销售技巧培训讲义

销售技巧第1部分沟通技巧语言表达技巧发问表达沟通技巧非语言表达技巧表情语调手势动作目光姿势站立距离聆听沟通技巧发问集中顾客疑难方面避免问无关紧要的问题由浅入深、避免连珠式以正确的形式了解顾客需求把握时机正确发问沟通技巧表达运用魔术语言迎合顾客的语言条理清晰、简洁明确归纳及适当复述第2部分FAB+USP+AIDMAFAB+USP特性、优点、好处品牌、价位、面料、颜色、款式、做工、搭配、保养方法分析顾客购买过程：AIDMA销售技巧linjie:向顾客展示货品让顾客触摸商品为顾客做搭配以推广吸引顾客新产品及其他A：注意Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ购买过程：AIDMA销售技巧简要介绍货品的特性、优点、好处列举其他顾客购买的例子拚在自己身上以供顾客参考请顾客细看及其他I：兴趣Ｉｎｔｅｒｅｓｔ购买过程：AIDMA销售技巧强调货品如何配合顾客的需要强调货品的畅销程度达“物超所值”强调品牌的著名程度或因畅销而断玛鼓励顾客尝试及其他D：欲望Ｄｅｓｉｒｅ在顾客不购买时一样热情、周到一视同仁、不以貌取人不诋毁其他品牌留下顾客联系方式顾客生日送上礼物M：记忆Ｍｅｍｏｒｙ购买过程：AIDMA销售技巧购买过程：AIDMA销售技巧主动询问顾客需要哪几件主动介绍其它陪衬及附加推销其它A：行动Ａｃｔｉｏｎ第3部分顾客类型顾客类型创新型喜欢新货品喜欢追求新潮（如最新款式，限量生产）要面子，衣着超时对时尚牌子的注意主导型自己做主，支配一切要求其他人认同他的说法对别人较冷淡（虽然大多很有礼貌）顾客类型融合型得到导购员的注意及礼貌对待喜欢于人分享自己的开心事和送礼给别人容易与人熟识，喜欢拉家常顾客类型分析型详细了解货品的特性及用途追求物有所值，关注所付出的价钱时常比较多种货品，需要较长时间作出决定顾客类型消费行为：冲动消费的四种人随机型：没有预见的设想，看到恰巧需要便购置。触发型：完全受消费信息的影响，随众、盲目。情感型：购物完全凭自己一时的兴趣或情感好坏。受命型：无自己消费主见，心理带着一丝依赖性。第4部分建议式推销建议式推销的五个时机当顾客拿不定主意反复思考时当顾客买不到他需要的货品时当顾客所选货品并不适合自己时当顾客不知道什么更适合自己时当顾客拒绝时建议式推销的六种方式介绍货品附带的附件或搭配如果无顾客所需可介绍类似可替代的给顾客更多的选择提醒顾客减价优惠在合理的情况下建议顾客多买几件同类货品建议推销的六种方式应从顾客角度介绍相关货品附件如果顾客对其他货品产生兴趣时可让顾客认识更高素质的货品的优点总结我们要通过建议式推销与顾客建立“信任”从而巩固双方关系，要让顾客并不觉得只为营业额而要令顾客感受到你是在帮他们，若做得过分顾客会不购买，退货，甚至不回来光临谢谢！