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销售价格谈判专题培训2011年6月22日乔云声2002年毕业于吉林大学汽车学院，主修汽车工程2010年毕业于同济大学MBA，主修市场营销3000人各类课程培训经销商人数IPTS广汽本田唯一国际职业培训师27家2009年负责区域经销商数量全国第一正己化人成人达己销售价格谈判的三个阶段一、进门询价阶段二、价格询问阶段三、价格商谈阶段正己化人成人达己A.“随便看看”的应对话术噢，您想看看，没关系，请随意;我就在接待台附近，有什么事请随时招呼我，我马上就过来请问，有什么可以为您效劳的？说一、进门询价阶段正己化人成人达己示意顾客随意参观，告知服务位置用余光仔细观注顾客动向和兴趣点顾客有问题或有暗示动作时，趋前询问做A.“随便看看”的应对话术进门询价阶段正己化人成人达己述A.“随便看看”的概述应对从顾客的兴趣点切入话题只做点到为止的产品介绍A.“随便看看”的应对话术引利用诱因，引入接待洽谈区进门询价阶段正己化人成人达己B.“这车多少钱”的应对话术范围价：我们的价格从XXX万到XXX万不等，配置不同、价差大，若把预算、用途告知，我推荐几款适合您的车倒水法：看外面天气冷，您大老远来，先喝杯热水暖和暖和，咱们坐下慢慢聊反问法：您的购车预算？考虑什么价位的车？什么价位比较适合您？花多少钱买车？刺探对手：一看您就是一行家，一定看了不少同类型的车了吧，是哪些？谈谈看，感受如何？包牌法：您问的是裸车价？还是包牌价？进门询价阶段正己化人成人达己B.“这车多少钱”的应对话术促销法：您的运气真不错，我们正在搞“XXXX”优惠月活动，价格一定让您满意！先坐下聊聊递资料法：您看车看了很久了，想必您对这款很感兴趣。请坐，给您看几份关于这款车的性能和数据谈旧车法：你开XX牌子车来的，那车也不错，坐下聊聊感受换位思考法：我就是给您再便宜，要是不适合，也不妥呀！您说说你的要求，结合您说的，我们再来看哪款车比较适合您，再聊聊价格是比较稳妥进门询价阶段正己化人成人达己C.“你这AA车和BB车比怎么样？”的应对话术BB是款不错的车，牌子也不错，操控也挺好，但不同的车子适应客户群也是不一样的，您坐下，我们先谈谈，再详细给您做个比较每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。这款车再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以先谈谈您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？进门询价阶段正己化人成人达己D.“告诉我底价，才能决定买不买”的应对话术你今天已经决定买了吗？如果没有的话，我现在跟你报价也太虚了，你需要知道底价我可以理解，但您知道我们的车价一直是在波动的，假如当您买车时的价格比现在更低的话，您不是亏了吗？所以现在给您报价意义不大！但是，您决定买的那天，我一定给个令你满意的价格。进门询价阶段正己化人成人达己电话询价的应对话术全国统一售价是XX万元，如果您感兴趣请来我店看车，更直观，价格么您来了，一定让您满意！最近正好在促销，价格一定让您惊喜，有兴趣来店看看，我将恭候您的光临如果您不方便留下电话，那您就记一下我的号码吧，想买车就给我电话现在给您最优惠的价格对您是不负责任的，车价每天在浮动，假如您付款时的价格比现在高，您就吃亏了，来店先看看车吧，一切都好谈。进门询价阶段正己化人成人达己A“BB车比AA车配置要多，价格却比你们优惠”参考话术：感谢您对AA车的关注，比价格不仅要比车的新旧款，排量的大小，空间的大小及实用性，还要比发动机的技术参数，节省，售后维修成本等方面来考虑。来，我们实际比较一下，您看，在以上方面AA具体无可比拟的优势，各种数据可以佐证。二、价格咨询阶段正己化人成人达己A“你们AA和BB比比看哪个更好”的应对话术参考话术：AA与BB都是不错的车，各俱特色，您真的好眼力！先生您是个实在人，您刚才谈到，比较关注车的空间，油耗，动力，故障以及售后维修成本等实用性方面，现在我为您做进一步讲解。价格咨询阶段正己化人成人达己B“试下来，挺满意的，价格能优惠点吗？”噢，价格，一定让您满意，您试得很满意，我很高兴，请先坐下喝点茶，花几分钟填一下《试驾信息反馈表》，再来谈。