销售技巧和销售团队培训

面对面销售技巧准备阶段出访前的计划与准备在符合系列选题的某项能力中打“”。1、目标达成能力（Target）：目标迅速完成□2、价格维持能力（Price）：价位能在公司规定之价格之上□3、客户开拓能力（Customers）：客户多，说服能力强，赢得客户信赖□4、收款和配合能力：皆按公司收款能力之收款□5、征信能力（Credit）：掌握客户之信用情况□6、市场状况及情况反应能力（Marketing）：取得可信之资料驾分析，掌握有利的商机□7、合作的能力（Cooperation）：随时能够有使用的精神和态度，互相配合、完成目标□8、改善建议的能力（Suggestion）：提出独创见解，对公司提出有效方案。□杰出的销售代表应具备的能力销售的三大层面与三大境界强行推销初级境界中级境界服务性销售高级境界顾问式销售怎样寻找有利的目标客户•公司内现有的客户档案。•访问有经验的销售代表。•让客户或有业务往来的人推荐。•各种商业名录。•竞争对手的销售人员。•竞争对手的内部刊物。•商业或贸易的出版杂志。•各种商会、商业组织。•购买商业服务资料。•贸易展览会。•各种广告在与客户做生意时你的任务是什么?创造需求，分析他不做，他会丢掉什么?去卖一个解决问题的方案，找寻生意发展机会，帮他赚钱。成为他的投资理财顾问。让他永远跟着你的策略走，让他上了战车就下不来。提供给客户，关于培训、销售支持等整套的销售辅助发展计划。帮助客户最大限度的进行资金周转。1、销售人员的行动基准早晨——该多早出发进行业务活动？（早晨是决定胜负的时间，要仔细研究该如何才能尽早出发行动）。上午——访问几位客户？下午——访问几位客户？要减少多少行政事务？2、制定不同客户的拜访基准表3、制定有效的拜访时间和线路，最大限度的提高销售效率4、制定出拜访的目的和访谈内容纲要：我今天要去访谈哪一位？我要满足哪些需求？我的目标是什么？如何开启？我如何呈现，应用什么？哪些异议和障碍会被提起？我应随身携带哪些材料？制定行动计划星期一星期二星期三星期四星期五星期六月路线拜访基准表时间路线星期上午下午一二三四五周路线拜访计划表你的销售包：1访问夹子2地图3宣传材料4笔记本电脑5技术数据报告6市场预测分析报告你的访问夹子：1公司介绍、产品介绍6销售政策说明2价格单7工作制度/每月工作目标3客户记录8每月销售报告4访问计划9订单5客户资料10文件行政管理客户的基本档案资料地区：编号：类别：日期：1.基本资料客户名称地址/电话/邮编负责人联系人最佳走访时间客户性质：员工数目：2.财务情况开户银行及帐号潜在的销售额(万元/年）资金回笼客户的基本档案资料地区：性质：日期：3.竞争情况4.历史情况老客户/新客户何时开始做生意生意发展趋势经营生意的方法销售人员客户的基本档案资料地区：性质：日期：5.销售目标6.客户需求7。你采取的销售策略客户的基本档案资料地区：性质：日期：8.客户关注的问题9.客户的性格特征10.敏感事项★包括客户姓名★出生年月日★学历★职务优点、缺点★经历★爱好★婚否★有无子女★有无参加团体和组织★家人的生日及他们的重要生日★他的决策能力和影响力等。客户单位主要接触人员的个人资料大小业务的推销尺度要求•大的系统销售要求耐力、分析力、创造力。•小的系统销售要求；“机不可失，时不在来”式的快速交易。接触阶段如何达成开启的目的•整洁的仪容仪表•语言的巧妙运用•倾听的技巧•眼神的交流•微笑的魅力•真诚的赞美•给对方以自重感•有素质的敲门•握手的礼仪•成功的坐姿•随时说谢谢如何达成开启的目的•必须守时守约•进门时注意的事项•接触顾客的最佳角度•有针对性的寒暄•利用好名片•坐时的最佳位置•满足客户的兴趣心理•激发客户的好奇心•探求客户需求不要有“先入为主以貌取人”的观念真诚对待客户中的每一个人写出有效信函•信函不可太格式化或商业化•信函要有针对性•信函中不要去讲你需要什么而是讲这样做会给他带来什么好处，帮助他解决什么问题。