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北京天牧清源生物技术有限公司1北京天牧清源生物技术有限公司2销售艺术篇成功销售自己北京天牧清源生物技术有限公司3第一讲－－销售的概念一、销售是什么？二、销售不是什么？北京天牧清源生物技术有限公司4第一讲－－销售的概念1、销售是什么？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义对饲料而言是非常简单的。也就是说，您能够找出饲料所能提供的效益，满足客户及用户的需求或特殊需求。（案例：田横大客户）北京天牧清源生物技术有限公司5第一讲－－销售的概念2、销售不是什么？1）销售不是一股脑的解说商品的功能。2）销售不是向客户辩论、说赢客户。3）销售不是我的饲料最便宜，不买就可惜。4）销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。(案例：某业务员表述不当惹祸)北京天牧清源生物技术有限公司6第二讲－销售对个人的好处1、销售自己——把自己销售给一家优秀的企业一、能够提供更适合客户及用户的产品二、能够提供销售人员展开业务及成长的良好体系(案例：个人选择经历)北京天牧清源生物技术有限公司7第二讲－销售对个人的好处2、经营自己——做优秀的销售人员无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够饲料销售出去，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。(目标：让销售成为个人爱好)北京天牧清源生物技术有限公司8第二讲－销售对个人的好处3、提升自己——做成功的销售人员优秀不等于成功。成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的销售人员具有让自己满意的艺术。(探讨：什么是成功)北京天牧清源生物技术有限公司9第三讲－－让销售成为爱好1、销售和个人爱好销售和个人爱好之间的区别是：销售缺乏感情的投入，爱好是全身心投入。要在销售中找到激情，找到成功的感觉。北京天牧清源生物技术有限公司10第三讲－－让销售成为爱好2、将销售转化为乐趣A态度态度是一般销售人员与优秀销售人员截然不同的重要因素。态度决定行为，行为决定结果！B学习学习的四个过程北京天牧清源生物技术有限公司11第三讲－－让销售成为爱好B、学习无觉无知－还未认识到或者不承认自己需要帮助，所以他们最难接受别人的帮助。自觉无知－意识到自己不懂得如何做所做的时候开始寻求帮助，并愿意再学习。自觉自知－提高自己的渴求非常强烈，足以战胜学习新知识的不适。无觉自知－能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。（知识圆理论）北京天牧清源生物技术有限公司12销售技巧篇做一名成功的销售员北京天牧清源生物技术有限公司13第一讲：设定目标一、设定方法：6－W2－H二、设立原则：五性三、实现方法：长期、中期、短期北京天牧清源生物技术有限公司146“W”2“H”设定有效的目标第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化。例如，我这个月销量30T，有了数量化的目标，才能知道目标达成了多少，哪些地方还要加强。北京天牧清源生物技术有限公司156“W”2“H”设定有效的目标第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后月销量突破100T。北京天牧清源生物技术有限公司166“W”2“H”设定有效的目标第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。例如：销量增长锁定在XX县XX乡和XX乡。北京天牧清源生物技术有限公司176“W”2“H”设定有效的目标第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。例如：完成目标需要经理或技术人员协助或团队开发。北京天牧清源生物技术有限公司186“W”2“H”设定有效的目标第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。例如：完成目标的重要性，转正、晋级、晋职等。北京天牧清源生物技术有限公司196“W”2“H”设定有效的目标第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。例如：为确保目标完成，我计划开发2个新客户，但要考虑市场不可预见的变化，要考虑依靠老市场的增量还是多开发一个新客户来保证目标完成。北京天牧清源生物技术有限公司202“H”第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。在设立目标的同时，做一份详细行动方案，包括行动细节、准备材料、促销用品、团队协作、费用预算等北京天牧清源生物技术有限公司21目标设定原则一、明确性－－量化、明确二、可达性－－现实、可行三、挑战性－－信心、超越四、衡量性－－计划、标准五、修正性－－检查、修正北京天牧清源生物技术有限公司22目标实现的步骤长期目标明确：职业生涯规划中期目标平分：增强可行性短期目标关注：最近2－3个月北京天牧清源生物技术有限公司23第二讲－－销售前准备一、个人准备二、市场准备三、客户准备北京天牧清源生物技术有限公司24个人准备工作－1一、穿着打扮•五官：整洁•手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁。•衬衫领带：衬衫要及时更换，衬衫、领带和西服需要协调。•西装：西装给人一种庄重的感觉，上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。•鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽。•名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。•笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。北京天牧清源生物技术有限公司25个人准备工作－2二、职业礼仪•握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。