参考话术价格咨询阶段正己化人成人达己C“你们这车比……店贵多了？”买东西谁都怕买贵，帮助您买到货真价实的称心车，是我的工作，便宜的车也有呀。您说的那个车是什么排量，什么配置，什么年份，在哪里销售的，什么价格方案？东西当然要送，价格会让您称心，没问题！我们先来看看整个购车的价格构成，让您对购车过程有全面清晰的了解参考话术价格咨询阶段正己化人成人达己D“这辆车报价为什么比网上贵3000块”网真是好东西啊，特别是信息多和快，自由可畅所欲言，但它必尽是虚拟的世界对方真实吗？你真的敢在网上买大件商品吗？对方是正规4S店吗？若是的话，是什么报价方案？详细的价格条款是什么？什么年份的车？是否是压库存或问题车？车的来源、质量、成色如何？参考话术价格咨询阶段正己化人成人达己A：“你再优惠xx钱，我马上付款”“价格便宜点，给公司多赚了你也拿不到。不如你便宜我2万我返你2千。交个朋友嘛，晚上我请你吃饭！”B：“我是诚心想买，都来过好几次了，再优惠些我就买？”C：“别的店给我这个价，你比他更低，我就在你这儿买”“你跟你们经理商量商量，再便宜点”D：“赠品没有什么用，直接换成现金抵给我吧”价格商谈阶段的顾客表现三、价格商谈阶段正己化人成人达己一．情感认同，表示理解，但不认同抗拒本身二．率先发问引导对方多谈，不打断对方三．解释化解原因，转缺为优四．根据既定思路清楚叙述价格购成五．坚持原则，避免草率让价或许诺成功价格商谈的十招价格商谈阶段正己化人成人达己六．用“假设性成交”描绘美景七．慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步八．计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化九．体现让步代价，如何让顾客获益十.人不离人，保持冷静，寻求支援和妥协，快速付钱成功价格商谈的十招价格商谈阶段正己化人成人达己要点：在情感上表示认同和理解慢点头，微笑并注视对方不认同抗拒本身，但不直接否认和对抗倒水、递点烟等动作表示关心一、情感认同，表示理解，但不认同抗拒本身成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：我晓得/我知道/我理解/我同意，我要是你，我也会这样想的慢点头，微笑并注视对方嗯，是是是，我觉得你讲得很有道理请喝水，给对方点烟一、情感认同，表示理解，但不认同抗拒本身成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：对用车和售后服务的要求与用车有关的其它个人要求探寻顾客期望的底价和弱点问询竞争对手的报价条件二、率先发问引导对方多谈，不打断对方成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：您对用车和售后服务还有别的特殊要求吗？对于您个人、家庭或者公司来讲，您买车重要的原因是哪些呢？您的预算或您期望买到这台车的期望价位是多少呢？别的店或xx车除了车价以外其它的报价和提供的条件是什么呢？您能告诉我吗？二、率先发问引导对方多谈，不打断对方成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：准确找出抗拒，耐心解释原因找出缺陷和对方弱点加以扩大辩证地将缺点转化为优点三、解释化解原因，转缺为优成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：请问具体是什么情况？造成……情况的原因是什么？记录对方优缺点的内容和具体参数首先得同价位相比；其次得看在什么情况下的表现，如在急加速时有此表现，那说明发动机强劲有力，此时底盘硬还更安全，更耐用；再次它的表现是否令人生厌，您热情有活力，雷厉风行，这些特点不正是您想要的那种感觉吗？三、解释化解原因，转缺为优成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：按既定思路使用商谈明细表报价车价先写全国统一价，递延直接让价必须将保险，精品，上牌进行打包报价针对促销政策和顾客需求装精品衍生产品填满后，先送物，不足再议价四、根据既定思路清楚叙述价格购成成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：XX先生，我们根据这个表格来看看整台车上完牌以后的价格是多少？