销售技能培训

基础篇性格探讨仪容仪表必备工具入门篇产品性能价格的了解如何定位寻找目标客户如何定义KEYMAN？下一页（NextPage)提高篇拜访技巧常用话语怎样缩短与客户之间的距离营销人员之十大禁忌守则及探讨篇拜访之流程说明销售之流程说明营销人员守则销售问题之探讨销售技能培训之基础篇一个优秀的营销人员的营业额能达到一般人员的二三十倍，这并不稀奇。具备什么样的素质才能取得如此骄人的业绩呢？除了大家所共认的吃苦耐劳、擅长社交、敬业、有一定专业素养等之外，出色的营销人员应该具有的性格本质是什么呢？…….答案是….销售技能培训之基础篇随和豁达，有天赋的亲和力，易动感情具体表现：天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富有同情心，待人真诚….(eg)抑郁多才，自我加速力强，情绪和思维有时显得怪异执着坚韧，学习和工作狂热格外争强好胜聪明多思，自我感觉轻松，待人处事开合自如这类人身上蕴含很大的能量，具有与人深入沟通的能力一旦遇到兴趣相投的人就可能成为至交，与客户关系非常牢固，业绩量也会持续而稳定攀升…..(eg)这种人最大的特点是聪明，但没有被聪明所误。同时行为举止放得开，成功失败对他无所谓。能少走弯路，聪明才智完全用到工作中，并乐于创造思维，聪明加行动使他们业绩超人这类人一般在初期做得很艰苦，不见得业绩出色，但是非常努力，个性好强，决不能落后于别人，发现有价值东西愉不放弃，学到新东西如获至宝，成功只是时间问题…..(eg)销售技能培训之基础篇您是否具备了作为一个营销人员所应有吃苦耐劳、擅长社交、敬业及有一定专业素养等基本因素，同时您的性格是否还是以上四种中的一种，那么，您已经具备成为一名出色营销人员的先决条件。不过我们还需要进一步加强自身素质及销售技能的培训….THENEXTSTEPIS-----“仪容仪表”检查服装仪表是作为一名SALES探访客户之前所要做的必要准备之一。良好的个人形象是公司形象和服务品质的象征，也是客户对公司的第一印象，可能会直接影响到日后合作和业务的达成，所以在您出发之前，先检查一下自己的服装仪表，可参考以下几点….销售技能培训之基础篇头发乱了吗？脸胡子刮了吗？（男）化妆是不是太浓？（女）手脏了吗？领带太脏？不平整？衬衫领口、袖口脏了吗？衣服是否太邋遢？褶皱太多？钮扣是否扣好、脱落了吗？长裤、长裙脏了吗？褶皱多吗？鞋子擦干净了吗？手提包整理好了吗？该带的东西带了吗？销售技能培训之基础篇名片：每一个您见到的人都有可能成为您的客户；笔记用品：随时记录客户的需求和意见；卷尺：做到精确无误；计算器：数字最有说服力；白纸：您是一个OASALES，所以您身边不能没有白纸；预约书：没有人喜欢不速之客，所以您一定是有备而来；APPOAHBOOK：拜访备忘录；型录：产品目录；竞争资料：知已知彼，方能百战百胜；自我介绍信：别忘了您是公司形象的代言人。装修指南产品图册销售技能培训之入门篇产品特点价格详见产品图册销售技能培训之入门篇我们的目标客户是谁？谁需要我们的产品？商务贸易公司工厂、制造企业货运公司小区业主行政机关学校酒店银行金融机构……目标客户群装修公司销售技能培训之入门篇我知道客户是谁？可是我不知道他们的具体需求是什么？客户需求分析是否使用卫浴产品什么品牌是否满意是否需要提供维护我很满意我要更换我不需要坐便器我考虑安装蹲便器下一步销售技能培训之入门篇我知道客户是谁？我也知道他的需求，可是我不知道他们的预算是多少？客户预算分析客户是否有购买卫浴的预算？客户的预算是多少？客户的预算到底什么时候实施？这个客户是否值得我继续投入精力跟踪？