搜索
感悟人生人生的重要关头，我们如何选择？我们生活在一个什么样的社会?同一片蓝天下,也有这样的一种生活环境…2001年高校毕业生115万2003年高校毕业生212万2005年高校毕业生340万2006年高校毕业生413万预计2007年高校毕业生将达到495万1341081471151601192121272801350501001502002503002000年2001年2002年2003年2004年应届毕业生毕业人数及就业状况对比表毕业人数就业人数你会成为其中的一员吗？社会不会给我们任何喘息的机会，能改变我们命运的只有我们自己职业优势公司内部公司外部未来收益赚钱培训定位:交流分享,脑力激荡电话营销概况电话销售三步曲销售信心传递需要大家帮助的是:热情的参与主动的分享和学习积极的发问手机震动状态学习目标①清晰掌握电话销售流程②理解电话销售三部曲的概念和作用③销售概念升华到实战演练,学以致用④销售是需要不断总结,提炼与创新学习交流培训电话销售（callcener）概况:2001年进入中国市场2002-2003年，国内很多大型公司进行试水2004-2005年，高科技服务业，通信业，保险业，IT业等多数行业都建立自己的电话营销团队,例如:中国移动,中国联通,DELL,阿里巴巴,中国人寿保险等2006年出现井喷的一年,中国迄今从事专业的电话营销人员达到25万以上2008年北京拥有约45万电话销售人员电话销售人员分类•呼入服务•电话销售•电话咨询影响电话销售人员的因素1、勤奋2、商业意识3、电话沟通和销售能力电话销售人员成功要素1、商业意识2、沟通和销售能力3、自我激励、保持激情4、客户管理和计划5、产品应用专家6、协调能力电话销售人员的成长之路新员工培训产品培训行业现状及发展基础素质课程电话销售技巧(业务开展)新产品培训行业现状及发展专业销售技巧让你的顾客更满意信用和帐款催收(客户服务)新产品培训行业现状及发展专业销售技巧(客户谈判)新产品培训行业现状及发展电话客户管理(客户管理)0—3个月3—9个月9—15个月15—24个月电话销售礼仪(一)1、铃响两三声接电话2、问候语3、向对方表示感谢4、等对方先挂电话5、放电话时要轻6、不要让客户在电话里等待电话销售礼仪(二)7、随时准备接听电话8、办公时间不打私人电话9、不要做假设10、不要不耐烦为什么不见面就能签单?为什么一部电话能卖出这么多钱?为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作?答案是什么?电话销售销售三部曲:销售前:客户搜集,资料准备------------磨刀不误砍柴功销售中:销售五步法----------------------稳扎稳打,步步为营销售后:成交-------------------------------明年你还记得我吗?分手-------------------------------何日君在来!售前:你的客户在哪里去哪里找客户客户提前培养客户准备售中:销售五步法销售五步法开场白话天地入主题异议处理缔结一开场白:开场白关键点热情有气势明确短句自信礼貌------总结：最短时间内吸引客户！开场白设计:杨县长，您好！我是，从北京专程打电话给您。杨县长，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是张贵朋友介绍,客户介绍利益点直接切入二话天地:•话天地是什么:•谈天说地，闲聊侃大山拉家常破冰盘道•话天地的目的•建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便：•判断目标客户:满足条件+意愿(背景需求)•通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动•了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法•…………..话天地的技巧和方法•赞美•准确赞美对方的强项!•先给出一个结论再对结果做解释•先说出一些细节再对细节进行总结谦虚谨慎抬高对方对比性赞美•先设一个悬念再解开悬念请求对方帮助给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论•通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方•借物赞美•给对方荣誉感找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点)客户爱听百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方孩子等家庭之事34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%MAN法则:man法则M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。