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2019/10/22•学习专业实战基础销售技巧!•快速促进专卖店的产品销售!•立即指导培训导购员提高销售技能!培训目标2019/10/22培训内容二、如何做好售前准备工作三、现场销售实战六步曲四、如何建立并利用顾客档案五、售后服务标准流程一、如何设立销售目标2019/10/22销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义2019/10/22一、如何设立销售目标有目标，才能让销售员有行动的方向和动力,有目标，才能衡量销售员在行动过程中的成功与否，从而达到预计销售任务.2019/10/22目标（SMART）原则SPECIFIC具体的MEASURABLE可度量的（数量、质量）ACHIEVABLE可达到的（不难也不易）RELEVANT与策略相关（目标、产品）TIMING有时间限制的设立目标的原则2019/10/22培训内容三、现场销售实战六步曲四、如何建立并利用顾客档案五、售后服务标准流程一、如何设立销售目标二、如何做好售前准备工作2019/10/22二、售前准备硬件设施准备软件设施准备2019/10/22硬件设施准备其他：电脑、顾客档案、文具试用工具：无水操作工具产品信息：形象画册、产品诊疗手册产品陈列：规范、整齐、干净2019/10/22软件设施准备知识技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤技巧形象销售员制服、淡妆、亲和的态度心态积极的心态专业产品知识2019/10/22有这样一个老太太，她有两个儿子，大儿子是染布的，二儿子是卖伞的，她整天为两个儿子发愁。天一下雨，她就会为大儿子发愁，因为不能晒布了；天一放晴，她就会为二儿子发愁，因为不下雨，二儿子的伞就卖不出去。老太太总是愁眉紧锁，没有一天开心的日子，弄的疾病缠身，骨瘦如柴。一位哲学家告诉她，为什么不反过来想呢？天一下雨，你就为二儿子高兴，因为他可以卖伞了；天一放晴，你就为大儿子高兴，因为他可以晒布了。在哲学家的开导下，老太太以后天天都是乐呵呵的，身体自然健康起来了。2019/10/22销售人员的心态一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战，乐观应对身边的每一件事，那他就成功了一半！2019/10/22正确的服务态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽2019/10/22培训内容三、现场销售实战六步曲四、如何建立并利用顾客档案五、售后服务标准流程一、如何设立销售目标二、如何做好售前准备工作2019/10/22什么是“销售六步曲”三、现场销售实战六步曲2019/10/22销售六步曲步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤六：连带销售2019/10/22第一步：接近顾客目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在店里。2019/10/22打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）2019/10/22接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时2019/10/22接近顾客的方法1、介绍商品法2、打招呼法3、服务法2019/10/22接近顾客话术示范•“您好，欢迎光临###形象店，请问您想了解哪方面的产品呢？”•“您好，欢迎光临####形象店，请问您想不想了解一下您皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？”•“您好，欢迎光临###形象店，您现在看的这款产品是特别适合******霜，我拿给您看一看吧！”•“您好，欢迎光临###形象店，很荣幸能为您服务，有什么我可以帮您的吗？”2019/10/22销售六步曲步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤六：连带销售2019/10/22第二步：诱导、确定需要通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要.2019/10/22“机会”和“需要”的区分!机会顾客的皮肤问题或对现状的不满需要顾客想要解决问题或不满的愿望2019/10/22通过正确寻问把“机会”转换为“需要”愿意交谈的顾客开放式寻问5W+1H“您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题?”您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”WHENWHATWHEREWHYWHOHOW2019/10/22通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是觉得夏天时皮肤特别容易出油,并且总觉得洗不干净呢？”“您喜欢乳液状还是泡沫状的洁面产品？“您在洗完脸后会不会感到皮肤很涩呢？”沉默寡言的顾客限制式寻问是不是有没有或者2019/10/22“限制式寻问”还是“开放式寻问”您喜欢什么类型的面膜？您平常是怎样护理您的皮肤的？你喜欢用乳状的还是霜状的洗面奶？您喜欢免水洗的面膜还是柔软光滑的面贴面膜呢？开放式开放式限制式限制式2019/10/22小Tips：赞美很重要！真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！2019/10/22通过揣摩确定顾客的需要观察法推荐商品法倾听法2019/10/22通过揣摩确定顾客的需要观察法：通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要推荐法：通过向顾客推荐一至两件商品，观看顾客的反应，便可以了解顾客的愿望了倾听法：高效率的导购员应善于倾听顾客意见，听听顾客对这种商品有什么看法2019/10/22课堂练习一•2人一组，轮流扮演顾客和导购员，练习“接近顾客”、“诱导、确定需要”两个步骤。