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销售模式讲师：屈涨坤销售是通往成功最快的捷径:95%的老板都有从事过销售工作，可以说销售是做老板的必经之路。（恭喜大家拥有了老板的潜质）要成为人物先进入人物背后成长的通道。要成为老板就要先做好销售工作。我确定做销售是通往成功最好通道----屈涨坤销售第一步•卖产品先卖自己顾客在相信你之前，你说的所以的话都是废话。（举例：借钱，向身边人借钱）顾客在见到你7秒钟之内，决定要不要相信你讲的话。那如何让顾客相信你•核心在于两个字：气质•有气质的就是高手，没有气质的就是普通选手。•有气质的所以武功，技巧，方法，学问都能驾驭，显现。没有气质所以武功，技巧，方法全部屏蔽。•所以武功与生俱足，核心在于靠气质引爆。•气质由内而生，强大自己内心。如何进入气质？•核心从三点进入：•1.强大的信念系统。•2.在性，情，名，利，子上解脱。•3.在形象上脱俗。•1.强大的信念，何为信念？•信念就是那种确定，一定的感觉，你越确定你的信念就越强大。100000100000001000000000010000000000000001000000000000000000000010000000000000000000000000你讲话越确定，客户就越相信•我们确定生命当中的一切，就像确定我们的性别那样，我们气质就会显现。确定我们公司产品是最好的，像确定性别那边，我们公司产品还会卖不出去吗？信念决定你的成就•人生有了自信，才成功！•信念显现一个人的气质！五大信念建立•1.我确定我是最有魅力的男人•2.我确定我的武功与生俱足只需显现•3.我确定我的老板是天下最好的老板•4.我确定我们公司产品是天下最好的•5.我确定不管卖任何产品我都可以把它卖出去2.在性，情，名，利，子上解脱•小单靠技巧，大单靠气魄。为何没有气魄？在性，情，名，利，子上没有解脱。改变自己的气魄如何解脱•1.在钱上解脱：•学会用钱武装自己，给自己花钱生成品位，给别人花钱生成气魄境界。（手表，西装，皮鞋，寸衫，吃饭买单。）•2.在情上解脱：•烦是在情上面所困的人，就代表他根本没有长大。具体就是把情看没，不被情所困，但还是有情有义。•人生是一场筹码交换的游戏，所以的情爱都是筹码交换，没有筹码就没有情爱，这样讲不一定是真理，但是你不这样认为就一辈子长不大，没有办法产生气魄。•3.在性上解脱：•人可以去性，但不可以被性所困，凡是在此点上没有定力的男人（女人），所以气质全部屏蔽。•要做到想要我可以不要。•对自己高标准。在形象上脱俗•什么是习俗：人只要习惯了就会俗气，具体就是指在一件事情重复使用就自然俗气。•选择适合自己的，而不是流行的。•想要从顾客口袋里面掏打钱，必须先让顾客感觉你很值钱。•凭什么？一见面凭气质跟穿着。销售第二步•通过链接直接产生信任•1.通过思想链接•销售的基础是人性穿透，凡是不懂人的人都是做不了销售。•核心通道在于深深的扎根红尘，与人打成一片。具体如何操作•思想分为三个部分：•A.信念系统，你相信什么•B.价值系统，你看中什么•C.行为系统，具体怎么做•当我们与客户ABC交叉点越多，信任感就越强。•中国具体沟通步骤•1.在不了解对方ABC的时候，绝对不表达自己的ABC。学会：闭嘴。•2.不说自己的ABC，反问对方的ABC，普通选手学会怎么讲话，高手学会怎么问话。•3.当你知道对方的ABC，你就在不同时间，地点，场合反复的配合认同，配合认同的次数越多，信任感就越强。•4.信任感的强度，决定教育顾客的时间，时间未到，我不管讲什么都是废话。要成为一等一高手，必须无形无相，无棱无格，无气无味的存在。当下顾客需要我什么性格，我就显现什么性格，需要我什么价值观，我就显现什么价值观，与红尘深深融为一体。•2.通过模仿链接：•意思指顾客西装我就西装，顾客休闲我就休闲，直接和顾客一个频率•3.通过语气，语调，语速来链接：•意思指顾客声音大，我就大，顾客声音小我就小，顾客讲话快我就快，讲话慢我就慢。