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拥有庞大的管理资料库目录一、销售人员的素养二、销售拜访技巧三、销售谈判技巧拥有庞大的管理资料库一、销售人员的素养拥有庞大的管理资料库塑造好习惯最有效的方法之__10天心理挑战游戏规则：1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。4、一连10天把注意力调到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。清晨6问我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？静夜6思我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？、我司产品线的构成、价格、促销方式2、竞品产品线的构成、价格、促销方式3、我司产品与竞品的差别拥有庞大的管理资料库公司知识外部：面临的竞争环境1、公司的历史、现状、架构2、公司的目标内部：（办事处的目标）充分现解不同阶段的市场目标拥有庞大的管理资料库二、销售拜访技巧拥有庞大的管理资料库拜访与销量拜访客户销量与拜访量成正比是否认识到拜访客户的重要性？是否有充足的时间和客户在一起？你的拜访量是否超过其他同事？你的销量与拜访量成正比吗？你的销量是最高的吗？拥有庞大的管理资料库推动场所销售成功标准、规范的客户拜访步骤：准备2：打招呼3：店情查看4：产品生动化5：计划订单6：销售陈述7：回顾与总结8：行政工作访前服务销售访后销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第一步、拜访前准备进店前回顾拜访目标查阅客户记录预备好客户所需材料销售拜访八步骤目的：通过分析研究客户的全面情况,为谈判准备好资料及设定好目标拥有庞大的管理资料库第二步、向客户打招呼目的：与客户确认友好关系，为销售陈述建立良好基础确认谁是老板与老板打招呼遇见与工作有关的，不要忘与他们问好简述拜访目标避免立即进行销售陈述销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第三步、店情查看目的：寻找机会，为销售陈述建立良好基础行动前查看整个店情能使你更清楚掌握客户现状，抓住每个机会要走遍店内每个角落寻找生意机会不单注意本公司产品，更要了解竞争对手产品情况零售价格库存销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第四步、产品生动化目的：引导消费者选购的成功关键因素，产生直接的销售推动为客户服务的关键工作，能帮助你与客户迅速建立友好工作关确保库存正常周转之中，移动将要过期产品清洁货架冷冻柜正陈列的产品补充货架及冷柜空间挂上适当的宣传品，（海报纸、价格标贴、KT板等）销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第五步、计划订单目的：草拟一份订单，并得客户的认可，可帮助客户的业务发展和赚取更多的利润，以此取得信任，注保持适当的库存。确定现有的库存确定从上次送货起开始计算的销量(路线本的销售记录)考虑脱销可能及售点促销因素确定你要提出的订货量将订单记录在路线本上销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第六步、销售陈述目的：利用你已对客户情况的了解，提出满足售点销售的具体的想法，并陈述促进销售增长的机会达成交易回顾你准备要陈述的计划确保你已准备好所有需要的材料及数据提出机会说明你的建议及售点得到的利益向客户解析你的建议是如何运作(或促销活动)明确双方所须执行下一步工作安排取得销售销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第七步、拜访回顾目的：回顾那些做得不错（你应该坚持做的事情）和那些下次要改进。思考刚完成的拜访，那部分做得好，那部分作不足在以后的拜访中，继续采用好的方法，避免重犯以前的错误不断提高自我的工作能力每次销售都是你的学习的好机会，好好利用与你身边更丰富经验的销售人员讨论提高素质销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库第八步、行政工作目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访作准备。有关拜访的行政管理记录工作日常区域行政管理工作（业绩板、路线卡、客户资料）销售拜访八步骤拥有庞大的管理资料库三、谈判技巧拥有庞大的管理资料库谈判技巧—五步骤摸底制定方案准备谈判收尾、摸底判断对手实力了解对方需求拥有庞大的管理资料库摸底(1)判断对手实力选址门面特色附近居民消费能力交通客流量询问供货商员工仓库啤酒容量拥有庞大的管理资料库摸底(2)了解对方需求利润销路促销品联合促销生动化折扣服务行情品牌质量价格新产品尊重、制定方案确定目标制定双赢方案拥有庞大的管理资料库制定方案(1)确定目标1、谈判目标和底线谈判前预先设定本次谈判想达到的目的和妥协的最后底线。