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一心一意味大家销售基础培训2012.11.27一心一意味大家目录★终端拦截意义；★终端拦截营销模式的表现形式；一心一意味大家目录★终端拦截营销模式的建设：A.平台建设；B.二八店法则；★终端拦截营销模式的维护：A.单点提升——三店法则；B.单店评估法一心一意味大家★终端拦截的意义一心一意味大家宝洁公司曾说过：你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，就无法完成销售！只有消费者在终端售点见到产品，才有消费购买的可能。为什么凭借高空广告狂轰烂炸的健力宝第五季、旭日升等在市场上昙花一现？终端铺货不到位是最根本原因！一心一意味大家终端拦截营销模式的意义终端拦截营销模式的益处：风险性小机动性强监控性高适合于小成本风险投入、启动市场一心一意味大家★终端拦截的表现形式一心一意味大家终端拦截营销的表现形式终端拦截的三种表现类型1.派员驻店促销——导购；2.营销政策促销——特价、赠品、奖品等；3.活动举措促销——品尝、超值等；一心一意味大家终端拦截营销的表现形式终端拦截的详细种类及评价项目派员低价赠品奖品抽奖品尝超值成本★★★★★★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆☆★★★★★☆☆☆★效率★★★★★★★★☆☆★★☆☆★★☆☆★★☆☆★★☆☆☆★费效比☆★★★☆★★★☆★★★☆☆☆★☆☆☆★☆☆★★☆☆☆☆一心一意味大家★终端拦截的建设一心一意味大家终端拦截营销的建设终端拦截的平台建设1.终端店网络；2.队伍建设；3.拦截策略；一心一意味大家终端拦截营销的建设1.终端店网络一心一意味大家终端拦截营销的建设1.终端店网络店情产品陈列POP宣传客情经理（店主）关系主管关系店员关系导购关系敌情竞品导购关系竞品业代关系兼职店员一心一意味大家终端拦截营销的建设1.终端店网络——店情建设日常终端管理：责任到人业代的职能是：理货、陈列、联络、补货、拜访；店情建设职能：价格谈判、节假日地堆支持、得到免费的二次陈列促销申请等通常的业代都应具备强势的店情建设素质一心一意味大家终端拦截营销的建设2.队伍建设一心一意味大家终端拦截营销的建设2.队伍建设5：不断促进3：岗位试用4：高度重视2：归纳培训1：细致选聘一心一意味大家终端拦截营销的建设2.队伍建设导购选聘法导购挖聘法就地解决法经理推荐法盟军推荐法应变力测试辩驳力测试一心一意味大家终端拦截营销的建设有人说终端拦截的关键就是促销，业界也有如此描述：终端促销是第一生产力。那么终端促销的关键是什么？细致选聘营销模式中，人的因素是最主要。一心一意味大家终端拦截营销的建设所以，队伍建设过程中，细致选聘的意义是很重要的：细致选聘一流的产品+三流的队伍打不过三流的产品+一流的队伍一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘3.盟军介绍法2.经理介绍法1.就地解决法导购挖聘策略好的促销队伍就是整体素质高的促销队伍，而在促销队伍建设实践经验上看，挖聘导购比选聘导购的效率及素质基础要更具有优势，主要表现为节省了百里挑一的机会成本、客源流失成本、店情成本等。一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘就地解决法我们从实践的角度上看，欲在某店上一名导购，则最好的人员安排方法就是“就地解决”，在这个店里挖聘一个优秀的导购，这样做有三个好处：1、能够准确了解到该员的工作业绩及能力素质；2、同时也能将该员在店内的客情及店情关系转移我方；3、同时店内少了一个竞争对手。一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘就地解决法步骤1——进店谈判新产品入店，同时随便留心本店的出色导购。步骤2——谈判过程中，以聊天的方式向店经理（或食品区负责人）打听，“在本店中谁家的导购销售最高，每月平均销售额是多少”。步骤3——然后可以直接到卖场中指名道姓的找那个导购，开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品。