高效卖场销售技巧培训

高效卖场销售技巧培训课程纲要内容一：企业文化了解内容二：品牌形象店日常工作重点内容三：优秀导购的技能提升企业文化公司名称：浙江贝贝依依服饰有限公司公司品牌：贝贝依依品牌风格：健康、时尚穿着对象：2-16岁儿童企业理念：敬业开拓追求完美一、贝贝依依创办于2002年，是一家集研发、生产、销售于一体、专营“贝贝依依BBYY”品牌童装的现代化服饰企业。二、公司总部设在温州及上海、广州设立研发中心，和山东、武汉、重庆设立营销分公司，另外还在上海、广东等地的世界知名品牌定牌加工厂制造。三、公司获得的荣誉奖项有：浙江著名商标、国家一等品产品、中国童装行业最畅销品牌、中国绿色服饰、四、鲜营销网络已辐射全国25个省、市、自治区，近100个城市设立了400多家专卖店（专柜），品牌形象店日常工作流程营业前1、领班或店长主持晨会，员工分享销售经验，并获得当日目标。2、同事间相互信心激励。3、保证仪容仪表符合要求，包括个人工装整洁、头发梳理整齐，佩戴工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、4、清洁环境卫生（收银台、更衣室、货场、楼梯、吊顶、灯具、空调）、货仓、洗手间、调试音响、检查电路、灯光充足。5、整理货品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定要求性摆放货品）。6、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品货场必须一定有）调货（每人都应了解调货的目的、程序并能实际运用）。讨论：在店铺空闲时段，你们在做哪些事情？？？营业中淡场工作重点1、主动邀请顾客入店2、与顾客聊相关时尚话题，或提供增值服务，使其在店铺停留更久3、活跃店铺氛围减少顾客进店的压力4、创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留5、主动了解货品的特性、优点、搭配功能、等积极的向顾客推荐。6、熟悉掌握服装专业知识（面料、工艺）及提升个人销售技巧7、加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单8、同事间可进行游戏，销售演练，工间操等，激发工作热情营业中旺场工作重点1、保持良好的工作状态2、对顾客有卓越而一致的服务表现3、有娴熟的销售技巧面对销售中随时遇到的各种问题4、有良好的配合度旺场时能够相互配合、及时补位5、旺场时加强服务速度做到以一敌四6、清晰每款产品的配搭及适合的顾客7、销售中多分析顾客的成交及不成交的原因8、旺场时段提高警惕，注意货品的流失营业后1、早班结束时与对班做好交接工作。2、清点及整理卖场及仓库货品。3、清洁卖场，及各区域卫生，保证干净整洁的店铺环境交接给对班。4、根据早班的销售情况进行晚班会的总结。案例：某店铺刚开完晨会，员工正在做卫生，这时进来一位顾客，小红拿着抹布抬头冲顾客笑了一下说道：“欢饮光临贝贝依依，随便看下”。顾客看了一眼，在店铺逛了一圈，这时看中某件T桖，“这件衣服怎么卖”？小红赶紧放下手中的抹布走到顾客身边翻了下吊牌“你好，这件衣服价格159，我们现在的活动是一件8.8两件8折的优惠”顾客”你把8岁小朋友穿的尺码给我看下“小红快速到仓库取出一件130尺码的衣服递给顾客，顾客拿着衣服在镜子前面比了一下，问“130会不会小了啊”小红”不会的，大小绝对可以的，万一不行，可以凭小票过来换尺码的“顾客看了一眼小红，”那好吧，给我包起来，我送人的“小红一脸喜悦的示意收银员买单，接着忙做卫生去了，顾客来到收银台看到墙上的海报搭配很漂亮“你那条裤子给我看下，看模特穿效果还不错”。收银员将挂板上尺码正好的取下给顾客，顾客拿着裤子将衣服进行搭配了一下，比较满意。