龙网点套餐销售培训班讲义_v3

深圳分公司公众客户部1龙网点套餐销售培训公众客户部2012年2月深圳分公司公众客户部2培训目录2龙手机销售比算要点3龙手机店内销售标准动作4答疑1龙手机合约套餐理解深圳分公司公众客户部3龙手机合约套餐理解龙手机店内销售标准动作龙手机销售比算要点龙手机套餐及销售技巧简介深圳分公司公众客户部4龙手机为什么存在三个价？官网裸机价市场裸机价合约价苹果官方规定销售裸机价格只能通过苹果官方渠道购买，现龙手机16G大陆官网裸机价4988元官方渠道由于货源等各种原因导致其很难购买到市场（非官网）途径购买裸机价格，由运营商、代理商规定现由于运营商主推合约机，且市场货源紧张，目前市场上能购买到的裸机价高于官网，如：现龙手机16G市场裸机价5280-5380元左右运营商设定的合约购机价格合约套餐设定话费补贴、购机补贴，合约购机较购买裸机更具优惠预计电信龙手机16G合约价为5680元深圳分公司公众客户部5两个合约计划预存话费送手机合约计划购手机送话费合约计划深圳分公司公众客户部6这两个合约计划有什么区别？深圳分公司公众客户部7合约计划一：预存话费送手机合约计划深圳分公司公众客户部8合约计划一的要点都有哪些？深圳分公司公众客户部9统一终端定价全省统一制定终端价格，由优惠购机款、预存款两部分构成模式更灵活丰富的套餐类型，可供客户灵活选择，满足不同消费档次客户需求合约期限多样化合约期限更丰富（一、二、三年期），满足不同合约期限客户套餐框架以乐享3G上网版为基础套餐设计，其中预存款分月返还，可抵扣月租、国际漫游等费用预存话费送手机合约套餐总体要点深圳分公司公众客户部10要点一：套餐构成原则乐享3G上网版示例：套餐设定是以乐享3G上网版为基础，设有多个不同档次乐享3G上网版套餐资费月费国内流量国内语音WIFI时长短信条数彩信条数超出语音超出流量49200M100303060.20.0003元/KB69300M150303060.289400M240303060.15129600M3306060120.15159750M4506060120.151891G6006060120.15深圳分公司公众客户部11要点二：价格原则产品价格=优惠购机款（X）+预存款（Y），即如16G：5680=X+Y，优惠购机款与预存款此消彼长预存款根据客户选择的套餐档次、合约年限而改变，选择套餐档次越高、年限越久，得到预存款越高，购机价越便宜举例：16G的89元套餐：一年期：5680元，其中预存款为1317元，购机价为4363元二年期：5680元，其中预存款为1811元，购机价为3869元三年期：5680元，其中预存款为2306元，购机价为3374元预存话费送手机合约套餐猜测示例：16GB套餐月费（元）496989……产品价格（元）5680三年期优惠购机款（元）X37053374……预存款（元）Y19752306......分月返还金额（元）Z5564.......二年期优惠购机款（元）X40653869……预存款（元）Y16151811.......分月返还金额（元）Z6775.......一年期优惠购机款（元）X44244363……预存款（元）Y12561317.......分月返还金额（元）Z105110.......深圳分公司公众客户部12要点三：返还原则预存款从入网次月开始按期限（一年期、二年期、三年期）返还，到期前1个月（前11个月、23个月、35个月）按套餐单张上“分月返还金额”返还，最后1个月（第12、24、36个月）将剩余预存款一次性返还预存款返还示例：套餐月费（元）496989129159189289389489589预存款4906908901290159018902890389048905890期限24个月分月返还前23个月（元）202837536678120162203245分月返还（最后1个月）（元）304639717296130164221225深圳分公司公众客户部13要点四：抵扣原则每月返还金额可抵扣月租、CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费等一切费用，剩余部分可累积到次月使用，直到消费完。举例：购客户购买16G龙手机并选择了一年合约89元套餐，则每月返还110元话费，扣除完套餐费89元后，还剩下的21元可累计到下月继续抵扣费用，直到抵扣完为止。（默认用户不超出套餐费用）深圳分公司公众客户部1416GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880一年期优惠购机款（元）4399419940993899369934993199269915990预存款（元）1481168117811981218123812681318142815880分月返还金额（元）12314014816518119822326535649016GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880二年期优惠购机款（元）3999369933993099269922991699000预存款（元）1881218124812781318135814181588058805880分月返还金额（元）789010311513214917424524524516GB套餐月费（元）6696126156186226286386586886产品价格（元）5880三年期优惠购机款（元）3699319926992199169910990000预存款（元）2181268131813681418147815880588058805880分月返还金额（元）607488102116132163163163163XX运营商iPhone4S“预存话费送手机合约计划”示例XX运营商合约计划具体内容：深圳分公司公众客户部15合约计划二：购手机送话费合约计划深圳分公司公众客户部16套餐月费（元）6696126156186226286386586886手机零售价16GB4999元/32GB5999元/64GB6999元月送费金额（元）263850627490114154234354合约期两年套餐构成原则：以联通购机送话费合约计划为模板，理解电信购机送话费合约内容套餐理解要点：无优惠购机补贴、固定月送费金额、单一合约期限抵扣原则：月送费皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效XX运营商iPhone4S“购手机送话费合约计划”示例深圳分公司公众客户部17考考你？