2、分阶段目标将谈判的目标切割成两个或多个小目标来讨论。拥有庞大的管理资料库制定方案(2)制定双赢方案了解对方的需求，利益和问题尽可能获取更多的资料注重双方的利益，由共同立场出发寻求双方都能获利的方案问：如果….就….寻求替代方案、准备心理准备合同准备话术准备拥有庞大的管理资料库商界没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。谈判不是求人办事，看客户的脸色，而是为客户提供帮助，为客户谋取利益。实现双赢，满足买卖双方的需求。实现双赢，满足买卖双方的需求。准备（1）心理准备之谈判本质拥有庞大的管理资料库准备（1）心理准备之提高自信心自信是谈判成功的第一秘诀。“提高自信心”的公式1、假如一次交易成交额为200元2、假如会见10次才能成交1次，每会见1次＝200／10＝20元3、也许每次会见被拒绝，但是要告诉自己顾客每个“不”字值20元。4、也许不断被拒绝，成功也越来越近了拥有庞大的管理资料库准备（2）合同准备合同的要素签约人合作条款备注条款签约时间签名、盖章拥有庞大的管理资料库准备（3）话术1、在与终端谈判时经常碰到的问题＊青岛？不好卖啊＊才10件？太少了2、如何应对做正面开场白,总结共同利益。2.尽早提出我方重点要求。4.制造疑惑使销售员思路不清。5.直接施加压力最有效用。7.把各项优惠逐个串连起来。8.提出选择性之问题,例如:“我们的付款方式是月结还是返单?”9.当您提出一个难题时,避免在对方回答前又问一个较容易之问题。10.避开本身弱点不谈,专注于本身之优点并猛攻对方之弱点。11.不必回答所有问题,沉默以对能加重对方之压力。12.如果不能在某些讨论点取得讨论,暂且搁下待下回谈。13.不作任何承诺，除非你能肯定已争取到最佳交易。要点让销售人流汗，在谈判开始时，保持怀疑态度，要表现得没有特别兴趣。2.永远对首次的建议表现负面，如：“珠江啤酒？不好卖啊！”先给对手一个下马威。3.永远要求没有可能的东西要求一些你认为没有可能的东西，可令你从供应商那里得到很好的条件，当你对自己的“过分的要求”作出少许让步，你的供应商会觉得得到甜头而同意。4.永远不要接受首次建议5.告诉你的供应商他们要提供更多优惠，重复这句话，直到他们不可能再提供为止。6.留有后路。在谈判结束前，对供应商说明还要得到高层的最后决定，给自己更多的时间和机会。7.要醒目，多装傻8.不用担心谈判时间过长，80%的协议会在最后20%的时间达成。9.遇障碍时先回避，当其它条件达成共识时才提出来讨论。10.坚定自己的立场不动摇要点、谈判开场白报价谈判技巧拥有庞大的管理资料库谈判（1）开场白•开场白强调•我们的关系•以往的成功•双方未来可获得的利益•我方想达成协议/化解冲突的意向•建立相互信任的商业伙伴关系拥有庞大的管理资料库谈判（2）报价数量折扣付款条件规格品质保证售后服务赠品交货时间你会报价吗？拥有庞大的管理资料库谈判（3）谈判之技巧谈判方式建立相互信任询问技巧倾听技巧交易技巧打破僵局的技巧拥有庞大的管理资料库谈判（3）谈判技巧之谈判方式柔顺式1.以达成一致为目标2.说明目的3.提供合作方案4.灵活地改变立场5.做出让步以达成共识6.信任对方7.柔顺地处理人和问题8.避免谈判破裂9.避免争吵10.以友相待强硬式1.以自身利益为目标2.不透露目的3.寻求获利方案4.坚持自身立场5.要求对方让步方能达成共识6.不信任对方7.强硬地处理人和问题8.威胁退出谈判9.施加压力10.不重视朋友关系拥有庞大的管理资料库凭过去的记录及表现来获取对方信任。表现出了解对方的问题，愿和对方一起解决问题。故意制造在某些地方“受制”于对方的假象。用“让步”来建立互信。谈判（3）谈判技巧之建立相互信任拥有庞大的管理资料库谈判（3）谈判技巧之询问技巧1开放式的询问:–取得讯息-让客户表达他的看法、想法使用目的开放式询问取得信息了解目前状况及问题贵公司是否愿意经销我公司的产品？了解客户期望的目标如果签定包销合同的话贵公司有何条件？了解客户对竞争者的看法？您认为A产品有哪些优点？了解客户的需求贵公司愿意和我司一起联合促销么？让看客法户及表想达法表达看法、想法您的意思是……？您的问题是……?您的想法是……?拥有庞大的管理资料库谈判（3）谈判技巧之询问技巧2闭锁式询问-要客户对问题提出明确的YesorNo,或选择。项目使用目的闭锁式询问1获取客户的确认我们都希望达到双赢，是吧？2在客户确认点上发挥自身优点你希望我们提供最新鲜的啤酒，而我们现有提供的就是最新生产的啤酒，是吧？3引导客户进入你的主题您是否愿意和我们一起联合促