于是对收银员说：“两件正好是8折吧”收银员：“是的”顾客：“那帮我一起包起来吧”收银完毕后，顾客提着衣服走出门后，这时员工齐声欢送“走好，欢迎下次光临”规范销售过程六、引领顾客进行收银，并与收银员交接清楚五、安排付款及完成销售四、适当的进行附加推销三、主动邀请顾客试衣二、根据顾客需要介绍相应产品一、热情招呼与接待七、送客服务热情招呼与接待1、运用迎宾语主动的与顾客打招呼，使顾客感受到重视2、真诚的微笑并与顾客有目光接触，拉近与顾之间的距离3、根据不同类型顾客运用不同接待方式根据顾客需要介绍相应产品1、留意顾客购物讯息。2、主动介绍新款货品，主推货品，和高价位。3、主动询问顾客的意见解决顾客对货品存在的疑虑。4、耐心聆听顾客的回答和陈述，帮助了解顾客的潜在需求。5、介绍货品的特点、优点，引起顾客对货品的注意。邀请顾客试衣1、主动邀请试衣使顾客对产品有更深的了解。。2、替顾客找出合适的尺码。3、邀请顾客到试衣间。4、沿途照顾顾客，帮助其整理试穿的衣服解钮扣并拉开拉链。7、试衣过程中主动询问顾客是否需要帮助。8、试衣完毕后请顾客到镜前并协助其找到试衣感觉再适当的进行赞美。适当的进行附加推销1、提问和仔细聆听回答：发现顾客的其他潜在个需要。2、在把话题转到相关产品之前，先满足顾客提出的要求。3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。4、不要给顾客认为你感兴趣做一笔单大生意。5、演示推荐的每一件产品（面料，搭配性）。6、介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足。安排付款及完成销售1、核对尺码、颜色、件数。2、清楚的向顾客说明付款程序及地点3、多谢并邀请顾客再度光临。收银交接1，导购员将顾客够买的货品与收银员交接清楚2、收银员主动跟顾客打招呼。3、帮助顾客核对所选的货品的数量。4、礼貌的告诉顾客货票总值。5、双手接款，并以唱收唱付的方式与顾客核对。6、双手把零钱及票据递送给顾客。7、把货品交给顾客,并表示谢意。送客服务1、顾客掏钱销售结束时应再次概括一下产品的好处，表扬其做出了一个非常正确的选择2、用真诚的语言感谢顾客，为你提供了销售机会并对你的工作给予了最大的支持3、面带微笑和顾客说再见。4、邀请顾客再次光临，慢走，下次再来。1、熟悉掌握产品的知识及货品的配搭能力2、不同类型顾客的不同接待的方式3、把握顾客成交的最佳时机4、适当进行附加推销5、解决顾客提出各种问题的能力导购的关键能力1、明确购买型顾客2、犹豫不决型的顾客3、无目标型的顾客4、冲动购买的顾客5、好争辩型的顾客6、“身上有刺”型的顾客7、拖延购买型的顾客8、沉默型的顾客店铺常遇到的顾客类型有哪些？把握最佳成交时机的方法1、销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法2、销售过程中顾客流露出来的信号3、利用未来事件法帮助销售人员达到成交目的4、利用第三人推荐，借力使力让顾客购买5、适当运用开门见山法直接向顾客询问是否购买通过建议在顾客购买的最初产品上附加其他产品的销售应注意附加产品的推销，并锁定主推，续推的产品。因人而异，提高单笔销售成交金额附加销售附加销售的机会打折，有促销活动时节假日向陪伴着推荐建议顾客办会员卡时顾客购物强烈需求销售过程中那些环节可以进行附加推销？？产品介绍时搭配展示进仓取货时邀请顾客寻找其他产品试穿前邀请成套服装进行试穿试穿中寻找可以继续搭配的服装或配件试穿后建议服装整体穿着好看决定购买后推荐新品或不同风格，促销产品，季节性产品讨论：在销售过程中，我们经常会遇到各种困难和挑战，那当我们遇到问题时是如何处理的呢？一、顾客说“随便看看”先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的压力，同时简单的介绍产品的特点，引导顾客回答问题回答：没关系，买东西就是要多看看，你现在买不买也不要紧，你可以先了解一下我们的产品，我真的很想向你介绍我们最新这款全面T桖，这款非常畅销，来，这边请…二、顾客很喜欢，但随同人说：一般，到别处看看！