我应该给客户提供一个什么样的报价？报价是否太高还是太低？现阶段我是否应该经常跟此客户多联系，因为他快要决定购买了？我只要每周跟他联系一次，因为他要求三个月（半年）才要购买….这个客户还未有购买卫浴产品的预算，我只需留下材料以后再跟进…这个客户有预算购买，我需要进一步了解他的具体情况….销售技能培训之入门篇我知道客户是谁？我也知道他的需求及预算，可是我不知道谁是这个销售案件的关键人物？小型公司及单位直接找领导中型公司及单位找采购或负责工程技术的主管大型公司及单位找采购或负责工程技术的经办人员销售技能培训之提高篇敲门打招呼自我介绍表示谢意打扰您，真不好意思，能占用您两分钟吗？来意说明一般性来意说明和特殊性来意说明！了解客户寻找需求点完成拜访销售技能培训之提高篇我们销售的是产品还是我们自己？答案是两者。运用衣着打扮，将自己修饰成精明干练的模样，让自已“看起来像一项优越的产品”，顾客也许不会刻意注意，或者他们也不会直接告诉您，但是衣着打扮及行为举止是非常重要的。为什么？产品才是主要的，不是吗？答案是否定的。您才是产品的代言人，您是公司整体形象之一。您销售的不仅是产品，您同时也在展示您的形象。所以拜访技巧的第一步是：得体的穿着打扮及行为举止销售技能培训之提高篇这是我的名片，能否给我您的名片？谢谢！我们需要通过与客户互相交换名片了解对方的信息，我们应该先向客户提供我们自己的名片，并用双手递上名片，同时名片应该正面朝上，同时文字方向对着客户；然后，我们应有礼貌地向客户索取名片，并双手接着名片，大致济览几秒后放置桌上，待要离开后放在名片夹里。所以拜访技巧的第二步是：正确的交换名片方法销售技能培训之提高篇先生（小姐）您贵姓？…非常感谢**先生（小姐）您的接待。再见在与客户交谈过程中，我们应当非常注意礼貌用语，并多次（至少两次）称呼对方eg.林先生，很高兴认识您。林先生，贵司现在使用的集团电话情况如何？林先生，再见….所以拜访技巧的第三步是：礼貌用语并多次尊称对方销售技能培训之提高篇**先生（小姐）非常抱歉，打扰您几分钟….在与客户交谈的过程中，切忌海阔天空，不入主题，而不顾客户对谈话内容是否感兴趣，浪费客户的时间并惹对方厌烦。所以拜访技巧的第四步是：把握谈话的时间，尊重客户销售技能培训之提高篇**先生，您刚才反映产品的问题是以下几点，我们确认一下好吗？在与客户交谈的过程中，为了表示对客户的尊重，同时为了避免问题的误导，我们可以向客户重复确认所谈的话题；这也是对客户尊重的表现，同时也会给客户留下了深刻的印象。所以拜访技巧的第五步是：重复确认客户的需求或谈话的内容销售技能培训之提高篇**先生，向您了解一下贵司产品的使用情况？在与客户交谈的过程中，尽可能采用扩大型的访问方式，尽量避免采用“是不是”“有没有”等选择性访问，以免谈话很快进入死胡同。应该让客户的谈话有发挥的空间而不会让其觉得谈话枯燥无味。所以拜访技巧的第六步是：尽量采用扩大型的访问方式第七步………销售技能培训之提高篇业务员对客户常讲的十句话：（办公室找人时）打扰一下，请问××在吗？（不在时）请问在哪里？能否引见一下吗××经理，您好，我是的××，可以耽误您几分钟吗？我们辉煌产品的售后服务，零配件厂家直接提供售后服务比其他公司做得更好，对您的使用更有保障。这项功能很适合您公司使用，我来示范一下。（对方提到其他产品品牌时）我也觉得不错，但它不是专业生产通讯的厂家我司代理的辉煌产品更加专业而且有23年的专业制造经验等等。请问，您还需要我再解释一下吗？请问方便给我电话（名片）吗？以便日后与您联系。希望有机会为您服务（欢迎到我公司来参观）。