销售技能培训之三

销售技能提升训练做一名成功的销售人员成功销售自己培养属于自己的信念销售人员角色与职责设定目标时间管理的技巧拜访客户八步骤客户的九种类型克服七种恐惧销售人员的通病成功与人沟通掌握谈判技巧处理异议的方法成功销售自己销售是什么销售人员是什么人客户期望的你是什么样子销售技能能为你带来什么销售的过程及应学习的技巧back销售是通过运用适当的方法将你的产品、思想或服务推荐给需要的人，彼此双方都得到各自想要得到的东西销售是什么？back是发财心切的人？是一心以为天上会掉馅饼的疯子？是经常吹牛的人？是每天提着包、戴着虚伪面具满街跑的人？是眼神里充满期待与渴望的年轻人？是职业骗子？……销售人员是什么人？back拥有着美好的梦想各有所长的专家勇于挑战自己去创造奇迹是竞争时代勇敢的淘金者是未来的新时代英雄销售人员是这样的人客户期望的你是什么样子？热情知识锲而不舍信念优良习惯心胸开阔热爱职业高尚人格技巧坚强逻辑表达能力分析能力应变及快速反应勤奋真诚健康的体魄专业换位思考……销售技巧丰富的知识态度热情和目标客户期望的你-保持平衡销售技能能为你带来什么以销售为职业，你希望自己获得什么？尊重财富适应新的环境谋取理想职位来自朋友和家人的认同谈判的控制力更佳的销售业绩……成功正视失败与拒绝掌握学习的方法培养良好的习惯让销售成为爱好消除自卑意识培养自信心培养属于自己的信念无觉无知自觉无知自觉自知无觉自知学习的四种方法你喜欢现在的工作吗？next不喜欢的原因可能是因为你缺乏目标或不能从中成长起来、没有成就感或者没有乐趣.next你有两种办法解决：换工作，做你喜欢做的工作定目标、挖潜力、提高能力和工作水平，从中获得更多的乐趣next销售和采矿的共同之处事先声明想占有带上必要的工具为机率极小的成功努力对成功抱有高度期望向着目标持久努力对自己的能力抱有坚定的信念不让别人的否定动摇自己的行动和信念next很多人把工作仅仅局限在工作的领域中，对他们来说，工作就是自己不愿意做而又不得不做的事情如果你做自己非常喜欢的事情，就可称之为乐事或爱好把销售作为爱好将极大地增进你从工作中所获得的乐趣和满足，即便以钱作为动力即便这样，也会有很多时候不愿意继续，甚至销售成为最不愿意做的工作，但成为一名成功者的热情和愿望最终会战胜暂时偷懒的欲望next如果你把销售作为爱好,赋予其精力、热情、期待、投入、乐趣，你将有可能成为生活各个领域的领导者，因为你生活在快乐和自我实现的氛围中.back销售人员所扮演的角色长期的合作伙伴–采取主动策略迎合客户的需求–促成伙伴关系的形成–帮助客户在公司内作出推荐–与不积极的客户保持联系谋划者–重视长期、稳定的合作–熟悉自己公司的政策及工作程序–计划与统筹销售工作的每个方面业务顾问–善于解决客户提出的问题–与身边的人分享信息–注重市场形势变化–了解客户企业的情况向销售主管报告并接受其领导对市场销售情况作出预测在指定的时间和区域内，实现销售目标保证客户订单在销售区域内顺利流转积极扩张分销达到预期铺货率进行产品陈列和理货工作协助市场部实施广告、促销活动，提供最大支持作为企业的耳目，提供市场信息和情报进行客户存货管理，避免出现超量储存或断货按时向主管提交销售报告、工作日记和有关客户资料向主管提交客户反馈情况，并提出建议维护公司形象和利益，正确管理和使用公司的资产将销售费用控制在预算范围内进行售前、售中和售后服务，包括客户拜访和回访工作等按月、季、年完成货款回收工作销售人员的职责设定目标的方法成功三要素设定目标back设定目标的方法-SMARTS-Simple简单M-Measurable可测量A-Actable可达到R-Reality现实T-Time时间性目标执著行之有效成功成功三要素时间管理问自己几个问题15种浪费时间因素提高时间效率的高招节约时间的方法巧用时间的诀窍back过去一年你获得了什么？