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一汽轿车销售顾问车展技巧培训车展=展示车展=展销车展的变化早期现在..\..\..\培训\激励PPT\营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx车展回顾话今昔昔日车展现今车展★车厂参展目的差异比排场─形象建立，国力展现比实力─精锐尽出，生死决战车展的变化轰轰烈烈─中原大会战热热闹闹─中元大拜拜昔日车展现今车展车展回顾话今昔★车展形态的差异车展的变化昔日车展现今车展组织动员─全员参与，全力以赴轮值公差─交差了事，虚应一番车展回顾话今昔★经销商任务的差异车展的变化昔日车展现今车展积极参与─热情接客，造势抢订值班站岗─赏车看秀，增长见闻车展回顾话今昔★销售顾问心态的差异车展的变化昔日车展现今车展机会难得─购车决策，一次比较车坛盛事─朝圣闻新，见喜筑梦车展回顾话今昔★顾客心理的差异车展的变化昔日车展现今车展订单─到手不漏，绝不放弃订单─可有可无，不需强求车展回顾话今昔★最终成果的差异车展的变化车展的变化特性1.「成交机会」主动上门特性2.「超热买家」暗藏其中特性3.「公平战场」实力较劲特性4.「现订讯号」稍纵即逝今日车展营销特性十点特性5.「时效掌握」攸关成败特性8.「情境造势」主导成交特性9.「接待印象」续访关键特性6.「促销竞比」战鼓喧天特性7.「赏车订车」同步实演车展现场通常是‥‥‥─人潮汹涌，波波相连！─百家争鸣，声响震天！─人多嘴杂，应接不暇！天苍苍海茫茫车展现场描述─人潮乍现，淹没会场！─以一挡百，不知所措！─身心俱疲，被动应付！车展现场描述值班人员可能‥‥‥车展客户面面观•汽车专业人士•新闻媒体•摄影者•教学者•凑热闹者•赠品收集者•真正购车者•考虑购车者察言观色望、闻、问、切车展买家心态剖析●一次个够……..──意向车种现场一次鉴赏，现场决定！──型录一次收集，回家研究比较，再做决定！察言观色望、闻、问、切●一次个够……..──比那款车最合用！──比那一家最优惠！──比那一家形象最优！──比那一家气氛最好！──比谁接待做热忱！──比谁让人最放心！车展买家心态剖析察言观色望、闻、问、切一、车展顾客类型区分车迷媒体工作者学校师生刚买车的新车主赠品收藏者察言观色望、闻、问、切接待要领适时迎送，礼节周到察言观色望、闻、问、切一、车展顾客类型区分超「A」级顾客钟情本牌，专程来场，直接探询促销优惠钟情他牌，来场顺便确认比较准「A」级顾客尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，…潜在有望顾客预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极外地A级客专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件公司／公家采购前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价..，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣，....接待要领积极抢订到手不漏车展买家辨识要点察言观色望、闻、问、切听其言观其行1.全家动员相互讨论某一车种者。……2.专注静坐车内触摸配备面露满足者。3.进场后，特别钟情某一车款──专心看车者。4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者。5.来回穿梭各厂牌展场，多次重复鉴赏同一车款者。……望行为判别要点察言观色望、闻、问、切全家动员22•准A客─父子同游，欢享新车梦准A客─众里寻她千百度？！准A客─情有独钟！专心看车者•准A客─扶老携幼，欢享新车梦察言观色望、闻、问、切超A客─专注Page23•超A客─专注品味内装•超A客─现场详看产品！•超A客─可以现在开回家吗？•超A客─专注倾听销售顾问的说明！•超A客─专注沉思，坐想骑乘察言观色望、闻、问、切察言观色望、闻、问、切超A客─被DM吸引，坐下来详阅1234察言观色望、闻、问、切准A客─客户流连忘返超A客─……….!!!超A客─被促销海报所吸引超A客─老公！买一部给我嘛！超A客─能让他们离开吗？超A客─触摸沉思：拥有新车的满足察言观色望、闻、问、切1.直接针对展场某一车种询问车价者2.直接切入优惠条件或开口杀价者3.对购车细节特别感兴趣者……4.主动询问特定车种并索取详细型录者5.直接切入询问比较他牌产品差异者闻言语判别要点察言观色望、闻、问、切问三个询问法察言观色望、闻、问、切问2:如果价格合适,今天能决定吗?1:你的预算是要买多少钱的车?3:这是今年最优惠的时候了,要参考一下吗?问车展现场的关键问句1.请问你现在有车吗？2.请问你现在从事什么工作？3.请问你目前正在比较哪些车？4.请问你对一汽轿车哪一款车有兴趣？5.请问你大约什么时候会做决定？6.请问你购车最关注的是车子的哪项特性？7.请问你是否想要了解一汽轿车在车展期间的优惠项目呢？8.请问你对试乘试驾是否有兴趣？察言观色望、闻、问、切切的要领─接待促进要─买主分析要─邀客现订要察言观色望、闻、问、切车展来客接待要诀要诀1.接待积极，鉴定要快要诀2.介绍简捷，开门见山要诀3.促销诱因，勇于求订要诀4.情境造势，刺激现订要诀5.积极铺路，巧留资料要诀6.完美印象，再访布局成功车展要点车展产品快速技巧成功车展要点开门见山三分钟车辆介绍车展产品快速技巧成功车展要点开门见山三分钟车辆介绍IIIIII3分钟介绍法你应该介绍哪些配置和亮点？你为什么介绍这些配置和亮点？你怎样介绍这些配置和亮点？车展产品快速技巧成功车展要点请销售顾问两个人一组，进行练习要求：销售顾问可以自行设定自己的客户类型练习过程中，要注意结合前面讲过的诸如礼仪，三个询问的问题演练结束后，由大家共同点评时间：每人不得超过10分钟3分钟介绍法练习三句必问的问题课程总结三分钟产品介绍谢谢！00:08:31