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为什么选择做销售?兴趣--天生的兴趣和赚钱的欲望。大概小时候家里穷，从小就不喜欢乱花钱，喜欢的是赚钱。性格--性格决定了命运，我的性格决定了我的命运是和销售管理在一起的。目标--人生苦短，譬如朝露，虽然曹孟德的这句话会让人轻轻的叹口气，但是我感受最多的是，既然如朝露，为什么不让阳光透过而七彩呢？一个人最痛苦的时候，是没有了信仰，没有了追求，没有了动力......为了实现我的目标，我选择了销售，她会帮助我成就我，得到我想得到的东西，实现我的目标。一关于销售的理念销售过程中销的是什么?自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已销售过程中售的是什么?观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的观—价值观重要还是不重要信念——相信事实。对企业.对产品.对人有信心改变观念比较容易，还是配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。买卖过程中买的是什么?感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉买卖过程中卖的是什么?好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什么我要现在跟你买？卖报纸的故事两年前，老汉在工厂下岗了。生活的压力使得他开始打算卖报挣钱。（制定工作目标）几经挑选，他发现35路公交车总站人流量大，车次多，于是选定在那个地方卖报。（选择终端销售点—踩点）可经过几天蹲点，老汉发现车站固定的卖报人已经有了两个。其中一个卖了很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的熟人。（对竞争对手进行初步分析）如果不做任何准备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的管理人员下手。（制定公关策略）开始，老汉每天给几位管理人员每人送份报纸，起初人家跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报剩下的。车站管理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而女儿马上就要参加高考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她辍学就太可惜了……（与公关对象接触，并博取同情）人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报吧。我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢于是，老汉光明正大地进场了。当然，老汉不会忘记每天孝敬管理员每人一份报纸（公共关系维护）。这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番（进行营销策略分析），有了！另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。（差异化营销，渠道创新，变店铺销售为直销）卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般男性中青年喜欢买报纸，上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸，并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析），有重大新闻时报纸卖得特别多（销售数据分析）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了种叫法，根据新闻来叫：田亮郭晶晶感情告急啦，中国人质惨遭杀害啦，一个女检察长的堕落啦，等等。（对产品进行分析，挖掘独特的销售主张）果然，这一招十分见效，原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，他花了500块钱买了一台封口机，卖的豆浆全部用封口机封装，拿在手上不会洒出去，价格只比别人贵一毛钱。因为怕洒出来，所以坐车吃早点的人通常没法拿饮料。有了这个封口豆浆，问题就解决了。（针对消费者的潜在需求，开发边缘产品）结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇的好。这样做了大约半年，车站的一家报摊由于生意不太好而不卖了，老汉便接下这个地方开起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。（有助于提升形象）老汉的经营品种也从单一的报纸发展到一些畅销杂志（产品多样化），销量更上一层楼了。老汉还根据不同杂志的销售情况搞一些优惠，比如说买一本《读者》送一份《快报》什么的。（促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品）老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器，买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（整合资源，创造差异化）由于老汉这个报亭的地理位置很好，而且销量很大，所以很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目，还能收一些宣传费，并增加了卖饮料的收入。