集团汽车销售培训PPT(培训)

2009年集团销售政策集团销售定义指经上海汽车集团股份有限公司乘用车分公司集团销售科批准的，为开拓政府、警务、大企业、租赁公司等目标集团客户市场，提供有竞争力的折扣及其它优惠措施等高质量的服务为表现形式的销售，最终实现销量最大化。集团客户的分类公务类：各级政府采购中心（采购办）、机关事务管理局、工商税务、海关、公、检、法、司、部队、武警、国家安全等政府部门采购的公务车辆。公司类：●企业采购的单位用车（3辆/年以上），包括各行业员工公务车改革的购车。●租赁公司采购（3辆/年以上），用于经营性租赁或融资性租赁的车辆或自用单位车辆。●免税车、媒体换车、VIP车辆、内部员工购车等。集团销售的模式其中联合销售包括：A、由上海汽车及其授权销售服务中心共同开发并完成的集团销售模式，联合销售量计入该授权销售服务中心年度销量。B、由授权销售服务中心开发的免税车客户。C、上海汽车开发的VIP客户，申请VIP折扣后，由经销商销售上海汽车集团销售直销经销商联合销售系统客户免税车销售媒体换车上汽集团员工购车VIP客户基本折扣注：1、集团客户除获得以上集团销售基本折扣外，还享受各项促销奖金2、员工车改的折扣率不得高于同期政府采购的折扣率2009年度最终客户对上海汽车产品累计采购量车型及折扣率(基于媒体公布价格)地方公务类客户公司类客户(各地政府及警务)(企业和租赁单位及员工车改)全系列车型（荣威+名爵）1-4台0～3%0%5-9台0～3%0～2%10-29台0～4%0～3%集团销售市场开拓费对于一次性采购量达到一定规模的单一最终集团客户（员工车改除外），给予相应的市场开拓费用，具体标准见下表：发放流程：根据一次性实际采购数量，实行一次性统一结算，经集团销售科审核备案后，以经销商奖金形式发放。一次性采购量市场开拓费大于等于30台1%大于等于100台2%授权销售服务中心获利授权销售服务中心实施集团业务的获利同零售业务的获利。由授权销售服务中心代交车的上海汽车直销于最终集团客户的车辆，上海汽车将支付交车服务费。（交车服务费为各车型媒体公布价格的1%，其中0.5%交车服务费及0.5%客户满意度）免税车客户享受的销售折扣为各车型基本毛利（5%）。由授权销售服务中心开发的免税车客户，该授权销售服务中心需事先填写《联合谈判与特殊价格申请表》并提交至集团销售科，经批准后计入其零售销量，上海汽车给予除毛利之外的所有利得。集团销售其它政策1、针对30台以上的车辆采购公开招投标项目，上海汽车有权整合当地授权销售服务中心的各项利得及集团销售折扣，为采购单位提供具有竞争力的报价和相关服务。2、单一批次采购量超过10台或具有持续较大采购量（如各地政府采购单位）的集团客户，若当地授权销售服务中心开发不力，第一次未中标，上海汽车将对其进行书面警告；第二次未中标，上海汽车有权视情况取消该授权销售服务中心对该客户的联合销售资格，由上海汽车进行直销。3、对于集中采购的集团销售，若由上海汽车和当地某一授权销售服务中心负责谈判，销量计入该授权销售服务中心，需异地交车，由该授权销售服务中心支付交车服务费。若由上海汽车组织各地授权销售服务中心与集中采购的各地使用方进行销售，销量计入相应授权销售服务中心。集团销售其它政策4、当某地区两家或两家以上授权销售服务中心同时开拓同一集团客户时，按以下原则安排合作授权销售服务中心：首先，上海汽车与授权销售服务中心协商共同开发；其次，以客户选择为优先；第三，由上海汽车依据授权销售服务中心年度销售任务、客户满意度的评分等进行指定。5、不执行上海汽车的授权价格向集团客户报价，上海汽车将取消该授权销售服务中心此次集团销售的业务，并指定就近其它授权销售服务中心执行。6、为进一步提高品牌知名度，提升荣威7501.8T在各级政府公务用车中的市场占有率，授权销售服务中心可为当地重要集团客户申请一台试乘试驾车辆（仅限1.8T车型），价格为市场指导价8折，需由授权销售服务中心填写《联合谈判及特殊价格申请表》并提交至集团销售科，待领导批准后进行操作，不计经销商销量。