•见人说人话，见鬼说鬼话。销售第三步•如何消除恐惧•人所以的不成功，不行动，核心背后是恐惧造成的。•恐惧的特点：•1.我觉得别人太强大，我太渺小。具体说就是你太容易崇拜别人，当你觉得某人特别厉害，就立刻显现自我的渺小。要成为一等一的高手要做到目中无人，心中有人。目中无人：把对方身上的筹码看没。心中有人：敬畏学习对方的智慧为我所用。•2.恐惧在于不敢面对自身的缺点，挫败。•只要敢于面对，一面对立刻就落地生根•具体说凡是你能接收的最坏结果，就立刻落地生根，直接长大。•恐惧在哪里产生就在哪里消灭，你不消灭恐惧将跟随你一生。销售第四步•超级说服力•这个世界永远都是能量大的在说服能量小的。•核心点不在于知识，而在与能量，如何增加能量。超级说服力步骤•1.从最简单的问题开始问。•2.永远问封闭式的问题，不要问开放式的问题。•3.永远问二选一的问题。•4.永远问顾客回答YESDE问题。•5.永远从最容易说服的人开始下手。•比如：封闭式•张总：您是一个很有理想的是对吗？•开放式•张总：您的理想是什么？•开放式：•张总：您什么时候有空？•封闭式：张总我知道你很忙，我也不耽误你太多时间，你看明天上午抽10分钟，还是下午抽10分钟方便我们见个面？•二选一的问题（问心中想要的结果）•比如：你选红色还是黑色•比如：张总，你是刷卡方便还是现金方便。•比如：张总，你自己提货，还是我们帮您送货。•比如：张总，明天你过来见我，还是我过去见你。•比如：亲爱的，你看是我娶你，还是你嫁给我。•代理商代理款项问题•比如：华天成代理有3万，5万，10万，等等。•张总，您是选搞个5万，还是10万？•Yes累积7个以上，人就会形成回答YES的习惯。问老板问题，做笔记，认同。张总：为什么你这么成功？为什么企业可以干的这么大，成功的原因是什么？销售第五步•建立强大的自我•自我从哪里来？以下通道：•1.学会自己做主。经常拍板，拍板拍多了自然就有了自己的主见。•从小事开始拍板，穿什么衣服？吃什么东西？看什么电影？•2.媒介•意思是所有能够增加你自我能量的东西都是媒介。•在红尘世界你所触摸到的能让你产生自信的东西，要立刻拥有，能量瞬间产生，反之能量瞬间消亡。•用自己喜欢的东西，增加自己的能量。•3.浩瀚的经历•你经历过别人没有经历过，你讲话别人就得听着，你越讲越强大，别人越听越渺小•4.浩瀚的阅历•你见过别人没有见过，你越讲越伟大，别人越听越渺小•5.创造别人所做不到，别人所不敢想的传奇成果。•你有成果，别人没有，你越讲越强大，别人越听越渺小。•每天增加自己的成果，创造成果。•人的强大，从成果累计开始形成。销售第六步•塑造价值•普通选手销售产品价值，高手销售产品以外价值。如何推销？•1.销售产品先销售公司•①先塑造公司规模，规模代表实力，实力代表信任。•例如：佛山市顺德区华天成电器，拥有20000万平米生产厂房，拥有300多名员工，2012年销售额达2.5亿元，产品远销国内外。•②.如公司规模较小，那就塑造公司发展速度，顾客认为速度最快的就是最好的。•如：华天成公司国内销售额连续2年保持增长速度第一，光2013年3月22日一天就汇款1580万元。销售经理由2011年的10个人，增长到现在的78个人。专卖店由原来的10家，增加到现在120多家，而且13年来每个月都保持15家以上的增加速度。•③.如没有规模也没有速度，那就塑造权威•顾客永远喜欢第一，顶尖，唯一。•例如：华天成，中国出口量最大的空气能生产厂家。•华天成空气能，国内增长速度第一品牌。•2.塑造产品先塑造老板•将老板偶像化，以对老板的认可来降服顾客。•①老板是一个干大事的人•比如：华天成郭总，带领华天成转型的时候，果断斩掉一切空调业务，在半年没有一分钱业务的情况下，坚持过来，做到现在2.5个亿的营业额。•②塑造老板的度人之心•比如：老板设立购房基金，购车基金，帮助更多的员工改善生活，改变命运。•③塑造老板敬畏顾客之心•老板越把新定在顾客上，顾客就越放心购买你公司产品。