销售语言技巧培训

偉業顧問©2010B.A.Conulting.2010年伟业顾问内训教材，未经许可不得外传销售语言技巧培训快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材自我介绍姓名职位年资经历兴趣对本课程的期望快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材学习的途径课程训练主管与下属的切磋,主管的建议要有诚意与建设性自我学习19世纪的文盲是不认字;20世纪的文盲是不会用电脑;21世纪的新文盲则是不懂得再进修再学习.”快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材课程内容一、如何作一个杰出的销售二、销售的基本要求三、客户的购买心理四、销售技巧快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材你为什么要选择这个职业?你目前快乐吗?你对公司有贡献吗?偉業顧問©2010B.A.Conulting.2010年伟业顾问内训教材，未经许可不得外传一、如何作一个杰出的销售?快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材台湾积体电路公司总裁张忠谋在每个工作岗位上,永远做自己有兴趣的事,且对公司有贡献，尽力去做。预先规划未来要做的职业,对目前工作的投入会打折扣。人才不是看履历表,而是看他的做事态度与精神,我要的是愈战愈勇的人。快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材销售是互惠互利买方得到产品或服务卖方得到钱快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材双赢我输你赢我赢你输双输赢输赢输卖方(我)买方(你)快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材销售的三大原则要有贡献产品知识解决客户的问题善于运用公司的资源尊重客户准时有礼貌重承诺准时赴约说到做到快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材专业知识的重要性建立客户的对你的信心更有效率地协助客户达到客户的期望有助于回答客户的疑问、有效地面对竞争快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材21世纪未来人才,需具备何种特质?创意与智慧有纪律的人专业与通识能力文化与艺术的品味国际观跨领域的多元能力快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材经商十原则不可低估金钱的价值不可高估金钱的作用经商不嫌朋友多要敢于说:我不知道言多必失恪守承诺讲究灵活性要有敬业精神以仁得人切忌贪功快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材销售人员要决精通产品广结客缘随时推销善用技巧快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材高效率者的7种习惯积极主动开始就有最终目标把最重要的事放在第一位追求双赢的结果学会先理解别人再被别人理解合作精神与利用他人的资源及时充电,工作与生活的平衡快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材『二五０定律』每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客,相反地,则会产生同样大的正面效应。美国销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算真正的成功』。快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材二、销售的基本要求快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材杰出销售人员的共同特质对工作的热忱自信仪表,仪态积极的人生观专业知识果断的决策诚恳了解对手重承诺敏锐的观察力处变不惊敬业精神沟通技巧细心好的销售技巧好的时间管理创造高利润设定高目标团队精神勤快,能吃苦能说善道承受压力屡败屡战幽默随时投入,随时放松脸皮厚作万全的准备快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材一个专业化的销售人员应具备良好的仪容谦虚的态度丰富的知识:自己的公司客户行业产品商务当前发生的大事计划和控制能力销售技巧快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材一个优秀的销售人员应具备的素质对自己的产品有信心对自己有信心建立时间概念培养幽默感心里明白客户并不一定会告诉你他想买什么快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材一个优秀的销售人员应注意对老客户下工夫:80%的生意是20%的老客户做的让客户受到你的感染小池钓大鱼每次都要有新意以退为进温和地消除对抗情绪一定要履约快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材销售的关键在于迈开双腿走出去快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材你是否在浪费时间?事先未和客户约好拜访错误对象花太多时间在无望成交的客户身上生意成交后,继续逗留面谈超过时间面谈内容没有把握重点快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材三、客户的购买心理快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材人的需求分析自我实现自我社交安全生理成就、社会地位,权力、被肯定安全、稳定、保障信心、可预测空气、水、食物房屋、健康、舒适爱、友谊被接受贡献创新独立自我满足快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材购买心理七个阶段引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较下定决心购买快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材客户买产品是因为产品可以解决他们的需要和问题！而不是产品本身的特性！快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材购买商品的理由商品的整体印象自我实现安全,安心人际关系便利系统化兴趣,嗜好价格服务快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材人的性格分类Analytical技术分析型Driver武断型Amiable和蔼可亲型Expressive豪爽外向型与人保持距离重事实守时沉默寡言冷漠,独立争强好胜喜欢冒险动作快敢承担责任易合作怕冒风险动作慢独来独往性格开放易采纳他人意见易冲动爱说话热情,平易近人快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材面对不同类型的客户如何应付?