二、方案销售的特点与组织类客户购买心理分析三、设计有效的技术呈现方案四、提高方案呈现的销售能力先做个自我推销！我的名字：来自：个人情况简单介绍：你最愿意推荐给伙伴的一项业余爱好：有何好处（三条）：希望你的伙伴采取何种后续行动。第一部分：基本演讲技巧1、控制紧张情绪2、动作语言3、口头语言4、提升感染力控制紧张情绪1、为何产生紧张情绪2、紧张情绪的表现特征3、正确疏导紧张情绪的能量Allofmyenergywentintomakingthiscard控制紧张情绪的方法1、演练2、身体活动有助于减轻紧张3、在等待开始时，做适当练习4、深呼吸，大声讲话5、做一些自信的举动动作语言1、身体姿态2、外观3、手势4、眼神动作语言--身体姿态包括：基本姿态站位移动面部表情动作语言--身体姿态基本姿态包括：脚位、腰部、肩部、头部。动作语言--身体姿态站位包括：位置、角度动作语言--身体姿态移动包括：速度、角度、转向眼睛方向、步法动作语言--身体姿态面部表情是发生在颈部以上各部位的情感体验的反应。包括：微笑、目光非语言交流--外观操作原则：了解自我个性特点ＴＰＯ原则：ＴＩＭＥ时间ＰＬＡＣＥ地点ＯＢＪＥＣＴ对象协调作用动作语言--手势种类：手指、手掌、手臂的协调动作常见手势：拇指显示十指交叉塔尖式手势手掌：掌心向上、向下、食指、搓手掌、鼓掌臂势：交叉、局部交叉、伪装交叉、背手手势练习歌大家请起立，一起练手势，嘴里说口诀，手势来配合双脚与肩齐，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起双肩要放松，两手略有力，手势分两种：单式与复式感情有两类：积极与消极，向内有力量，向外没力气向前有活力，向后没朝气，向上顶天地，向下瞧不起我们一起做，一定要练习，请你,请他，还要请大家手势罗嗦语,尽量要减去，手势有脏话，一个不能做单指去点人,最大的忌讳，要想做得好，千锤又百炼非语言交流--眼神交流眼神交流的重要性是人际间最能传神的非语言交流眼神的交流眼神交流的障碍单独交谈与众人交谈目光漂移电风扇眼神交流的技巧环视注视虚视盯视眼神交流的技巧注视的位置速度角度确认沟通成功语言特点包括：辅助语言系统和语言外系统辅助语言系统：音频、音高、音量、音质、音调语言外系统：功能性发声－哭、笑、呻吟、叹息、口头语、停顿发声练习基本发声技巧不同部位的发声练习发声部位要下移充分运用口腔的发声肌肉白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。小妞妞，围兜兜，坐在地头数豆豆。地边来了一头牛，妞妞怕牛踩坏豆，忙把牛绳牵在手。小牛气得哞哞叫，大伙却夸小妞妞。绕口令练习绕口令练习粉红墙上画凤凰，红凤凰，粉凤凰，粉红凤凰，红粉凤凰。有个老头本姓顾，人们叫他顾老五。顾老五上街买布带打醋，回来碰见鹰叼兔。兔子撞倒了顾老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，气坏了老头顾老五。声调停顿与节奏变化音量与高度变化克服口头语非单词影响克服非单词障碍提示试讲的技巧他人的警示练习能量与激情感染力训练能量和激情的使用优点朗诵练习：献词真的光明，并不是没有黑暗的光明，只是永远没有被黑暗所淹没；真的英雄，并不是没有卑下的情操，只是永远没有被卑下的情操所打倒。所以在你要战胜自己外来的敌人之前，你先要战胜自己内在的敌人。不必害怕沉沦和堕落，只要能不断地自拔和更新。在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦难的并不是你一个人，那么你的痛苦是不是会减少很多，而你的希望就会在绝望中获得永生！