•比如：每次老顾客去公司，郭总都会抽时间和他们交流，探讨生意经。•3.塑造产品先塑造证据•三大证据让顾客无处可逃•1.图片化•具体操作：公司把所有重大活动，大客户合影等照片收集成册，每个业务员人手一份。•2.视频化•具体操作：把公司所有重大活动，客户来访，拍成视频，剪辑成册，人手一份。•不管任何行业大客户见证永远是杀伤力最强大的。•具体操作：选出一批VIP顾客，进行重点采访使用我们产品对他的帮助。•3.文字化•具体化：把所有关于你这个行业的正面及负面的媒体报道，包括权威机构的数据，收集成册，人手一份。•4.产品价值塑造•塑造产品价值，有点不要超过三个好处。根据优点的程度不同依次排序。•推销产品的优点，不要推销过程，成分，要推销结果。•比如：顾客不想听你这个空气能是怎么生产出来的，顾客只想听我代理你的品牌有什么好处。销售第七步•产品推销策略•先把产品打组合拳•1.体验产品•2.明星产品•3.讲利润产品•4.高利润产品，高端产品•销售过程中我们把所有产品都介绍给顾客会有两弊端：•1.眼花缭乱，无处下手。•2.顾客信任不足，不足以购买价格过高的产品。如何解决•主推明星产品：•明星产品的四大特点：•1.顾客需求量大。•2.对手相对薄弱•3.自己优势突出•4.价格相对较低，物超所值•顾客信任感的建立有一个逐步上升的过程，重点推广明星产品的目的，是为了降低顾客进入门槛，以求高命中率。•卖一个产品，所以产品都卖的好，想卖所有产品，一个产品也卖不好。销售第八步•成交•成交的关键在于敢于成交•为何不敢成交？•从内心看不起自己•比如：我要客户拿5万块做代理，觉得我们占便宜了，顾客吃亏了。•顾客之所以选我们做代理，那是因为我们能够帮他赚到钱。•要学会看重自己•比如：约美女吃饭，觉得美女吃亏了，我占便宜了。•吃饭谁掏钱，美女要不要吃饭，自己去吃饭谁付钱？饭店老板免单？•看重自己方能成交天下人预先框死发•你不希望顾客说什么话，做什么是就预先框死他。•比如：某客户性格犹豫不决，你过去签代理你就说：张总你一看就是有魄力，干大事的大老板，做事雷厉风行的。有些小老板做事犹豫不决的，一点都不讲究效率，一个事情明明1天可以搞定的，拖一个月，结果黄花菜都凉了。成交技巧秘籍•1.逃离痛苦，追求快乐成交法则。•意思指顾客不买我就给他痛苦，顾客买我就给他快乐。•比如：汨罗某客户和张总你一样很有实力，代理了某品牌不到半年就买了50多台机器，结果机器出现严重质量问题，客户找上来，都是老客户，他的信誉从此就坏了，生意一落千丈。•2.感性成交法则•意思指顾客在感性的时候最容易成交，所以在成交的那一刻，可用自己的苦难，痛苦，挫折，人生使命来打动顾客成交。（对于女性顾客最好用）•人感性的时候最容易成交•3.限场地，限时间，限价格成交•意思指：只有在此时，此地，现场付完全款才能享受现在优惠的价格，出了这个门口，离开这个时间所有优惠，赠送全部取消。•4.悄悄话成交法则•意思指：在谈判的过程中，跟对方老板提成要求，让所有人离场，单独，小声，谨慎的和老板沟通，保持一定神秘感，让老板感觉此事不能让第三者知道，极容易促成交易。•5.最后通牒成交法则•意思指：死马当做活马医，抓住时机最后通牒。告诉顾客明天5:30之前，钱不打进账户，所以优惠取消，并且还有涨价.张总我们这么熟了，这个消息我必须告诉你，不然以后你会骂我。至于合作你自己决定，但是我这么想的，白白浪费200万，那太可惜了，张总你说是吧。销售第九步•客户管理与客户服务•客户管理：•把客户分为四类：•1.铂金客户•2.钻石客户•3.黄金客户•4.铁客户•要成为销售冠军，要懂得时间资源的分配。把80%时间与资源，聚焦服务铂金，钻石客户，20%时间与资源提升黄金客户，砍掉铁客户。•人的精力，公司的资源都是有限的，要懂得二八法则。20%的客户，创造80%的利润。•一生名言：•一个业务员对所以顾客都一样好，你就永远不会有支持你的铁杆顾客，一个人对所有的朋友都一样好，你就一生没有好兄弟。•你要让别人重视你，你就得让人觉得你重视他。聚焦背后的三点原理•1.大客户对