•如果希望对方给你回信，那你最好使用提问方式，请对方帮忙指导这些问题。•如你想某个时间打电话跟他联系，那不妨把它写在信中。•贴上一张不平常的邮票的信往往比贴普通邮票的会被容易记住。正确使用出访前电话•打电话时要讲究情绪语言方式,且诚恳,简单,坦率.•时间控制(早晨10:00以前及下午1:00--2:005:15以后别打,上午11:00左右和下午4:00--5:00成功率最高.)•喜欢向接电话的任何人聊天,且尊重他们.打电话前需做好准备，而且目的性明确打电话专业话术•喂，苟经理吗?您好！我是263首都在线的郝笑，我有几个重要的数据想让您知道。我们的263每月可以为您省下…….•喂，苟经理吗？您好！我是263首都在线的郝笑,马先生建议我向您打一个电话.我们曾向他们提供过服务,…….•喂,贾小姐吗?您好!我是263首都在线的郝笑,我打电话关系到您们公司的未来,你们的经理会很高兴见到我,你会帮我这个忙吗?……..拒绝处理专业话术•我很清楚时间对您是多么重要.您会很高兴发现,我们的263可以节约您的时间和金钱.只要占用您3分钟,您就会明白……..•我将E给您有关资料,但读这些资料比我亲口解释要花您更多时间,而且我讲比资料更有趣,也更节约时间,那就让我们面谈吧!…….•在您这个行业,别人也这么对我说,但是他们现在已经是我的好朋友了,……...正确使用出访前电话•打电话前需做好准备，而且目的性明确•打电话时要讲究方式•有效通过秘书这一关拒绝处理客户拒绝的理由A.有充分的理由而拒绝18%B.虽然没有充分的理由，但仍能随便找个理由而拒绝16.9%C.以事情很难为理由而拒绝6.8%D.记不清什么理由而是出于条件反射加以拒绝47.2%E.其他10.4%拒绝反思世界上没有完全的成功更没有完全的失败三分钟坚持运用三分钟坚持的原因三分钟坚持术的运用方法做事绝对不可轻言放弃，但也绝对不可“执迷”要有临时应变的灵活头脑。说服呈现阶段什么是说服呈现就是挖掘客户的潜在需求加以创造和满足。而客户的这种潜在需求不是指物品的本身，而是物品所给他带来的希望和前景。客户购买的两个动机理性/解决问题感性/愉快感受客户满意的性质分别为功能性满意要因情绪性满意要因需求和认识需求寻找计划评价实施和结果（效益）决策下一步买方过程卖方过程说服呈现的示意图概括情况证实买家的需求陈述计划解释计划的运做强调结果的效益提出易行的下一步概括情况一、简述情况概要二、提出限制条件三、转化为利益条件证实您的客户的真正需要认识您的客户•当您向您的客户推荐产品时，•您觉得哪个环节对您是最重要的？为什么？回答问题/提问题应建立敞开性沟通方式:一般引导停顿复述试探舒服的领域试探敏感的领域解释阐述事实最重要探求客户需求的方式提问的方法对现状的提问•了解现状的提问可以了解客户的背景资料，是走访的热身赛，也是为发现问题的提问奠定了基础。•例如：您对目前冰箱的销售状况如何看？发现问题的提问发现问题的提问是用来了解客户存在哪些问题、困难及不满，每一类问题都是让客户说出他潜在的需要。•例如：容声冰箱与其他冰箱比较销售前景怎样？提问的方法了解问题严重性的提问•用暗示的提问目的是让客户意识到存在的问题会导致的后果及所需付出的努力，同样这种提问方式也可让客户意识到问题的严重性。•例如：增加新的品牌会增加您的运营成本吗？有补偿（回报）的提问有补偿（回报）的提问是把客户的注意力由存在的问题上转移到解决问题的方法及它可以带来的好处上，这有助于您营造一个积极的谈话气氛。例如：您愿意付现金而得到更多奖励吗？不超过50字，供自己看说服呈现校正图结构对象目的需求计划实施结果下一步正式需求（是与否）目的计划下一步结果需求实施计划效益说服销售的技巧•对商品和公司了如指掌•热爱公司和产品•推销刚开始不报价•最先指出产品缺点赢得顾客信任•把你的意愿变成对方的•对比推销法•步步紧逼法•使你的推销戏剧化•把抽象利益具体化•让客户不断地说是•欲擒故纵•运用感染力•射人先射马运用刚好在场的人•引用其他客户为你推销•让客户尽量多说话•推销尽量使用第一人称有效的异议处理异议处理异议的真正内涵•是要求你进一步证明你的注意，正是它所需求的。