销售拜访培训教程

WCSC（世界级销售拜访）培训项目Page2WCSC-ASR-课程简介世界级客户管理培训课程的总体框架公司的发展蓝图与目标世界级客户管理系统（WCCM）销售人员的角色与职责世界级销售拜访流程/工具学以致用Page3WCSC-ASR-课程简介远期蓝图和目标远期蓝图策略性意图业务单元目标我们的员工、竞争对手和我们的客户能将我们视为世界级的客户管理者。通过有经验且积极向上的专业销售人员为我们的选定客户创造可以带来赢利的改变。以安全而道德的方式开展所有业务活动使我们业务的市场占有率至少翻一翻以超出通货膨胀率的速度增加单位升收入水平，确保我们的业务质量使客户感到与我们开展业务很轻松通过对世界级管理信息的利用实现销售流程完善化一流的工作环境Page6WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访培训方法第一层培训CSD/销售总监区域销售经理超级用户第二层培训超级用户和销售经理通过在以上部分中学习的规范和“实地辅导”对其销售团队进行培训。第三层培训地区销售经理和地区销售代表接着对经销商和经销商销售代表进行培训•国内•通过GMC,超级用户+AsPacWCCM•CSD将参与培训工作•2天CSD和超级用户TTT/OTJ•5天（3天WCSC+2天在职）•现场/市场。•由销售经理进行。•超级用户或培训经理利用WCSC和OTJ培训材料和技巧协助培训过程。•职位描述，包括任务、职责、KPI以及PC的说明。•现场/市场。•采用上述材料和方法由地区销售经理/地区销售代表进行。•超级用户或培训经理协助进行。Page7WCSC-ASR-课程简介WCSC培训计划开展与报告在完成世界级销售拜访培训研讨会后，要求所有市场必须制定以下：实施WCSC的详细培训计划其中必须包括：1)面向所有一线销售人员的内部计划。必须适用于正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。2)外部计划（经销商）。必须包括正式和实地辅导。必须包括时间安排和职责分配。设计新的或修改现有的内部报告和文件，以便融入并支持WCSC流程。必须将WCSC培训计划和相关文件提交给AsPacWCCM经理。Page8WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访（3天）研讨会的目标目标要素益处一个效率更高、成效更好的销售组织使地区销售代表学会将WCSC的实践和流程应用到组织中，并随之贯彻到经销商销售人员之中。最终提升销售与赢利为整个AsPacLubes的ASR地区销售代表建立统一的世界级客户管理基础。让每个市场的地区销售代表了解和熟悉WCSC（世界级销售拜访）。对地区销售代表进行培训，使其可以通过OTJ（实地辅导）培训将WCSC融入组织中。为期三天的强化研讨会将就WCSC和OTJ过程进行培训学员必须通过角色扮演表现WCSC和OTJ培训情景，巩固其学习内容直至达到清晰的理解。Page9WCSC-ASR-课程简介第1天(10/6)第2天(10/7)第3天(10/8)第4天(10/9)Day1回顾WCSC第2步店面检查WCSC第3步展列助销WCSC第4步回顾与确定重点WCSC第5步说服式销售概述Day2回顾WCSC第6步达成协议WCSC第7步填写报告第8步拜访后分析实地辅导简介实地辅导步骤角色扮演准备角色扮演结束并总结午餐午餐午餐午餐介绍与期望地区销售代表的角色世界级销售拜访概述WCSC第1步计划和准备／目标制订WCSC第5步说服式销售确定机会提出建议解释如何运作强调主要利益−财务意识−处理异议角色扮演世界级销售拜访（3天）研讨会的时间安排Page10WCSC-ASR-课程简介期望您个人在今后几天内的期望是什么？您来到这里希望达到什么目标？Page11WCSC-ASR-课程简介基本规则注意事项不得打手机不得吸烟准时上课和休息娱乐但不影响第二天的工作在研讨会中尝试不同的角色我们会努力让您工作/生活保持平衡Page12WCSC-ASR-课程简介课程规定态度自由讨论—善于接纳不同意见允许他人发言—不要打断提出挑战—对事不对人不要害怕参与、提出质疑和犯错误—没有任何风险BP要改变现状—请尽管提出建议AsPacLubes希望听到新想法并不是每一种新想法都100%可行如果您需要休息—请尽管提出来有问题要问—-请不要退缩开诚布公，提出质疑，接纳新观点祝您学得愉快有趣味！Page13WCSC-ASR-课程简介如果你有任何问题留待后议立刻解决Page14WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持为了保证充分掌握此课程的学习内容和知识，请制订自己的个人行动计划并与您的部门经理讨论，具体内容应包括:-i您将采取的行动ii您需要部门经理提供什么帮助iii您需要公司提供什么帮助Page15WCSC-ASR-课程简介实施WCCM后ASM/ASR/DSR角色与职责Page16WCSC-ASR-课程简介研讨会练习Page17WCSC-ASR-课程简介BP销售人员的角色-研讨会目标：方法：定时：确定从客户和公司的角度看目前运作中所面临的压力第1组：客户的压力有那些？客户应做出如何反应？第2组：公司的压力有那些？公司应做出如何反应？