与您谈话很轻松（愉快、没有压力），希望下次有机会再来拜访您。麻烦您转告××，这是我的名片和产品资料。谢谢！销售技能培训之提高篇淡化价格帮助客户解决力所能及的事，加深客户对您的印象，制造机会拜访客户探讨共同感兴趣的话题，避免话题过于死板，不一定非得只谈与生意有关的事，也可以谈论客户感兴趣的话题如：足球、篮球、娱乐、股票等融入我们的感情，增进彼此之间的了解……销售技能培训之提高篇△交换名片或寒暄问候时，不大用心，眼睛四处张望△用自己的用语说话，不太用心使用敬语。△觉得在洽谈中，姿态要放轻松。△对顾客的举动到不信任时，会直接表露出来。△忘了带答应过给客户的资料，也毫不在意。△洽商时，会以自己的状况为中心说服顾客。△知道顾客的理解程度不高时，会轻视对方。△有时会凭自己的感觉，回答顾客的问题。△如果认为洽谈时，考虑对方的立场便做不了生意了△没有自信回答顾客的问题时，会想办法逃避。销售技能培训之守则及探讨篇接近客户调查客户产品介绍及展示制作合适的报价签约及安装售后服务订单尽量避免一些失误……多看、多问、多听客户对产品的反应！销售技能培训之守则及探讨篇业务是产品走向市场的中枢纽带，业务工作展开得如何，直接影响到销售业绩的好与坏，关系到产品的经销商和厂商的生存命脉。业务员的素质如何，能否正确地引导客户对所经营的产品的理解，能否与客户的心灵沟通，虽各尽其能，各有所得，最终的目的就是把各自的产品推销出去。一个成功的业务员，并不是天生的，都是经过无数次的失败与挫折洗礼过方才有所得。经过有关专家的多年研究，得出了以下几点宝贵的意见：一、端庄的仪表，文雅的语言，热情的态度，对工作充满恒心和毅力，对客户充满信心和耐心。二、熟练掌握产品的性能、用途、特点及使用方法，用精练的语言把产品既形象又具体地描述产品的优越性能和实用价值介绍给客户。三、了解市场信息，掌握同类产品地市场动态，有利于在向客户介绍时，做到知己知彼，克服客户对产品的后顾之忧。四、尊重客户，守信守时，及时为顾客解困。把握好约见时间，安排好约见场所，不为难客户，在最短的时间内收集客户的相关资料，心理动态及经济情况，迅速决定采用何种行销方法。销售技能培训之守则及探讨篇五、引导客户从对新产品兴趣到赶潮流购买，从对业务员好感到热情接待，从对产品疑虑到信任产品，充分利用客户的普遍消费心理，采取循序渐进的诱导说理，直至订单；六、做好客户的个人详细资料记录，牢记接洽过的客户的外貌特征及姓名，便于日后查询和客户调查。收集的资料名片定期交给主管部门，其数量和成交率将是本人工作评估的首要材料，特别对接触过未成交的客户，也要热情，不可有轻率的表现；七、严格遵守公司规定的推销区域或行业归类的范围内展开工作，特殊越域时，需向部门主管申请批示。业务员不得相互争夺客户更不准相互破坏，一切以维护公司利益为重；八、必须完成定额任务，努力争取超额完成任务，获取更高的荣誉和奖励；九、确定订单后应办理好完整的签约手续和收妥定金，及时将资料和定金交给财务，安排、跟踪并约见客户，密切配合全过程的运作，培训客户如何使用本产品。做好一系列的售后服务；十、负责向客户追款，并及时交财务部门，遇有麻烦，立即向主管汇报；十一、用户保养期满时应及时联系客户，动员客户继续保养，配合维护人员与客户签《延续保养合约》。销售技能培训之守则及探讨篇销售工作中的主动性是什么？为什么在洽谈中要避免谈已方的竞争对手？在拜访中怎样发现客户的需要和愿望？如何刺激客户的购买欲望？怎样才能获得客户的信赖？在销售中，使您提不出好问题的原因？如何增加与客户交流的效果？客户讨价还价的目的是什么？怎样谈及价格？遭到客户拒绝后是否需要继续访问？