车险有很多种，根据您的情况，买这几种对您最有利，整个上牌包括这几项费用，一共是……刚才您说过，您需要加装……精品，我们这儿可是原装正牌的，噢对了，这个月我们还有些优惠促销的精品是……您看，这是您装的精品和做的保险，也就是您买车必须要的费用，这样吧，我送你这些东西，总计核价就是给您优惠xx万元四、根据既定思路清楚叙述价格购成成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：切忘洽谈开始就草率让价千万不能接受对方的第一个出价对第一个出价表示惊讶的态度无论对方出什么价，避免对抗性的拒绝五、坚持原则，避免草率让价或许诺成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：您别着急，您要的优惠和让利我会尽力满足您的，到最后我给你一个大礼包，包您满意xx先生，您要的价实在太低，我们真的很为难，您能否给个合适点的价格哇？！！这么多？您在开玩笑吧，如果都以这个价成交，我们可能就得关门了我完全了解（明白、同意、感受、发现）您的感受，很多客户一开始的价格反应和您一样。但当他们进一步了解了我们提供的产品、服务与报价方案后，觉得这个价格是合理的，值！五、坚持原则，避免草率让价或许诺成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：针对用车有关的个人显性需求针对购车人隐性的个人特点针对用车的售后服务的要求六、用“假设性成交”描绘美景成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：听说您已找到最心仪的另一半，在五一成婚，假如您开了我们的新车，车内有束鲜艳的红玫瑰，送你心仪的人，共进晚餐，再参观你的新房，她会有什么样的感受？我看您的手表、手袋、饰物都很时尚，颜色款式都很特别，而我们这款车正好和您这些特点相配，真是天衣无缝啊您最关注售后维修的成本及开支，那么假如您买了我们的xx车，多少年多少公里的免费保养加上我们零配件的优惠，按十年计算，可以帮您省这么多钱，几乎能……六、用“假设性成交”描绘美景成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：针对对手的报价，了解报价方案构成和细节针对顾客最关注的一点展开针对我司可以提供的优势展开慢慢让价，每次一点，谈透彻，确定后再谈下一点针对顾客认为重大而非我们重大的小让步表现出让步的无奈和勉强七、慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：是吗？他们的车价比我们低一千块？那给的总价是多少呢？包含保险、装潢和上牌还有服务金卡吗？您算一算，我们给您提供的这些远不止一千块呢！您观注油耗，以百公里比同级同排量省2升计算，八年十六万公里买我们的车可以省3200升油，按每升5元计算，共可节省16,000元，差不多近2年的油钱啊您喜欢独一无二的东西，您看看我们的换档拨片中控台的设计风格，不正是您想要的吗？我们先在就装太阳膜这一点来看看，它对你的适合度和我们提供的优惠七、慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：这么好的膜给您优惠了一千块，那我们再来谈谈您最关注的GPS导航您过去买的车，车价是便宜，但您说使用了一年以后小毛病多，维修费用又贵，因为维修伤透了心，我能理解。我们的保质期和保修条款都比同级车有很大的优势，这不仅说明广本的对自己的产品品质有信心，还为车主省了一大比开销，在此基础上再免费送你三次保养，就等于一年的保养费用我们来出七、慢慢让步，每次一点，做出看似重大的小小让步成功价格商谈的十招正己化人成人达己要点：八、计算本店价值优势，无法给予的东西就价值最小化售后服务与保修条款使用成本－油耗维修配件时间二手车残值与出手率品质、故障率性价比保险装潢按揭上牌二手年检厂方品牌与保有量无法给予就价值最小化成功价格商谈的十招正己化人成人达己话术：在我店买车有六大优势如下（保险、装潢、按揭、二手车、上牌、年检）车是个耐用消费品，买车不光要看车价，更要看品质，宝马车的故障率，返修率是同级别车里最低的，省除你修车的烦心，使得用车是真正的一种享受和