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销售心态培训有德无德有才无才破格录用慎重使用坚决不用培养使用销售工作的开始销售工作的开始：收入=开销=活着活着+学习=成长所以开始阶段也就是一个学习阶段选择销售选择成功王海维什么是销售•首先要谈谈的是什么是销售。千篇一律的说法是：销售，销的是自己，售的是观念。下面我说说我做销售的心得体会：销售本身是一种引导，是一种认同。一个客户之所以要和你买产品而不和别的人买，是因为在你的引导下他认同你的人的同时也认同了你的产品。销售是自我完善，不断改变自我性格并朝最正确方向升华的过程。销售本身是水，业务员是容器，掌握水的固定形态随机而变。销售是太极，推、拉有度，四两拨千斤。销售的最高境界：不销而销，圆融的状态。1:这个社会,政府不能保障自己,公司不能保障自已,父母不能保障自己,只有销售(客户)才能保障自己。2:一个企业或公司除了销售是赚钱的,其它的一切都是成本。3:成功者都是在不断被别人拒绝的伤害中成长起来的,做销售就有机会被别人拒绝。4:十个人之中有八个人不愿意做销售,原因是他们不想“求”别人,害怕拒绝,压力不稳定的工作与收入.成功者就是要为他人所不能为,不愿为,不敢为。5:中国80%的企业家都是从业务员做起,做销售是一个人创业的必经之路。★为什么要做销售？•六:做销售是快速成功,快速致富的一种捷径。七:安稳的生活很容易令人不思上进,逃避现实自甘平庸,只有销售才具有挑战性,才能激发自我无限潜能。八:一个人成功是靠别人成功,做销售就是扩展人际关系最快速的方法。九:你成功的速度取决于你身边朋友的素质,我们选择交往做销售的朋友,才能被感染到积极向上的心态,一个成功的思想观念,一个创业的企图心.。十:这个社会是相互被说服的时代,谁拥有高的说服力才会有许多跟随者,以及财务自由,做销售就是锻炼一个人的说服能力。十一:假如世界上有70亿人那么销售人员占的比例是100%.人生无时无刻都在做销售.做销售会很辛苦,但不做会更辛苦,因为你会辛苦一辈子,你是想辛苦一阵子,还是辛苦一辈子。十二:拒绝是成功之母,检讨是成功之父.做销售才有机会被别人拒绝,有机会不断检讨。★销售的重要性和趋势：•1.在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！•2.在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”——这句话在《世界上最伟大的推销员》这本书中，被奉为最伟大的典章！乔·吉拉德•乔·吉拉德，（原名约瑟夫·萨缪尔·吉拉德，JosephSamGirardi，1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。★销售的“1个前提”：•【信心的传递、情绪的转移】•“如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题——那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸”•——松下幸之助（日本经营之神）成功的四大关键•一：拥有一个成功的环境•1、那种成功人工作•2、找成功者与你合作•3、找成功者帮助你来工作•4、正确的判断•注：1、成功最快的方法是完全的模仿和复制•2、你的朋友决定着你的命运•3、读万卷书不如行万里路，行万里路不如阅人无数，阅人无数不如踏着成功人士的脚步•4、有见识、有知识、有胆识•5、成功来自于正确的判断，正确的判断来自于经验，而经验来自于错误的判断成功的四大关键•二、下定一定要的决心：•1、给自己做一个明确的定位•2、给自己设定一个明确的目标。卡耐基曾说：“毫无目标比有坏的目标更坏。”•3、你到底想要什么?•4、坚持不懈地去做你应该做的事情成功的四大关键•三、凡事要主动出击：•1、学习更多的东西•2、想赚得更多就要学得更多•3、想赚一辈子就要学一辈子•四、成功=知识+人脉(15%专业技巧+85%人际关系)•1、知识=20%专业知识+80%广泛性的知识•2、建立人脉的关键•A、微笑•B、持续不断地关心别人•C、为对方创造价值成功的四大关键•四、相信自己能做到•1.相信自己别说你不行，世上本没有路走的人多了就成了路，路在自己脚下，所以请你相信，路是人走出来的，别说你不行。•2.只要我不放弃，谁也拒绝不了我。面对巨人•世界上，自己白手起家的百万富翁中，有99%的人曾经是做销售的成交的一切都是为了爱爱=亲情友情爱情所有情销售职业心态目录•什么是心态•心态的重要性•销售心态的重要性•销售职业心态是什么•如何管理自己的心态什么是心态讨论:您是怎样理解心态的?简单地说，心态就是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点，就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和态度。心态的重要性举例:知识篇二举例:知识篇二赶考前的3个梦墙头上种白菜下雨天，我既戴斗笠又打伞和心爱的表妹背靠背躺在床上心态调整—销售人员成长过程决定•1个星期适应工作强度•1个月找到工作感觉•3个月找到适合自己的销售模式•6个月找到工作乐趣•12个月职业发展1、缺乏目标2、害怕失败3、害怕被拒绝4、埋怨与责怪5、否定现实6、做事半途而废7、对未来悲观8、好高骛远导致不良心态的原因•客户的拒绝•销售业绩的压力•销售技巧欠缺•产品知识不熟悉•沟通有障碍•应对复杂的人际关系•………………………每个新人的心态变化盲目乐观悲观绝望恢复正常南瓜的故事•在美国麻省学院，曾经进行了一个很有意思的实验。