销售技能培训技巧

OperatorFieldSalesSellingSkillsOFS专业销售技能OperatorFieldSales(OFS)SellingSkillsOFS专业销售技能关于课堂的规则手机静音,在会议其间不接电话,不发短信积极参与,畅所欲言,任何问题,随时提出集体行动,准时不随意离开会场小组竞赛,获胜组获奖**:小组必答题,小组有一个答案,有积分,答错不扣分*:小组抢答题,答错扣一半分@:10分;$:5分;&:2分1.必答题和抢答题必须在规定时间内完成.超时视为答错.2.答案以讲师的标准答案为准3.获胜组将获得大奖竞赛规则最佳学员评选标准•积极参与•领导,协助小组讨论•遵守课堂纪律•贡献有价值的经验分享自我介绍•姓名•工作经验•你最喜欢工作的哪一方面？•你最不喜欢工作的哪一方面？•你的爱好•你的家乡或出生地不为人知的一个情况饮食策划OFS销售培训课程分组取队名第一组第二组第三组第四组思考：写下你在销售中遇到的难题•你在销售中所遇到哪些挑战？•你希望在这次培训中学到的东西？•你对参加这次培训的期望是？•你的名字*&•饮食策划最新的品牌和口号是？*&•粤辣的核心产品是什么？怎么陈述它们的辣？•鲜麻辣鲜露--辛香鲜辣•辣鲜露—酱香鲜辣**$小学1年级数学题•不能打乱数字顺序•只能使用加减符号•123456789=10•最快将正确答案算出来的小组得分•=12-3-4+5+6-7-8+9•=123-45-67+8-9更新销售培训OFS升级版－Solutionselling迎新培训Orientationtraining饮食策划销售培训进程ThesequenceforimprovementofsalesforceeffectivenessBKTC100%Productknowledge100%Assessed随访培训CoachingProfessionalSellingSkillsProfessionalCoachingSkillsOFS销售培训OFSsalestrainingPAT（川/粤）E–platformtraining课程目标Objectiveofsession掌握饮食策划销售人员的日常拜访程序学习在日常拜访中所需要的技巧－OFS专业销售技能展示OFS专业销售技能是如何帮助销售人员达成我们的愿景－成为“最佳解决方案的提供者”。销售基本概念PSSconcept饮食策划的基本销售程序OFS销售技巧OFSsellingSkill销售工具的运用Stepsandtools小组讨论Groupdiscussion角色扮演Role-Play总结讨论Wrapup饮食策划OFS销售培训课程OurVision最佳解决方案的提供者…心目中，BSP意味着什么？客户“你和其他来拜访我的销售人员不一样…通过你，我可以节省成本…你帮助我丰富了菜式，提升了菜式的出品…你帮助我解决了我生意上的难题…没有你的帮助，我的业务不会做得更好…你的来访没有浪费我的时间...我很期待你的下一次的拜访...”“你给我带来完美的体验”销售人员“拜访客户时，我感到我很受欢迎..我了解客户的需求，提供合适的产品和服务…我不仅仅销售产品，还帮助我们的客户发展他们的生意…我和同事紧密合作–厨务顾问/市场人员/电话销售员，更好地帮助我的客户...““我将会在竞争中领先一步”销售领导“我知道怎样发展销售队伍，使他们更有效率...作为一个销售领导，销售队员的成功与我的成功紧密相连…我密切关注业务的发展，不断改进…我领先于我的竞争对手...”我将会全力支持你，使你们变得更专业”推销对象销售的基本概念推销的三个基本要素:推销品推销人员什么是销售?•销售就是发掘客户的需求，提供产品或服务以最大限度满足客户需求的过程丰富的知识(Knowledge)积极进取的态度(Attitude)专业的技巧(Skill)良好的习惯(Habit)专业人员的必备条件：销售的基本概念YOUAREKASHMAN！！专业人员的必备条件：销售的基本概念*$•用家队员店内工作8步骤用家队员店内工作8步骤分客户等级高效分配时间店内工作8步骤1345678库存检查订单计划销售陈述样品演示结束总结行政工作•检查库存，记录仓库进货信息•跟据库存信息以及本次拜访目的计划本次访问订单•按OFS方法进行销售陈述，买进产品和促销活动•通过样品演示展示产品功能特性•和客户确认的所谈之事项；确认订单•递交订单，跟进相关事项SIROPO1访前准备•回顾SIR卡及客户状况，明确拜访目标2客户问候•与客户打招呼，营造良好氛围访前准备客户问候库存检查订单计划销售陈述样品演示结束总结行政工作其他TTLMinOA3110.518100.53340OB2110.51560.52230OC10.50.50.251050.251.5120OD0.250.250.250.25850.250.250.515分客户等级高效分配时间店内工作8步骤1345678库存检查订单计划销售陈述样品演示结束总结行政工作•检查库存，记录仓库进货信息•跟据库存信息以及本次拜访目的计划本次访问订单•按OFS方法进行销售陈述，买进产品和促销活动•通过样品演示展示产品功能特性•和客户确认的所谈之事项；确认订单•递交订单，跟进相关事项SIROPO1访前准备•回顾SIR卡及客户状况，明确拜访目标2客户问候•与客户打招呼，营造良好氛围访前准备客户问候库存检查订单计划销售陈述样品演示结束总结行政工作其他TTLMinOA3110.518100.53340OB2110.51560.52230OC10.50.50.251050.251.5120OD0.250.250.250.25850.250.250.515访前计划和准备探询需求&利益陈述访后跟进和评估缔结协议开场白3.日常工作总结•绩效回顾•工作计划•拜访目标•培训目标•固定拜访计划•SIR卡与OPO•产品手册与价目表•样品与演示工具•其他销售工具（渠道篮）•库存检查•订单计划•开场白•利益推销•样品演示•结束推销•订单获取晨会拜访准备店内工作步骤报告在途时间•SIR卡整理及输入•OPO整理上交•本日工作小结绩效目标拜访目标培训目标25分钟15分钟300分钟20分钟120分钟流程1内容2时间3工具4销售拜访手册-用家1.