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销售技巧培训王明帮华大基因科技合作部销售部培训系列[e-mail]•我们销售什么？•我们如何销售？•华大销售必备知识我们销售什么？我们关注的2大方向•Humanhealth–MonogeneticDisorder–Complexdiseases•Metabolicdisorders(typeIIdiabetes,obesity,etc)•Cancer•Neurodegenerativedisease–Personalgenomics–Humanmetagenome•Plant,Animal,MicrobialGenomes(TreeofLife)–Sequencingnewgenomes•Plant,animal(1Kat2010)•Bacteria,Fungi,Metagenomes(industrial,energy,pathogen,environmental,etc)(10Kat2010)–Molecularbreedingandotherindustrialapplications•Crop•Livestock•Engineeringmicrobes我们提供的方案miRNA研究表观遗传学全基因组重测序拷贝数变化,单核苷酸多态性,基因分型候选区域重测序环境基因组蛋白-DNA相互作用ChiponSeq转录组研究全基因组测序BAC/fosmid/plasmidPCR候选区域测序元基因组我们是如何销售的？•销售秘籍销售人员的基本工作•1寻找客户•2分析客户•3初次拜访•4特点、优点与利益•5互动与倾听•6消除疑义•7签定合同•8应对竞争•9客户关系管理•10收款作为一个高级Sales,要做到拳不离手,曲不离口。销售人员脱离客户，就像鱼儿离开水一样，很快会失去活力！我们为什么比别人高级？初级销售员：1234567高级销售员：1入行时间长2产品知识熟3公司政策熟4行业动态熟5竞争对手熟6客户情况熟7……優秀SALES具備的條件HEAD學者的頭腦HEART藝術家的心HAND技術者的手FOOT勞動者的腳1寻找客户（“六摸、六靠”）•网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系)•专业市场寻找•展会寻找•杂志寻找（专业杂志）•扫楼•黄页搜索•业内朋介绍•协会推介•建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)……•世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）高级销售人员寻找客户与初级销售人员有什么区别？2.1客户分析一（环境分析）•研究领域(如水稻、猪、糖尿病等)•研究方向(如基因克隆，分子育种，标志物)•文章需求(都发过几分的文章)•经费分析（有没有钱）•竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们如何应对竞争对手?)2.2客户分析二•分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么话题拉近与客户的距离?)•分析客户问题(客户在发展中遇到了什么问题?问题的根源是什么?)•分析共同利益(我们与之合作能创造什么样的价值?)3初次拜访•邮件预约•拜访准备•初次拜访谈什么,注意什么?3.1邮件预约•确认对方身份•自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁，问了距离就远了！）•说明意图，不要做太多的介绍和优劣分析，我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。3.2拜访准备•拜访路线与交通工具•资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、笔记本）•形象准备（个人卫生，衣着打扮）•提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求）•疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、供应商太多、跟别的公司合作很稳定……）•心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、非常困难、极度困难！）•不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备约不到的客户怎么办?3.3陌生拜访•说明来意，引入正题•阐述利益（直接利益、间接利益）•提出合作建议•把不能解决的问题带回去，约定回复时间•重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！）•告辞3.3.1留下良好的第一印象说的内容说的形式专业语言7%38%55%专业、友好、有趣！第一印象，你只有一次机会——BeWell-prepared!3.3.2破坏第一印象的方法•无礼、无趣、无知、无能（四无销售员）•占用客户的地方•留专业资料给非专业人员•充当第三者•漫无目的浪费时间•落下记录本等物品3.3.3谈吐举止的不良习惯说话速度太快、吐字不清、语言粗俗声音粗哑、有气无力、说话不冷不热批评、挖苦、吹牛、撒谎油腔滑调、沉默寡言太随便、与顾客勾肩搭背死皮赖脸、死磨活缠挖耳搔头、耸肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动经常看表、皮笑肉不笑东张西望、慌慌张张•华大销售必备知识“中心法则（centraldogma）”与六个“组学”•“中心法则（centraldogma）”是一切生物学理论的基石，为生物学基础理论的统一指明了方向，农业，疾病，健康等基础研究中的方方面面都是对其进行阐述。•遗传信息从DNA到RNA再到蛋白质，可以从表观组学，基因组学，转录组学，蛋白质学来阐述，并可以延伸到代谢组学【注：小分子代谢物质的pathway都涉及到各种蛋白质在起作用】。中心法则整体解决方案•表型组学研究的是某一个体在不同环境条件下所有的表型特征，这种表型特性，是遗传信息受环境影响的结果。这里所说的环境，是个体生存或者发展的外部和内部环境，可以是生物的，如病菌入侵等，也可以是非生物的，如各种宇宙射线，化学物质等直接或间接影响遗传信息传递的因素。•（Metagenomics研究的是一个生物群体在行使的某项功能，我们如果以其中某个体为研究对象，其他个体为外部环境，外部环境的功能就是影响特定个体的遗传信息的传递过程。还有，如果以人为研究对象，其体内的生物或非生物因素都是在直接或者间接影响其遗传信息的传递，进而影响其表型）。•不过任何研究都应该有一个整体的研究思路，这里我们引入了系统生物学。系统生物学•作为后基因组时代的新秀，系统生物学与表观组学、基因组学、蛋白质组学、代谢组学、表型组学等各种“组学”的不同之处在于，它是一种整合型大科学。•它要把系统内不同性质的构成要素(基因、mRNA、蛋白质、生物小分子等)整合在一起进行研究。•合成生物学就是基于系统生物学的基因工程。系统生物学的工作流程•首先是对选定的某一生物系统的所有组分进行了解和确定，描绘出该系统的结构，包括基因相互作用网络和代谢途径，以及细胞内和细胞间的作用机理，以此构造出一个初步的系统模型。•第二步是系统地改变被研究对象的内部组成成分（如基因突变）或外部生长条件，然后观测在这些情况下系统组分或结构所发生的相应变化，包括基因表达、蛋白质表达和相互作用、代谢途径等的变化，并把得到的有关信息进行整合。•第三步是把通过实验得到的数据与根据模型预测的情况进行比较，并对初始模型进行修订。•第四阶段是根据修正后的模型的预测或假设，设定和实施新的改变系统状态的实验，重复第二步和第三步，不断地通过实验数据对模型进行修订和精练。系统生物学的目标就是要得到一个理想的模型，使其理论预测能够反映出生物系统的真实性。当今生物学的发展方向当今生物学的发展可谓突飞猛进，日新月异。现代生物学有两个主要发展方向：器官分子水平亚细胞组织系统个体水平种群群落生态系统生物圈←←←←←→→→→微观方向←经典生物学→宏观方向（形态、解剖、分类）Cell,Nature,Science,NewEnglandJournalofMedicine《自然》、《科学》、《细胞》、《新英格兰医学杂志》《自然》的几个分科杂志:Biotechnol,CellBiol,Immunol,Med,Neurosci,StructuralBiol,Neuron《神经元》MolCell《分子细胞》GenesandDev《基因与发育》EMBOJ《欧洲分子生物学组织杂志》Immunity《免疫》J.exp.Med.《实验医学杂志》DevelopmentJCellBiol生命科学著名杂志其他学习资料•疾病攻略1.0版•遗传学（医学遗传学）[e-mail]