时间管理不好会怎样？面对恶性循环会怎样？你善于支配时间吗？没有空！忙死了！心情不好上司不再提拔同事怀疑办事能力家人抱怨经常加班back失去自信心力憔悴遭到批评烦恼郁闷脾气焦躁借酒浇愁不被理解辞职走人back你感觉自己的睡眠够吗？睡眠质量高吗？如果不高想过原因吗？你觉得大多数时候生活有规律吗？你感觉自己每天精力充沛吗？你打领带花多长时间？穿脏的衣服是一起洗还是每天洗？等人的时候是闲呆着还是……？经常检讨自己做事的方法以求更加“多快好省”吗？back知识技巧健康金钱荣誉机会一时的消费已淡忘的享乐多余的体重时间的浪费生活的不和谐back自信最突出的15种浪费时间因素第一组电话打扰顺便来访人员会议突如其来的危机缺少目标、优先顺序和最后期限next办公桌上杂乱无章和个人混乱无效的授权和陷入日常琐碎事务试图立即着手过多的工作和不切实际的时间预算缺乏或措辞模糊的信息联系或指示不完全、不准确、不及时的信息资料第二组next犹豫不决和拖延混淆职责与职权不敢说“不”字搁置未完成的任务缺乏自我约束第三组back每天节约半小时，一年节约多少时间？0.5*360=180h180/8=22.5天22.5/5=4.5周提高时间效率的高招控制时间的开头集中使用时间提高效率系数掌握最佳方法保持良好的情绪集中注意力养成敏捷的习惯节约时间的方法记录自己的时间集中使用自由时间分析时间使用情况消除浪费时间的因素时间管理表开始时间完成时间活动内容地点备注级别时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分时分日期：编号：next日计划：工作任务单项目类别进一步分类是否做完所需时间时间段具体时间1IA2IIB3IB4IIIC5IIC6IA7IIB8IIBback10天以后再问自己问题我的工作成效如何？最大的问题是什么？哪些事情做得不够完善？手边的哪些工作是不必现在处理的？哪些事情应该花更多的时间？哪些事情花了太多的时间？能减少无谓的活动吗？back巧用时间的诀窍在纸上作周详的计划分清轻重缓急克服拖延（Justintime）不被干扰时间，避免分散注意力把最重要的事情做完之后，再进入下一件同类事情尽可能一次做完注意能量曲线的变化运用零散时间整齐有序随时检查准备调整陈列收集商情销售访问销售拜访八步骤back检查打招呼查验库存致谢告辞形象及心态知识与技巧销售工具及物料记住客户的名字、形象与特征销售前的准备无不良嗜好制服平整、仪容整洁、少饰物抬头，挺胸面部表情自信----神采飞扬自信的举止言谈自信的背影步履优美、稳健、轻盈、有节奏站立-给人“舒适自然”的视觉效果声音悦耳心态平和形象及心态的要求back抬头，挺胸，收腹，目光平视背靠墙训练背靠墙站立，后脑勺、两肩、两臀、两脚后跟七点在同一平面上-此为标准的站立姿势back声音标准：热情、有感染力音质：清晰/柔和/亲切（忌含糊/刺耳）音量：适中语调：起伏错落（忌平缓无变化）语速：稍快（避免朗诵式）back不卑不亢，无论他对你的贡献大与小即使时间计划已乱，程序依旧无论获得什么，操之在我、心情依旧忽略昨天和前面发生的事情，工作当前正确判断、冷静思考、不轻易许诺你可能办不到的事情暂时忘掉其他，只管尽心做事相信自己行，你将获得更多的成功机会关于心态next舒适的心态学会仔细观察，擅用倾听的美德初次接触含蓄的、自然无敌意的较量你的客户在10秒钟内会对你做出许多判断，所以你要以成功的穿着和肢体语言给他留下好的第一印象你没有第二次机会去塑造美好的第一印象back开心诚恳地微笑注视对方的眼睛说彼此舒服的问候语握手，但要恰当互道姓名-交换名片建立良好的第一印象back产品及其他知识销售区域及各客户状况销售计划沟通、谈判能力应变技巧知识与技巧的准备产品构成产品知识产品文化竞争差异深谙你的产品back销售工具及物料名片、笔、记录本产品宣传