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尚念伟山东万州软件科技有限公司2013.10.12销售新兵培训推销你自己Sales的痛一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无畏。西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。为了业绩吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。销售的本质所有的问题都不是问题问题就是答案就按您说的办目录•塑造优秀销售员的品质•包装好你自己•良好的沟通能力世界上工作千万种为什么要做ＳＡＬＥＳＭＡＮＳＡＬＥＳＬＡＤＹ因为我爱钱¥＄¥＄¥＄¥君子爱财,取之有道!如果我不做总统，就去做推销员！---威廉·杰斐逊·克林顿人生的意义是什么？人生的意义在于不断的完善自我!销售人员应该具备什么样的性格？什么是“高调”?高调做事，低调做人！什么是“有情调”?我们要做战略上的现实主义者，战术上的浪漫主义者！什么是“专业”?将简单的事情重复做好！什么是“专注”?专注就是帮助客户成功！谁能告诉我此图的含义？激情管理1、你愿意为此事业付出自己的努力!2、自己是老板—树立不是给老板打工而是做一份事业的意识!所有的工作都可以用“数字”来说话—工作都是可以进行“量化的”!数字化管理谁能告诉我此图的含义？思考何谓狼性？嗅觉：狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里,经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉：狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速：狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休专心致志：狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作：狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个：一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。销售员具备的基本要素-4勤1、Head脑勤3、Foot腿勤2、Mouth嘴勤4、“内勤”主动优秀销售员具备的条件策略家的头脑HeartFootMouth外交家的嘴慈善家的心拓荒者的脚FBI的耳朵HeadEars顶级销售员的品质•Ego——自我实现能力、自我驱策能力•Sympathy——同理心，站在客户的角度思考问题销售有三重境界•围人•维人•为人销售所需掌握的技巧、能力、知识、素质（内功）领先的产品销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好：工作可独立完成，始终如一2、尚可：工作需要偶尔的指导3、需改进:工作需要经常的监督及辅导好尚可需改进专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进专业的知识产品与技术的掌握客户行业的理解顾问咨询与方案制作销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有效的销售技巧沟通说服等客户关系的建立客户拜访与销售推进好尚可需改进销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理周详的分析、策划能力信息的收集与分析识别客户需求战略的思考销售的计划与资源的协调好尚可需改进销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情主动性、责任心看事物的客观态度不断学习的纪律好尚可需改进销售人员胜任度评估新人的成长路线图无意识无能力有意识无能力无意识有能力有意识有能力真正的销售人员需要经过几年的磨炼才能真正成长起来销售六段论•找定位•找感觉•找客户•找关系•找节奏•找情调目录•塑造优秀销售员的品质•包装好你自己•良好的沟通能力•什么叫商务礼仪？•商务礼仪有什么价值或意义？包装自己从形象和礼仪开始•对我们来说“商务礼仪”就是…例如：一台笔记本，一套高档西服，一辆商务车？远不止如此，就看我们如何对待她，运用她！礼仪是一种带有共性的行为规范，是实现人际关系和谐的有力保证！