A：Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)。•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。话天地--需求挖掘•需求—对现状提出更高的要求目前客户的现状是什么?目前客户对党政培训资料的需求是什么?与客户交流时应提问的问题(1)1、判定客户资格2、客户对服务的需求3、客户的决策4、客户的预算与客户交流时应提问的问题(2)5、竞争对手的信息6、客户的时间限制7、引导客户达成协议8、提供信息给客户三入主题•目的产品卖点FAB介绍让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑给建议,提方案,满足需求三入主题•客户反馈确认博鑫泛亚及产品,给他们带来的帮助或利益出现各种反对意见客户认同,表示接受订单,可以办理(直接进入促销)什么是FAB:F:特征A:优势B:利益卖点(FAB)=产品特征？卖点(FAB)：是指商品具备了前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一方面是产品与生俱来的，另一方面是通过销售人员的想像力、创造力来产生“无中生有”的无中生有—场景演绎客户的实际需求提示：如果你很口渴，一瓶水的价值对你来说是相当高的。付出很高的代价才能买一瓶水时会使你感到犹豫的！但是当你已经感到不喝水就会死去时，你就会不惜任何代价地买水喝。所以在电话中，先去了解客户的潜在的需求，然后逐步去引导客户，让他去表达一种明确的需求，到这时再去介绍产品，客户接受的可能性就会非常大。FAB范列一.一般说词及FAB说词之比较：一般说词FAB说词这种衬衣是由纯麻纱织成的。因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。这是一个不用电池的太阳能电算机。这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑来轻松且不易受伤。这辆跑车装有最新五段变速器，能够依不同路况调节而节省体力。因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。不同的客户可否用不同的FAB卖点？案例:蕃茄汁FAB推销法则：目标消费者特性F优势A利益B中老年人富含茄红素，多种人体所需微量元素抗氧防癌（前列腺、乳腺），防止心脑血管硬化对多种慢性疾病有预防和治疗效果健康长寿青年男性可与啤酒混合饮用顺滑爽口、口感好、不涨气、减少对酒精的吸收不易醉健康的饮用方法，不易长啤酒肚青年女性富含茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等减肥美容、美白肌肤、延缓人体衰老过程时尚新潮、更年青更漂亮、轻轻松松享受人生小孩（父母）富含人体所需的茄红素、多种维生素、果酸、植物纤维等补充儿童生长发育期所需之营养健康茁壮成长、更聪明漂亮四异议处理异议处理的方法:倾听澄清表达同理心提出方案确认循环给予信心拒绝不是异议,有异议不等于拒绝分清拒绝和异议的异同拒绝是一个决策,异议是对产品的关注挖掘拒绝的原因是什么?异议的分类:1产品类异议2公司,品牌认同类异议3企业自身类异议五缔结•基本确定合作•X总，您这边也是基本上认同我们的产品，你看我是给你邮寄到贵单位，发票怎么开？六促销:•切入时机•切入由头•促销价值树立•争取促销的条件•促销仅剩的名额流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立销售流程总结用产品卖点和品牌解决异议试缔结建立信任促销为什么买筛选目标客户背景:(产品、市场、渠道、kp、网络意识等）、需求明确客户需求产品卖点满足需求包装客户需要的产品卖点再解决异议缔结合作为什么现在买售后-未成交客户•目的做农夫还是做猎人做好铺垫培养短期内不能合作的客户问出具体无法成交的原因:问出估计与我们合作的时间给客户布置作业让客户介绍的朋友留下联系方式售后-成交客户维护老客户的目的:客户介绍客户再次购买产品成功案例的培养和包装方法:•客户的电话回访和拜访•邮件群发维系•节日和生日的问候……..什么是销售满意需求销售的7种境界1.赤手空拳（靠勤奋）2.不敢拔刀（没勇气缔结）3.四处乱砍（没有目标）4.花拳绣腿（模式销售）5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程）6.摘叶飞花（兵器、招式、内力）7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅仅是销售）销售信心传递•销售是信心的传递和情感的转移你们怎么看待自己的公司和你们的产品?如何学会自信?1挑前面的位子坐9树立自信的外部形象2练习正视别人10不可谦虚过度3把步速加快25%11做好充分准备4练习当众发言12排除压力5咧嘴大笑6学会赞扬自己7与自信的人多接触8自我心理暗示鹰的眼睛豹的速度熊的力量为我们自己……鼓掌实践是锻炼人最好的途径！各位一定会成为交流的高手！