集团销售其它政策7、由于集团客户的需求，授权销售服务中心要将车辆销售给非本责任区内最终客户，须提前向上海汽车集团销售部提出申请，并报区域销售经理备案，在得到确认后方可执行；否则按违反公司跨区域销售政策进行处罚。8、上海汽车要求所有授权销售服务中心上报集团销售资料和信息的真实性；若发现有谎报信息或虚假资料等一切造假行为，将通报批评、退回相关资料并责令其进行整改，并停发虚假信息所在该季度的集团折扣。免税车1、购买荣威、名爵全系列车型均可尊享市场指导价9.5折优惠。2、上牌前可凭海关核准的留学生购车准购单及购车发票到当地公路工程管理部门领取免缴车辆购置附加税凭证。3、可至全国范围内所有授权销售服务中心提车。优惠条件申办手续1.留学回国人员凭以下证明向其居住地海关提出购买荣威、名爵免税车的申请：护照、身份证、户口本、境外学历证明、中国驻外使领馆开具的《留学回国人员证明》、填写的入关旅客行李物品申报单、本人购车申请表一式四联(海关处索取)。外省市留学回国人员须持当地海关核准签发的《购车准购单》关封及上述证明至上海海关业务二处审核并调换关封。上海地区留学回国人员可凭上述证明直接至上海海关提出申请，上海海关批准后出具《购车准购单》关封。2.致电上海汽车乘用车公司销售部确定购车事宜后，携带关封及本人身份证明至上海汽车办公地办理购车手续，包括确定车型颜色，提车地点等（仅限上汽荣威、名爵各地指定特约经销商），及就相关内容签订销售合同。联系方式上海海关联系方式：地址：上海市金陵西路28号金陵大厦北面底层大厅（金陵西路、黄陂路口）邮编：200021电话：[phone]上海汽车联系方式：地址：上海浦东宁桥路615号3幢5楼邮编：201203联系人：沈军苗（021）50614600*7846Email:[e-mail]操作方式1、开发免税车客户2、给免税车客户介绍免税车流程3、填写“联合谈判与特殊价格申请表”(见附件)，签字盖章后传真至上海汽车集团销售科报备4、客户至上海汽车成功购车，计入零售商零售销量，并计入其集团CO-OP销量操作方式附件联合谈判与特殊价格申请表联合谈判和特殊价格申请表.xls注意点免税车客户购车款必须汇给上海汽车发票必须由上海汽车开具如果该免税车客户经销商填写过“联合谈判与特殊价格申请表”，将不再有交车服务费集团销售流程集团销售流程图经销商依据SMC集团销售政策与集团客户谈判并签定集团销售销售合同或年度合作协议将签定的年度合作协议或销售合同送审SMC备案SMC销售总监签字确认后寄回经销商经销商实现销售并开具最终用用户发票经销商将发票及相关证明文件寄至SMC，同时在DOL中按要求上报该月集团销售车辆，并填写月报表，以电子文本格式发至SMCSMC审核资料计入经销商集团销量，发放折扣经销商重新收集证明材料未通过审核通过审核更新集团销售合同执行看板年度合作协议的填写、签定一、年度合作协议年度合作协议.doc年度合作协议的填写、签定1、协议请打印2、协议一式两份，而且协议中所有附页必须齐全。协议不能使用复印件，请勿随意更改协议内容。请加盖好公章。3、协议首页客户的名称请与客户加盖的公章一致。4、协议正文中内容均需填写，特别是年度采购量这个表格。此栏应填写此集团客户的全年采购量，而并非此集团客户的单次采购量。5、各经销商请按自己的名称、销售中心代码填写附件中的全部内容，不要填写错误。6、在签订完协议之后，经销商应立即将协议寄到上海汽车，上海汽车集团销售支持人员会根据协议在DOL中创建此客户，以便经销商在上报集团销量时选取。每一集团客户都必须签订协议，无协议的，即使经销商已经操作，也无法在DOL中上报。上海汽车将为签署协议的客户创建一个唯一的客户编号，如果此客户在次年继续购买，则经销商应在向上海汽车提供年度协议时填上此客户编号。