销售谈判技巧培训

销售谈判技巧培训北京鑫鹏世纪专营店课程目的准确把握价格商谈的时机学习价格商谈的原则和技巧准确把握客户的价格心理学会请求支援和运用辅助工具提高成交率，而不是成为价格杀手课程内容价格商谈的时机应对价格咨询关于谈判价格商谈的原则价格商谈的技巧带有一定目的性做好充分的准备留下空间和余地价格商谈的时机1、顾客询问价格≠顾客在进行价格商谈2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接因素3、应对顾客询问价格的策略价格商谈的时机顾客询问价格的方式电话中询问价格展厅中询问价格处理技巧：顾客方面可能的话述：“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。”电话询问价格价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！““您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下,给您送点车型资料介绍一下。”“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？”处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(新顾客)电话询问价格“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？”“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一下，耽误您几分钟，给您送点资料，再聊一下。”“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总）谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。处理技巧：销售顾问方面的话述应对：(老顾客)电话询问价格顾客在电话中询问底价电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。电话中的价格商谈是没有结果的，因为我们即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签单。同样，如果我们一口拒绝了顾客的要求，就连机会都没有了。电话询问价格处理原则1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。电话询问价格展厅询问价格顾客第一次来店，刚进门不久，就开始询问底价“这车多少钱？”“……”“能便宜多少？”注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客•您以前来过吧？•您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？•您买车做什么用途？•您已经决定购买该车型了吗？•您为什么看中了这款车？•您打算什么时间买？展厅询问价格展厅询问价格探求顾客的诚意“您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金把车定下来？”“您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。”“这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部,要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。”“银行四点半关门，您要是付支票的话，最好赶在四点半前。”“你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车，今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库里只有7台，其中4台已经预定了。”如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。•“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”•“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然得后悔好几年。”•“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价，这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”•“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”•“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”展厅询问价格展厅询问价格来买车（H级）顾客的判断：人、产品、条件、车色、交车、试车、旧车。人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品条件：询问价格，优惠条件；讨价还价车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色交车：交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌试车：试车满意度旧车：旧车的处理这同时也是客户发出的“购买信号”展厅询问价格通过观察、询问后判断：•顾客是认真的吗？•顾客已经选定车型了吗？•顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？未取得顾客的承诺何时开始谈判不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑“底价你都不肯报，我就不到你这里买了”，“你价格便宜，我下午就过来订”……，不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容何时开始谈判未取得顾客的承诺如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来订车：“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下，您比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证给您最优惠的价格”“郑州日产的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。”何时开始谈判如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就给顾客“优惠价格承诺”：“除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务站”“关于车子的价格方面不是问题，我们是郑州日产品牌的北京地区一级经销商，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格”“现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不用担心这里面有暴利的可能。”“我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”何时开始谈判“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！顾客如果承诺当场签单付款充分的准备充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓“知己知彼，百战不殆”了解顾客的背景：顾客的购车经历顾客的决策行为类型建立顾客的舒适感取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力）关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到最合适你的车”，而不是“我要你买这款车，我要赚你的钱”充分的准备客户砍价的心理贪小便宜怀疑，对销售人员不信任过去的经验、害怕被骗货比三家不吃亏买的便宜可以炫耀。听信他人的言语与竞争品牌的比较单纯的试探客户砍价的用语充分的准备优待多少？折扣多少？送什么精品？降的太少了，再多一点我就买？别家都可以，你们为什么不行？朋友刚买，可以便宜多少？算便宜一点，以后我会帮你介绍客户服务没关系，只要便宜就好。一次买多台，可以便宜多少？销售顾问为何会被砍价产品知识了解不足，价值塑造不够，认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格，不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会。不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足缺乏专业的气度、气势自信心不足，自己对产品和价格没有信心。担心拒绝和失败，那就是顾客说“不”充分的准备什么是谈判：价格商谈的技巧谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益成功的谈判，双方都没有损失双方争夺的目标：价格商谈的技巧顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。竞争对手的报价价格商谈的技巧如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把这个报价询问得更加清楚。预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞。多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户产生实惠感我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱价格商谈的技巧我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几百块钱•“其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的，一定还包含了其他的附加条件。”•您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。•他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略，让您无限期等下去吧。价格商谈的技巧•“我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们店里有很多的个性化服务，比如店里全力打造的“CDV之家”，不管您是保养还是维修每次都可以给你省下XXX元，这样你的钱不是又回来了吗？对不对，而且，同时您还可以享受会员的贵宾礼遇，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？”价格价值太贵了价格=价值物有所值价格价值很便宜建立价格与价值之间的平衡，是所有价格谈判的目标所在价格商谈的技巧价格商谈的技巧初期谈判技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）报价的对半法则千万不要接受对方的第一个提议适当的时候表现出惊讶的态度扮演勉为其难的销售人员适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放价格商谈的技巧提出比你真正想要的价格还要高的价格（注意拿捏好分寸）1.给自己一些谈判的空间；2.给对手一些还价的空间，避免产生僵局；3.说不定就能成交了；4.提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）5.让买主觉得赢得了谈判；价格商谈的技巧报价的对半法则1.探询买主期望的价格；2.在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点。3.应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；价格商谈的技巧千万不要接受对方的第一个提议1.若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也千万不能立即接受；2.否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；3.客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格商谈的技巧1.在对手提出议价时表示惊讶，客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）；2.如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条件会更多；适当的时候表现出惊讶的态度价格商谈的技巧扮演勉为其难的销售人员1.这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧；2.当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围；3.小心提防勉为其难的买主；价格商谈的技巧适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放1.以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客户给出一个更合适的报价