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12掌握基础销售技巧有能力开展销售工作提高销售业绩培训目的3培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、技巧部分4一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度5销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义6销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情故事《用积极乐观的心态面对困境》一，有个朋友乘船往英国，途中忽然碰到狂风雨的袭击，船上的人都惊慌失措，朋友却看到老太太非常镇静地在祷告，眼神显得十分安详。风浪过往后，朋友十分好奇的问老太太：“你为什么一点都不害怕呢？”老太太说：“我有两个女儿，大女儿戴安娜已经往了天堂，小女儿玛利亚就住在英国。刚才风浪大作的时候，我就向上帝祷告：“假如接我往天堂，我就往看看戴安娜；假如留我在船上，我就往看玛丽亚。不管往那儿，我都可以和我心爱的女儿在一起，我怎么会害怕呢？”78二，一头驴子掉进了一口枯井，它哀怜地叫喊求救，期待主人把它救出来。驴子的主人召集了数位亲邻出谋划策，还是想不出好的办法搭救驴子。大家终极认定，反正驴子已经老了，况且这口枯井早晚也是要填上的。于是人们拿起铲子，开始填井。当第一铲土壤落到枯井时，驴子叫得更恐怖了，它显然明白了主人的意图。当又一铲土壤落到枯井中，驴子出乎意料地安静了。人们发现，此后每一铲土壤落到它背上的时候，驴子没有哀叫求助和一味地抱怨主人，而是冷静地在做一件令人惊奇的事情，它努力抖落背上的土壤，踩在脚下，把自己垫高一点。人们不断把土壤往枯井里铲，驴子也就不停地抖落身上的土，使自己再升高一点。就这样，驴子慢慢地升到枯井口，在旁人惊奇的目光中，潇洒地走出了枯井。故事《用积极乐观的心态面对困境》9【启示】面对困境时的心态是决定我们成功或失败的关键。因此，在困境、挫折眼前，以乐观的心态分析题目，并运用自己的聪明，通过自己的行动来改变现实，这才是真正明智的做法。所以，当我们陷进困境时，及时转变观念，看到题目或者事情的积极面，以积极心态面对题目，从恐慌、痛苦中摆脱出来，就能寻求到自救的办法。乐观的心态，有助于改变现状，摆脱困境，而悲观的心态，于事无补，使结果更加恶化。故事《用积极乐观的心态面对困境》10正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽11设立目标有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感12设立目标的原则目标原则具体的可度量的（数量、质量）可达到的（不难也不易）与策略相关（目标、产品）有时间限制的13培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务14二、售前准备硬件准备软件准备15硬件准备至关重要知识产品知识技巧销售技巧、、护肤化妆技巧16宣传资料：产品手册、产品系列小册子其它硬件设施准备顾客档案本17软件设施准备形象着装、亲善的态度18培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务19销售五部曲故事2甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。2021故事3史玉柱是一个商业的天才。他发现了“送礼”这个大需求，并发现了送礼的期望在于“面子”而非“实用”。于是他通过“广告”在推广的同时增加产品的“价值”，而非在产品质量上增加“价值”。春节，杭州人告诉我：“我们春节送礼都是送保健品，广告播什么就买什么，因为有知名度”。他发现了“砍人”的需求，并发现了“花再多钱也要砍死他”这个期望，最终使用了“网游”这个功能，用最简单粗暴的商业设计获取暴利。