搜索
面对面顾问式销售----跨越销售障碍主讲:刘志远成功销售人员三级跳一级跳：模仿，边看边做；二级跳：发挥，边做边学；三级跳：创造，边学边想。什么是顾问式销售思考：如何把梳子卖给和尚？A：产品讲解员有一个生产梳子的厂家，为了考察三个销售人员的能力，分配它们一个任务：叫他们把梳子销售给庙里的和尚。三个月过去了第一个销售人员卖出了一把梳子，他向庙里的和尚介绍梳子的功能时，针对和尚不需要梳头的情况，着重推销梳子有一个重要的功能——挠痒痒，结果他拜访了一百个和尚，有一位和尚接受了他的产品。第二个销售人员在三个月内卖出了一百把梳子，他在销售前进行了观察：发现来庙里上香的香客经过长途跋涉，往往衣冠不整，于是，他对庙里的和尚说：如果能在公共梳洗的地方提供一把梳子，对香客来说是很方便的。他拜访了10家庙宇，结果有是个庙里的和尚各买了10把梳子。第三个销售人员在三个月里卖出了1000把梳子，原来他到了每个庙里进行实地观察，发现很多香客都捐香油钱，但庙里却没有合适的纪念品馈赠给香客，于是他向管事的和尚提出建议：在梳子上刻上三个字：积善梳，作为纪念品返还给香客。香客会因此而来的更勤，捐更多的香火钱。庙里的和尚提了这番话，都觉得很有道理，这个销售人员拜访了10家庙宇，在每家庙卖了100把梳子，总共卖了1000把。B：问题解决者C：顾问和伙伴角色做一个顾问式的销售人员传统销售人员顾问式销售人员定位企业的代表企业的代表，同时也是客户的代表，客户的顾问和合作伙伴方式常常扩大宣传，重在压服实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服侧重点卖产品树立销售人员以及公司的形象目的追求佣金最大化追求客户满意最大化个人素质简单培训，了解基本知识和销售技能系统培训，丰富知识和专业销售技能销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好的售后服务顾问式销售的销售原则1.愿意花时间了解客户所需和所缺2.重视客户的时间3.讨论客户所关注的东西4.向客户出售其所需5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功6.赢得客户的信任7.为客户提供长期服务，确保双方的利益8.关注客户的长期事业建立良好的人脉关系心怀大志，修身养性。《礼记.大学》“欲治其国者，先治其家，欲齐其家者，先修其身”五常：礼、义、仁、信、智；五伦：父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信；不必怕情，不必矫情，更不能绝情；不责人小过，不提人隐私，不念人旧恶。销售过程中销的是什么销?销?写下你认为正确的答案答案:自己乔吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己。”贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己。产品与顾客之间的重要桥梁：销售人员。假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？让自己看起来像一个好的产品第一印象:看起来像好产品看起来像行业的专家销售过程中销的是自己为成功而打扮为胜利而穿着销售过程中售的是什么？售？写下你认为正确的答案。答案：观念观--价值观，重要还是不重要的需求。念--信念，客户认为的事实。卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？协助客户买到他认为最合适的在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清他们的观念，再去配合他。如果顾客的观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售.记住:是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱.销售过程中售的是观念销售的过程中买的是什么？买？买?请写下你认为正确的答案.答案:感觉人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉.它是一种人和人,人和环境互动的综合体.感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；它是一种人和人、人和环境互动的综合体假如你看到一套高档西装，价钱款式布料各方面都不错，你很满意。可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。企业产品人环境语言语调肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的“钥匙”了。销售的过程中买的是感觉引起顾客的注意是所有销售的开始销售过程中卖的是什么？卖？卖？写下你认为正确的答案。好处就是能给对方带来什么快乐和利益，能给他减少什么麻烦与痛苦。客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。二三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在顾客会获得的好处上。当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。销售的过程中卖的是好处你的产品能带给客户的最大好处是什么？一、工二、工三、工人类行为动机是什么？在销售过程中，顾客为什么买？为什么不买？为什么掏钱？为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？请写下你认为正确的答案。•追求快乐•逃避痛苦•可行性(案例:耕牛\驴\小偷与警察\吃蟑螂)两祸相衡取其轻,两福相衡取其重请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍.当痛苦与快乐同时出现,除非快乐是痛苦的四倍,客户才会选择快乐;当痛苦与痛苦同时出现,客户会选择较小的痛苦.痛苦比较有效,快乐痛苦一起用效果更好.