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立高食品销售经理管理技能培训学员教材1、不分大小2、请大家踊跃回答问题3、欢迎中途提问4、欢迎传递问题纸条理论培训：销售经理的观念转变，工作内容转变，角色转变实战培训：销售经理的管理技能销售经理的团队管理常见难题破解技巧理性思考：区域经理市场营销诊断销售经理的数据分析系统经销商谈判销售经理管理课程理论培训：管理的概念建立观念教育：管理的概念建立——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程乌鸦的思考方式——销售经理的观念转变自己执行好突破勤劳有余——运用策略——承担过程中应付成本思路转换：从销量考虑片面的消极从整体效益上考虑问题：乌鸦和兔子的关系：——销售经理的角色转变被管理、执行者策略思考：团队率领：教授指导：完成各项指标：协调各种关系：乌鸦的兔子的工作区别——管理者工作内容的转变管理的四大职能：计划组织领导控制乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化成本减少1%+价格提高1%+销量提高1%利润的变化？销售额可变成本费用固定成本利润作为一个销售经理，我们的价值是什麽？销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”具体应用行动计划：管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈当官只为民做主，干脆回家卖红薯销售经理的角色转变管理者的价值是实现有利润的销量销售经理的难度——给自己洗脑、形成习惯销售经理的管理技能——领导团队销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？员工好像“神志不清”，培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？技巧一、完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性理念：反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；我们公司管理完善、没什么制度漏洞！技巧一、完善制度技巧一、完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容业务骨干提出日常业务管理制度之框架。召集全体人员确定管理制度内容草案。于实践中不断摸索，增删修正；技巧一、完善制度课后应用行动计划：当你从系统制度的角度去思考的时候，你才是一个管理者——自我洗脑制定本部门的管理手册——马上行动控制市外/市内业代的方法——寻找可借鉴之处应用技巧二、制造风浪——利用鲇鱼效应现象：新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：老人现象——平衡之中找突出、突出之中找平衡老人焕发第二春分析：老人特点——组织抗力、缓慢学习、制式思维课后应用行动计划：企业需要“老革命”但不需要“老资格”——拿回去洗脑打破老资格的温柔环境平衡之中找突出、突出之中找平衡老人现象的激励——拿回去做技巧二、制造风浪——利用鲇鱼效应技巧三、集思广益——全员参政现象：业代执行意愿差、负面消极情绪较多英雄迟暮分析：技巧三、集思广益——全员参政动作：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案；民主集中制技巧三、集思广益——全员参政课后应用行动计划：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证建立市场信息收集渠道。培训业代的企划能力，鼓励提案——拿回去用民主集中制——拿回去洗脑技巧四、有效授权现象：主劳臣逸，主管缠身琐事累死累活，业代却逍遥自在授权的结果又让人心酸分析：将帅之道:把握各部属的能力，授以相应的自主空间；理念：授权是管理者效率的倍增授权和放权不同技巧四、有效授权动作：1、授权的基本原则授权者要承担责任授权不是惩罚更不是用来摆脱自己不喜欢的工作授权应该存在给下属发展机会的意义因人授权2、授权的执行力打造——全程控制技巧四、有效授权动作：授权基本原则——因人授权有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力授权的执行力生命线a、事前干涉：b、事中控制：c、事后干涉：技巧四、有效授权授权管理系统计划plan再执行action评估check执行do共同制定目标、方法、检核点和时限随时检核、与计划核对，寻找并分析差异制定改进方案按约定执行完成每一个检核点按新的约定执行、完成每一个检核点技巧四、有效授权技巧四、有效授权课后应用行动计划：授权是管理者效率的倍增授权者要承担责任授权应该存在给下属发展机会的意义放权+控制=授权授权—控制=放权——给自己洗脑思考有无必要授权，授权的切入点因人授权授权行动法则——拿回去用技巧五、培训现象：业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析：1、不要寄期望与员工的自学能力2、培训管理者的管理工具技巧五、培训员工培训的方向和方法：基层员工培训中高层管理者的培训密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法；专业辅导学——用合作优化服从——训练下属的独立思考能力——促进业代的自觉主动性——从命令者变成盟友技巧五、培训辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容:注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因i.发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会ii.业代和客户格格不入技巧五、培训拜访前对话——经过组织的对话、要以达成共识为目的技巧五、培训拜访中的观察：集中主题、详细观察主管保持观察者的姿态；对业代的暗示；简单笔记必要时的现场示范；必要时的拜访形式转换技巧五、培训拜访后对话：技巧五、培训销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援巧用《销售主管协同拜访记录》的益处１、启发业代自己去动脑；２、主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师；3、主管并未对业代进行斥责，但事实上……。