步骤4——希望对方能为你推荐一个导购。（不论对方是什么反应，你都按照步骤5执行）。步骤5——询问对方的销售量是多少？然后再询问对方的底薪是多少？（经理介绍的销售额与对方回答的不符时，要对她做纠正，使她认为你掌握很多真实情况，这样她再回答底薪数目时，水分率会减少）。步骤6——开门见山的告诉她，我们要聘用她（比如：起步底薪加一百，然后以五十元逐步递增到她满意的水平）。一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘就地解决法在实践过程中，我们应该记住《1210法则》1名优秀导购＝2个中等导购＝10个劣等导购可能在挖聘促销的过程中，我们会遇到这样的情况：面对一名优秀的导购，我们无论如何开展挖聘攻势，最终对方也不肯受聘。这是为什么呢？最主要的原因是她目前的单位处于一种十分稳定的状态，面对新的工作，即使是薪资待遇要高于现在的公司，但是到了新公司自己的业绩情况和稳定性等都是未知数，所以，一般情况下一名优秀的导购是不会轻易离开原公司的。一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘就地解决法那么，如何打消优秀导购对新岗位的疑虑，从而成功的挖聘到好的导购呢？我们在这里阐述一些挖聘优秀导购的技巧：挖聘好员工三步走第一步：建设良好的关系第二步：提前获知上岗状态一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘就地解决法第一步：建设良好的关系首先需要与挖聘对象建立起一个良好的关系，我们可以通过邀请其吃饭或者送点公司小礼品，介绍公司的相关福利待遇等形式，建立起一个良好的关系。以便下一步展开挖聘攻势。一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘就地解决法第三步：提前获知上岗状态通过举例、罗列销量数据等方法，（比如我们的南酸枣系列产品在市场的销售增长率，消费者的重复购买等）打消其受聘之后的疑虑，从人际关系、信息了解到数据确认，可以充分的利用这些工作打消其对新岗位的疑虑，进而成功的挖聘到一个优秀的导购。在相互接触的过程中，而且也可以对挖聘对象进行一次深度的了解。一心一意味大家终端拦截营销的建设若该店没有好导购时，请店长或经理推荐一名导购，也是客情、店情及人员三位一体的好方法。但我们需要强调能力，说明公司有更高级的领导暗访、评价、奖罚的可能。店长或经理没有合适人选时，主管或店员也是可以。细致选聘经理推荐法一心一意味大家终端拦截营销的建设一旦店长或经理、组长或店员都没有合适的人选介绍给你的话，我们可以在该店导购中挑一个最厉害的导购，请她推荐一个导购，那么该店的导购，起码她不会看着自己推荐的导购不卖货，她会主动帮着我们的导购卖货的。一旦盟军介绍法实施成功，它的促销威力也是很大的，相当于我们用了一个中下等薪资标准，雇佣了两个导购，而且拥有了优秀导购的全部客情及店情。这是挖聘导购策略中，最具有杀伤力的一种。细致选聘盟军推荐法一心一意味大家终端拦截营销的建设细致选聘2.辩驳力测试1.应变力测试导购选聘策略在流动促销队伍及培养第二梯队的意义上看，导购的选聘及二级升岗等策略，都将通过“促销选聘”来完成。所以，导购的选聘意义在于这个队伍的建设作用。一心一意味大家终端拦截营销的建设选聘导购对象一般分成两大类形：一种类型是年轻的导购对象，一种类型是大龄导购对象。经验证明：有的商场超市对导购有严格的年龄要求，并且还会对导购的面容长相有一定的要求，一般大型商超都喜欢要一些面容姣好的年轻导购，这样有利于店堂形象的统一。细致选聘导购选聘策略一心一意味大家终端拦截营销的建设我们在实践经验中认为：大龄导购的综合能力要高于年轻的导购。所以，工作中我们会尽量启用大龄导购，特别是我们宜人家的导购柜台，而有特殊要求的商超，我们才派驻年轻的导购。优秀的大龄导购特点是十分鲜明的，主要表现在举止性格上，由于其社会经验的丰富，所以其接人待物、沟通能力、说服能力都比年轻导购强，并且有亲和力，对公司的忠诚度也高。