覆盖信息•访问地图•固定拜访计划（PJP）•客户列表2.客户管理•进货记录（SIR）•推广订单（OPO）4.支持信息•产品信息•新品信息•促销信息5.绩效管理•价目标•渠道篮•随访/辅导表（复印件）•任务月历•关键绩效追踪3.订单组合•Top20客户资料卡•产品渗透表•促销活动执行•KA合同管理如何使每一个步骤更有效框架&销售步骤拜访前拜访中拜访后-访前计划和准备-访后跟进和评估-开场白-探询需求-利益陈述-缔结协议框架销售步骤销售技巧1.调研、分析和制定计划的技巧2.开场白技巧3.倾听和询问的技巧4.综合和陈述的技巧5.处理异议的技巧6.缔结协议技巧7.访后跟进和评估技巧赋能-赋能技巧8.财务和商业技能9.客户关系发展技巧Let’sBrainstorm在销售步骤中，你认为哪三个销售步骤和技巧最重要，为什么？？？请写下你的想法…（10分钟）框架&销售步骤拜访前拜访中拜访后-访前计划和准备-访后跟进和评估-开场白-探询需求-利益陈述-缔结协议框架销售步骤销售技巧1.调研、分析和制定计划的技巧2.开场白技巧3.倾听和询问的技巧4.综合和陈述的技巧5.处理异议的技巧6.缔结协议技巧7.访后跟进和评估技巧赋能-赋能技巧8.财务和商业技能9.客户关系发展技巧休息5分钟PreCallResearch,Analysis,Planning调研，分析和制定计划技巧IfyouFailtoPlan=YouPlantoFail失败的计划=计划去失败6P’sRuleProperPlaning&Preparation,PreventsPoorPerformance正确的计划和准备，将预防不良业绩的出现调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)凡事预则立，不预则废•RAP是至关重要的–它将使我们面对客户时更有信心•在拜访客户前思考：客户的需求是什么？什么因素将推动客户去购买？•做好访前计划调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)请思考：•如果你是一名房产销售人员•在和客户会面之前你要做一些什么调研和分析？•你希望了解什么信息？什么是你必须要知道的？1.必须知道家庭的决策流程(老婆，孩子，丈母娘).2.必须知道家庭的财政收入(月家庭收入，开支情况，其他相关的财务数据…)3.必须知道客户目前的住房情况4.必须知道客户的设备和家具是否要保留，保留多少5.必须知道客户的优先考虑/需求/问题：（地段，预算，朝向…)6.必须知道房产环境和客户的各种竞争情况7.必须知道购买力－准备花多少钱（公务消费，年轻人，家庭...）卖房子：收集和评估潜在客户及其信息讨论:(10分钟)•作为UFS的最佳方案提供者,在和客户会面之前你要做一些什么调研和分析?•你希望了解什么信息？什么是你必须要知道的？1.必须知道购买的决策流程(厨师，餐饮部经理，采购，老板).2.必须知道客户生意的规模(每日营业额，营业天数，其他相关的财务数据…)3.必须知道客户正在使用什么产品，可能会使用什么产品－菜单分析4.必须知道客户的厨房里又什么设备可以利用?5.必须知道客户的优先考虑/需求/问题：（成本，稳定性，非技术性工种，新菜式的开发，可用率，毛利率，付款帐期，…)6.必须知道市场环境和客户的各种竞争情况7.必须知道消费者类型&购买力（公务消费，年轻人，家庭...）收集和评估潜在客户及其信息调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)在哪里可以得到这些信息？客户的关注点：关注点1.品质，成本，实用性2.成本，品质，实用性3.品质，成本，实用性4.营业额，周转率，利润，付款帐期5.信用额度，成本，实用性，付款帐期决策者1.行政总厨2.餐饮部经理3.餐厅经理4.业主/老板5.采购调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)**@•有甲,乙,丙三个学生,一个出生在B市,一个出生在S市,一个出生在W市.他们的专业,一个是金融,一个是管理,一个是外语.已知:–乙不是学外语的–乙不出生在W市–丙不出生在B市–学习金融的不出生在S市–学习外语的出生在B市.•根据上述条件,可推出甲所学的专业是:•A:金融B:管理;C:外语;D:金融或管理E;推不出来答案：CLet’sBrainstorm在你的小组中讨论：你是怎样使用收集到的客户资料，来分析客户的需求，以及潜在的销售机会。（15分钟）Let’stalking•尤其是针对较大的连锁客户和有相当潜力的客户。•可以通过网络、杂志和其他的出版物，这些都是很有用的方法实施和贯彻市场调查调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)确保准备每次拜访所需的相关产品知识和样品•菜单分析是最重要的方式。通过正确的菜单分析，你能确定产品推广的重点•准备相关的样品•准备相关的展示工具：试味杯，匙子，餐巾纸，保温瓶等调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)•ABC分类•拜访频率•拜访路线的安排，确保每日工作时间能最大限度的用于面对面拜访客户•有效运用OutletTargetingModel(OTM).制定有效的拜访计划：拜访路线/目标等调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)库房厨房采购老板计划拜访对象-最终用户：制定有效的拜访计划：拜访路线/目标等调研、分析和制定计划的技巧Research,Analysis&Planning(RAP)每个拜访的目标：主要的目标:在拜访中需要优先达到的目标，驱动销售人员向获取订单而不懈努力。次要的目标:在主要