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营销部房地产销售培训注：内部文件，请勿大范围传播。第一章置业顾问是谁？本章内容纲要一、置业顾问的角色扮演二、置业顾问应该具备的心态三、没有成功销售的心理障碍置业顾问是在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。一、演好你的角色公司的形象代表：代表华剑，传递着华剑的理念与精神，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。客户的专业顾问：购房涉及很多专业知识，所以置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。推介楼盘的专家：置业顾问要有绝对的信心并必须有三个理念：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。客户与公司的媒介：置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。客户的好朋友：置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。市场信息的收集者：置业顾问要对房产市场有敏锐的触角，对房产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。二、心态决定成败首先我们需要具备积极的心态。积极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。也许你在销售中遇到了很多困难，可是我们应该看到克服这些困难后的一片蓝天。同时，我们应该就正确的、好的事情第一时间去投入，唯有第一时间去投入才会唤起你的激情，唯有第一时间投入才会使困难在你面前变的渺小，好的地方在你眼前光大。积极的人像太阳，走到哪里哪里亮。消极的人像月亮，初一十五两个样。当某种阴暗的现象，某种困难出现在你的面前时，如果你去关注这种阴暗，这种困难，那你就会因此而消沉，但如果你更加关注着这种阴暗的改变，这种困难的排除，你会感觉到自己的心中充满阳光，充满力量。同时，积极的心态不但使自己充满奋斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态心态决定成败！什么是主动？主动就是不用别人告诉你，你就能出色地完成工作。次之，就是别人告诉你一次，你才能去做，也就是说，把信送给加西亚，那些能够送信的人会得到很高的荣誉，但不一定总能得到相应的报偿。再次之，就是有这样一些人，别人告诉了他们两次，他们才会去做，这些人不会得到荣誉，报偿也很微薄。更次之，就是有些人只有在形势所迫时才能把事情做好，他们得到的只是冷漠而不是荣誉，报偿更是微不足道了。这种人是在浪费生命。最等而下之的就是这种人，即使有人追着他，告诉他怎么去做，他也不会把事情做好，这种人总是失败的人。世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要你具备这样一种品质，那就是主动。1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态心态决定成败！何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，干嘛还倒呢？”禅师的意思是，既然你已经很有学问了，干嘛还要到我这里求教？“空杯”是一个永不停息的过程。永远保持“空杯”，不仅是一流人才的成长和超越之道，也是一流团队常青的根本。只有不断“空杯”，才能不断提升事业与人生的境界。选择了“空杯”，就选择了一流发展；选择了“空杯”，就选择了永远超越！“空杯心态”并不是一味的否定过去，而是要怀着否定或者说放空过去的一种态度，去融入新的环境，对待新的工作，新的事物。1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态心态决定成败！杀头的事情有人干，但亏本的买卖恐怕没人做，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家怎会有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。消费者满足自己的需求，而企业实现自己的产品价值，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。双赢思维潜入脑海，我们开阔的眼见将寻求更多的结合点；双赢思维深入心田，我们宽广的胸怀将成就更宏伟的大事业。双赢是一种心态，就像下跳棋，有时也会刻意的去阻止对方的路，可是这样的话自己的棋子也会乱七八糟的，甚至无路可走。1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态心态决定成败！作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗心宽容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态心态决定成败！1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户的门。一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经自信的人，方能使人信服。如果你充满了自信，你也就会充满了干劲，你开始感觉到这些事情是我们可以完成的，是我们必须完成的。心态决定成败！1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。行动是老子，思想是儿子，创造是孙子。你要有孙子，非要有老子，儿子不可。--陶行知行动与其说是一种能力，不如说是一种心态。--高尔基风车只有在转动时才有风，轮机在转动时才发电。人，只有行动起来才有力量。遇见困难，别发愁，别呆坐着空想。行动，只有行动起来才能接触，才能丰富，才能遇见问题。问题其实对身处困境的人来说是很重要的，特别是当一个人手足无措时，如果能找到问题并解决问题，那么困难也就被解决了。所以当你遇见困难并找不到办法时，那就找问题吧！可问题怎么找，还是行动。心态决定成败！1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态从前有个人在沙漠中迷失了方向，饥渴难忍，濒临死亡。可他仍然拖着沉重的脚步，一步一步地向前走，终于找到了一间废弃的小屋。这间屋子已久无人住，风吹日晒，摇摇欲坠。在屋前，他发现了一个吸水器，于是便用力抽水，可滴水全无。他恼气至极。忽又发现旁边有一个水壶，壶口被木塞塞住，壶上有一张纸条，上面写着：“你要先把这壶水灌到吸水器中，然后才能打水，但是，在你走之前一定要把水壶装满。”他小心翼翼地打开水壶塞，里面果然有一壶水。这个人面临着艰难的抉择，是不是该按纸条上所说的，把这壶水倒进吸水器里？如果倒进去之后吸水器不出水，岂不白白浪费了这救命之水？相反，要是把这壶水喝下去就会保住自己的生命。一种奇妙的灵感给了他力量，他下决心照纸条上说的做，果然吸水器中涌出了泉水。他痛痛快快地喝了个够！休息一会，他把水壶装满水，塞上壶塞，在纸条上加了几句话：“请相信我，纸条上的话是真的，你只有把生死置之度外，才能尝到甘美的泉水。”我们要给予我们的同事以关怀，我们要给予我们的公司最真诚的服务，我们要给予消费者满足需求的产品。心态决定成败！1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，就不能提高，就不会去创新，武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手也是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；老而好学，如炳烛之明。终身学习能使我们克服工作中的困难，解决工作中的新问题；能满足我们生存和发展的需要；能使我们得到更大的发展空间，更好地实现自身价值；能充实我们的精神生活，不断提高生活品质学习是人类认识自然和社会、不断完善和发展自我的必经之路。无论一个人、一个团体，还是一个民族、一个社会，只有不断学习，才能获得新知，增长才干，跟上时代。心态决定成败！1、积极的心态10、老板的心态9、学习的心态7、行动的心态6、自信的心态5、包容的心态4、双赢的心态3、空杯的心态2、主动的心态8、给予的心态像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。无论在什么地方工作，都不应把自己只当作公司的一名员工，而应该把自己当成公司的老板。把公司当成自己的公司，像老板一样工作，这就是最好的成功之路。像老板一样思考，会让你站在老板的高度去思考企业所面临的问题，这会大大开阔你的视野、提高你的能力。当你从老板的角度思考问题时，你的工作态度、工作方式以及你的工作成果，就会越接近老板最初的目标。你也就向成功迈出了一步。不诚实守信信心不足没有明确的目标和计划行动不够多不正确的行销心理缺乏待人技巧专业知识不足销售技巧不熟练没有发掘或满足客户的真正需求不能顺应市场的变化急功近利，不能坚持到底没有成功销售的心理障碍：第二章案场销售流程本章内容纲要一、导台，留客户信息二、第一次引导入座四、参观展示，介绍产品五、第二次引导入座一套标准的案场作业流程既能体现案场销售的规范划，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。三、业务寒暄六、带客户看房七、第三次引导入座九、现场逼定八、控台十、签单收款◆接待中心销售流程十一、送客一、“导台，留客户信息”导台即为销售的第一步，获知客户重要信息，以免轮岗的销售人员忘记留客户信息而导致客户流失的一种措施，当客户到达销售案场，由前宾迎接台高喊：您好，“欢迎光临”。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集