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第二期：销售技能与观念综述引题：一个最成功的销售是什么？销售员具备哪些内在驱动及外在表现销售的一些概念销售首先应注意的几点销售基本层面的一些技巧电信客户的特性及采购流程相匹配的销售技能如何做项目一,超过70%的CEO出生销售;二,假如你能好好的做个三年销售，以后你转行做什么都不浪费，你将属于最强大的群体,具有战胜一切困难的勇气和能力;三,销售是晋升机会最多的职业，大大的多于其他任何一个职能，比如财务比如HR;四,销售是靠打工能带来最丰厚收益的职业，尤其在职业起步阶段，它能帮助你迅速完成资本的原始积累;五,销售是最容易找工作的职业,到处都需要销售，而且职业生命周期长，可以HAPPY的干到五十岁，等于变相的增强职业安全感.一个成功的销售需要些什么品质：实在、诚信、不抱怨、敢拼、坚持、热情、善动脑、强健的身体、自信、专业、圆滑、技巧情商高、自信、欲望强、善言辞、执着、细心具体项目而言：精湛的技巧与正确的观念执行力积极心态亲和感染自信产品技能沟通力恒心判断预见行业语言果敢学习力热忱勤奋野心强力目标感清晰思路感人际拓展力内在性格：自信、恒心、果敢、野心内在能力：执行力、沟通力、学习力、人际拓展力外在表现：积极心态、亲和感染、判断预见、热忱勤奋、强烈的目标感、清晰的思路感、产品技能、行业语言内在性格：自信：精神饱满、语音清晰、给客户一种可靠、信任感。恒心：锲而不舍、执着、把希望努力到最后果敢：良好的判断力、分析力（客户、市场）野心：欲望。断箭：不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打仗。父亲做了将军，儿子还是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地拖起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲正重对儿子说：“这是家袭宝箭，佩带身边，力量无穷，但千万不可抽出来。”那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿一看是就是宝贝。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然佩带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱呼地一声就拔出宝箭，试图看个究竟，骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。“我一直刳着只断箭打仗呢！”儿子吓出可一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：“不相信自己的意志，永远也做不成将军。”把胜利寄托在一只宝箭上，多么愚蠢，而当一个人把生命的核心与把柄交给别人，又多么危险！温馨提示：自己才是一只箭，若要它坚韧，若要它锋利，若要它百步穿杨，百发百中，磨砺它，拯救它的都只有自己。执行力：想到了就做，做了就做好。沟通力：察言观色、语音清晰、学会倾听（根据对方心态与需求找到交集，甚至根据对方喜恶去影响对方的想法，这才叫做沟通）学习力：会学、善于抓住重点、实践运用能力人际拓展力：全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题；积极心态、亲和感染、判断预见、热忱勤奋、强烈的目标感、清晰的思路感、产品技能、行业语言销售基因：对订单的期待、对成交的热望销售是一个严肃规范的系统工程，是配合公司整体战略的战术行动。精明的销售也像飞蛾一样，永远只追赶希望的光明，而把失败的黑暗留在身后。销售员要学会敢拼、拼韧劲和蛮勇不难、难的是会拼，这需要智慧。去见客户一定要放松、坦然。说话要清晰、富有感染力，目光要和对方交流、这样才能吸引对方的注意力。不能在客户面前随便、不然他会觉得你不尊重他。见客户时不要刻意打扮一个销售必须有明确、坚强的意志。1、衣着要求：商务休闲。不要穿的像个学生或者刚走向社会的青年，不要穿的像卖保险的职业经理人打扮。2、拜访客户前要先在脑子里过一下以下三个问题：A、话题及目的是什么B、怎么去引导话题C、客户可能的反应及应对策略3、要适当时宜的，适当委婉的赞美客户。赞美就要想到就说，越不修饰越显得真诚。要记住肉麻的赞美也比没有赞美要好。4、保持自信的微笑，适当地流露出人共同的本性；5、打电话时要先仔细的报清楚名字，待对方明白后才开始说事。6、要把握住任何节假日机会，向客户发送祝福短信。7、要项目时脸皮要厚并且是直接的不绕圈子，顶多要不到而已；关系不错时，你向他求项目是加深关系找到感觉的一个策略；8、酒品如人品，丢人不怕但不能失态，记得钱包要交给客户保管；9、你要比客户下流、但素质修养是和客户一样的。10、一个铁杆兄弟顶得上10个关系一般的客户、这样的人要盯死，并充分利用。11、不要直接攻击我们的竞争对手，但要让客户感觉到事实上对手不如我们。