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销售核算业务知识之市场签单规范主讲：谷清霞前言市场行为的规范性水平代表着公司管理水平的高低，其规范与否直接关系到公司的利益、财务处理的合法性、货款的回收市场操作不规范，客户不认可欠款金额，直接影响到公司资金流失，严重损害公司利益。希望您能通过这门课了解销售业务核算内容、监控掌握市场签单规范及对财务的影响目录一、销售核算基本内容、监控华为公司销售核算组织机构、职责销售核算基本内容华为公司销售核算数据来源、监控规范市场签单是财务内外部要求的必然结果二、市场签单规范销售核算基本内容、监控签合同，很简单嘛！组织结构与销售核算处职责老兄，咱们公司销售核算是哪个部门在处理？•财经管理部国内帐务中心——应收核算处•也被称为AR，英文全称AccountReceivable•销售核算是采用会计方法，以每一个客户为对象，合法、准确、及时地记录、确认其与公司交易产生的销售收入和应收帐款数据的过程。•AR数据直接面向客户，包括核算、应收帐款管理等嘻嘻，AR！公司使用MRPII，销售核算在AR模块中操作，简称AR核算的职能：应收帐款、预收帐款、销售收入的明细核算管理的职能：应收帐款管理预收款管理超长期应收帐款的跟踪管理销售融资的管理办事处业务支持科的销售会计业务管理、培训和指导其他涉及应收帐款内容的管理组织结构与销售核算处职责销售核算的内容因商品质量有问题等原因而给予客户在价格上的优惠。为了让客户早付款而给予客户一定的优惠销售商品的核算销售折让的核算退货的核算商品销售给客户，确认收入，形成应收帐款卖出去的货客户又不要了，退回给公司货款回收的核算现金折扣的核算坏帐的核算客户付出货款，增加企业货币资金，减少应收帐款货款肯定收不回来了销售核算数据来源于上游，相关环节都会直接影响公司应收帐款和销售收入数据的及时、准确，从而影响货款回收、资金预测决策。签订合同下单制造发货安装初终验货款回收应收帐款销售收入技术支援市场部供应链管理部市场财经here!财务销售核算数据来源模块，而OM数据又源于销售合同，AR处于整个数据流的最下游，其数据的准确性、及时性受制于诸多环节（市场/合同审计/统筹/成套/货运）。AR与其它模块的接口关系业务支持科市场财经人员客户客户对帐签单专项报告、定期沟通专项报告、定期沟通对帐反馈销售核算监控所有正常和非正常的业务处理都会形成帐务信息，都能通过数据的分析和客户对帐反映出来。应收帐款核算和管理贯穿于自合同签订到货款回收的全部过程会计法：会计核算应当以实际发生的交易或事项为依据，如实反映企业的财务状况、经营成果和现金流量外部审计、税务：内部控制合法、可靠、健全；金额正确性、真实性，防止捏造虚增收入、防止少记、漏记、错记现象外部要求输出财务数据准确、保证资产安全，及时响应市场、客户需求财务处理合法、合理，内部监控可靠内部要求市场签单是销售核算数据源头，规范市场签单行为是财务内、外部要求的必然结果规范市场签单是财务内、外部要求的必然结果目录一、销售核算基本内容、监控二、市场签单规范市场签单规范、案例简列市场签单对财务的影响求助合同签订规范会计主体：正确区分集团内会计主体，合同盖章页要和合同签定主体一致。合同文本：在设备和服务混合销售时，要求使用三方文本—《设备购销与技术服务合同》，不允许使用两方文本。传回公司的文本要与客户保留的那份完全一致。合同填写：对分期执行的合同，必须在〈结算与支付方式〉栏下的分期执行栏目中注明各期金额、执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分期金额中标明工程分期金额；对三方文本，必须明确注明设备、服务金额合同签订后，必须由客户在盖章页手体签字并加盖合同专用章，不得代客户签字。案例简列—文本使用不规范客户销售合同文本退货合同文本描述处理A三方两方退货金额大于原销售设备金额财务根据文本调整B两方三方退货金额小于原销售合同金额财务根据文本调整C上海华为华为技术上海华为帐务无法冲销，华技多一笔退款退货合同更改客户销售合同金额退货合同金额三方差额处理A三方：设备+服务100万+10万两方：110万10万财务调整B两方：设备500万三方：设备+服务450万+50万50万财务调整案例简列—未明确列示分期执行金额我司与客户签订一设备销售合同，金额1000万，分三期执行。其中一期金额300万，二期金额400万，三期300万。只在〈合同价格〉栏中填写总金额1000万，未在分期执行栏中注明各期金额，同时报价单中未说明归属期数。这样将导致公司下单备货时无法区分各期金额，成套随意下单。公司每期确认的应收帐款与实际不符，收款、对帐出现问题；要求：要严格按照合同文本的格式正确填写。对分期执行的合同，必须在〈结算与支付方式〉栏下的分期执行栏目中注明各期金额、执行时间和对应的报价单号。如涉及工程服务费，则在分期金额中标明工程分期金额。分期发货，每期执行金额之和应等于文本总金额。合同签订规范大合同分拆：对于全省、全网统签或执行周期较长的大合同必须根据实际情况与用户分签成若干个小合同或签成分期执行的合同。付款条款：合同签定使用标准的付款条款。