•站立商谈的姿势：两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳。•站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。•商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。•视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目。•递交名片的方法：大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。北京天牧清源生物技术有限公司26市场准备工作一、市场容量掌握所辖市场容量及流通量，养殖规模及分布，以利于市场整体开发规划。二、竞争对手了解所辖市场前三位竞争对手的情况，4P分析。三、市场潜力把握市场潜力，合理投入人力资源，做好目标规划。北京天牧清源生物技术有限公司27客户准备工作一、确认潜在客户根据前期市场调查资料，锁定符合我们要求的潜在客户。二、熟悉客户资料关键人物的资料（M＋A），资金－信誉－社会地位－经营状况。三、明确拜访目的介绍公司建立关系了解客户目前的需求确定投放产品，开发客户北京天牧清源生物技术有限公司28第三讲－－寻找潜在客户一、用的着准确判断客户购买欲望二、买得起准确判断客户购买能力北京天牧清源生物技术有限公司29准确判断客户购买欲望•对产品的关心程度：关注细节，抗病等•对购入的关心程度：售后、打款等•对销售企业或销售人员是否有良好的印象业务人员永远没有机会第二次去塑造良好的第一印象北京天牧清源生物技术有限公司30准确判断客户购买能力信用状况职业、身份地位、收入来源侧面了解从其他竞争对手那里了解北京天牧清源生物技术有限公司31寻找潜在客户的原则--“MAN”原则M：MONEY，代表“金钱”。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。N：NEED，代表“需求”。购买能力购买决定权需要M(有)A(有)N(有)m(无)a(无)n(无)北京天牧清源生物技术有限公司32•M+A+N:是有望客户，理想的销售对象。•M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。•M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)•m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等。•m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。•m+a+n：非客户，停止接触。北京天牧清源生物技术有限公司33开发潜在客户直接拜访连锁介绍法接收前任的客户资料用心耕耘现有的客户扩大人际关系北京天牧清源生物技术有限公司34第四讲：接近客户的技巧•1、接近话语•2、接近注意点•3、如何面对初次见面的客户北京天牧清源生物技术有限公司35接近话语步骤1：称呼对方的姓名或称谓步骤2：自我介绍步骤3：感谢对方的接见步骤4：寒喧步骤5：表达拜访的理由步骤6：赞美及询问北京天牧清源生物技术有限公司36接近注意点1、打开潜在客户的“心防”：客户是“主观的”客户是“防卫的”2、销售商品前，先销售自己：客户不是购买商品，而是“购买”销售商品的人北京天牧清源生物技术有限公司37面对初次见面的客户•1、引起他的注意•2、获得他的好感北京天牧清源生物技术有限公司38引起他的注意别出心裁的名片请教客户的意见迅速提出客户能获得哪些重大利益告诉潜在客户一些有用的信息提出能协助解决潜在客户面临的问题北京天牧清源生物技术有限公司39获得客户的好感成功的穿着肢体语言微笑问候握手注意客户的情绪记住客户的名字和称谓让客户有优越感替客户解决问题利用小赠品赢得潜在客户的好感北京天牧清源生物技术有限公司40第五讲－－进入销售主题的技巧1、进入主题的时机2、进入主题的技巧3、开场白技巧北京天牧清源生物技术有限公司41进入主题的时机你已经把自己销售出去，客户对你已经消除戒心。北京天牧清源生物技术有限公司42进入主题的技巧购买心理的六个阶段：步骤1：引起注意步骤2：发生兴趣步骤3：产生联想步骤4：激起欲望步骤5：比较步骤6：下决心北京天牧清源生物技术有限公司43开场白技巧1、以解决问题点来引导客户的注意及兴趣2、以介绍产品及企业的特性入手，藉着此观察客户的反应3、以产品的卖点，引起客户的注意及刺激购买欲望。4、以独特的经营方式，引起客户的注意。北京天牧清源生物技术有限公司44第六讲－－成功与人沟通良好沟通的益处能获得更佳更多的合作；能减少误解；能使人更乐于作答；能使人觉得自己的话值得聆听；能使自己办事更加井井有条；能增自己进行清晰思考的能力；能使自己感觉现能把握所做的事。北京天牧清源生物技术有限公司45与销售间接相关的话题客户经销的范围销售的产品产业的动态经营理念关键人士的兴趣关键人士的人际关系北京天牧清源生物技术有限公司46与销售直接有关内部的裁决途径经营的好坏、景气与否正确的关键人士及信誉度目前其品牌品种为何及其相关资料是否有竞争者介入为何需要我们的产品北京天牧清源生物技术有限公司47探询的技巧•1、开放式的询问•2、封闭式的询问•3、启发性的询问北京天牧清源生物技术有限公司48询问的辅助语言•视觉占55%：•声音占38%：•语言占7%：北京天牧清源生物技术有限公司49开放式的询问让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。——为什么？——有什么？——是什么？——做什么？——怎么样？北京天牧清源生物技术有限公司50封闭式的询问封闭式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。——是不是？——好不好？——对不对？——有没有？北京天牧清源生物技术有限公司51启发性的问句只要能取得有用的资料，许多问题都可以列为有启发的问题。不过纵使采用最简单的问题形式，这类问题应要求顾客：1、评论或分析事物2、作出推测3、说出自已的感受北京天牧清源生物技术有限公司52聆听•1、聆听的原则：•2、聆听的技巧：•3、利用聆听发觉客户的需求北京天牧清源生物技术有限公司53聆听的原则•1、站在对方的立场，仔细地倾听：•2、要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：•3