魅力沟通殿堂(PPT 99)销售精英培训

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中国最大的资料库下载完成课程后,你应该能学习到进行完整的电话沟通处理在销售过程中的认为障碍掌握与客户建立关系的技巧中国最大的资料库下载成长的主题分享您在以往工作中的喜与悲……告诉我现在您工作的期望及这份工作对您的影响!向大家表明:您的工作设想及实现的创意?中国最大的资料库下载销售循环销售面谈(打开话题、提问及引起兴趣)促成销售预约面见及简单介绍产品定位及客户策划维护客户关系中国最大的资料库下载电话营销的目的预约见面销售成交中国最大的资料库下载案例一-“喂?”(客户)-“喂,我是……公司的,我公司有一种……,是专为……用户设计的。请问你们是……吗?我想找一下你们的负责人。”(推销员)嘟……嘟……嘟……中国最大的资料库下载案例二-“喂?”(客户)-“喂,您好。我是……公司的,请问我可以找贵公司负责产品采购的人谈谈吗?”(推销员)嘟……嘟……嘟……中国最大的资料库下载评析案例一:“您好,我是……(简称),有个样品介绍单,我们准备给总经理发个E—-Mail,您知道总经理的电话吧,我记一下。”案例二:“开场白陈旧老套,专业上有特别忌讳的方式——暗含让对方有否定意味的提问方式。让人一听就知是贸然打来的推销电话。中国最大的资料库下载业务电话开始的五要素打招呼核实对方单位第一切入点自我介绍缘由说明——第二切入点初步探听主管部门及负责人——第三切入点中国最大的资料库下载电话营销三个心态融入的心舍得的心实践的心经典故事——电话营销使人走向成功中国最大的资料库下载销售的本质是什么成功的名言:成功的85%来自于良好的心态与创新能力!中国最大的资料库下载客户需求与成交确定目标客户现实客户和潜在客户的服务区别中国最大的资料库下载电话咨询客户需求“喂…”△以咨询客户假设其已接受服务的感想打开话题△对客户的应答做出判断中国最大的资料库下载客户需求与成交行动的规律:感觉——判断——行动人的需求分析:生理需求安全需要归属感受人尊重自我实现中国最大的资料库下载客户需求与成交购买决策过程:认识问题——搜集信息——评价选择——购买决策——购后行为营销者注意:▲评价选择阶段▲决策购买阶段——建立在现场调查的基础上中国最大的资料库下载客户需求与成交评价选择阶段:营销者注意A、了解与本企业产品的销售有实际和潜在关系的驱使力。即是什么原因驱使消费者购买本公司产品;B、销售者对产品的需求程度会随时间而变化。中国最大的资料库下载客户需求与成交决策购买阶段:A、需求的确认B、确定所需物的特征及数量C、拟定详细规格D、调查和鉴别供应来源E、提出及分析建立F、评价及选择供应者G、行为反馈和评价中国最大的资料库下载客户心理分析大部分客户在电话内容中都不说真话客户需要感到自己被尊重客户的需求被重视中国最大的资料库下载电话营销的信念电话不止是传达语言或信息,重点在传达心声。所有真实,所有事物都根源于信心及我们的坚定。我所拨出或接听的每个电话都是最重要的。每个电话的对方,都可能是你生命中的贵人。:首先坚持有限的目标——电话推销旨在制造和有希望成交的推销对象的约会机会,其目标应是以建立一个恰当的约会为止。其次,电话推销事先应有一个推销计划。包括:1、一套或N套使对方对产品引起注意,建立好感的说辞:(1)打电话给谁(2)如何适用开场白(3)介绍产品哪些方面(4)了解对方哪些情况2、留下对方姓名、电话、地位,并作好记录。:再次,选好打电话的时间,避开高峰期。一般商务十时以后和下午都较为有利。学好约会时间,提供两个以上的方案或形式供客户选择。:●讲话应热情和彬彬有礼●办公室内保持必要的安静●如找的人不在,应询问对方能否代为效劳,留下电话、姓名,并询问什么时间回电话比较合适●整体配合也是电话推销中提高业绩的重要因素中国最大的资料库下载游戏时间钉子罗汉一个人的自信来源于两方面一方面是自身的信任,另一方面是他信例证:一、放飞的气球二、赞美的效果中国最大的资料库下载电话营销法则电话营销的优点:1、电话较登门拜访较易为对方接受;2、聆听对象能全神贯注,易于沟通;3、省时省力,成本低效率高;4、工作环境熟悉,心理易于摆脱拒绝的消极影响。中国最大的资料库下载电话营销法则电话赢销的技巧:1、尊重受访人(1)在进行完你个人和公司的简短介绍之后,应首先征得受访者许可,再进入电话访谈,正式内容。(2)如果受访者较忙,尽可能约定下次访谈时间;(3)注意倾听电话中的背景、提高提问和听话的能力,包括客户意图及话外音。3、准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备中国最大的资料库下载自我观念培养首先——要改变你对刺激的态度扩散、热诚、关心、友善、取代、恐惧愤怒、暴躁。