办事处应按公司标准付款条款进行商务谈判，超过标准条款的需经市场财经部审批后才能签定。客户原因导致不能按计划完成初终验的，客户应按时履行付款责任。借货转销售明确借货和销售合同一对一或一对多的关系赠送合同赠送合同不能单独签订，必须和销售合同合并签订和执行。案例简列—大合同未分签合同号合同总金额（元）付款条款合同发货期(2001、5-8)付款情况A334,470,084.00预付款：设备总价10%；到货款：设备总价40%；初验款：设备总价40%；终验款：设备总价10%；3个月已付50%余款未付问题：合同局点过多，初终验不能及时完成，导致初终验货款无法回收。合同号合同总金额（元）付款条款合同发货期(1999.12-2001.7)付款情况B80,908,728.00预付款：设备总价10%；到货款：设备总价40%；初验款：设备总价40%；终验款：设备总价10%；1年8个月99年付8090872元;2000年7月付39600000元;2000年12月付30930000元;2001年2月付4232444元问题：齐货时间长，如严格按合同执行，货款回收过长。案例简列—付款条款差合同总金额（元）付款条款已发货已付款4,819,639预付款：0；到货款：设备总价50%(到货一月)；初验款：设备总价20%(到货一年)；终验款：设备总价30%(到货两年)；3,859,4262,378,746.28差的付款条款导致货款回收时间长、回款风险大、成本高。合同签定使用标准的付款条款。办事处应按公司标准付款条款进行商务谈判，超过标准条款的需经市场财经部审批后才能签定。案例简列—借货转销售对应关系复杂1000310012159A1000320104060M1000310108180A1000310108180A1000310110170A1000220106299A。。。。。。。。。。。。借货转销售对应关系复杂，导致销售合同的初、终验报告难以获取，影响货款回收退货合同：需经公司同意与客户签订退货合同退货合同文本必须与原销售合同一致、以确保会计主体一致退货金额不能超过原销售合同金额；退货更改涉及退货实物变更时必须更改退货文本金额销售人员需保全退货实物的完整性，避免公司实物流失清晰注明退货款、发票的处理方式，禁止将退货金额从新合同的文本金额中扣除。合同履行规范-退货合同合同履行规范-合同更改必须与客户签订有效的书面协议（口头协议无效），禁止营销人员私下给客户承诺。正确选择合同更改协议，严格区别两方、新三方〈运保费含于设备金额〉和老三方〈运保费含于工程金额〉；合同更改协议中不要出现“赠送”、“免费”、“贴息”、“工程返款”等字样；因退货、合同变更等原因导致发票开具金额大于合同总金额应：合同更改：取回原始发票向客户取得《销售退货与折让证明》说服客户将多开的发票金额调到其他合同案例简列—将公司赠送客户视为欠款某办在清理代理商遗留问题时，与代理商达成协议，将之前我司承诺给客户赠送130万设备视为我司欠代理商130万货款，与代理商欠我司货款相抵，损害了公司利益。如果公司承诺赠送设备没有执行，影响客户付款，解决方案：继续执行赠送设备，或对新合同、老合同进行价格优惠，但优惠价格不应超过赠送设备授权价的50％。坚决杜绝直接冲抵我司货款。销售合同四代客户签收货物，客户不认可欠款E销售合同五已发货，合同不执行，办事处同时走退货、作废流程对未发货合同可以更改、作废对已发货合同必须明确：涉及实物变动，必须退货；不涉及实物可更改金额合同无客户盖章（合同专用章或公司章）传回公司合同文本与客户保留的不一致未正确使用两方、三方文本退货合同与原销售合同文本不一致未注明退货款的处理方式合同金额报价错误合同金额大、小写不一致未填写分期执行设备金额、服务金额分期金额，设备、服务金额总计与文本总金额不一致常见不规范市场签单行为（1）—合同签订合同签订中存在的不规范点：常见不规范市场签单行为（2）—合同履行合同事项变更,私下给客户承诺对已执行合同变动,错误选择处理方式自行在合同金额中抵扣退货款合同更改协议中出现赠送'、“免费”、“贴息”、“工程返款”、“公司内部核算需要”、“XXX部门要求”涉及设备、服务合同更改，未分别注明设备、服务的更改金额代客户签收货物退货合同更改只更改退货实物不改金额合同履行中存在的问题：市场签单对财务的影响影响公司的管理决策影响对客户、市场的响应速度影响财务数据的准确性、处理的合规性、资金的安全市场签单对销售核算的影响掌握基本处理办法求助渠道设备有问题赠送未执行就流程问题：合同审计部、办事处业务支持科不积极处理，客户不付款，办事处申请坏帐坚决杜绝冲抵我司货款就价格、谈判：市场部、销售业务经理维修或更换新设备合同更改（降价）退货继续执行赠送价格优惠求助案例分析背景介绍：我司某客户经理拟与客户签订华为技术、服务三方销售合同，实际采用华为技术的两方文本，签订后在两方文本中注明设备金额2500万元，培训、运费500万元，合同总金额为3000万元，分三期执行。第一期执行货物已发运完毕，成套下单金额为3000万元，客户付款1000万元。我司财经人员与客户对帐，客户置疑并要求：1、实际执行金额为1000万元，技术800万元，服务200万元2、因计划调整，拟与我司签新合同，其第一期货物部分货物需退回、第二、三期不再执行，我司客户经理