一、综述二、电信客户心理特征三、电信采购流程综述电信客户心理特征稳定性——不愿承担太多的风险。所以在做决策时，会权衡公司利益与个人利益的一个平衡。优越性——电信是从国企改革过来的。存在国企人员那份优越感。所以我学会尊敬客户。长期性——电信是作为一个比较长的时间段内存在，所以要求我们服务优良、稳扎稳打，不可损害公司长期利益。客户的采购过程1、感觉良好阶段：接触的开始、客户的不好表现2、确定需求阶段：经过销售工作、表现对产品的兴趣，继而提出需求3、评估比较阶段：货比三家、提出意见很多。4、决定购买阶段：确认带来的价值，或者外部环境影响，为他理想的供应商找个理由，最终实施采购。5、使用感受阶段：对照前后、满意-持续采购。不满意—不满情绪、退货。电信采购决策流程一、分析几个部门部门职责公关重点备注网络发展部项目规划、预算、会审通过项目立项、会审、预算对口C网、网发客建一起、较强势。网络运营部网络维护、技术对口更新改造项目、新产品技术认同、对网络建设的建议今后市场方向的重点:无线网运、动力网运客响建设中心项目建设、验收新建项目需求、项目负责人、项目建设过程中问题解决。采购决策中关键人物采购中心（项目、通用、集成）物资采购、配送决定参与厂家、采购模式、对手价格信息。采购胜于之前所有部门设计院（C网、电源）项目整体设计产品技术参数引导、信息源加强拜访电信采购决策流程新建项目（投资计划）1、客建提出建设需求（临时计划、投资规划）2、网发立项、做预算3、回客建、交由设计院做设计4、设计会审、（多部门、网维）5、交采购（项目）（采购方式报批、招标会审）6、实施采购电信采购决策流程更新改造扩容项目(小）：1、分局维护人员提出需求（更新、改造、扩容）2、市公司网维中心动力组主管会审3、对口网发立项、做预算。4、交采购（通用）（采购方式报批）5、实施采购电信采购决策流程更新改造扩容项目（大）：1、分局维护人员提出需求（更新、改造、扩容）2、市公司网维中心动力组主管会审3、对口网发立项、做预算。4、交客建启动项目建设5、设计院会计6、设计会审（多部门）7、交采购（项目）（采购方式报批、招标会审）8、实施采购电信采购决策流程新产品推广：1、网维做技术认同、提出试用建议。2、网发进行交流、技术评估、立项、预算。（设计院参与）3、会审（多部门）4、客建启动项目建设5、交采购（项目）（采购方式报批、招标会审）6、实施采购访前准备、有效约见、拜访步骤、提问聆听了解客户类技能感觉良好梅花分配、需求倾向、SPIN、FABE产品展示类技能确定需求有效沟通、外围印证、人际交往、异议处理超越对手类技能评估比较对手分析、竞争策略、商务谈判、促单策略建立信任类技能决定购买目标计划、客户管理、服务关怀、跟进推动服务跟进类技能使用感受首先：一个项目要掌握的信息一、产品A、产品核心优势：价格、信赖、唯一性、质量、服务B、竞争对手：竞争对手产品优缺点、价格信息、商务关系、服务及质量二、市场区域环境分析价格比重、商务比重、技术比重首先：一个项目要掌握的信息三、项目的权力拼图1、几个部门中哪个部门对采购决策的影响最大？2、判断客户的性格：强势不强势3、对竞争对手的态度（在平时交流中，话语提到我们的厂家，看客户的反应态度）A、客户不表态：至少说明两点要么关系很好，要么关系很差。B、客户说他好话：至少说明他不反对对手的产品。C、客户说他的坏话：至少说明比较认同我们。四、做单策略（下一节内容）提高项目胜算提高项目胜算，最重要的是寻找利益共同点。满足客户的个人需求，是提高项目胜算的重要环节，也是攻关的重要内容。一、利益共同点一个精明的销售员，在交流沟通中，能分辨出哪些是客户的公司利益哪些是客户的个人利益。客户利益分两种：公司利益与个人利益最好的客户就是公司利益与个人利益融合公司利益：往往只是一个选择的理由。这个理由在下张体现个人利益：人脉关系、礼品、女人、金钱、吃喝玩耍个人利益是永远存在的，贫了想富、富了想贵、富贵了还想持赢保泰，持赢保泰还想造福子孙万代。做生意就是做人：做人就是要给别人“面子”又是给别人“里子”提高项目胜算提高项目胜算，最重要的是寻找利益共同点。满足客户的个人需求，是提高项目胜算的重要环节，也是攻关的重要内容。二、项目影响因素人因素：决策人、项目负责人、采购中心、相关方面技术权威、—决定性因素综合因素：主角的性格特点、区域采购环境（价格、售后）、品牌影响力——辅助性因素提高项目胜算三、做项目各期工作重点围饶：“提高项目胜算”的销售行动做项目的前期工作：技术参数引导、排挤竞争对手、信息收集（1、采购方式2、参加厂家3、项目负责人、采购人4、项目进展）做项目的中期工作：向各相关人联络获取支持、制作标书。做项目的后期工作：答谢客户及兑现承诺、跟进货期工程。提高项目胜算——四、如何分析第一部分关键人辅助因素事件关系性格事件描述项目负责人价格采购人商务技术支持人品牌设计院增送服务第二部分做单策略：第三部分销售行动：提高项目胜算五、重要的一环判断客户意思、促使客户决意。比方说我们会承诺给客户买张卡，你可以问购物卡还是加油卡、或者承诺客户的数目，事成之后过去找你！如果前面二项都没有，然后假设一个如果，如果我们怎么怎么的，这个单拿下来的有没有问题，或者说这个单胜算有多大？