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2019/10/221某快消品企业顶尖业务代表培训教程2019/10/222目录顶尖业务人员的必备条件……………………4—7我们需要怎样的业务人员……………………8—9销售工作的本质………………………………10—12销售形态的七大转变…………………………13—14推销活动的五个过程…………………………15—16业务人员的职务分析…………………………17计划的步骤与结构……………………………18—19业务现状分析…………………………………20—21销售环境分析…………………………………22—23如何设定目标…………………………………24—26业代的作业流程………………………………27—29业务组长的作业流程…………………………30—32不断变化的销售趋势…………………………33—34客户资料卡运用要决…………………………35—482019/10/223我们客户所遭受的困境……………………49—51当客户的销售顾问…………………………52—53存货管理与安全库存………………………54—55建立良好的客情关系………………………56—60如何了解自己的同仁………………………61—62如何促成交易………………………………63—64购买讯号出现的微兆………………………65—67销售时常见的反对意见……………………68—84不良品处理原则……………………………85—93业务人员的时间管理………………………94—98做好区域管理的要决………………………99—109信用调查与货款回收………………………110—117产品生动化之执行重点……………………118—1262019/10/224顶尖业务人员的必备条件一、有要成为专业推销员的大志：所谓专业，是要针对一个目的全力以赴。如果立志将推销当作一辈子的专业事业，将可以刺激自己的潜力，改变观念，唤起干劲，形成无限的冲刺力。二、要磨练自己的个性：所谓个性，是指一个人的人格和人品：*必须要先让客户接受你；*诚信-勤奋-善解人意-有礼--能加速客户接受你；2019/10/225*豪放与乐观的性格----不能为了小小的挫折或失败而手足无措；*责任感；*谦冲为怀----谦虚；三、要拥有丰富的知识：*商品知识；*推销知识；*人际知识；四、对推销的工作有执着的勇气：*坚强的鬥志*决断力*自信心2019/10/226*彻底战胜的意志；*从崩溃、失意的边缘奋起的勇气；五、秉持忠诚心*对顾客；*对公司；六、勤勉----五勤主义：*手勤；*心勤；*口勤；*脑勤；*脚勤；2019/10/227七、把每一次的销售拜访都当成是自已的杰作八、积极进取的心*从心中彻底消除否定的心态*摒弃责怪别人的侵略心态*经常保持微笑*坚信人生可以由自已自由地改变*说一分、听二分、读三分、做四分2019/10/228我们需要怎样的业务人员一、成功业务员的铁三角互信做做互谅人事自人天助助助敢要能做丰富的知识纯熟的技巧勤奋的态度爱互利2019/10/229二、将相之材，先锋之勇*脑学者的脑----具有优越判断力的头脑*心艺术家的心----具有敏锐的洞察力*手工程师的手----对自已的产品了如指掌*脚劳动者的脚----健康又勇于冲锋陷阵*口演说家的口----逻辑严谨又具互动且顺畅的表达能力2019/10/2210销售工作的本质请听我们的心声：*每天早出晚归，背着业务包到处穿梭，不仅要辛苦铺货，有时更要与店老板周旋。虽然很累，但却觉得很有价值，因为我是在为自已的理想及目标面奋鬥…….。*提着必备的物件，背上业务包，走向不可知的未来。夏天，热个半死，冬天，冷的发抖，耳边响起的是主管的叮咛，唯一值得安慰的是，客户的回馈及同事的关怀…….。2019/10/2211销售的本质*所谓销售就是业务人员透过沟通的过程，去发掘、扩大或创造客户的需求，并选择适当的产品利益，来满足客户的需求。S（销售人员）〈沟通过程〉C（客户）N（需求）P（产品）B（利益）2019/10/2212公司为什么需要你？