销售经理培训课件

公司名称：销售经理：日期：2019/10/2212019/10/2222019/10/222课程大纲：定义成功销售经理的角色和职责销售经理日常基础业务工作1.销售例会2.展厅环境管理3.销售业务流程销售经理的关键业绩指标销售经理的常用重要表卡销售经理的自我管理2019/10/2232019/10/224车子儿子妻子房子票子妻子房子票子车子儿子妻子房子票子士兵突击语录：做有意义的事情评价成功的标准是什么？了解下属顶住压力因材施教精神导师2019/10/225如何让自己更成功？成功=离不开你=需要你+喜欢你6避免成为“植物人”的三个问题生存成长关系思维修炼2019/10/227不要问公司能为你做什么，问问你能为公司做什么？2019/10/228知道自己要去哪里，才有可能到达那里。人生目标：工人家财学身作际庭务习体事关亲金成健业系属钱长康2019/10/229做别人不愿意做的事情做公司“人见人恨的人”计较得失是最笨的想法能力是谁给的？自己、老板老板没说不能做的事情要做没有借口，讲理由是推卸责任的开始必须做一些错误的决定2019/10/2210成功目标竞争榜样资源优势价值机遇干扰不足自身能力客观条件促进因素阻碍成功2019/10/22112019/10/2212请大家给管理下一个定义？管人理事管物理财通过实施计划、组织、人员配备、指导、控制等职能来协调他人活动，使别人同自己一起实现既定目标的过程13专业榜样成交支持事务协调上传下达激励士气现场管控2019/10/2214负责落实执行相关的销售政策负责本部门员工的日常管理、评价和绩效反馈、建立有持续战斗力的团队负责根据公司总体经营目标制定区域相应的销售计划、督导完成销售目标负责客户满意度的提升，创造更多的忠诚用户负责按照相关要求建立各项规章和流程并检查相应的执行情况负责集团销售的组织和落实，完成集团小猴的各项目标负责组织收集、分析与销售有关的信息并将结果及时反馈负责保证库存的合理性，根据市场状况进行组织和调整协助市场部完成公司市场推广的各项计划和活动协调本部门和其他相关部门之间的业务协作按照公司和部门制定的培训计划，进行政策、流程、知识、技能和安全教育等业务相关培训完成总经理下达的其他任务2019/10/22152019/10/2216专项例会夕会晨会周例会半年/年度例会月/季例会2019/10/2217通报厂家价格促销信息，传达经销商的各种文件，销售部门的促销价格信息、库存车辆信息的详细了解销售部门一天工作的安排分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售用车的分配等检查销售顾问的准备情况进行专题性的培训，比如：NVH的概念和作用对销售部门全员进行激励，是销售人员斗志高昂礼仪训练，集体练习常用礼貌用语和肢体语言2019/10/2218总结一天工作的情况，销售经理进行指导和支援小猴顾问递交日报表，销售经理给予批示，协助销售顾问安排后续工作计划销售经理针对当天发现的经典案例，与销售顾问一同进行针对性的案例分析培训解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾落实安全管理工作时间控制在10~15分钟左右，不占用下班时间2019/10/2219要做的事情：议题讨论决议达成共识激励团队与启发潜能鼓励发言与建议可能会有创意的想法扬善于堂，规过于室建立积极支持公司，品牌的正面主调不要做的事情利用会议攻击某个人，令人难堪当场问大家都不能回答的问题销售会议上大家指责客户只陈述自己的观点2019/10/2220精神十足充分准备创造气氛角色明确开场白引导进入主题让成员充分参与控制节奏客户角度脑力激荡2019/10/2221会议禁忌：会而不议，议而不决，决而不行会议记录：一．时间、地点、与会人、主题二．发言要点三．形成的决议或方案四．签字确认2019/10/22222019/10/2223更好的展现上汽通用五菱品牌和经销商的形象与实力为客户营造轻松舒适的购车环境激发客户的购车热情，增强客户信心给员工提供良好的工作环境增加企业员工的自豪感2019/10/2224动线管理原则动线，是指展厅通过陈列布置或者功能区域划分，使客户在店内自然行走、参观的轨迹引导和管理客户在展厅内的行动轨迹称为动线管理，让客户在店内停留的时间尽可能长一些动线管理一般有区域功能规划、展示车辆展示、物料匹配摆设和标志标识指示等多个部分组成2019/10/22252019/10/2226展车的管理试乘试驾车的管理待交车的管理库存车的管理•展车的摆放原则•展车的摆放要求•展车标准（内部）外部）•展车维护（日常维护、定期维护）•试乘试驾车的使用原则•试乘试驾车的标准•试乘试驾车的维护•待交车的管理原则•待交车的标准•库存车的管理原则•日常维护•定期检查•完善入库、出库、移库流程2019/10/2227每天例行检视2-3次建立定期检查机制落实到具体的责任人运用表格表单强化执行利用客户反馈提升效果2019/10/22282019/10/2229总结成功的经验失败的教训销售的规律团队整体销售量、满意度的有力保障让普通人表现卓越帮助团队适应快速成长和发展2019/10/22302019/10/2231及时接待一张笑脸一声问候一张名片一份资料一杯水一些寒暄的话题需求分析购买的动机车辆的用途使用环境时间、价位、经验购买群体角色购买标准产品演示有针对性的寻求客户认同鼓励客户动手尝试吧我竞品对比原则运用客户异议处理技巧2019/10/2232试乘试驾熟悉路线、项目邀约与概述必要的手续和文件演示和说明车辆性能简明扼要的指导、提示让客户再次回到展厅价格商谈识别客户的语言信号识别客户的行为信号建立价格和价值的平衡保持轻松的气氛运用成交技巧运用让价技巧成功交车引导客户陪伴客户检查车辆交接文件、资料、工具介绍售后服务陪同客户试车送客户离去2019/10/2233每天至少观察2-3例销售过程依据管控要点观察、评估销售人员表现点评：肯定——改善——鼓励形成书面记录，针对性的训练计划建立FAQ，编写典型案例分析销售流程的管理推动：2019/10/22342019/10/22352019/10/2236销售量销售车型的品种比例销售指标完成率库存量库存天数库存车型品种比例利润比率市场占有率折扣评价得分2019/10/2237满意度评价得分客户投诉数量客户回访率客户流失率VIP客户数量老客户转介绍率2019/10/2238来电/来店量成交率来电客户渠道比例客户建档率试乘试驾率有望客户数量2019/10/2239绩效考核评分培训达标率关键岗位满足率人员流失率平均在岗率2019/10/2240启示：找重点问题描述根本原因闭环管理改善目视化管理格式化、规范化更新及时、责任到人依据数据的客观分析运用团队智慧快速翻印、反馈和沟通2019/10/22412019/10/2242要事第一积极主动以终为始共赢知己知彼、换位思考综合效能2019/10/2243明确目标岗位职责和绩效要求现阶段的业务重点所在清楚个人、经销商、品牌的优势和弱势判断当前市场的机会与风险运用SMART原则S---具体的M---可以衡量的A---可以到达的R---大方向T---时间限制2019/10/2244区分轻重缓急计划落实不拖延立即做尽量少做授权他人，适当的限时2019/10/2245