技巧五、培训技巧五、培训——具体应用行动计划建立自己部门的培训手册开始自己的第一堂有准备的培训课部门培训制度的确立部门轮流培训开始第一次销售协同辅导是主管建立威信和进行“能量复制”的最好途径培训和教育不同销售辅导的目的：让业代主动思考，自己写“检查专业辅导学的技巧重点：暗示给自己洗脑拿回去用技巧六、激励现象：士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析：任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提技巧六、激励理念：何谓激励——激发人的动机和积极性。《太公兵法》：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死……故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。”技巧六、激励员工的兴奋点？技巧六、激励动作：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏让员工参与决策过程来增加他们的成就感赞扬和认可发现对方得意之处活用例外原则技巧六、激励请设计员工年终优胜奖励:1000元左右动作：员工觉得深受企业重视动作：竞争激励竞争激励：现场会、费用系数压力和挑战是最好的激励方法之一任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力给员工方向感、引导和约束员工的注意力严格的监控、持续的压力技巧七、激励动作：远景利好培训制度\品牌力让员工感到收益上的满意降低期望值胡罗卜还没拿到有效的薪酬制度技巧六、激励具体应用行动计划：任何伟大的策略都要以鼓励人心为前提激励是为达成团队目标而采取的促进手段员工的五个兴奋点——给自己洗脑赞扬和认可、功劳全是下属的让员工参与决策过程——养成习惯技巧六、激励——具体应用行动计划主动思考落实自己的激励对象和激励计划，在所学内容中寻找合适的激励方法付诸行动/尝试应用诚与嘉许、因人而异例外原则、有的放矢给员工政治待遇、积分奖励薪资级别表、软指标、现场会、费用系数技巧六、激励——具体应用行动计划技巧六、激励——具体应用行动计划熟练掌握和复习以下技能、在合适的机会运用，最终使它真正成为自己的技能。降低期望值胡罗卜还没拿到奖励制度的人性化弹性。差异化奖励方式。培训制度压力激励公式：目标+方向+持续压力+严格监控技巧七、命令现象：1、期望员工自觉性2、无效的指责分析：1、不要完全寄希望于员工的自觉性2、领导力是一种团队状态怎样的领导命令更有效率？领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导有威严、让人敬畏领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯领导下的命令非常合理领导说一不二、奖罚分明、手段严厉技巧七、命令动作:领导是好人、值得拥护人格魅力•积极的：•消极的：技巧七、命令动作：———领导有真才实学、值得尊敬堪为人师的高度动作：———领导有威严、让人敬畏技巧七、命令动作：——领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯一切回款之前的销量都是成本计划你的工作工作你的计划打工是一个零存整取的过程赚钱的产品要上量，上量的产品要赚钱推倒部门之间的墙…………错误的信息比没有信息更可怕多提建议少提意见精确汇报过程做得好结果自然好工作肯定有问题、如果工作没问题那是工作本身有问题暴露问题解决问题动作：领导下的命令非常合理言前三思、丑话在前、精准描述练习：其他部门的工作质量进店不力费用考核不公平销量目标太高销售人员抱怨线路太长跑不完技巧七、命令动作：领导说一不二、奖罚分明、而且有理有据增强火炉效应负责任的态度有效的压力技巧七、命令技巧七、命令领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导有威严、让人敬畏领导教给我们正确的价值观、大家已经形成习惯领导下的命令非常合理领导说一不二、奖罚分明、手段严厉技巧七、命令——具体应用行动计划：领导力是一种团队状态修炼个人魅力，人心不可欺——给自己洗脑领导是好人、值得拥护领导有真才实学、值得尊敬领导有威严、让人敬畏领导教给我们正确的价值观——…………领导下的命令非常合理：火炉效应、说一不二、多动手少动口——拿回去用、形成习惯请提出自己的管理技巧点滴分组讨论销售经理的管理技能面对市场的理性思考节目预告影响市场销量的十一个问题十一个问题的具体解决方法问题：销量大业绩真的好吗？销量中的泡沫？问题：销量任务如何分才公平？销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！营销是有因有果的行为营销是有因有果的行为销量达成20%或200%并不重要，要紧的是你自己知道为什么，知道如何弥补。盲目的超越或达不到目标是最可怕的，因为一切都在一线人员的掌握中！区域经理实际上是自己区域的“总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、人员管理、费用管控等责任，这种工作性质决定了他们在面对市场时必须要建立一种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市场工作的要点内容。市场自我诊断——面对市场的理性思考影响销量的内因有哪些？完善物流——已开发市场是否存在空白片区基本秩序——是否减少了经销商恶意操作经销商价格体系是否合理市场上是否有大量不良品促销执行市场自我诊断——面对市场的理性思考初级阶段——不犯低级错误市场自我诊断——面对市场的理性思考推力：冲货严重吗？二批砸价严重吗？是否有大客户现象？拉力：终端售点的表现？中级阶段——维护市场秩序市场自我诊断——面对市场的理性思考主动出击：是否对市场充分熟悉，提出适当的促销案？是否做到全品项销售？大结局：理性规划销量合格阶段——规划销量问题：市场空白区域如何治理？经销商不