销售技巧 -促销主管培训

销售技巧－促销主管培训2008年3月前言“变”（一）、维持现状就是落伍（二）、进步太慢也是落伍（三）、速度是本世纪企业经营的关键不变不行成功销售的秘诀前言：如何成为一个称职、成功且快乐的导购（一）明确我的现阶段工作（二）成功者找方法、失败者找借口（三）我思故我在销售的技巧精通公司产品的“卖点”抓住现场“机会”找准客户的“需求”（掌握客户购物心理）触到客户心灵的“情感”换位思考，多想“方法”销售的技巧精通公司产品的“卖点”1)熟知公司的产品知识;2)知道自己管辖的商场所卖的产品;3)知道商场的促销活动安排;4)知道公司“热点”推广的产品;销售的技巧抓住现场“机会”客户类型分析A漫不经心、随便看看的;B有购买意向，前来打听价格的;C想购买但还存在犹豫心理的;D能够作出决策、马上购买的.销售的技巧找准客户的“需求”（掌握客户购物心理）客户七种购物心理类型：（1）信誉型：崇尚品牌的名牌信誉；企业信誉；营业信誉。（2）习惯型：经常购买并不是忠诚而是习惯。大多数低价的、经常购买的产品一般都是习惯性的，如：食盐、糖、牙膏等。价格和促销很有效。（3）选购型：选价为主；选质为主。非常仔细认真，左顾右盼，邀同伴当顾问。销售的技巧找准客户的“需求”（掌握客户购物心理）(4）随机型：没有预定的设想，随遇而购，一切以兴趣为转移。（5）触发型：接触商品或看到商品才有购买意愿。（6）执行型：长者的嘱托、同事的委托、孩子的强求等。销售的技巧不同年龄消费者购买动机的差别一、青年消费者购买动机的特点1）购买动机具有时代感；2）购买范围广泛、购买能力强；3）具有明显的冲动性；4）购买动机易受社会因素的影响。销售的技巧二、老年消费者购买动机的特点1）购买动机是在追求舒适与方便的心理状态下形成的；2）购买动机具有较强的理智性与稳定性；3）购买动机形成的经济基础雄厚，具有一定的权威性。销售的技巧不同性别消费者购买动机的差别一、男性消费者购买动机的特点：1）动机形成迅速、果断、具有较强自信性；2）购买动机具有被动性；3）购买动机感情色彩比较淡薄。销售的技巧二、女性消费者购买动机的特点：1）具有较强的主动性、灵活性；2）具有浓厚的感请色彩；3）购买动机易受外界因素影响，波动性较大。销售的技巧触到客户心灵的“情感”动之以情，晓之以理从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。销售的技巧换位思考，多想“方法”在商品导购的过程中，将心比心，在内心中设想自己就是顾客，自己如果来买，会有什么样的问题，会关心哪些方面，会在乎哪些服务，真正做到这样的话，那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升，你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强，你的服务意识会漂亮地上一个水准，你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。销售的技巧销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的。谁赢得顾客，即赢得一切掌握关键时刻，赢得顾客口碑导购员的形象（1）服装仪容（2）气质气味（3）随身用品（4）习惯动作（5）情绪管理销售服务八步曲⑴待机⑵向顾客接近⑶商品提示⑷揣摩需要⑸商品解说⑹劝说推荐⑺销售重点⑻成交-顾客选择商品顾客十诚1.对任何行业而言，顾客是最重要的人。2.并非顾客依赖我们，而是我们依赖顾客。3.顾客并没有打扰我们的工作，而是工作的目的。4.当顾客叫我们时是在帮我们；提供服务是应该的，而不是我们在帮助他。5.顾客是我们事业的中心，而非排除在外。顾客十诚6.顾客不是冰冷的统计数字，而是有血有肉的人，和我们一样有情感的。7.顾客是一群对我们提出各种需求的人，我们的工作就是满足他们的需求。8.顾客要的礼遇和殷勤的招待是理所当然的。9.顾客是让你获得酬劳的人。10.顾客是所有企业的生机。促销效果分析1.销售额分析2.顾客动员率分析3.宣传效果分析陈列的基本原则1)方便看见商品2)方便选择商品3）方便触摸商品保持清新是商店陈列的生命，每日开店都以最清新漂亮的姿态来迎接顾客总结：观念决定态度；态度决定行动；行动决定习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命运决定人生。百读不如一闻；百闻不如一见；百见不如一思；百思不如一计；百计不如一干；百干自然会成。谢谢大家！