销售顾问基础培训(第一、二天)

销售顾问基础素质培训培训纪律按时出席，不迟到、不早退手机调成静音状态，中途不接听电话积极、开放心态参与学习认真做笔记，复习培训考核考核包括演练、笔试80分及格考核未通过：待岗自学，暂停接待客户补考未通过：自学、重新分配客户资源补考二次未过，淘汰！重点掌握素质要求知识要求技能要求第一讲：汽车销售顾问职业规划素质要求礼仪要求工作职责知识要求技能要求个人礼仪要求工作礼仪要求工作职责-职业通道销售顾问展厅经理销售经理试驾专员车贷专员前台接待纵向横向工作职责-长城汽车销售顾问岗位职责岗位职责-岗位说明书岗位名称销售顾问编号HL-XS-08岗位层级基层直接上级销售经理所属部门销售部编制直接下级无下属人数0薪资标准任职资格学历大专工作经验1年年龄18-35岁驾照C1专业汽车、营销职业素养坦诚、自信、热情、细致技能要求1.具有较丰富的汽车知识2.具有较丰富的营销知识和实践经验3.具有一定的沟通应变能力4.熟悉相关的政策、法律、法规5.能够使用简单的办公自动化工具目标责任完成月度各项销售相关考核指标岗位职责1、努力完成月度各项考核指标（销售目标、保险、精品、表卡、培训、日常管理等）；2、负责展厅内责任区域和车辆的维护工作；3、做好客户信息和精品市场信息的收集反馈工作；4、遵循主机厂销售程序和原则，做好寻找潜在顾客、顾客接待、顾客拜访、车辆介绍、车辆演示、车辆选购、销售核准、协助顾客付款和售后跟踪工作；5、积极参与广告促销活动与公益活动，并确保现场促销宣传物品的充分利用；6、努力解决客户的投诉，如不能处理，及时汇报管理层，并遵从管理层人员的决定；7、及时将销售情况和顾客信息汇报给管理层，便于管理层了解销售运作情况；8、注重团队精神,及时有效地与部门其他成员合作，确保销售过程的顺利进行；9、尽最大的努力了解市场和竞争对手，及时汇报给管理层，协助管理层制定相应的措施；10、协调关系，经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系；11、定期走访客户、征求客户意见、掌握其他公司销售情况，分析竞争态势；12、负责向客户推销汽车精品，完成销售经理下达的精品销售计划；13、将客户投诉的问题及时反馈给销售经理或展厅主管；14、邀约客户进行试乘试驾活动；15、负责展车清洁；16、完成领导交办的其他工作。知识要求-产品知识公司概况产品知识品牌历史参数新技术汽车信贷汽车历史竞品市场与行业知识拥有驾驶执照客户关系管理保险理赔知识推销谈判技巧技能要求回顾汽车4S店销售顾问的岗位职责是什么？汽车4S店员工需掌握哪些知识和技能？第二讲礼仪要求重点掌握男、女销售顾问仪容与着装规范销售顾问工作礼仪男销售顾问仪容及着装要求头发胡子指甲刺青个人礼仪-仪容、仪表项链服饰皮鞋精神面貌女销售顾问仪容及着装要求头发化妆指甲职业装项链高跟鞋袜子香水语气个人礼仪-仪容、仪表个人礼仪-长城厂家要求个人礼仪-长城厂家要求个人礼仪-长城厂家要求上体自然挺直，双肩平正放松男士双脚分开，不超过肩宽女士双膝自然并拢，双腿正放或侧放个人礼仪-坐姿落座后，上身自然挺直，收腹立腰上身略微前倾头正、颈直，下颌微收，双目平视前方或注视对方双膝并拢，双脚跟靠拢，双脚平放于地上双肩平齐，放松下沉双臂自然弯曲，双手放在双膝上无论哪种坐姿，都不要满坐，一般坐满椅子的2/3即可个人礼仪-坐姿全身笔直，挺胸收腹，两眼正视，两肩平齐，两臂自然下垂男士双脚分开，不超过肩宽女士双腿并拢立直，两脚跟靠紧，脚尖分开呈60度，也可双脚分开站立个人礼仪-站姿抬头，脖颈挺直，头顶上悬双目平视,嘴唇微闭，下颌微收，面带微笑，平和自然双肩放松，自然呼吸脊柱、后背立直，双臂自然下垂，贴于体侧或身体前后两腿并拢、立直，臀大肌、腹肌收紧，胸部略向前上方挺起双脚跟靠拢，脚尖分开成45~60度，或丁字形，身体重心落于两腿正中个人礼仪-站姿具体要求：(1)全身挺直，抬头挺胸。