首先巧妙的赞美随同购买者，然后请教他对货品的建议，只要随同购买者给出他的观点，就意味着争取到他的支持，销售成功的概率将有极大的提升。回答：这位小姐你的朋友对服装挺内行的，并且很用心，难怪你会带她一起来挑选，（对随同者说）请问小姐，你觉得还有什么地方感觉不和合适的吗？你可以告诉我，这样的话我们一起为你朋友建议，帮助她找到一款最合适的款式，好码？三、款式少，没有啥好买首先实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口来强调我们的货品，“样样精品”的观念，并顺势引导顾客体验产品的功能回答：是的，你说的不错，我们者的款式的确不是很多，因为我们的品牌比较注重特色，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来、这边请！我帮你介绍一下…四、×××牌子和你家差不多，价格便宜多了首先实事求是的认同顾客的观点，然后告诉顾客即便如此依然有很多老顾客选择我们的品牌，最后说明为什么如此，即强调我们品牌的优点，并主动引导顾客去体验这些优点回答：是的，我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，很多顾客也会问道类似的问题，但是在大多数在比较之后选择我们产品的顾客那是因为……（可从服务，特点，卖点，差异点）因为更多的顾客希望……（加上诱人的亮点）五、等你们打折的时候再买首先赞同顾客的看法，然后请顾客留下联系方式，以便告知，最后话锋一转，最好现场成交回答：小姐，我明白你的意思，打折的时候买相对来说会便宜一点，如果你现在购买也可以享受我们**活动，你喜欢的这款货品，我还是建议现在购买，因为你看好的这款产品非常热销，真的担心到时候还会有你需要的尺码六、赠品我不实用，你直接给我换成折扣了。向顾客解释赠品与价格的关系，然后侧重强调赠品的优点与利益回答：不好意思，我们的活动确实是在活动基础上额外服务顾客的，赠品确实没有办法换折扣，希望你可以谅解，其实最重要的是这个产品真的很适合你，强调货品的优点与利益，并且我们的赠品也很丰富，实用，比如。。七、多买几件该多打折扣首先认同顾客要求打折的想法，然后告诉顾客我们产品优点与利益，介绍公司的价格政策，最后转移到贵宾卡或赠品上作为让步促使成交回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的话，也同样希望能有更多的折扣，不过这一点请你多包涵，你是我们的老顾客应该很清楚我们的东西样样都有好的品质，并且价格上也是坚持明码实价，希望你理解和支持我的共作，不过考虑到你的个人情况，我可以申请店长给你赠送很实用的礼品，你看行吗？八、你们的衣服褪色，缩水，我再也不买这种面料了直接热情接待顾客，了解具体情况，询问褪色和缩水的真正原因回答：这样子啊，你先别急，如果是我们的质量问题，我们一定会负责到底。你先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况，请问你褪色的情况是怎么发生的呢？（探问褪色的真正原因），小姐，你这款牛仔裤是采用棉料，褪色是正常的，而且你这款是在国家质保标准范围内，我们在设计的时侯也考虑到这一点，所以让你小朋友再穿着的时候更舒适，柔软。九、便宜点，再少50块我就买了首先认同顾客的感受，并且告诉顾客价格为什么不可以降低的理由，一定要让顾客感受到你的真诚才可以回答：小姐，我也很希望将这件衣服和优惠的卖给你，一方面这个衣服真的很适合你，也可以帮助我完成当月的任务，但是真的很抱歉，商品如果要做出好的品质就需要相当高的成本，不过只有好品质能让你买的放心，穿的安心，这才是最重要的，你说对吗？（微笑着目视对方，顾客有点头默认的行为就迅速成交）店铺现金保管