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销售精英培训课程主讲：赖铜军•营销与推销的区别是哪些？•营销者卖3个东西：•一理由二概念三GUSHI•对于企业来说~~只有销售是利润，其他全是成本。•如何成为一名优秀的销售人员？•优秀的销售人员必须要有•一有效的沟通并能洞察客户心理•二良好的情商，胆商，逆境商•三和谐友好的交际方式•四得体的着装•五营销道德什么是沟通力•简单的说，沟通力就是咨询者与来访者交流思想，表达意念，寻求共识的能力。其中“沟”是手段，“通”是目的。在现实生活中，人生的许多不愉、难堪、挫折、失败、不幸，均与缺乏沟通或沟不当有关。•英国学者帕金森有一个著名定律——帕金森定律：“因为未能沟通而造成的真空，将很快充满谣言、误解、废话与毒药。”沟通好坏的成败沟通失败的悲哀•言所不欲•备受指责•怨恨不已•激情犯罪沟通成功的喜悦•畅所欲言•一吐为快•用心聆听•理解尊重•想要和客户沟通必须先了解客户过程一定经过《推拖拉》客户口是心非阴阳文化客户相信间接得到的客户只接受合理的客户肢体语言表达内心没有发现好的就叫的客户会猜对方心思客户沟通很含蓄客户不说正经话客户喜欢被“主动”•简化语言•善于倾听•有效提问•利用称谓拉近距离中国沟通几大忌讳•一不可自夸•二不可一语双关《见不到》•三不要说专业术语•四语速搭配•五体态和表情不可不宜人•六不可话多《默》•七不打断别人说话八不否决《有面子》EQ•什么是情商？•情商（EQ）又称情绪智力，是近年来心理学家们提出的与智力和智商相对应的概念。它主要是指人在情绪、情感、意志、耐受挫折等方面的品质情商低有如下表现•一不能适应环境•二不能委曲求全•三不能顾全大局•四不能领导群众DQ•什么是胆商？•胆商(DQ)：是一个人胆量、胆识、胆略的度量，体现了一种冒险精神。胆商高的人能够把握机会，凡是成功的商人、政客，都具有非凡胆略和魄力•胆商决定一个人的接触新鲜事与人的能力•胆商低有如下表现•一缺乏魄力二害怕被拒绝•三主动性差IQ•什么是智商？•智商就是智力商数。智力通常叫智慧，也叫智能。是人们认识客观事物并运用知识解决实际问题的能力智商体现以下四个方面•判断能力•思考能力•反应能力•理解能力AQ•什么是逆境商？•逆境商是由保罗.史托慈于1995年提出来的。它表示忍受，逆境的素质；在战胜逆境过程中，超常发挥人的潜能，在人生旅途上取得成功的可能程度•销售人员有2种苦：•一：辛苦•二：心苦•付出不一定有回报•看人脸色•不断的被拒绝•不受别人尊重•收入不很稳定•我们都有哪些压力•一：精神压力•二：生存压力•三感情压力•四身体压力我们千万不要学他们•人生会遇到很多的挫折和压力，当我们感觉到窒息的时候请想一想自己的家人，自己的朋友，活着本身就是一种责任•压力是如何形成的•标准太高——能力不足——妄想——压力怎么样缓解压力•能改变就改变•不能改变就改善•不能改善就接受•不能接受就离开•销售就是一种人与人之间的游戏•如何和我们的客户达到最完美的沟通决定了我们的销售成败•接下来让我们进入一个很有感觉的课程中•人生的压力最大10件事情•一对象死了100分二离婚73分•三分居65分四坐牢63五亲人死亡63•六重病53七结婚50八被解职41•九与原配复婚45十退休45•传统的人生3大悲哀•一入错行二嫁错郎三学错系•现代3大悲哀•一睡不着二喝不醉三钱花不完生命依然有蓝天•命相学告诉我们人的一生的靠以下几点•一命•二运•三风水•四积德•五读书我们什么都没有？•当我们无法去改变命运的时候最好的方法就是找到一个成功的团队加入进去，让团队带领我走向成功•关系就是打开胜利之门的钥匙团队•什么是团队？•所谓团队精神，简单来说就是大局意识、协作精神和服务精神的集中体现。团队精神的基础是尊重个人的兴趣和成就。