*做为一位业务人员，最主要的任务就是‘将公司的产品介绍给有需要的客户，以达成业绩目标，为公司赚取利润，同时也要使客户对公司的产品及服务感到满意。销售工作价值*如果有一天，阳光不见了----世界会变冷，什么都看不到*如果有一天，小雨不下了----水儿不再流，花儿也凋谢了*那么，如果有一天，销售人员消失了，公司以会如何？2019/10/2213销售形态的七大转变不连续时代的来临时代在变，销售环境出不断改变。以前企业的发展，是一种连续性的发展，今年是去年的延续，明年是今年的扩充，你只要踏着前人开疆阔土的足迹，努力就一定能够成功。但是现今的主客观环境，却充满了不连续性及各种变数，过去成功的经验，已不足以构成未来成功的保证。在急剧变化的市场态势下，销售形态到底面临了那些转变？2019/10/2214一、参与决策的人员增加二、产品销售的周期延长三、突发状况与变数增多四、产品不再是致胜的唯一五、产品的生命周期缩短六、需要针对客户需求提供产品/服务七、销售业者从供应商变成合作伙伴2019/10/2215销售活动的五个过程第一阶段：了解市场与客户的需要*市场和顾客需要的是什么？*顾客的生活方式如何？*在购物方面的习惯和嗜好如何？*顾客对于商品和业代保持何种看法与感觉？第二阶段：设定应该达成的目标*销售目标*利润目标*有效客户数目标2019/10/2216第三阶段：设计达成目标的方法*行动计划第四阶段：行动*访问*展示*说明*协助顾客*解决顾客的问题*说明能增加或提供的利益/利润*说服及商谈第五阶段：确认结果*分析成功或失败的因素2019/10/2217业务人员的职务分析市场调查销售目标活动计划访问商谈送货业务报告分析货款分析计划实施管理客户资料收集了解竞争者活动情报分析与解释拟定目标达成计划订定明确的销售目标促销执行计划拜访计划新客户开拓访问订货访问礼貌性的招呼访问交易前、后服务访问商品提示商品说明拟出估价单商谈及签订契约契约事务企业内连络送货销售事务销售报告销售分析与统计信用调查账款事务货款回收2019/10/2218计划的步骤与结构一、状况分析我们身在何处？在我们的四周正在发生的那些事情，而这些事情以又将如何影响到我们公司的长短期策略，进而对自己的工作产生重大的影响。二、目标设定我们往何处去？根据状况分析，订定详细的绩效目标，并符合SMART的原则，且让所有成员了解及接受。三、发展计划策略及战术如何达到目的？计划是发展策略，达成目标的一个手段。一般而言，它包括为达目标所需采取的特定行动及工作顺序。SMARTSWOT分析2019/10/2219四、执行计划5W2H化计划为行动根据发展计划，有效的整合公司内部的所有资源，包括人、事、时、地、物、预算，亦可用5W2H法来进行。五、监督追踪控制实际表现与计划的比较根据实际结果，查核其目标与进度之差异，进面拟定因应对策，检讨改进之。2019/10/2220业务现状分析一、状况分析的目的和意义*清楚的记录目前的业务状况，并归集比对相关的数据，以便日后确定业务方向的具体目标。二、SWOT分析：S：STRENGTH优势：指公司在某方面所具有的独特能力，其效率超越可能的竞争对手。W：WEAKNESS劣势：某方面能力比对手差，必须加以改善，如果难以改善的话，就必须用优势来弥补。2019/10/2221O：OPPORTUNITY机会：指在目前的市场状况中，我们公司可以掌握的那些机会点，以创造有利契机。T：THREAT威胁：指在目前的市场状况中，我们公司所遭受的威胁有哪些，它将导致我们处于不利的状态。三、问题分析的思考模式：1、问题的根本是什么？2、问题的事实何在？3、真正的原因何在？4、可行的方案有哪些？5、最好的解决方案是什么？6、你的行动计划是什么？2019/10/2222销售环境分析业绩的达成与否受到各种主客观因素的影响，为了顺利达成业绩目标，我们必须先了解周遭的销售环境，以充分利用有利的因素。