集团资料上报要求二、集团销售上报的资料（按顺序摆放）1、上报封面2、发票联复印件3、集团销售证明文件注：1）、建议在DOL上报时以每个采购来源为单位，所有复印件资料的尺寸大小为A4，用回形针装订2）、发票复印件必须是发票联，其他联无效。复印件上发票号码不能手写、涂描，必须有销货单位名称。复印件上内容必须清晰，完整。一个采购来源的发票复印件排列顺序应与DOL上报顺序一致，每张发票联上请注明在DOL中产生的流水号。集团资料上报要求（一）、上报封面格式上报封面.doc集团资料上报要求（二）、集团销售证明文件公务类1、年度合作协议或集团销售优惠政策通知书2、销售合同复印件（加盖双方公章）3、中标通知书或采购确认函4、组织机构代码证复印件公司类1、年度合作协议或集团销售优惠政策通知书2、销售合同复印件（加盖双方公章）3、租赁类客户除以上证明文件外还需提供：经营性租赁业务开票抬头为非租赁公司时，须提供车辆产权证明或过户后的行驶证复印件；融资性租赁业务分期付款须提供车辆产权抵押证明，以租代售须提供租售合同集团资料上报要求员工车改1、年度合作协议或集团销售优惠政策通知书2、购车员工的社保卡(或医保卡、公积金帐号）复印证明件3、公司盖章确认的员工证明4、身份证复印件*员工证明格式员工证明.doc集团资料上报要求三、手工上报1、针对名爵的经销商，我公司暂时将采取手工上报、手工调整的方法进行计量，请各经销商按照流程准备好相关手续和资料，进行上报。2、上报要求（1）按要求填写“Co-op手工上报格式”表格,并发邮件至：[e-mail]；（2）按照“Co-op手工上报格式”里车辆的先后顺序，整理并邮寄上报封面、发票联复印件、证明文件等，上报封面右上角请注明“手工上报”字样。邮寄地址：上海汽车集团股份有限公司乘用车分公司上海浦东宁桥路615号3幢5楼201206沈军苗021-50614600*7846（3）“Co-op手工上报格式”不要随意更改格式，如有格式上的问题，一律退回3、手工上报格式Co-op手工上报格式.xls集团资料上报要求四、时间要求每月10日前必须在DOL上报上月的全部资料，如逾期不报，系统将自动取消此车辆上报权限特别注意：09年12月31日前必须在DOL系统中提交12月的全部资料五、车辆要求上报的车辆必须是上报过客户信息的，如车辆未上报客户信息，此车无法上报。集团资料上报注意事项一、不符合流程的做法1、年度协议未签，邮寄集团销售资料给上海汽车2、年度协议与集团销售上报资料同时邮寄给上海汽车3、未签年度协议的资料报在已有的采购来源上（资料与采购来源不一致）二、不规范的做法1、年度协议已签，协议在DOL系统上已维护，但在DOL系统中未提交Co-op申请就邮寄集团销售上报资料2、年度协议已签，协议在DOL系统上已维护，但在DOL系统中提交Co-op申请时没有报到相应采购来源上3、政府采购的DOL上报，没有按照相应采购来源上报三、其他1、补试乘试驾车折扣车辆或其他特殊车辆尽量不要销售给集团客户2、客户信息retail与上报Co-op不冲突上海汽车集团销售科联系方法集团销售高级经理：胡振昺021-50614600*7876，13601994242集团销售经理：张森021-50614600*7850，15921620061（公务类）孙功裕021-50614600*7862，13816950228（公司类）资料邮寄地址（包括年度合作协议）：上海浦东宁桥路615号3幢5楼上海汽车销售部沈军苗收邮编：201206电话：[phone]*7846传真：[phone]*7891关于DOL系统（集团上报开通问题）可咨询相关系统维护800电话集团销售报表周报表集团销售周报表2009集团销售周报表.xls月报表集团销售月报表2009年集团销售月报表.xls集团客户信息卡集团客户信息卡.xls上报时间：表格于每月1日14：00之前提交上月信息，并按零售划分区域发到上海汽车集团销售科相关人员邮箱日常表格集团