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店面销售技巧主讲人：众卓咨询郜杰目录第一节课程概述第二节店面销售的概念第三节以微笑迎接顾客第四节了解和判断顾客的购买需求第五节有效地向顾客介绍产品第六节促进成交与购后服务第七节回顾与总结店面销售的概念店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。顾客付出:金钱信任时间习惯风险…顾客认同：品牌产品服务质量方便价值…完整的销售要一个平衡好处行动产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？第五个“P”是销售员产品Product能够吸引顾客选购促销Promotion适合市场需求的产品的活动地点Place在顾客能够方便选购价格Price更有竞争力的价格销售员SalesPerson影响顾客购买的5个因素，其中4个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。销售员与顾客的心理差距比较全面专业系统不完整的片面的有偏见的信息卖的越多越好利益越大越好功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”利益客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心愿望销售员顾客心理特征细致、快速、善解人意的购买帮助热情周到的服务帮助客户排除购买干扰的能力帮助做出正确选择在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力给予建设性建议对产品、品牌、企业的知识和认同提供准确的信息聆听和理解顾客的问题和需求的能力正确理解顾客的要求良好的推销职业训练行为：微笑、目光关注、举止得体对推销工作的热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信良好的职业形象外表：整洁、雅观销售员应具备的能力顾客喜欢的销售员有效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢迎和接待了解与鉴定需求推荐与介绍产品建议购买与促进成交购后服务致谢送客以微笑迎接顾客在顾客进入店面的最初阶段——适时询问是否要帮助注意语气和微笑及时获得热情服务保持微笑和距离关注客户是否产生需求自由自在地选择打招呼、微笑置身良好的环境销售员的努力顾客想获得欢迎阶段的常见难题与处理客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会失去作用，微笑也许是很好的解决之道将其引到办公区进行客户抱怨处理程序一进店就恶意攻击联想的品牌，注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导客户把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都一言不发顾客不回答我们提出的询问，表现很不友好，甚至怀有敌意……养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢迎光临；欢迎再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；…缺少必要的迎宾词应对与处理常见难题欢迎阶段的常见难题与处理可能客户已进入了决定购买阶段，推荐合适价格的商品客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求的了解方面只对价格关心，不去详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次光顾留下机会来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮他分析决定用户拿着一堆报价单进店怎么办；任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的针对性销售夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在应对与处理常见难题了解和判断顾客的购买需求为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法体现顾问式的顾客服务需要确认的顾客需求和态度l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l减少推销中出现的顾客反对意见l专业地提供顾问式服务l从而完成推销目标是否鉴定顾客需求是区别专业销售员和非专业销售员的重要依据!了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？-----需求五问：谁用？会用吗？干啥用？价格取向？还有吗？在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式这样的客户其实是相对理性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议运用“您懂得好详细”之类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产品顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也非常了解首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭式的问题例顾客躲避或不理睬销售员的提问运用提问技巧了解事实，再根据的经验加以分类介绍顾客不能确定自己的明确需求应对的方式可能碰到的问题和障碍在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和应对方式品牌是方便客户选择的标志，若客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好客户需要的是电脑所带来的使用价值，并非一定要了解它的结构对电脑很陌生，没有品牌意识增加对产品的了解，加强信心借助相关的辅助材料（如以往购买过的客户资料）加以说明把握客户的疑问点，具体说明顾客有明确需求，但对销售员所推销的产品是否满足需求不能确定可能是一种假象，其实想杀价对商品的了解还不够深入，加强产品介绍顾客只是在探讨是否会有购买的需求应对的方式可能碰到的问题和障碍有效地向顾客介绍产品客户买的不是产品或服务，他买的是利益或者说是产品和服务能给他带来的好处。有效地向顾客介绍产品“卖点”的基础是顾客的需求，一般来说从两个方面寻找“卖点”：一个产品能够最大限度满足顾客需求的“特点”与其他产品相比更能够满足顾客需求的“优势”。卖点的概念销售员的作用产品产品的组成产品的功能顾客对我有什么用处？销售员桥梁这会让您在别人眼里显得很时尚这使该产品很吸引人它的外形很新潮这样你会非常放心地使用，而且别人也觉得您的生活很有质量这是目前质量最可靠的该产品用的是优质材料您会发现这让您即省了心又省了力所以它很耐久，也不需要修理它是由塑料做的您可以省下…元钱买到同样质量的东西所以比通常价格便宜10%这款商品现在正在促销产品对顾客的好处Benefit产品的功能Advantage产品的特性Feature有效介绍产品的法则----FAB法则编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌销售员切忌：在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法不方便就不用，也不会有什么损失不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家没有应用优势。介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将产品的特点转化成对客户的利益每一功能的设计是使客户在用的时候方便，若不用自然就不能提供其方便性了”用倒推的方法说明不作太多的游说和建议之词认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂贵的伎俩而已。平时多练习产品的“白话”介绍一分钟的产品介绍是必要的有时介绍时用词太专业化或不够简练应对方法在推荐产品时碰到的常见障碍在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法性价比的介绍是针对客户的需求而进行的在客户的价值认识体系中进行产品介绍价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的基础上介绍价格不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的优势。任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地推荐产品。一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的盲目介绍产品。了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的原因，解决之道自然有了。一定要看他所要的那款机子（我们说外观都一样，他非不要）若是根据客户的需求加以产品介绍就不会有这样的问题还是根据客户的使用用途加以推荐看中这款产品，但又要那款产品的配置应对方法在推荐产品时碰到的常见障碍把木梳卖给和尚最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳”的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和善意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮忙组织赠送梳子的仪式。至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？•使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰/完整/合乎逻辑；•缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。•要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！总结：做好呈现方案有效地向顾客介绍产品促进成交与购后服务促进成交的行为是：销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。为什么要主动建议顾客购买？顾客的需要顾客在做购买决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在机会成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。购买兴趣心动时刻时间销售目标的需要主动建议购买会帮助自己争取更多销售成功的机会。什么时候是建议购买的最佳时机——根据你的经验，顾客考虑购买时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？语言表达的信号…………………………………………………………………………………………………………动作表达的信号………………………………………………………………………………………………………表情表达的信号………………………………………………………………………………………………………事态表达的信号………………………………………………………………………………………………………建议购买的步骤推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求如有其它要求告知可满足的程度如有反对意见用提问弄清楚后给予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧如顾客有反应，主动做购买服务如顾客无反应，了解原因，回到需求阶段促成购买的技巧在这里签个字就可以了。签单法我们可以安排今天送货上门。假设法您打算今天买吗？问题法这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。告知紧缺法现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。利益诱惑法您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。帮助顾客决策其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理安慰。利用惜时心理您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。激励顾客想象力您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？重利轻弊权衡法您需要红的还是绿的？两者选一法请到款台付款。直接成交法举例说明促进成交的技巧促成顾客尽快成交时需要注意的方面：不要再向顾客介绍其他型号产品。帮助顾客缩小选择范围。鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。适当地让步。当顾客做出购买决定后——购后服务销售员应进行跟进服务帮助开票协助交款开箱验货填写顾客资料解释售后服务细节赞美顾客致谢送客你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。购后服务见真心——购后服务的原则l周到——细节处理上处处为顾客着想l有序——优化购买手续，提高效率l专业——介绍顾客需要的信息，提供顾问式服务常见的购后服务的问题l事不关己，一副“此事已经与我无关”的面孔l开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度l行动迟缓，操作不够熟练，致使顾客等候L还没为已经购买的顾客服务完毕就忙于接待其他顾客或事情回顾与总结谢谢各位！