在销售过程中一定要让你的顾客知道:使用我们的产品或服务能带给他什么快乐,不使用不购买我们的产品会有那些痛苦与损失.举例：警察与小偷小明起床你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客户在买卖的过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，所以他拒绝买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有的销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量。快乐加大法：有10只虫子，10元一只让你吃可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把10元一个改成100元一个，1000元一个，10000元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定有人站出来的。还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一定会买，但是如果你要她给他的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是非常痛苦的事。所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请切记两点：一、痛苦的力量比快乐的力量大二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人就可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是件非常痛苦的事。客户心中永恒不变的问话WHO你是谁?WHAT你要跟我谈什么?WHEAR你谈的事情对我哪里有好处?WHY为什么我要跟你买?WHEN为什么我要现在（何时）跟你买?HOW如何（怎么）证明你讲的是事实?因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去购买他认为对自己最好最合适的.这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想.举个例子说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想,这个人是谁?你走到他面前,张嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里想,对我有什么好处?假如对他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事.当他觉得你的产品确实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?你你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明天再买,下个月再买?我明年买行不行?所以,你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处,现在不买的损失所有的销售都是信心的传递,情绪的转移.所有销售中,没有建立信赖感之前,不要谈任何产品.不销而销是销售的最高境界沟通说服技巧一个人的沟通品质决定他的人生品质沟通的目的：让对方接受我们的想法、观念、产品、服务、点子等。沟通的原则：多赢或至少双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢家越多，销售行为就越持久。沟通说服技巧一个人的沟通品质决定他的人生品质沟通应达到的效果：在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想尽办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友，家人，同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。生活和生命的品质取决于沟通能力不是你去说服别人就是你被别人说服让顾客信赖你信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，就不太可能把他的钱交给你！如何在销售过程中让客户快速信赖你，你认为有哪些方法？快速建立信赖感的方法有1、让你自己看起来像此行业的专家；2、要注意基本的商业礼仪；3、问话建立信赖感；4、聆听建立信赖感；5、利用身边的物件建立信赖感；6、使用顾客见证；7、使用名人见证（顾客会比较喜欢找名人用过的产品）；8、使用媒体见证（比如：报刊、电视等媒体的相关报道）；9、权威见证（某某产品是谁研究出来的，是某某专家、某某博士等有权威的人）；10、使用一大堆客户名单做见证；11、熟人见证（比如他们的邻居、同事、朋友、当顾客有一个熟人在使用我们的产品时，这种信赖感是非常好建立的）；12、良好的环境和气氛建立信赖感。沟通三要素文字文字(7%)语调语调（38%）肢体语言(55%)眼见的力量是耳闻的22倍。所以，人们会相信看到的超过听到的。三种人：视觉型、听觉型、感觉型小实验第一个实验是：找一群同事或朋友，让他们听你讲，看你做，然后跟你一起做。嘴里大声说：“伸出右手的食指放在额头上！”而你将自己的右手食指放在下巴上。（结果呢--）第二个实验是：你跟你的朋友说：“你真是一个好人，跟你做朋友很愉快！”（你一边说一边摇头）。当你的朋友不看你说的时候，他会很高兴；当他一边看着你，一边听你说的时候，他会很不高兴。沟通是由双方组成你认为在沟通过程中,是自己说得多好,还是让对方说得多好?上帝造人的时候,给人一个嘴巴,两个耳朵,为的是让人少说多听.让顾客多说,自己多听.最佳的状态是:顾客说70%,自己说30%.而且,我们说话时间应该是由说和问组成的,我们应该多问,少讲.记住:说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果.如