（开发新项目成功）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，打算在附近的有线电厂小区出口的小胡同里再开一家新的报亭（利用成型的管理和共享的资源，走连锁经营路线），把女儿将来读研的钱也挣到手！联想到什么根据地-平台什么样的营销策略、方针设目标—踩点—公关（策略）—分析市场及消费者—挖掘需求—制定销售宣传策略—树立品牌（提升形象）—制定促销策略—维护、扩大影响销售八步法第二步我一见你就笑第三步其实你不懂我的心第四步爱要怎么说出口第五步一场风花雪月的事第六步问世间情为何物第七步将爱情进行到底第八步执子之手,与子偕老第一步我一定要找到你第一步我一定要找到你—广泛收集全面撒网当我们在众里寻她千百度时，却发现蓦然回首，那个她就在灯火阑珊处。网络营销的客户在哪里寻找潜在客户客户实践五步原则展开商业联系消费者经历增值结识其他销售人员认识的人中发掘资料分析法寻找潜在客户资料新闻类报纸（广告、产业方面的消息）、专业性报纸和杂志（行业资讯）等竞争对手网站、行业门户网站、地方信息港、网上黄页等相关部门的统计报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计资料、行业团体公布的统计资料等电话黄页、公司年鉴、协会名录等资料分析法第二步我一见你就笑—找准对象重点培养瞎子摸象，事倍功半！客户的四种态度–有强烈的购买意向，想购买使用网络营销服务–虽然有购买意向，但还关心其他一些问题–尚在信息收集阶段，还没有决定是否购买。–根本不想购买找到决策人、认可公司、认可产品的客户担心品牌、名气、怀疑效果、讨价还价的意向客户主动来谈合作、明确付款方式的意向客户ABC将客户分为A、B、C三种类型１００2０８C类客户B类客户A类客户漏斗原理C类客户B类客户A类客户枣核型状况1、B类客户很多，转化率很低；2、C类客户少，后续出单乏力。对策1、对B类客户深入研究，加强跟进，提升转化率；2、找资料，提升首拜电话量。哑铃型C类客户B类客户A类客户状况1、A、C类客户较多，本月出单量不错；2、B类客户少，后续出单乏力。对策1、电话主攻C类客户，提高C类客户的转化率；2、提高逼单技巧，更好利用会议营销。正三角型C类客户B类客户A类客户状况1、B类客户少，后续出单严重乏力。2、C类客户很少，电话量小，优质电话资料少。对策1、努力寻找资料；2、迅速提升首拜电话量。第三步其实你不懂我的心—知己知彼百战不殆把你的焦点放到他们身上，也许你会看到更多。12•了解公司•了解产品•了解潜在客户的行业3销售人员可以通过这几个方面，让自己更加专业，更有说服力。表现网络营销顾问的专业水平只有深入了解，才能详细地向客户说明网络营销能带给客户什么利益。深入了解自己的产品你的网络营销知识是销售能力重要的组成部分客户认准的是更重要的是人人服务产品品牌潜在客户组织架构存在问题产品/服务赢利模式销售人员应该知晓的客户情况准确把握客户心理洞察你的客户在当下这一刻心里真正所想所思，而不是他所表现出来的意向。第四步爱要怎么说出口—分析需求投其所好送她玫瑰，她说对花粉过敏；送她巧克力，她说会长胖；送她珠宝，她说大家关系还没到那一步……了解客户的需求，为客户寻找购买的理由尽管我们的客户买的都是网络推广产品，但他们购买动机是不一样的。所以销售人员要考虑针对不同客户哪种利益是最能打动他的，这就叫做投其所好！四种类型客户的沟通策略客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合的。鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要创新，也是稳中求进，有时会抵制变革。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标上，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型快速激情理解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、随便些严肃的谈生意、向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断第五步一场风花雪月的事—把握时机各个击破启示卖拐价钱不成问题从不讲要卖拐敏锐的洞察能力以专家的身份出现问题的严重性取得客户信任成功案例支持行动（Desire)欲望（Desire)兴趣（Interest)注意（Attention)让客户认同网络营销能解决他的问题，满足他的需要让客户产生购买的欲望让客户了解能获得哪些改善、利益唤醒客户对现状问题的重视超越客户期望销售痛苦因为问题的存在而产生痛苦。痛苦感越强，网络营销的价值在客户眼里就越高。人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐!第六步问世间情为何物—动之以情晓之以理无论谈过多少次恋爱，以为自己已经多么成熟沧桑、刀枪不入，也有为情所伤、黯然销魂的时候。销售是易遭客户拒绝的工作拒绝怀疑欢迎冷淡１、太极推手型２、没有需要型３、永远嫌贵型４、没有时间型５、一棍打死型６、反复考虑型六种典型拒绝１、太极推手型“这样吧，留个地址和电话，我们需要的时候再和你联系吧！”客户他可能只是把你当作每天无数电话上门的销售人员而已，能打发就行。他并不很清楚网络营销能给他带来什么，你需要找到机会给他说清楚。对策原因示例“你说的网络营销不错啊，不过目前我的生意很好，不需要”客户没有意识到他的问题所在，关键是怎么样让客户认识到自己的需求。把客户的需求强化，并让客户强烈地意识到自己对这方面的需求。对策原因示例２、没有需要型“好是好，就是太贵了。我的推广预算可没有这么高啊。”还价是习惯。客户认为你的产品不值这么多钱，和他就价格反复讨论是不明智的。多站在顾客的角度想想，让其所感受到的价值和价格画上等号。对策原因示例3、永远嫌贵型４、没有时