核心是协同合作，最高境界是全体成员的向心力、凝聚力，反映的是个体利益和整体利益的统一，并进而保证组织的高效率运转什么才是好的销售团队？中国最好的团队来自于西游记中唐僧团队我们又是团队中的谁呢？•一力量型•他们是一群执着好动、惟一不需要朋友的人。力量型天生就是领导者，最喜欢挑战的就是他们这群人，所以他们说话直来直去，与工作无关的话不说，他们不喜欢说话•他们的情感方面也是工作型，天生领导，性情烦躁，注重方向，强调价值，轻细节，多行动，难放松，一旦生病便是大病，感情脆弱•完美型•完美型性格的特征是对别人要求严格，对自己也要求严格。完美型的朋友总体来讲是内向、思考者，属于悲观的一群人。完美型的朋友严肃，得体，礼貌，矛盾，怕别人不在意，又怕别人太在意。他们总是在追求完美。生活规律是清清楚楚不改变的。完美型的人不轻易结交朋友，但是结交的每一个朋友都是非常好的朋友。因为什么呢？他追求完美，看谁都不完美，一般他们结交的朋友也是完美型的，互相欣常。所以说剩下的大姑娘几乎都是完美型的，因为他们总是不满意。性格不一样就有根本不同的表现•活泼型•活泼型大体来说是属于外向、多言、乐观的群体。给世界带来了无穷的欢乐。他们总是表现得快乐无边，兴奋不已。他们的脸就像含苞待放的花一样随时会怒放。女孩子喜欢大红大紫，大耳环晃来晃去，男孩子喜欢打颜色鲜艳的领带，领带歪歪斜斜的。他们走路是蹦蹦跳跳。手势特别多，眼睛总是左顾右盼的肢体语言特别丰富•活泼型好动，在晚会上，在楼梯口就能听见一个人在笑，未见其人先闻其声。喜欢群居，朋友特别多；性格好动，热情，总是带着欢乐；但老是记不住别人的姓名，别人走了好远才想起来；很容易对别人产生好感，因为他天生想赢得别人的认可，这是活泼型最大的特点•和平型•和平型的性格特征对别不要求，对自己不苛求。和平型的人，普遍内向，乐做旁观者，属于悲观类型。•他们在社交方面非常安静、稳定，朋友非常多，因为他是这个世界上最好的聆听者。你让他说话他不说，能不开口就不开口。他们参加宴会会面带微笑，走路慢慢的，很优雅地走进宴会厅，在一个不引人注意的角落坐下，如果那个角落非常安静，他一会就可能睡着。实在要参加讨论的话，他们也很幽默，谈话很机智，而且能谈出几句让别人觉得很经典很机智的话•没有不好的客户，只有不好的沟通•不要进入晕轮效应•天下没有卖不出去的东西，只有不会卖的人•人脉等于钱脉，关系就是实力，朋友就是最大生产力•如何打通我们的人脉•同流——交流——交心——交易人际关系的交往是一个人在社会这个大学中能不能毕业的最主要的课程！！而有些人就是不善于与人交际！！人为什么会出现与人交际上的障碍呢?•鸟人•何为鸟人•···眼红•···嘴尖•···心小•一不懂幽默•二心态不佳•心态失去平衡必然导致行为上的极端•一个销售人员最重要的就是心态•有态度，做不好是技术问题，有能力不去做是心态问题•三不懂宽容•过于执着•一自大的执着•二自卑的执着•三自尊的执着•四无知的执着•五不懂情为何物•亲情~不可溺爱•友情~有舍才得，高潮的时候朋友认识了你，低谷的时候你认识了朋友•爱情~度的概念•用人脉去找工作，用人脉去销售东西成功概率是百分之九十•认识一个朋友绝对比得罪一个朋友划算的多•销售就是人与人之间交际的游戏•做好和客户的关系•一：哈密瓜的嘴巴，不要马屁但要懂味道•二：智障般的微笑•三：蛤蟆神功营销道德•销售的基础卖的不是产品而是销售人员本身•只有让客户认可了我们的人，才有可能接受我们所推销的产品我们可以这样做销售吗？•一：挂羊头卖狗肉•二：套货•三：让老板给我们打工•四：假特价•五：捏蛤蟆•六：自贴多卖•角色分配：•1、孕妇：怀胎八月•2、发明家：正在研究新能源（可再生、无污染）汽车•3、医学家：经年研究爱滋病的治疗方案，已取得突破性进展•4、宇航员：即将远征火星，寻找适合人类居住的新星球•5、生态学家：负责热带雨林抢救工作组•6、流浪汉