处理异议的态度•异议不是对你个人的批评情绪轻松、不可紧张态度诚恳、注意聆听重述问题、证明了解审慎回答、保持亲善尊重客户、圆滑应付准备撤退、保留后路处理异议的三种途径•精通业务——处理反对意见的一个前提条件是透彻知晓销售业务的所有方面。•要技巧熟练——善于用紧密联系客户利益的办法将反对意见转变为一个销售点。•要简明——要既不夸大也不低估反对意见，用刚刚足够的好处提出你条例（理由）以达到销售的目的。处理异议示意图确定真假异议证实这个异议处理这个异议理解这个异议确定真假异议原因：如果你处理虚假的异议，不仅是在浪费客户和你的时间，同时你也失去了成交时机。了解提出异议的原因区别真假异议的方法销售准则1客户永远都是对的。2客户有时也会犯错误，这时请参考1。证实这个反对异议•证实这个反对异议，是明确其后的想法，而不是消除或解决问题。•并帮助客户获得新的认识方法。•证实的目的，是将异议转化成一个可回答的问题。理解异议•倾听对方的担忧，确认真正的反对理由。你要让顾客知道：你在倾听你想再多听一些你对解决这个问题感到关切•分担客户的感受，显示你有同感“我能理解为什么”，“有哪种心情”处理这个异议•处理异议的最好方法——准备提供可行答案——把这个答案转化为对客户的好处——以清楚、简明的方式回答•处理异议的技巧——减少异议回答异议的目的是为了促成销售决定阶段携手共进迈向未来尝试成交成交的重要性•人们不愿主动成交•施加压力、帮助客户成交•要敢于要求对方成交•懂得成交把握成交的时机•成交是机不可失，时不再来•表情方面体态方面语言方面尝试成交的技巧•肯定式的暗示成交法•暗藏玄机的二选一成交法•签定定单成交法•攀比式成交法•争取大额定单成交法•来之不易成交法•经理出马式成交法•创造紧迫感式成交法•争取当场成交式成交法•分解费用式成交法•促成时的黄金之问•沉默是金成交法•因小失大成交法•假定顾客一种美德成交法•破釜沉舟成交法•解决问题式成交法成交有碍成交的言行举止•惊慌失措，过分紧张•多言无忌•控制兴奋心情•掌握好光荣引退的时间如何避免客户后悔•祝贺送别并表示感谢•将产品尽快送达客户手中•不要轻易结束交易除非你预计客户的所有需求都满足了优秀的销售代表•不是争取最多订单的人，•而是为公司争取最佳利益点订单的人,且是长了触角的人。成交之后才是推销的开始★要知道提供优质的售后服务并不是一件可有可无的事。★也不是一件可以随心所欲的事。★记住，每一位客户都有权得到最好的服务。用户满意=想用户所想跟进阶段销售团队团队协作带给我们……•超过你自己工作所产生的更好的结果•解决棘手客户问题的最佳途径•更好、更实际的决策决定•做到你个人做不到的完美•通过相互帮助、相互支持来实现的更好的顾客服务•每个人学习的机会•接近客户时行动一致•让你的公司/产品给人一个更强烈的印象好团队的九个特质•开放的沟通•互相支持信任•角色清楚分配•有效的组织结构•有清楚的目标•良好的对外关系•积极处理意见•有效地解决问题•分享成果组建团队团队发展的四个阶段•组合期•摸索期•共识期•发挥期团队成员的管理技巧1、对团队成员的认知A协同作用B反对意见C创造性D责任E水平要求反对意见协同作用唯唯诺诺（“YesMan”）从不服从，好强争胜2、管理方法A期望B激励C批评（开除）D提升（职位、薪资）E协作……SalesDepartment“神奇”的销售团队——“可爱温暖”的大家庭斗争互助、和谐批判鼓励、赞美缺点优点自大、高傲谦虚、谅解好大喜功全力以赴、当仁不让近视短利不抢功、踏实长远！“正向”的风气奋勇超越亿永争第一案例分析葛先生是某公司的一名销售经理，迄今为止，他已经在该公司工作两年了，他现在有四个下属，最近他参加了一个团队培训，按照需要对四个下属进行评估。以