实验人员用很多铁圈将一个小南瓜整个箍住，以观察当南瓜逐渐长大时，对这个铁圈产生的压力有多大。最初他们估计，南瓜最多能够承受500磅的压力。在实验的第一个月，南瓜承受了500磅的压力；实验到第二个月时，这个南瓜承受了1500磅的压力；当它承受到2000磅压力时，研究人员必须对铁圈加固，以免南瓜将铁圈撑开。最后，整个南瓜承受了超过5000磅的压力后瓜皮才产生破裂。研究人员打开南瓜，发现它已经无法再食用，因为它的中间充满了坚韧牢固的层层纤维；为了吸收充足的养分，以便于突破限制它生长的铁圈，它所有的根都往不同方向全方位地伸展，直到控制了整个花园的土壤与资源。销售职业心态是什么•1、积极的心态•2、主动的心态•3、空杯的心态•4、双赢的心态•5、包容的心态•6、自信的心态•7、行动的心态•8、给予的心态•9、学习的心态•10、老板的心态积极的心态积极的心态源于专业的修炼积极的心态是怎么练成的？积极的自我对话积极的心态积极的想像积极的精神食粮积极的人际关系积极的健康习惯积极的行动积极的训练商业《圣经》、最佳励志书籍推荐：两本书销售员的“葵花宝典”大声读：《羊皮卷》的精华语句今天，我开始新的生活我要用全身心的爱来迎接今天坚持不懈，直到成功我是自然界最伟大的奇迹今天是我生命中的最后一天今天，我要学会控制情绪我要加倍重视自己的价值我要笑遍世界，我要快乐，我要成功我要成为世上最伟大的推销员我现在就付诸行动！希望大家让自己成为心态的主人成功的销售顾问是怎样炼成的正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品正确认识“销售”这一职业销售员是一种光荣、高尚的职业销售是极具挑战和竞争性的职业勇于承认自己是一名销售顾问付出艰苦努力才有丰厚回报乞丐心理销售员的心理角色推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见使者心理销售顾问、光明使者、将带给客户快乐销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求√×树立正确的“客户观”客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？树立正确“客户观”“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”树立正确“客户观”客户喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁；热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心；提供优质快捷服务。知识丰富掌握房地产知识；介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息；了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择二、树立正确“客户观”成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐二、树立正确“客户观”客户的拒绝等于什么？客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！10次拒绝＝1次成交1次成交＝10000元1次拒绝＝1000元客户的拒绝是自我财富的积累即将实现2015祝大家成为一名优秀的销售顾问员早日实现自己的人生梦想用心▪超越期待销售培训如何成功销售你的产品•在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）•销售不是一股脑的解说商品的功能。•销售不是向客户辩论、说赢客户。•销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。•销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。•销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。销售流程面谈开发（满足）需求售后服务签单签订合同逼单收款开收据约见（时间地点）提升兴趣开场白电话约见处理异议话术•1、你是谁？•2、你要跟我介绍什么？•3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？•4、如何证明你介绍的是真实的？•5、为什么我要跟你买？•6、为什么我要现在跟你买？电话约见•1、开场白——根据不同情况而定有一人卖别墅，每年打36000个电话，28800个会接，11520个会听他讲，4608个会有兴趣，1843个会出来看，737个会考虑，294个会有意向，117个会洽谈，47个想买，最终成交的18个，成交18单会让他赚到2000000元。他得出结论：每打一个电话会赚到55.55元。•2、提升兴趣——……•3、约见（时间地点）面谈开发（满足）需求：了解顾客的问题、需求和渴望提出解决方案并塑造产品的价值了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，塑产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。处理异议：解决客户对我们提出方案的异议客户的异议其实说明了他的兴趣、关注和顾虑，寻找其背后的原因将有利于销售人员知道解决问题的关键点所在，从而制定相应的策略游击战：能回答满意的就回答不能回答的就转移阵地逼单：1、假定成交：既让没问题那我们就签合同吧您是怎么付款呢2、强迫成交：以气吞山河之势签单3、促销法：现在是活动价过两天价格就上去了而