其次——必须能够承受任何的打击要点:培养十足的耐心承受:冷淡、批评、拒绝、挨骂的待遇。中国最大的资料库下载心态准备导致自信心缺乏的四个因素(一)产品知识不足(二)过去失败经历的影响(三)职业观念的影响(四)没有明确的目标和计划=Strengths优势W=Weakness劣势O=Opportunity机会T=Threat威胁游戏时间析疑八步曲防卫型不信任型无需求型无帮助型不急需型示意图中国最大的资料库下载正面拒绝什么是拒绝?客户的反应:保护自己不受他人意志的支配,是一种“追求快乐,不受他人约束”的正常表现。中国最大的资料库下载防卫型拒绝特征:随便找个理由把你打发走句式:“它太贵了”转换练习:中国最大的资料库下载不信任型拒绝销售行为的主体——销售人员句式:“我要考虑一下”转换练习:中国最大的资料库下载无需求型拒绝特征:实质是对产品的拒绝句式:“我们目前没打算购买”转换练习:中国最大的资料库下载无帮助型拒绝特征:实质是尚未认识到项目或服务方便和好处之前,需要诚心实意的帮助。句式:“我觉得它没有太大意义”转换练习:中国最大的资料库下载不急需型拒绝特征:实质上是拖延决定,有一定的成交意愿,但现状尚未促使它立即采取行动。句式:“今年我们的预算计划已安排好了,下次吧。”转换练习:中国最大的资料库下载对五类拒绝的应付方法防卫型:耐心说明、教育,使其克服心理障碍。成功的销售正是从克服这种拒绝开始。不信任型:着重于获得客户尊重和信任无需求型:提出问题,了解客户需要所在,设法满足他的需求无帮助型:帮助客户认识项目或服务的价值,发现自己的最大利益,促起决心不急需型:让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失?注意力兴趣欲望行动如何促成客户的AIDA转化鉴别客户A探索心理提出建议I支持引证D销售促成A中国最大的资料库下载事前准备六要素……三种笔:(1)电话记录笔(2)红蓝两色笔(3)削好的铅笔便笺纸(提醒自己,用铅笔记)涂改液或橡皮擦计算器闹钟或手表电话专用记录表格中国最大的资料库下载声音训练五步曲满怀热忱和活力注意你的发音少用鼻音说话调节说话的音量控制说话速度中国最大的资料库下载一起来,从1数到10第一次,5秒以内第二次,10秒以内第三次,20秒以内告诉我,您最引以自豪的理想……把它大声地说出来!想实现吗?(请大声说出来)要决5W:when,who,where,what,why.1H:how请您:左手拿起听筒,右手放好备忘录!中国最大的资料库下载角色演绎时间(一)环境:“商家乐”产品对老客户的回馈形式:1、分组对练2、以一小组作为资料搜集及小结3、仔细询问及理解导师意图中国最大的资料库下载角色演绎时间(二)环境:“商家易”产品对新客户的推广形式:1、学员排成团队阵势2、两位代表分别扮演业务与客户3、团队群策解决客户疑问电话陌生拜访技巧声东击西法(介绍)中国最大的资料库下载赢销五步曲鉴别客户预先框视法A探索心理假设问句法I提出假设支持引证下降式介绍法D促成销售???A想学习吗?中国最大的资料库下载消除障碍抗拒是第一步……利用“预先框视法”提供信息予参考,让客户自己做决定。句式:“不是……而是……”切入语:“您认为……的主要因素是什么?”引导对方进入面谈向客户提供:市场行情新创意新项目知识作用:让客户联想产品“是否合适?有否帮助呢?”中国最大的资料库下载临界点——成交欲望与成交信号把握对象——准客户成交欲望:A冷淡型——只是聆听,对介绍没有反应B异议型——不断提高疑问,想知道项目细节C冲动型——询问相应的服务和价格等成交信号:①以上A、B②虽然不作问,但是聆听仔细③对某一服务表示兴趣者中国最大的资料库下载电话交谈拉近与客户的距离真诚的赞美:对对方的声音、亲和力或智慧等;问明客户经常烦恼的问题;利用其对某一点的好奇心,引入话题。中国最大的资料库下载用能带给客户的利益及好处来询问客户的需求,激起兴趣是第二步假设问句:“假设……”,“如果……”作用:观察客户反应,找出其想了解更多……中国最大的资料库下载探索心理目的:①解除疑虑,获取信息②控制谈话方向及进程③了解客户愿意成交目标④激发成交兴趣客户心理处于:观测了解——功能联想阶段中国最大的资料库下载非引导性与引导性语言的应用A非引导性语言特征:第二人称的,不确定的语气及句式。如:“您认为……是否……”“您可以……或者……”B引导性语言特征:肯定的,有时第一人称的语气及句式。如:“我们的项目就是……”“带给您的效果就是……”目的:掌握客户问题所在,成交意欲程度,然后带动客户对服务

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