细致选聘导购选聘策略一心一意味大家终端拦截营销的建设大龄导购的可塑性不大，表面辨别即能很直观分析出其促销能力，一般分为高中低三种类型的导购：优秀的大龄导购主要表现为“攻击性强”、“敢说敢做”及“风格泼辣”；中等的大龄导购主要表现为“死缠硬磨”、“穷追不舍”等方面；低等的大龄导购主要表现为“性格懦弱”、“声细如丝”等方面。（X)细致选聘导购选聘策略一心一意味大家终端拦截营销的建设反应能力是导购基础素质的一项比较常规的要求，所以对新员面试的过程中，反应力的测试也很重要。面试时让应聘者大声唱一首歌或者介绍下自己的个人工作经历等，都可以测试出对方的应变能力。细致选聘应变力测试一心一意味大家终端拦截营销的建设辩驳能力的测试，主要是对其简历上进行刨根问底的追询，找出其中的水分，并请对方做出一个合理的解释，例如：对方简历上写到“曾经在某地做过促销工作”。那么，在什么地方、哪个店、做什么产品的促销工作，店里的月整体销售额任务是多少？该产品的功效、价格、卖点等是什么？每个月的销量是多少，零售价是多少？批发价是多少？主要竞争对手有哪些？有哪些竞争压力？等等细致选聘辩驳力测试一心一意味大家终端拦截营销的建设对于导购的培训工作，一定要从实际出发，过多的理论性培训对于促销队伍的整体素质提高是无任何意义的，很多公司的导购培训都很理论，并不适合导购的岗位技能提高。导购是一种比较基层的岗位，而且涉岗人员的素质及学习理解能力不高，很难将过于理论的培训内容消化、理解，并运用到实践工作中去。所以，对于导购队伍的培训工作，我们应该将理论与实践结合，真正的培训是解决她们日常工作中的难题、难点。归纳培训一心一意味大家终端拦截营销的建设促销工作的实践，有时候也非常需要理论上的知识，如“消费动机识破”、“顾客识别”等等，但想促进导购掌握运用这些知识，首先我们需要对这些理论性很强的知识进行解码，按照她们的岗位常见现象及问题进行解码，变成看得见、摸得着的实战经验。比如，欲教会导购调配生理盐水，单纯的教她们0.02毫升的盐+1000毫升水。不如告诉她们：一整啤酒瓶水加一瓶盖的盐，就是调配比例。归纳培训一心一意味大家终端拦截营销的建设队伍建设的过程中，人员素质是一个很重要的因素。而且店内派员促销也是一种适应性要求很强的岗位。它不同于文案、设计等办公室岗位，角色进行很快不需要做较长时间的适应。店内促销工作则不同，将一名新员工放在一个竞争环境恶劣的售店中，是需要心理及岗位上的一段时间适应。而且新员工的适应期一般为半个月到两个月不等。如果新员不称职的话，不但浪费了时间而且另一个新员也同样需要适应期，这样的话就对我们的促销工作十分不利。所以，我们需要对新员进行岗位试用。岗前试用一心一意味大家终端拦截营销的建设在流动促销的试岗期间中，对新员进行示范培训，也可以由业代把新员介绍给该店由老员工实行教练式的带领。岗前试用不但能促使新员快速进入角色，而且能够进一步对新员进行考评，以做选聘的最后一道关口。岗前试用一心一意味大家终端拦截营销的建设导购队伍是一个比较特殊的团队，其组成成员基本上都是一些来自于社会基层的就业者。其特点形成了不同于其他团队的三大特征：流动性大比较脆弱被动就业一心一意味大家终端拦截营销的建设有机构导购做过这样的一个民意调查：你愿意让你的儿女将来也从事导购工作吗？结果97%的回答是“不愿意”，只有3%的回答是“愿意”。如这各民意调查说明了导购对自己的岗位大多数都存有“鄙视”心理。这正是这种心理导致了这个岗位的三大特征。一心一意味大家终端拦截营销的建设多数导购在第一次做促销工作时，也并不是经过周密考虑之后才选择这个职业的。导购职业对社会经验、就业资历、文化水平、职业技能等等的一些条件限制要求很低，大多数应聘者选择“促销岗位”也是处于就业要求限制等因素。被动就业一心一意味大家终端拦截营销的建设正是因为大多数导购在选择促销职业时是处于一种条件限制的被动选择。所以，同时大多数导购也没有对自己的促销工作进行合理的规划或计划，也就不存在长久性的存在。有的职业经理人在就业时，都会认为：今天我在这个工作做、明天我去那个公司做，公司是可以换的，以我的需求为目标，但是我不会变换自己所处的行业及职业岗位。而导购则正好相反，她们会认为我在哪家公司做没关系，但是我早晚要离开这个职位、岗位的，如果有可能我会远离促销这个职业，也是业务人员人才储备的一个途径，给予他们职业规划。流动性大一心一意味大家终端拦截营销的建设导购