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销售技巧培训2019/10/22tijifinancialservice为什么选择做销售•汤姆·彼得斯：领导等于销售！•销售是各行各业成功人士的基本功•李嘉诚：有人问我致富的秘诀是什么，是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧，销售技能花两亿元我都不肯卖。2019/10/22tijifinancialservice最好的理财产品是什么？•股票•基金•存银行•外汇黄金•现货期货•第三方理财•都不是！！那是什么？•你自己！2019/10/22tijifinancialservice吉拉德•发名片：•一张、一盒？•吃饭、看电影、打保龄球、看橄榄球吉拉德：我卖全世界最好的商品，不是汽车，而是我自己2019/10/22tijifinancialservice生命中最重要的两次推销把自己推销给自己——我是最棒的！我是最好的！把销售推销给自己——销售是正确的，销售是天经地义的，销售是理所当然的，销售是成就感，销售带来的是满足感，销售就是一切，销售等于收入。2019/10/22tijifinancialservice每个业务员都会遇到•不需要•不需要•不需要•我什么都不需要•被反推销•肯德基、麦当劳2019/10/22tijifinancialservice韦尔奇“你记住，世界上没有人可以保障你，企业保障不了你，公司保障不了你，国家保障不了你，政府保障不了你，你父母也保障不了你。只有谁才能保障你？只有顾客才能保障你。有顾客有保障，有顾客有饭吃，有顾客有收入，没有顾客连董事长都要下岗。2019/10/22tijifinancialservice老师请大家记住当你是一名杰出的销售高手的时候，你怎么可能没保障？经济景气的时候需要推销员，不景气的时候更需要推销员，不景气的时候更需要擅长销售的人去创造业绩创造利润。但是景气的时候领死工资的有工资可以领，不景气的时候领死工资的就没有工资可以领了，他们可能就要下岗了，可能他工作都找不到了。推销员永远不怕不景气，永远不怕没工作，销售是世界上最有保障的工作。2019/10/22tijifinancialservice送大家五句话我是开发新顾客的专家。我是产品介绍的高手。我可以解除顾客任何的抗拒点。每一个顾客都很乐意购买我的产品。我提供给顾客世界上最好的服务。让你心灵深处真心接受了，你真心相信了、你真的购买了这五句话给你自己的时候，你就会被开发出这五种能力来——改变思想，改变观念，你的情况将会大不一样！2019/10/22tijifinancialservice销售的流程步骤1.做好准备2.建立信赖感3.找出顾客的问题、需求与渴望4.塑造价值5.分析竞争对手6.解除顾客抗拒点7.成交8.售后9.转介绍做好9点，你的销售将无往不胜！温馨提示：具体分析，且听下回分解！2019/10/22tijifinancialservice做好准备对整个谈话的结果去做准备第一，我要的结果是什么。今天我跟他谈话，我准备成交的金额是多少；第二，对方要的结果是什么；第三，我的底线是什么（成交的底线）；第四，你要问你自己顾客可能会有什么抗拒；第五，你要问自己我该如何解除这些抗拒；第六，你要问自己我该如何成交。2019/10/22tijifinancialservice做好准备做好精神上的准备我是开发新顾客的专家，我是产品介绍的高手，我可以解除顾客任何的抗拒点，每一个顾客都很乐意购买我的产品，我提供给顾客世界上最好的服务，我可以销售任何产品给任何人在任何时候。2019/10/22tijifinancialservice做好准备体能上的准备下一项你需要对产品的知识做准备你的产品能提供给顾客哪十大好处？你的产品到底为什么值这个钱？你的产品最大的两三个卖点是什么？顾客为什么一定要买你产品？最大的理由是什么？你要复习一下才能出马去做销售。2019/10/22tijifinancialservice做好准备顾客背景的准备1.背景、家庭、生活、事业、健康、爱好2.顾客生平的一切：包括顾客的生日、血型、家庭，什么时候结的婚，小名叫什么，读哪个小学初中高中大学，得过什么奖项，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目标是什么。