两个合约计划的区别有哪些？深圳分公司公众客户部18补贴额度不一样合约一：根据机价、合约期限、套餐档次决定补贴额度合约二：无购机补贴套餐期限不一样合约一：共设一年期、二年期、三年期3个期限合约二：仅二年期1个期限话费返还原则不一样合约一：到期前月份与到期当月返还金额不一样合约二：固定返还金额抵扣原则不一样合约一：返还金额为本金，可抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费等一切费用，可累积到次月，用完为止合约二：返还金额为赠金，不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效两个合约套餐的区别：深圳分公司公众客户部19关于套餐，各位同学还有什么疑问？深圳分公司公众客户部20龙手机合约套餐理解龙手机店内销售标准动作龙手机销售比算要点龙手机套餐及销售技巧简介深圳分公司公众客户部21电信龙手机比算要点1：购裸机与预存话费送手机合约比算购裸机与预存话费送手机合约，哪个更划算？深圳分公司公众客户部22电信龙手机比算要点1：购裸机与预存话费送手机合约比算1、一比：购裸机与预存话费送手机合约计划对比（以16G为例）官网裸机价4988元预存话费送手机合约价5380元5680元市面实际裸机价VS•裸机一部，不含任何话费，不签订任何协议多支付300元多得1615元话费•办理69元套餐，协议在网2年•含1615元话费单购裸机合约购机=•一部iPhone4S（16G）比购机价更划算*（以办理69元两年合约套餐为例）深圳分公司公众客户部23比通讯费单购裸机两年通讯费：1656元=69元/月*24合约购机两年通讯费：46元=（69元/月—67元每月返还）*23（第24个月返还74元，故客户不用补交套餐差价）劲省1610元电信龙手机比算要点1：购裸机与预存话费送手机合约比算两年省话费1610元购合约机比裸机多支付300元实际节省：1610元—300元=1310元实际节省（以选择69元套餐使用一年为例）深圳分公司公众客户部24销售要点电信龙手机比算要点：购裸机与预存话费送手机合约比算销售口径向客户宣传“预存话费送手机合约更划算”使用“比一比，算一算”方法为客户计算总支出营业员：先生/小姐，您好！很高兴为您服务，请问您购买4S是送人还是自用？客户：自己用营业员：如果是您自己用，我建议您选择“预存话费送手机计划”客户：但是采用你们的合约计划比单买手机好像贵很多营业员：先生/小姐您好，是这样的，如果您购买我们的合约计划，表面上看是贵了，但由于套餐内含有高额的话费补贴，其实是可以帮您省不少钱的。举个例子说：如果您购买16G的裸机，选择69元的月费套餐并使用两年，改为选用两年期的合约套餐可以帮您节省1310元！实际上划算多了，不信我可以帮您算算看……深圳分公司公众客户部25电信龙手机比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算用户购裸机后，客户可自行配卡使用，也可以购配机卡或一倍四折卡搭配使用，但你知道哪个更划算吗？深圳分公司公众客户部262、二比：购裸机自配卡使用与购配机卡及一倍四折套餐对比电信龙手机比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算比通讯费裸机自配卡•月通讯费：49元=49元/月（基础套餐费）•累计赠送：0元•返还时长：无高额配机卡•月通讯费：低于49元=49元/月—上月消费*35%•累计赠送：高达3000元•返还时长：30个月（以选择使用49元套餐为例）一倍四折卡•月通讯费：低于49元=49元/月—上月消费*40%•累计赠送：多达1500元•返还时长：48个月VSVS（预付费）（后付费）备注：1、上月消费不含CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费；2、以上赠送话费皆可抵扣月租，但不能抵扣CP/SP代收费、国际通信费、台港澳通信费，限当月使用，跨月无效•无话费赠送，不推荐客户使用•受理便捷，无需系统受理•客户购卡需预存100元话费，100元开卡即到账•建议无受理系统网店首推•客户最划算，但需系统受理•客户购卡无需预存费用•建议有受理系统网店首推深圳分公司公众客户部27销售要点电信龙手机比算要点2：购裸机与配机卡、一倍四折卡比算销售口径使用“比一比，算一算”方法为客户计算月支出，引导客户选择高额配机卡或一倍四折卡（客户购买裸机后）营业员：先生/小姐，您好！很高兴为您服务，请问您是否现在就选择号卡呢？客户：好营业员：好的，我推荐您可享受送高额话费的套餐卡客户：有话费送？能不能说说你推荐的那两个套餐卡营业员：是这样的，无受理系统：“49元高额配机卡”是预付费的，您只需付100元，即可享受累计赠送达3000元话费，100元在号码激活后立即到账，可跨月使用；每月赠送金额为上月消费的35%，分30个月返还，赠送话费可抵扣月租，即如果你选择的这款49元套餐，你每月都可能不用付49元这么多，而且如果你上月消费得多，次月就会送得更多，是真的很划算的卡。有受理系统：您可以选择49元“一倍四折套餐卡”，它是后付费产品，开卡激活即可享受高达1500元话费，赠送话费采用特定比例分24个月返还，每月赠送金额为上月消费的40%，赠送话费可抵扣月租（以选择49元套餐为例）深圳分公司公众客户部28电信龙手机比算要点3：乐享3G套餐与XX运营商iPhone套餐与相近档次的XX运营商iPhone套餐对比，电信的天翼乐享3G套餐在下列方面有一定优势：月费（元）包国内语音拨打分钟数包国内流量包含国内Wifi时长（小时）包国内点对点短信条数包国内点对点彩信条数接听免费范围超出部分国内语音拨打超出流量电信1896001G60601