拜访流程设计：打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？2223秘密武器：微笑（最简单）意向来源：1、拜访客户2、展会、推广会、学术会3、代理商4、专家意向1、收集医院情报：年收入、床位数、设备装置、特色科室、采购习惯、资金状况、院长特点、关键人2、选择拜访目标3、明确目的4、确定合适的时间5、准备话题我应该准备那些问题他可能提那些问题我应该准备那些赞美的话题246、准备资料、礼品7、衣着准备：留下良好第一印象8、区别“意向”与“想法”--采购计划是否批复--主管院长是否同意--资金是否落实25意向-拜访跟单：1、明确关键人2、多渠道了解关键人的需求及喜好3、确定针对关键人的工作方法及重点4、明确竞争对手，并了解对手的产品、销售手段等5、跟单要“粘”，保证拜访频率6、每一次拜访前明确目的，并制造下一次拜访机会7、准备充分的话题，做好“聆听”，敏锐捕捉“潜台词”，清楚并推动整个购买过程8、明确客户“怀疑”,举出有力引证,消除疑问26279、差异化的产品宣传策略、突出卖点、条理清楚、并依据时间长短做几套方案10、了解资金到位的情况11、适时提出考察邀请，促使客户下定决心12、提出宴请、培养个人感情13、适时试探、督促成交、速战速决！281、了解医院的谈判程序、决策人不出现，则不亮出底价，初期报价要留有余地2、最后阶段不要轻易答应医院出价，让医院感觉仍有降价空间，要善于请出自已的领导最终拍板3、付款、保修等条款医院初期要求较苛刻，不能轻易答应，尽量追求最好的结果，通常医院会体谅让步4、合同要求加盖公章、若为法人代表签字，则可不盖公章5、诚意宴请相关人员，表示感谢1、及时安排工程师安装、防止“夜长梦多”2、必要时销售人员陪同前往，协调可能出现的“对抗”和异常情况3、让用户签单验收，不能拖延29装机30收款1、验收完毕即要求医院按合同收款，不能轻易答应医院拖延2、到合同付款日，马上联络客户付款拖延时间越长，回收成功率越低。31提问：1、事先准备2、问题要有连贯性3、表达要简练4、要有目的性5、要真诚，不要卖弄，切忌“老师式”的提问6、多用开放式问题：鼓励客户开口，获取更多的信息327、闭和式问题的技巧：你选DRF呢还是D6000呢？而不是：你要买GE的DR吗？注意：多用“我们医院”或“咱们医院”提问：33聆听：永远不要打断客户的谈话！34聆听：少说多听诚恳适时的回应捕捉“潜台词”必要时作记录适时的反问、反驳：在非原则问题上，激发对方的谈兴35陈述：1、确认客户的需求2、产品功能给客户带来的好处（符合客户的需求）3、简明扼要、思路清晰切忌：不要说“你明白吗”或“你懂了吗”36引证：1、市场业绩2、公司规模、实力3、用户（大客户）名单4、其熟悉医院、同行的使用5、质量认证376、专家推荐7、政府中标纪录8、实地考察9、其他…引证：38处理不利：拒绝一项统计成果：有拒绝出现的拜访要比没有的成功率高10%提问澄清原因聆听并表示了解进行针对性的陈述有力的引证39冷漠原因:1、现状满意2、有隐藏的需求3、无发言权3、需求不明确4、厌恶你的仪态仪表5、产品离他的期望太远处理不利：40原因:6、介绍不专业7、对公司或你有成见8、今天心情不好9、今天很忙10、对谁都一样处理不利：冷漠41冷漠：处理隐藏的需求找出原因是关键，试探性询问处理现状满意者他有我好，他好我多，他多我猛他猛我…42怀疑处理不利：原因1、陈述不清楚2、产品性能错误描述或过于夸大3、对方不专心4、对方不信任43处理方法1、牢固掌握产品知识，不说外行话2、提问并澄清3、确认对方已了解4、有力的引证怀疑处理不利：44成交：销而不交好比农民埋头播种，不问收获目的性要强，清楚并推动整个购买过程45关注承诺信号语言：能不能一个月内装机能不能送打印机你比其他公司销售要能干的多…身体语言：一个不经意的微笑表情愉快不断点头同意你的观点注视你良久身体倾斜向你的方向…成交：46试探成交把握临门一脚，要有进攻意识、成交意识1、使用提问方法到底选C型臂还是G型臂呢？2、确认形势有利时，督促对方决定：“早买早挣钱”、“再没有那么多销售代表打搅你的工作”成交：