2019/10/22tijifinancialservice建立信赖感一流的销售人员花80%的时间去建立信赖感，最后只需要20%的时间就能成交。三流的销售人员花20%的时间建立信赖感，所以最后他用80%的力气去成交，但也很难成交。2019/10/22tijifinancialservice建立信赖感做一个善于倾听的人当初我跟你讲我孩子讲了多长时间，你竟然在最后还问我孩子多大了。对不起，你没有打算听我讲话，我就不打算跟你买车。2019/10/22tijifinancialservice建立信赖感赞美！每一个人都喜欢别人肯定，每一个人都喜欢听到好话，所以你要给别人喜欢的东西，真诚的赞美而不是虚伪的赞美2019/10/22tijifinancialservice建立信赖感不断认同对方对，我很认同；有道理你讲得是没错；很好我学到了很多东西。2019/10/22tijifinancialservice建立信赖感模仿顾客沟通不在一个频道内是无法让对方收到信号的专业（产品知识的准备）穿着顾客背景2019/10/22tijifinancialservice建立信赖感见证1.顾客现身说法2.照片3.顾客名单统计4.你财务上的成就5.你拜访过的城市、国家以及经过2019/10/22tijifinancialservice找出顾客的问题、需求和渴望三大原则问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求。顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。人不解决小问题，人只解决大问题。2019/10/22tijifinancialservice塑造产品价值四大方法专家团队银行合作、政府项目公证、抵押担保复利，憧憬美好明天！2019/10/22tijifinancialservice分析竞争对手三件事1.取得他们所有的资料、文宣、广告手册；2.取得他们的价目表；3.了解他们什么地方比你弱。温馨提示：不要批评我们的竞争对手；是强调我们的优势，提醒顾客我们竞争对手的劣势；三件事情上补充顾客见证，特别是同行换到我们这里的顾客，那么分析对手就可以做的很到位了！2019/10/22tijifinancialservice解除客户抗拒点最好的方法就是预案【举例】有个女孩子进门了，你可以问她说，这位小姐你怎么一个人来难道你不需要问你爱人？不需要问你先生问你男朋友吗，很多女孩子都要问先生问男朋友，你怎么自己来。她说我不需要问。你就说在现在很难见到你这么独立自主有决定权的女孩子了，我非常欣赏你，我跟你交个朋友可以吧。这个时候她自尊抬头了，等一下在成交的时候她就不好意思再说她要问她家人要问她爱人问她男朋友了。这叫做预先解决顾客抗拒点2019/10/22tijifinancialservice解除客户的抗拒点忘记或则没有提前预案，那就用已经掌握的知识和能力、经验来解决，切记：解决、确定、成交流程！2019/10/22tijifinancialservice成交您看，明天上午还是下午到公司，请我们专业老师再和您详细沟通一次呢？您看，您已经看了我们宣传单页，是选择几个月的还是1年的理财模式？现在公司在市场大力推广时期，这个时候参加活动还可以拿到礼品，您看是先投资个10W还是20W？只有一个方法，不断要求！2019/10/22tijifinancialservice售后维护准备一些小礼品，特别是适合老年人、孕妇小孩的，再次见面的时候给送过去（当然送东西需要点方法）经常性微信QQ、电话、当面多联系、走动客户逢年过节，给客户发些问候信息，可以的话手写卡片、当面表示感谢，联络好感情……有计划性2019/10/22tijifinancialservice转介绍只要做好上面提到的，二次介绍就自然来了自然来2019/10/22tijifinancialservice温馨提示销售是帮助他人，提升自己的工作！切忌——欺骗忽悠客户，我们需要真诚！切记——天道酬勤，老天会眷顾手勤、脚勤、嘴勤之人！多跑客户、多学习、多总结、真诚待人——你将无往不胜！2019/10/22tijifinancialservice