1、销售的本质2、方案销售的特点3、组织类客户购买原因与购买流程4、大客户销售周期的划分5、售前工程师承担的销售责任第二部分：方案销售与组织类客户分析销售本质客户购买的是什么？推选吝啬鬼冠军：现今世界，凡事都要选出个冠军，长鼻子冠军、长头发冠军、美女冠军、最有力气冠军…甚至还有倒霉蛋冠军等等。但到今天为止，世上仍未评出吝啬鬼冠军，我们今天就选出一个我们遇到过或听到过的吝啬鬼，作为最著名吝啬鬼吉尼斯世界纪录评选种子选手。推荐选手：一个不会游泳的吝啬鬼掉到了河里，一个人立即伸出手大喊：“快把手伸给我，我拉你上来”。吝啬鬼一个劲地喝水，就是不伸手，连喊几遍，吝啬鬼还是不伸手，眼看着就要不行了，旁边一人突然想起，这可是世界有名的吝啬鬼，怎么可能把他的手伸给你呢。于是他马上换了一种喊法，轻轻喊：“抓住我的手，我拉你上来”。奄奄一息的吝啬鬼终于伸出手被拉上了岸，吐出一大滩水后，气喘吁吁地埋怨救命人说：“你这么了解我，为什么不早喊这句话呢?”销售本质客户购买的是什么？需求的满足客户购买的是利益，而不是产品本身我不要我要计算机高速运算能力DVD美妙的音乐豪华轿车舒适、地位显赫我们推销的不是产品，而是利益不要推销而是推销手机联系与成功万宝路威猛、粗犷的牛仔精神书籍智慧与思想销售的本质我们推销的是产品功能、带给客户的利益和客户需求的满足。销售的本质就是使客户对你带来的功能、利益和需求满足产生信任、并愿意购买的过程。产品本身的功能符合需求个人受到尊重销售人员的专业性对公司品牌的信任客户产生信任的四个原因原料加工原料辅件零部件设备系统服务方案销售的特点—高科技产品分类原料---石英矿石加工原料---硅片辅件---二极管、电阻零部件---芯片、硬盘设备---手机系统---、OA、SI、ERP服务---培训、维修、安防高科技产品分类举例设备销售与方案销售的区别产品形式单纯硬件系统、服务与解决方案产品特点成交前功能可观察不可观察销售组织单兵作战团队出击(SALES+PRESALES)客户关注产品性能系统的可行性、稳定性和兼容性;人员定位商务人员问题解决顾问;人员配备熟悉硬件熟悉系统(软件/硬件/管理)销售特点周期销售+方案销售+顾问式销售方案销售的特点1、科技含量高、技术支持作用大2、合同金额大3、销售周期长4、普遍采用招投标制度5、客户决策因素多、过程复杂6、竞争难度大方案销售对供应商的要求1、对客户进行针对性研究2、以直接销售为主3、应用技术推广会、专业展览等专业推广方式4、以项目管理为主5、团队销售，充分发挥售前、售中、售后的技术支持作用6、加强复合型销售人员培训方案销售对人员的挑战对客户敏感度（低）（高）技术了解度（低）（高）机械师顾问撞大运老军医骗子1、组织类客户购买的原因•解决问题•提高生产力•增加竞争优势•核心：趋利避害什么是问题问题=标准—现状标准高于现状，存在问题标准等于现状，没有问题标准低于现状，自满与狂妄标准的来源1、客户本身的规划与目标；2、市场竞争的压力；3、客户要求的服务标准的提高；4、新技术的应用；5、上级或权力部门的要求。标准的类别客户非常清晰自己的需求和解决需求方案客户知道自己的需求，但不知如何具体去解决客户有潜在的需求，但他自己并没有意识到2、组织类客户买到的是什么？