礼仪的原则：自尊＋尊重他人•商务礼仪包括的主要内容A,仪容、穿着与姿势B,介绍、称呼与致意C,交换名片的礼仪D，电话礼仪E,握手的礼仪F,共同乘车或电梯的礼仪G,餐饮礼仪H，送礼礼仪I,商务场合五不问、六不谈商务场合五不问六不谈•五不问：•（1）不问年龄；•（2）不问收入；•（3）不问婚姻家庭；•（4）不问健康状况；•（5）不问职业经历。•六不谈：•（1）不非议国家和政府；•（2）不泄露国家机密、行业机密和所在单位的商业机密；•（3）不涉及对方内部事务；•（4）不在他人面前谈论自己的领导和同事；•（5）不涉及个人隐私；•（6）不谈格调不高的话题。•女士：容貌＋气质•男士：风度＋学识•你不可能有第二次的机会给别人留下第一印象！我的心得之形象和商务礼仪目录•塑造优秀销售员的品质•包装好你自己•良好的沟通能力沟通的五种心态自信心随喜心赞美心包容心同理心高效沟通基本步骤与技巧步骤一事前准备步骤二确认需求步骤三阐述观点步骤四处理异议步骤五达成协议步骤六共同实施•设定沟通目标•制定行动计划•预备可能的争执•进行SWOT分析（以后会重点介绍）步骤一：事前准备步骤二：确认需求第一步：有效提问第二步：积极聆听第三步：及时确认第一步：有效提问沟通前准备好要提的问题不断练习提问技巧沟通后总结反馈，取长补短特定情况下，你只能通过问问题来进行沟通我们为什么要提问收集信息和发现需求开始和结束谈话控制谈话方向制止别人滔滔不绝的谈话征求意见不明白或不相信提出建议处理异议？问题的类型•开放式问题•封闭式问题封闭式问题开放式问题会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你有什么问题？你喜欢你的工作的哪些方面？会议是如何结束的？问题举例带着找老婆的心态跟客户沟通What?When?Who?Where?Why?How?问题的优势和风险封闭式开放式优势风险节省时间控制谈话内容收集信息不全谈话气氛紧张收集信息全面谈话氛围愉快浪费时间谈话不容易控制有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦谈话跑题,用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧张,再给予开放式问题。第二步：积极聆听•是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。•所有的人都喜欢被人关注聆听的作用•获得更多信息•帮助进行谈话•处理不同意见•有效发表自己的意见•保持友好气氛聆听的目的反省自己是否做过：•别人讲话时，你在想自己的事•边听边与自己的不同观点对照•经常打断别人的谈话•为演讲者结束他的演讲•忽略过程只要结果•仅听自己想听或愿听的东西•精力不集中，易被其它东西干扰积极聆听的技巧•倾听回应•提示问题•重复内容•归纳总结•表达感受倾听回应•使用热词•口语幌子•目光注视真的？太好了！我正琢磨呢…我正要给你打电话呢！提示问题主要用来处理谈话开始阶段的静默！?重复内容•简单重复重要的词句•改编摘要对方的话归纳总结•强调重点•确认理解•你想结束•时间紧迫表达感受•我也有过相同的经历•如果我是你的话!做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！积极聆听第三步：及时确认•目的–澄清双方的理解是否一致–强调重要内容–表达对所讨论内容的重视确认是非常重要，又是我们常常忽略的。如何及时确认•重要沟通要书面记录•KISS原则-使用短词短句（简单就是美）•突出重要信息•对涉及时间，地点，人物的加重语气步骤三：阐述观点•阐述计划•简单描述符合既定需求的建议•描述细节•阐述你的建议的原因和实施方法•信息转化•描述特点(Features)•强调利益(Benefits)步骤四：处理异议柔道法：不花费自己的力气而战胜对方出现异议的好处•表明他们对话题感兴趣•他们想获得更多的信息出现异议的原因•对方需要更多信息•他们只是在敷衍异议的形式•当我的提议被别人反对的时候•别人的提议我不愿意接受时提议被别人反对时•永远不要表示焦虑！•通过询问确认异议种类及真实原因•给自己争取准备的时间•根据原因发表自己的观点不愿接受别人的提议时•友好平和地直接说“不”•立场坚定，不轻易改口•有条件让步•向对方提问，同时想双方的目的•发表自己的观点步骤五：达成协议•感谢•善于发现别人的支持，并表达感谢•对别人的结果表示感谢•愿和合作伙伴、同事分享工作成果•积极转达内外部的反馈意见•对合作者的杰出工作给以回报•赞美•庆祝步骤六：共同实施•积极合作的态度•按既定方针处理•发现变化及时沟通世界上没有销售不出去的产品，只有销售不出去产品和服务的销售员！客户虐我千百遍，我待客户如初恋！A&Q与君共勉谢谢！