10分钟讨论5分钟汇报Page18WCSC-ASR-课程简介客户所承受的压力客户所承受的压力车辆成本法律保养成本销量下降服务项目较少投资新开发项目新贸易格局高运营成本转入零售量采购金融渠道的可用性收购城市期望采购联盟效率引发的成本动因雄心勃勃的股东运输商的能力经济Page19WCSC-ASR-课程简介我们所承受的压力我们所承受的压力销量下降售后服务更大的利润更好的服务价格低价位的小品牌贸易重组内部重组立法其它品牌变更客户制造商品牌城市/股东运输商的能力坏帐延期信贷利率Page21WCSC-ASR-课程简介提高能力进入市场策略中间环节管理对市场/消费者/影响者的了解对渠道的了解为服务花费成本渠道、RTM和覆盖面策略销售策略支持系统与流程客户赢利能力价值主张POP实施组织胜任能力流程与能力中间环节了解中间环节管理–选择流程–启动流程–投资计划–活动评估商业管理技巧中间环节销售能力员工发展系统专业化销售谈判重点客户管理销售人员管理品类管理客户营销多功能团队协作领导能力商业管理客户业务与投资计划开发销售实践与流程核心技能优质客户服务我们的反应Page22WCSC-ASR-课程简介研讨会练习Page23WCSC-ASR-课程简介地区销售代表的角色-研讨会目标：方法：定时：确定从客户和公司的角度对地区销售代表的期望第1组：从客户的角度出发，列出对销售人员的期望第2组：从BP公司的角度出发，列出对销售人员的期望20分钟准备10分钟演示Page24WCSC-ASR-课程简介ASM/ASR/DSR角色与职责阅读练习行动：阅读新版的SMS手册思考：ASM/ASR/DSR角色与职责的角色与职责有什么改变时间：20分钟Page25WCSC-ASR-课程简介ASM的角色与职责的改变角色方面增加:ASM必须作为在本地区销售队伍及经销商中贯彻WCCM的责任人职责方面增加:要求ASM制定本地区ASR及DSR日常客户访问及其他与WCCM相关的标准培训及提高ASR及DSR对WCCM应用技巧跟进及监督WCCM在本地区的执行情况本人总工作时间的80%用于拜访客户-40%用于拜访经销商/40%用于拜访客户ASM每月工作记录(用于了解ASM的实际客户拜访的情况)在ASM月度报告中增加有关经销商DSR的效率的栏目其它内容参考SMS手册Page26WCSC-ASR-课程简介ASR的角色与职责的改变角色方面增加:ASR必须成为WCCM专业的执行者及贯彻者职责方面增加:根据世界级客户访问(WCSC)的标准对DSR进行有效的现场辅导,完成对DSR的辅导报告本人总工作时间的90%用于拜访客户-30%用于拜访经销商/60%用于拜访客户(平均每天拜访4个客户)ASR每日访客记录其它内容参考SMS手册减少:ASR每周报告ASR每月报告(由经销商直接提供给公司)Page27WCSC-ASR-课程简介DSR的角色与职责的改变角色方面增加:DSR必须成为WCSC(世界级客户访问)合格的执行者职责方面增加:运用WCSC的八个步骤及六种工具进行每天高效率的客户拜访DSR每月访客计划把与每天访客效率有关的指数(每天访客数/取得订单张数)增加到DSR每日访客报告中其它内容参考SMS手册Page28WCSC-ASR-课程简介BP销售人员的主要职责：从亚太润滑油业务(AsPacLubes)的利益出发，对客户业务进行有益于创收赢利的改变创造–积极主动赢利–获得的回报超过作出的努力与投资改变–有变化发生安全与道德是AsPacLubes哲学的核心Page29WCSC-ASR-课程简介个人行动计划要点个人行动部门经理支持公司支持经销商支持Page30WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访概述Page31WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访的原则拜访客户的系统化方法，可确保：–涵盖所有拜访要素–确认所有机会–在客户拜访中我们的操作非常专业化–我们增加达成拜访目标的成功率–我们努力从每次拜访中获得最大的回报“交通规则”–您应该始终作好涵盖每个步骤的计划–仅在特定的环境下才可以忽略某个步骤。–随渠道的不同，各个步骤的重点会有所变化。Page32WCSC-ASR-课程简介拜访步骤基本规则框架指南与驾车有联系不像机器人那样充分施展人格魅力和才能您必须是您自己!!必须鼓励发挥个人能力和积极性Page33WCSC-ASR-课程简介请回顾SMS的客户拜访步骤小练习：客户拜访步骤Page34WCSC-ASR-课程简介世界级销售拜访(WCSC)综述计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page35WCSC-ASR-课程简介WCSC第一步计划与准备计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析内容：每月、每周、与每天的计划拜访开始前拜访结束后拜访后目的：尽量不让受访者感觉吃惊给人一个更专业的印象增加了完成各项目标的可能性提高对工作的满意度压力减轻Page36WCSC-ASR-课程简介WCSC第2步店面检查内容：外部检查向客户问候内部检查检查库存目的：对整个店铺的彻底了解确定潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page37WCSC-ASR-课程简介WCSC第3步展列助销内容：检查并改善亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)’的品牌地位：–产品系列–陈列–促销–定价目的：亚太润滑油业务单元(AsPacLubes)品牌的冲击力加大“售出”现有库存寻找潜在机会确定“必做”的任务计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page38WCSC-ASR-课程简介WCSC第4步回顾并确定重点内容：确定主要目标回顾并发展SMART目标准备销售目的：经确认机会的SMART目标销售准备工作的充分性自信大幅增加了完成各项目标的可能性计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page39WCSC-ASR-课程简介WCSC第5步销售内容：使用说服式销售和销售工具–保证日常订单–就SMART目标达成共识目的：通过保护取得适当的改进结果–库存充足直至下次发货–正确范围的产品系列–对销售建立活动的核准计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page40WCSC-ASR-课程简介WCSC第6步达成协议内容：使用积极、适时、完整、实际的成交技巧为确保成交实现在拜访中采取的行动目的：推进执行所达成的协议“售出”和“卖进”计划与准备店面检查展列助销回顾并确定重点销售达成协议填写报告拜访后分析Page41WCSC-ASR