•解决问题的办法•更高的投入产出比•降低成本，提高质量•促进销售，推动市场3、组织客户购买程序请根据你的经验分析并排出符合客户采购先后顺序的步骤：寻找供应来源预测或认知问题接受和分析建议确认进货程序和项目实施程序描述需求项目和特征项目评估和反馈评价建议,选择供应商项目实施组织客户购买程序预测或认知问题描述需求项目和特征寻找供应来源接受和分析建议评价建议,选择供应商确认进货程序和项目实施程序项目实施项目评估和反馈周期销售的阶段划分请根据你的经验分析排列出符合实际销售顺序的销售步骤：1、提供解决方案2、销售谈判3、签单成交4、实施服务5、寻找目标客户6、接触客户7、客户响应8、客户追踪销售周期的阶段划分寻找目标客户接触客户客户响应提供解决方案实施服务签单成交销售谈判客户追踪销售目标与客户信任等级销售目标客户产生信任原因成为老客户每一次服务都满意成交方案科学、价格合理、人员专业谈判方案可行、对人员信任出方案问题切中客户需求、产品可信度高介绍公司服务销售代表专业性、公司品牌、产品针对性接受产品信息产品设计符合客户需求、有良好的信息沟通渠道销售工程师的销售责任问题研讨：请根据销售周期各阶段的销售目标和客户能够产生信任的原因，分析销售工程师在寻找目标客户；接触客户，发展客户需求；方案设计与呈现；销售谈判这四个阶段承担的销售责任。销售工程师的销售责任寻找目标客户：1、使客户意识到存在的问题和解决问题的迫切性，并愿意解决问题；2、使客户了解解决问题的基本方法和解决问题带来的价值；3、使客户了解本公司解决问题的能力和经验，对本公司解决问题能力树立信心。销售工程师的销售责任接触客户，发展客户需求：1、使客户意识到本公司存在的问题、解决问题的迫切性和解决问题带来的价值；2、了解本公司解决问题的能力和经验3、推动客户立项，并愿意选择本公司作为候选对象之一销售工程师的销售责任方案设计与呈现：1、通过需求调查，设计出符合客户需求的解决方案；2、通过有效的方案呈现，使客户了解利益及确立利益的依据（方案的科学性、对客户的尊重、人员的专业性）；3、使客户愿意选择本公司作为谈判对象销售工程师的销售责任销售谈判：1、根据客户要求，修改并设计出符合客户需求的解决方案；2、解决客户对技术、应用、配套、竞争优势、服务、稳定性、性能价格比等问题，满足客户最本质的购买需求；3、帮助销售代表满足决策相关人员的潜在个人需求，推动成交。第三部分设计有效的技术演讲方案1、演讲的基本流程2、设定演讲目标3、有效组织内容设定演讲目标设计演讲内容确定演示方式彩排正式演讲评估反馈基本演讲流程设定演讲目标1、确认销售阶段2、分析听众需求3、确定演讲目标4、演讲目标设定练习1、演讲所处的销售阶段寻找目标客户接触客户，发展需求阶段方案设计呈现阶段谈判成交阶段2、分析听众需求听众的角色是否有内部支持者听众的需求听众的态度听众的专业水平可能的疑虑听众的角色从层次分：决策层、运作层、使用层从角色贡献分首倡者、内部支持者、技术影响者、行政影响者、决策者、技术把关者、行政把关者、购买者、使用者小组讨论请根据本公司的客户特点，讨论决策者、技术决定者、辅助决定者和使用者的特点，以及它们在购买中的作用。决策者的特点：商道很深,但感性化成分较高关注销售人员的整体素质和方案水平大权在握，小权分散注重管理的风险和利益分配的均衡非常重视投资后的需求实现个人平台较高,不愿意与销售人员有过多接触技术决定者的特点非常关注投资后的需求实现注重人际关系的平衡关注上级的暗示看重销售人员的整体素质和销售思想注重政绩体现,关心个人利益可能非常注重技术性因素对产品价格非常敏感辅助决策者的特点技术性强,对具体的指标有深刻的了解注重技术性因素本身的技术素质在飞速提升注重对自身工作的影响对产品的定义很可能否定洽谈的深入慎重使用自己的影响力使用者的特点使用者更关心购买决策中产品或服务对他们工作可能产生的冲击多关注可靠性、易操作、易维修、安全性等发现使用者中的意见领袖希望得到关注和尊重愿意向上级提出反对意见对上级的决策具有一定的影响力小结：行业及系统大客