听觉型--交谈重点视觉型--文字,图表,型录,计划书触觉型--演示独裁型--听命行事分析型--详细的分析,比较,事实与证明务实型--成本效益交际型--先交朋友快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材四、销售技巧快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材销售过程接待/拜访客户客户筛选调查分析客户向其提供适合产品及服务达成协议快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材是否需要经过这些步骤?不一定要也不需照此顺序快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材做好自己的准备接待客户之前,你应该作些什么事?快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材销售工具名片笔手机笔记本，计算器，白纸产品资料,价格,最新的资讯激光笔快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材接待/拜访客户快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材三大原则拜访高层见的人多去的早快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材联络•三十秒已决定了推销的成败•电话访问•直接拜访•信函快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材联络的步骤•称呼对方的名称•自我介绍•感谢对方接见•寒暄•表达拜访的理由•赞美及询问快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材交换名片的方法第一次见面，交换名片应当留意的事项：1.要把对方的名片视为对方的『分身』，因此不要在对方面前把他的名片折叠或卷成圆筒状，或是当做说明时的工具。2.应当面向对方一边自我介绍一边掏出名片，同时要比对方先掏出名片。3.应该以双手接受对方的名片，同时说声：谢谢。4.如果不清楚对方名字的读法，应该当场问他。5.交换名片之后，应当立刻记住对方的名字。快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材不理想的座席位置销售人员坐在中间时，客户就会被隔离，因此防御能力也会减弱。销售人与客户形成对立的可能性大。理想的座席位置快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材初次见面如何博得好感?•营造可信赖的印象•注意客户的情绪•良好的外观•记住并常说出客户的名字•让客户有优越感•替客户解决问题•热情,快乐,开朗,自信•赠品快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材初次见面如何引起注意?•别出心裁的名片•请教客户的意见•迅速提出客户能获得哪些重大利益•告诉客户一些有用的讯息•指出能协助解决的方案快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材阶段要注意1.打开客户的心防─他是主观的─他是防卫的2.推销产品前，先推销自己快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材最新的产品业界百态倾听对方的嗜好客户最近的事业变化对方的家庭热门的歌星体育热门新闻最近的经济情势有哪些话题?快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材究竟要用什么开场白展开话题？不晓得对方会提出什么问题？是否能谈得顺利？对方是不是会问到我所不懂的事？对方是否会谈到我们所想听的话题？能够了解对方吗？能够博得对方的信赖吗？要提供什么辅助材料？对方是不是容易相处？我会给对方留下什么样的第一印象？对方会愿意跟我洽谈吗？会不会把我撵出去？对方会不会是个坏心眼的人？话题会不会中断？对方究竟买不买？任何人都有『恐惧感』快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材筛选快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材步骤资金是否已经落实?($%),有多少钱?哪里来?你的产品/服务是否能完全满足每个客户的需要?购买时间?何时交屋?竞争者?谁参与本购案?谁是决策者?谁拍板?是否符合客户?机会有多大?列入?快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材成功的业务拜访你应该营造一个开放的资讯交流气氛，把重点放在客户的需要上，让你和客户达成互利的决定。快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材理想的客户应具备足够的资金产品/服务能完全满足每个客户的需要质量物业认可开发商的声誉合理的价格/性能比最新的科技理想的客户应该是什么样的?快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材倾听的技巧•让客户把话说完，并记下重点•秉持客观、开阔的胸怀•对客户所说的话，不要表现出防卫的态度•掌握客户真正的想法,要能确定自己所理解的，就是对方所讲的•站在对方的立场，仔细地倾听•表现诚恳、专注的态度快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材对客户的需要，有清楚、完整的了解。什么是“必要”,”想要”?优先次序询问的目的快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材询问技巧•客户说“不”时，不要愁眉苦脸•发问后立即保持沉默，仔细聆听•一次一个问题•事先设计好问题•以闲话家常方式，不可用“法官”方式质问快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材开放式的询问使用目的范例了解目前的状况及问题目前贵公司办公室如何隔间？有哪些问题要解决?了解客户期望的目标您希望新的隔间能达到什么样的效果?了解客户对其他竞争者的看法您认为A品牌有哪些优点?取得讯息了解客户的需求您希望拥有怎么样的一部车?让客户表达看法想法表达看法想法您的问题是….您的想法是….您看这个款式如何？快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材闭锁式的询问使用目的范例获得客户的确认您一定希望复印机的复印品质非常清晰,是吗?在客户确认点上发挥自己的优点您希望冷气机一定要安静无声，是吗?本公司冷气机不但是分离式的，而且在安装上做了一些防止震动的改良，能彻底做到超静音引导客户进入您要讲的主题办公室寸土寸金，我想您在选择复印机时，也将它所占的空间作为参考,是吗?缩小主题的范围您的预算是否在10万左右?您是要稳健型的车，还是轻快型的车?确定优先顺序您选择房子的地点是以您上班的方便,还是小孩上学方便为优先考虑？快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材面对面说明快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材简报的目的•唤醒客户对现况问题点的重视•让客户了解能获得哪些改善•让客户产生想要的欲望•让客户认同你的产品或服务，能解决他的问题及满足他的要求快乐学习，相伴成长！2010年伟业顾问内训教材简报的步骤•根据客户的需要,调整简报内容•强调你的产品能符合客户的需要•引起客户的兴趣与参与感•展示产品的特性与好处能