非销售人员的销售培训课

非销售人员的销售培训课销1售2买3卖4目录2面对面销售过程中，客户想的是什么？5售后在介绍产品时，如何与竞争对手比较？6怎样才能让你的售后服务令客户满意？7服务营销8目录3销1销售过程中，销的是什么？答案：自己！4销售过程中“”的是自己“理念比方法重要”世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？不管你如何介绍，可是如果顾客根本就不愿意跟你谈。业绩会好吗？让自己看起来像一个好的产品。5环节建议1、为成功而打扮，为胜利而穿着。2、销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。3、自信：我就是你的最佳选择，而且独一无二。6售2销售过程中，售的是什么？答案：观念！7销售过程中“”的是观念“态度比方法有效”卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。如果有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。让自己看起来像一个好的产品。8环节建议1、记住：是客户掏钱买他想要的东西，而不是你。2、记住：我们是协助客户买到他认为最合适的产品。9买3买卖过程中，买的是什么？答案：感觉！10买卖过程中“买”的是感觉“感觉比需要更可靠”人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体。你会买吗？不会，因为你的感觉不对；企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。11环节建议在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。12案例讨论你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？13卖4买卖过程中，卖的是什么？答案：好处！14什么是“？好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。15买卖过程中“”的是好处“客户比我们更重要”客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。16环节建议一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。17面对面销售过程中，客户在想什么？518面对面销售过程中，客户在想什么？“问题比答案更重要”你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？我什么要现在跟你买？19环节建议在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。20售后在介绍产品时，如何与竞争对手比较？621售后在介绍产品时，如何与竞争对手比较？“问题比答案更重要”一：不贬低对手•你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。•千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。•一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题二：拿自己三大优势与对手的三个缺点客观比较•货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。三：自己的独特卖点•独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。22怎样才能让你的售后服务令客户满意？723你的服务能让客户感动怎么样才能让你的售后服务让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务24让客户感动的三种服务1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。25服务的重要信念1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。3、任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！26服务的三个层次1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？27服务营销828你的服务能让客户感动服务三阶段售前，售后，售中服务四层次基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代服务服务的目的让陌生人成为朋友，从一次性消费转变成持续性消费服务的定义随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到29服务的信念“服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的”假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳我是一个提供服务的人.我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出维护老客房的时间是开发新客户的1/6,顾客因为需要才了解，因为服务在决定没有服务不了的客户，只有不会服务的人--功心为上所有行业都是服务和人际关系30服务营销的的基本工具：话术习惯用语你的名字叫什么？专业表达请问，我可以知道您的名字吗？习惯用语你的问题确实严重专业表达这次的情况比我们设想的目标还是有差异的习惯用语问题是那个产品都卖完了专业表达由于需求很高，我们暂时没货了习惯用语你没必要担心这次修后又坏了专业表达您这次修好后，尽管放心使用31服务营销的的基本工具：话术习惯用语你错了，不是那样的专业表达对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。习惯用语注意，你必须今天做好！专业表达如果您今天能完成，我会非常感激。习惯用语你没有弄明白，这次就听好了专业表达也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。习惯用语我不想再让您重蹈覆辙专业表达我这次有信心，这个问题不会再发生。32谢谢您的支持！