单（册）、新产品样品价格表、定单、协议书POP、剪刀、双面胶客户资料卡一块抹布不断重复准备工具、心态、仪表back检查户外广告必要时翻回头来亲自动手检查不管我们的海报在你离开以后的命运如何，仍要认真仔细地把它粘好你怎样对待你的产品和海报，你的客户也会如法炮制要粘正，每一个角都要用力按压千里之行始于足下观察环境及客户状态招呼用语身体语言的配合运用准备好你的应变能力做好随时被打断的准备打招呼调整陈列没有陈列，就没有销售检查价签检查室内POP张挂情况检查是否有异物检查我们的产品是否规范陈列运用你的抹布判断你认为最佳的陈列位置，运用恰当的方法予以调整查验库存不是用口，而是用手和眼睛注意产品库存状态详细记录销售访问把你对库存的建议提出来倾听客户的意见透过他的口，了解顾客的意见了解当前销售状况产生的原因根据库存及客户意见合理下单适当适机地夸赞发挥倾听美德、运用提问技巧收集商情运用诱导的方法了解竞争对手的情况观察客户谈论时的反应及变化听取客户对其他产品的评价适时地记录表面无关的产品,很可能就是明天与你争夺客户进货资金及良好陈列位置的对象多听少说，不要让客户看出你的过多反应，始终保持平静自然致谢告辞运用祝辞语言防止假币不可显现对零钱过分介意预告下次拜访时间监督你自己执行，培养承诺无悔的美德规律性拜访，使你的工作更具计划性使你获得更多的销售机会树立你及公司良好的信誉品牌形象使客户感受到你及公司做事的严谨与服务水准客户类型的另一种划分方法生理的需要安全的需要社会的需要尊重的需要自我实现的需要对销售人员的恐惧对失败的恐惧对欠债的恐惧对欺骗的恐惧对尴尬的恐惧对未知的恐惧由他人的负面评价引发的恐惧将销售人员拒之门外的七种恐惧做你最恐惧的事，你将战胜恐惧书到用时方恨少抱怨、借口多依赖心强烈对销售工作没有自豪感不遵守诺言容易与客户产生问题半途而废对客户关心不够销售人员的八大通病了解沟通的步骤、障碍及原则积极地倾听积极提问，掌握提问方法习惯听“不”赞扬他人成功与人沟通了解注意回馈行动沟通步骤讯息竞争messagecompetition知觉障碍perceptionobstacle语言障碍languageobstacle地位障碍statusobstacle抗拒改革resistancetochange沟通障碍精确Accuracy简要Brevity清楚Clarity沟通的ABC原则发挥倾听的美德赢得成功的提问法销售的艺术你所倾听的应该是两倍于你所谈论的,那么你将几乎每次都会成功更仔细地观察和倾听别人以及自己,熟悉一下自己的声音听起来到底如何你掌握的销售知识越来越多以后,“祸从口出”对你将有更深的涵义你理解你所听到的吗?next你将不能倾听顾客的需要你将不能听到顾客的购买暗示以及购买诉求你也许勾起顾客以前没有的疑虑你将转移顾客对你产品的注意力你使顾客有更多质疑你的机会你将顾客排斥在中心以外你不能进一步考虑你不能引导谈话你不能使对方确信购买产品是他的最佳选择……当你滔滔不绝的时候back先学听再学问为什么要提问小问题，大共识问题激发感情的融入提出对方知道答案的问题有效的提问技巧赢得成功的提问法back听和说构成基本的沟通技能要取得良好的销售业绩，必须具有合作精神和良好的倾听技巧，而且还要把别人的需要放在首位，具备它更易取得成功发挥眼睛“听”的功能,用听到的对方的语言、知识来说服对方在说服别人的时候,最基本的技能是提问先学听再学问提问的第一个好处就是你在控制局面在你清楚别人的需求之前，不可能提供最好的解决方案；此时，低调含蓄的策略——提问，将更行之有效好的销售不是强力推销，而是把问题提出，让别人以与以往不同的方式进行思考.为什么提问？把简单的陈述变为你明确知道答案的提问表现出来取得对方的同意，它的最大意义在于你能得到一个小小的共识销售时，你需要获得大量小小的共识，最后达成大的共识小问题，大共识问题中让对方感觉到你在对