•练习时间：10分钟2019/10/22第三步：推介合适的产品根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品2019/10/221、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品2019/10/222、推荐产品1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范和试用产品2019/10/22为顾客分析皮肤状况话术示范“您的皮肤真白皙，而且非常的有弹性；只是脸部个别部位长了一些痘痘，而且T字部位还有点油，象您这样的护肤重点就是要消除痘痘并且平衡皮肤油脂分泌。”先说优点、再说缺点投其所好（结合顾客的需要）2019/10/22课堂练习二•2人一组，轮流扮演顾客和导购员，参考“范例”将观察到的“顾客皮肤状况”和导购员的销售话术写下来，然后互换角色进行演练。•练习时间：10分钟2019/10/22表达同理心不及时改善将会产生的严重后果使用产品将带来的好处和变化引导顾客产生联想2019/10/22现代人工作压力较重，导致面部会经常产生一些痘痘和色斑。你可别小看这些痘痘和色斑,这些都是皮肤出现新陈代谢不良的表征，如果不给予适当的护理，就会导致面部出现严重的囊肿结节现象，落下难以根治的疤痕,会让人看起来至少老了五岁。不过您不用太担心，只要您坚持健康的生活习惯，及早使用正确的面部护理品，就能恢复面部肌肤的青春光彩。医婷的痘速消就能帮您解决这个问题。话术示范2019/10/22课堂练习三•2人一组，轮流扮演顾客和导购员，根据“范例”练习“引导顾客产生联想”。•练习时间：5分钟2019/10/22主要话术：这件产品能够使您的皮肤……，因为它含有……的成分，具有……的功效，使用后能够使您的皮肤变得……使您看上去显得……”推介产品的功效和好处2019/10/22话术示范全新推出的痘速消健肤液30ml+控油抗痘泡沫洁面霜15g组合可以全面解决暗疮、青春痘、粉刺、痤疮引起的大面积及顽固性肌肤问题。因为它是由澳洲皮肤科医师研制，萃取二十八种天然植物精华成分精制而成，可深层渗透，直达痘痘深层部位，全面修复痤疮，温和褪红，使愈后肌肤恢复光泽弹性，柔嫩白皙；所以可以令你的肌肤恢复健康光彩！2019/10/22课堂练习四•2人一组，轮流扮演顾客和导购员，自选一款产品，根据“话术”练习“推荐产品的功效和好处”。•练习时间：10分钟2019/10/22为顾客示范及试用产品，并引导顾客说出变化和感受。示范及试用产品话术示范：来，我帮您试一试！（试用后照镜子观察比较）您看，用过的半边脸面部肌肤明显肤色变的均匀了,毛孔变的细腻了,您感觉一下，是不是吸收得特别快，一点都不油腻？并且保湿度特别好?这款珍白蜜是专为想立即改善肤色不匀和渴望白皙肤色的顾客而量身设计的必选产品！2019/10/22B、减少顾客挑选的时间A、让顾客了解商品的价值示范及试用产品技巧2019/10/22课堂练习五•2人一组，轮流扮演顾客和导购员，练习“示范和试用时与顾客沟通”•练习时间：8分钟2019/10/22推荐产品步骤回顾1.为顾客分析皮肤状况2.引导顾客产生联想3.推荐产品的功效和好处4.示范和试用产品2019/10/22课堂练习六•3人一组，轮流扮演顾客、导购员和观察者，练习“推荐产品”的四个步骤•练习时间：15分钟2019/10/22第四步：处理异议1、表达同理心2、对症下药找到关键点2019/10/221、怀疑——功效2、误解——错误的观念3、产品缺点——价格常见异议分类2019/10/22处理“怀疑—功效”？提供调查研究数据您看看这些购买记录，有这么多的顾客购买了这个产品，而且有一半的顾客已经使用了一瓶以上，还有三分之一左右的顾客是因为朋友推荐才来买的，这么多顾客的支持足以证明这个产品功效值得您的信赖。提供权威机构证明医婷医丽的产品是澳洲皮肤科医学博士迪肯医师经过二十多年的临床研制的,并通过了欧美化妆品皮肤安全性测试，说明医婷医丽的产品是100%能让顾客满意和放心使用的。，您还担心什么呢？提供顾客使用效果证明您看一下，这位李小姐在使用了痘速消组后前面部有明显的丘疹型痘痘，使用了痘速消组后一星期，现在脸上的痘痘己经少了许多了,并且肌肤变的更有光泽，连原来的一些痘痘印记也在开始慢慢淡化,顾客使用的案例说明，这个产品在祛痘疗肤方面确实效果显著。我完全能理解您的担忧，其实——2019/10/22询问误解产生的原因用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？2019/10/22处理误解的话术A：很多顾客原来都和您有同样的想法，在任何时候,当你搭配同系列的产品配套使用,它的效果一定是你只使用单瓶的效果的几倍.集中式而又针对性的护理一定会让产品的效果发挥到极致.你也想你的肌肤问题能够快速解决吧,所以,你还需要搭配成套产品使用.Q:你的产品这么好,我只需买一支就好了,不需要买那么多.2019/10/22重提顾客已接受的好处，淡化价格强调产品的总体好处价格摊分法利益补偿法处理“产品的缺点—价格”？2019/10/22处理价格方面的异议例如：“你看这瓶珍白蜜，您使用了刚一次就令你的肌肤变的这么白皙，通透，肤色这么漂亮，只要你每天使用，就会让你每天都有一个好气色。36元一支是物有所值的！”2019/10/22处理价格方面的异议例如：“这一瓶珍白蜜，不仅可以美白肌肤，而且还附送了一瓶珍白活肤水，这样一来就可以为你省下买爽肤水的钱了，再加上两瓶同时使用，会让你的皮肤改善的更明显的，才36元，多划算2019/10/22处理价格方面的异议小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护。这瓶珍白蜜可用三个月左右，相当于一天才花四毛钱多钱，我们都说青春无价，您每天才用四毛钱就可拥有青春和美丽，很值得了2019/10/22课堂练习十二•2人一组，轮流扮演顾客和导购员，练习“处理异议”的方法。•练习时间：10分钟2019/10/22第五步：促成交易2019/10/22购买讯号有哪些？不断同时问同一个问题突然不再发问时话题集中在某个产品上时开始注意价格时要求试用不断点头2019/10/22促成交易的方法直接法假设法选择法总结利益法最后期限法2019/10/22话术示范直接法:我现在就给你拿一瓶吧!假设法:“如果早晚使用效果会更好的，我就帮您那一瓶霜和一瓶液两瓶吧”选择法:“您是要一瓶还是要一套呢？”最后期限法:“这套产品优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您