(2)走步前倾，重心在前。(3)脚尖前伸，步幅适中。个人礼仪-走姿1.以站姿为基础，面带微笑，眼睛平视2.双肩平稳，双臂前后自然地，有节奏地摆动，摆幅以30~35度为宜，双肩、双臂不应过于僵硬3.重心稍前倾，行走时，两脚两侧行走的线迹为一条直线4.步幅要适当（标准步幅是本人脚长的1~1.5倍）。女士穿旗袍和高跟鞋时，步幅应小些5.走路时应有一定的节奏感，走出步韵来6.步速均匀。行走速度适中（2秒3步）个人礼仪-走姿握手的顺序主人、长辈、上司、女士主动伸手客人、晚辈、下属、男士再相迎握手握手的方法一定要用右手握手不可交叉握手握手时要稍用力，时间一般以1-3秒为宜切忌戴帽子、墨镜、手套握手。女士如果戴薄纱手套则可不必脱下在握手的同时要注视对方，态度真挚亲切，切不可东张西望，漫不经心工作礼仪-握手礼仪接听重要的第一声迅速准确的接听认真清楚的记录（5W1H）挂电话前的礼貌拨打拨打电话的时机注意事项注意正式场合调成静音确需通话找安静地点接听、尽量缩短通话时间特殊场合禁止使用手机工作礼仪-电话礼仪禁忌无意识地玩弄对方的名片把名片放入裤兜里当场在对方名片上写备忘事情先于上司向客人递交名片怎样索要名片交易法、明示法、谦恭法工作礼仪-名片礼仪递名片尊卑有序、由近至远、顺时针接名片站起来双手接注视名片1－3秒以示尊重名片放在名片夹或口袋里，忌随手乱放礼尚往来——要将自己的名片给对方工作礼仪-名片礼仪工作礼仪-引导客户礼仪要点引导客户入座时为客户轻轻拉开椅子，用手指示，表示请客户入座，遵照女士优先、长者优先的原则一般的座位安排以坐在客户左侧为宜上下楼梯靠右单行行走，不可多人并排行进上楼梯时客户在前，要提示客户到达楼层后左右转的方向，下楼梯时客户在后，要提示客户注意脚下进入办公室要先为客户拉开办公室的门开门时使用把手同方向的手为客户开门，忌反手开门要点主动寒暄，面带微笑音量适中，语调平和，谦和，多使用敬语注意话题选择，不涉及他人隐私注意倾听，尽量让对方多说，从中发现对方的兴趣和爱好合适的交谈距离可配合适度的肢体语言，但不宜过多，动作不能过大工作礼仪-交谈礼仪工作礼仪-资料递送礼仪要点资料正面面对客户，用双手递送，并对资料内容进行简单说明如果在桌上，切忌将资料推到客户面前如有必要，帮助客户找到其关心的页面并做引导工作礼仪-送别礼仪要点握手致意，感谢光临，并欢迎再次来店提醒客户不要忘记物品送至展厅外，如客户开车前来要送至车前，为客户打开车门告知客户离去的路线微笑，挥手送别，直至客户从视线中消失回顾引导客户需注意哪些礼仪？怎样才能做好销售顾问？第三讲每日工作安排与落实重点掌握形象自检的内容有哪些工作时间管理的方法每日工作计划-概述每日形象自检每日工作安排每日工作落实男销售顾问形象自检女销售顾问形象自检工作前准备落实具体工作每日工作总结每日工作计划工作前准备个人仪容仪表整理工作准备参加早会落实具体工作每日工作总结男销售顾问形象自检：女销售顾问形象自检：形象自检-复习时间清单每日工作计划-工作日志序号时间工作事项计划用时实际用时超时原因123456……每日工作计划-时间管理法每日工作计划-晨会、夕会晨会安排各项工作制定销售目标夕会总结一天工作情况写工作总结广汽菲亚特柳州华柳经销商展厅客流登记表柳州华柳4S店商谈备忘录试乘试驾协议车辆购买合同及补充协议交车确认单每日工作计划-销售顾问常用表单长城/哈弗到店客流量登记表柳州华柳4S店商谈备忘录试乘试驾协议车辆购买合同及补充协议交车确认表每日工作计划-销售顾问常用表单回顾销售顾问工作前的准备有哪些？根据你的工作实际，结合培训内容制定一份日工作计划。