一、内部讯息1、产品定位及市场占有率2、新产品之上市计划3、销售成本及销售利润4、销售效率分析5、组织功能之变革6、未来之政策走向2019/10/2223二、外部讯息1、通路的结构与演变2、客户及消费形态之改变3、区域内之竞争状况4、竞争者之活动讯息5、政府法规之限制6、重大之社会事件（如奥运会）2019/10/2224如何设定目标设定目标时必须符合SMART原则，且目标必须是全体的共识，主管及部属都要有信心共同努力去达成。一、SMART原则：S具体化SPECIFICM可测性MEASURABLEA可行性ATTAINABLER相关性RELEVANTT时间性TIMEBOUND2019/10/2225二、设定目标的步骤完整的目标应包含三个部分：1、作为——写下可以观察的行为2、标准——说明最低标准3、条件——加上条件规范范例A：改善体能~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~一种期望做伏地挺身~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~一种活动每天早上做伏地挺身~~~~~~~~~~~~~~~~~~一种作为每天早上做100个伏地挺身~~~~~~~~~~~~~提出标准每天早上在10分钟内做100个伏地挺身~~~加上条件2019/10/2226范例B：1、作为：*打一封英文信*拜访零售店2、标准：*不能有3个以上错字*必须符合拜访七步骤的质量要求3、条件：*在5分钟内*在8分钟内2019/10/2227业代的作业流程一、销售前的准备整理服装仪容—————上班前朝会（到公司）————呼口号、勤前讲话、宣布、交代事项行前沟通———————与组长/主管沟通，并清楚主管交代注意事项整理资料———————领促销品、广告品等准备出发———————带客户卡、帐单、促销品、广告品、海报、贴纸2019/10/2228二、抵达客户处（拜访七步骤）1、检查户外广告；2、向客户打招呼；3、检查户内广告；4、检查货架、冰箱及整箱陈列；5、检查存货；6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该定货数量；7、定单、道谢并告知下次拜访时间。2019/10/2229三、回公司后作业1、填写日报表；2、受订单缴交；3、向组长汇报工作成果；4、问题点与业代组长沟通；5、提出改善办法及制定第二日目标2019/10/2230业务组长的作业流程一、销售前准备整理服装仪容———————上班前朝会（到公司）——————呼口号、勤前讲话、、宣布、交代事项行前沟通———————与业代沟通，确保明确目标整理资料—————————领促销品、广告品等准备出发—————————客户卡、帐单、促销品、广告品、海报贴纸2019/10/2231二、抵达客户处（拜访七步骤）1、检查户外广告2、向客户打招呼、说明进货量3、检查户内广告4、整理货架、冰箱及整箱陈列5、检查存货（进货、存货转换）6、利用客户卡告诉店老板销售状况及应该订货数量7、定单、收款（拿汇款凭证）道谢并告知下次拜访时间2019/10/2232三、回公司后作业1、增写日报表，与营管对帐，安排订单出货事宜2、检核业代客户卡3、向主管/经理汇报工作成果4、问题点与主管/经理沟通5、提出改善办法及制定第二日目标2019/10/2233不断变化的消费趋势消费者的购买形态：在上下班的路上购买在假日购买在玩乐时购买在外出进食时购买在购物时购买在年节时购买*消费者对于饮料的需求和习惯，随着他们每天、每周、每月、甚至每年所面对的生活而不断的改变。*这些不断变化的购买形态乃是活动形态及购买动机之不同。*基于活动形态乃购买动机，消费者便会在某一种特定的场合，支付某一个特定的价钱来购买产品，而且他也会使用各种不同的销售通路来购买。2019/10/2234消费者的期望：产品可以提供价值感产品可以维持品牌的差异性可以从市场中选取多样化之产品公司可以不断创新，保持领导地位产品可以很方便的买得到*因此我们要让消费者将我们的产品看作似的在竞争的饮料中，一种高品质且买得起的唯一的品牌，就好象市场上其他的主要饮料一样。*我们必须借由不断创新的产品，动人的促销活动及产品生动化的服务来达到上述的