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|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page1of10亡：危机意识口：沟通能力月：时间观念贝：个人筹码凡：心态平和|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page2of10现状分析：1、前台/送修/上门，销售意识不强烈。2、缺少同客户的沟通技巧。3、缺少洞察客户心理的能力。4、缺少实战销售的能力。5、对于销售有恐惧心理。|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page3of10心境掌控客户开发亲和力建立需求分析产品介绍抗拒解除缔结成交销售七大步骤|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page4of10心境掌控|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page5of10神经语言程式学(NLP)•神经—思维/行为是神经系统运作所导致的结果•语言—有声及无声语言与神经系统的互动关系外在沟通内在沟通•程式—操控神经程式运作，借以达成卓越成果克隆成功人士迅速达成目标1.成功策略与方法2.信念与思维模式3.行为模式|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page6of10行为是心境的反应行为结果心境问题定义注意力=事实生理状态（呼吸、表情、姿势、动作）动作创造情绪认识自我|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page7of10⒈＋⒏⒐⒉＋⒎⒐⒊＋6.⒐|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page8of10注意你想要，非你所恐惧任何事情没有一定的定义都是我们自己下的定义|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page9of10心境掌控的方法：1、定义转换法2、正常幸福法3、损失对比法|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page10of10客户开发|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page11of101.你是客户的朋友2.你是客户的顾问3.你是客户的合作伙伴4.你是客户的倾听者5.业绩不是目的，而是结果|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page12of10潜在客户的三种类型⑵只知道存在某些问题，不知问题是什么⑶自认为不存在任何问题⑴知道自己存在哪些问题，而且想要解决|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page13of10设计独特且吸引人的开场白30秒原理以问题吸引注意力终极利益法则10分钟原理？？？|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page14of10亲和力建立|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page15of10形象方面第一部分|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page16of10形象方面男士应该注意的问题：1.工文包2.记录本3.笔4.着装5.皮鞋女士应该注意的问题：1.女士包2.记录本3.笔4.着装5.化装|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page17of10礼仪方面第二部分|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page18of10礼仪方面六秒定律：•注视对方•面带微笑•介绍自己•握手寒喧|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page19of10细节决定品质品质决定成败|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page20of10沟通方面第三部分|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page21of10亲和力建立四大步骤1、情绪同步2、语调和速度同步—使用对方表象系统3、生理状态同步—镜面映现法4、语言文字同步|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page22of10有三个倾听时需注意的细节（1）要聚精会神地倾听对方谈话（2）在说话前需停顿一下，会让对方觉得你全神贯注（3）复述总结，用自己的话来总结对方观点。直到了解情况，建立相互信任关系，找出需求。才介绍产品。|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page23of10沟通需要三种工具一、文字——占沟通影响力的7%二、声音——占沟通影响力的38%三、肢体语言——占沟通影响力的55%|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page24of10使用“文字”建立亲和力的注意事项1.寻找共同点2.语言文字同步3.谈论没有争议的事情4.真诚的赞扬6.合一架构法5.多提问，多倾听|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page25of10表象系统•视觉型的语言•听觉型的语言•感觉型的语言|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page26of1080/20法则：80%的倾听,20%的提问|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page27of10帮助提问的词汇–“谁”–“什么”–“什么时候”–“哪里”–“为什么”–“如何”反义疑问词：–“是不是”–“好不好”–“你认为呢”–“你同意吗”–……|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page28of10合一架构法我很了解（理解）、感谢（尊重）、同意（赞同）……同时……|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page29of10如何表达词语比词语本身意义要重要不在于你说了什么，而在于你如何说|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page30of10使用“声音”建立亲和力的注意事项1.语调和速度同步2.自然而不生硬3.语言富有感染力4.语速要有变化6.话语要有停顿5.音量的大小|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page31of10使用“肢体语言”建立亲和力的注意事项1.肢体语言的仿效2.做笔记3.身子向前倾斜4.对方阅读的方式7.微笑6.要求重复5.肢体语言的开放|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page32of10对方心理的掌控第四部分|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page33of10Vr视觉回忆Ar听觉回忆Ad自我对话VC视觉创造AC听觉创造K感(触)觉|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page34of10解读线索互动:想一下你自己十年之后的样子？VC视觉创造请倒着说出你的名字？AC听觉创造你现在觉得热吗？K感(触)觉你喜欢的衬衣是什么颜色的？Vr视觉回忆你最后一次通电话的人是谁？Ar听觉回忆你最近遇到的最让你兴奋的事情是什么?Ad自我对话|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page35of10消除客户逆反心理第五部分|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page36of10逆反作用推动力越大客户的反推动力就越大逆反作用|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page37of10产生逆反作用的真正原因1.逆反行为与反对没有太大关系2.逆反行为是需要感受到自我价值的存在3.每人都有逆反心里4.客户不希望自己被反驳、纠正或低人一等5.客户对销售员初期的逆反心理是正常6.销售员的推销力越强，客户反推销力也越强|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page38of10降低逆反心理的六种策略（4）反向提问（5）中性化问题（6）谦虚的提问（1）多提问题少做陈述（3）激发好奇心（2）提升亲和力|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page39of10需求分析|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006Page40of10一、购买价值观1.找出购买价值观（购买标准）2.排列价值层级3.测定价值规则4.与产品进行联结|©2006LenovoLenovoConfidentialPlaceholder-presentationtitle|6April,2006