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如何成为优秀的销售人员---慧聪汽车配件行业：杨芬前言随着经济的不断的发展，销售队伍也不断的壮大，把自己造就成一个优秀的业务员，已经是众多销售人士的梦想。想要成为一个优秀的销售，拥有较高的业绩，最需要的是什么？答案可能很多，知识、技能、技巧等，这些都是不可或缺的，但是它们综合起来却只有两个字：智慧。在竞争激烈的销售市场中，掌握销售智慧，是赢得业绩的关键。目录•优秀销售必备的素质•激情比技巧更重要•工作目标、规划以及工作态度•说话的艺术•顾问式销售•销售过程中的沟通技巧•培养良好的销售习惯•如何做好您的客户管理•如何面对困难•信念是无坚不催的力量优秀销售必备的素质一个好的销售，需要什么样的素质：1：信心：对公司前景的信心、对自身能力的信心、对销售产品的信心！2：诚心：热情，感染3：责任心：对自身负责、对工作负责4：勤奋是你优良的品质-永远让自身处在活跃的状态-不要忘记已经落单的客户群-经常给原有的客户去电话.了解新的需求5：永远不要承诺超出你职权范围的事情-信用永远重要6：执行力激情比技巧更重要热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满激情，即使你表达得不太顺利，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡，毫无生气和新鲜感。激情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法……完善、成熟……最后你被热情点燃，没有什么可以阻止你。激情有助于你克服恐惧，有助于你事业上的成功，赚更多的钱，享受更建康、更富裕、更快乐的生活。充满激情地投入工作吧，现在就开始。对自己说这一切我都能做。要让自己充满激情，表现激情。以充满激情的状态生活三十天，结果会让你意想不到，我相信那将使你沉闷的生活变得活跃起来。策略：晨会分享、口号、利用歌曲和励志故事来激励。工作目标和规划目标是一种目的，一种意向，是一个引导人们不断奋斗的梦，目标不是模糊的意念，而是一种清晰的信念：“我要那样做”。每个人要想成功，要做的第一件事情就是为自己设立一个明确的目标。1：明确销售目标以及完成时间和策略。2：做好年度计划，月总结、月计划、周总结。周计划。3：分解目标，分析客户，把业绩落实到客户。4：细化工作流程。5：及时调整目标，如果在实行计划过程中，无法达成要及时调整，不要影响氛围和团队的士气，那样只会让你和你的团队丢城失地。6：学习无止境，让自己成为“杂家”，加强同事之间的沟通和交流。7：给自己设定奋斗的对象，以及长远的销售规划。8：具备团队精神，团队荣誉感。工作态度1：态度决定一切，一个人对待工作的态度是决定他能否做好事情的关键，每个人要想提升自我，首先必须调整好心态，保持一颗积极的心，从中寻求正面的看法，让自己能有向前走的力量。2：“近朱者赤，近墨者黑”。多和能力强，心态好的优秀人士学习，从而激发自身的工作潜能，使自己的能力成几何级数增长。3：自动自发的工作态度，是成功的人格特质之一，不要在消极被动的心态下接受公司的制度和规范，工作是自己的事业，不要被动的应付工作，为了工作而工作我们会变得死气沉沉，没有激情和斗志。终于我们会被工作所抛弃。优秀的团队是主动的，随时把握机会，承担起自己的责任、热情积极的自发的工作，我们要对自己的行为负责，我们是成年人，应该很明确自己要什么，怎么去做，关键在于你自己想不想去做，要不要去做。4：“天道酬勤”，命运总是掌握在勤勤恳恳的人手中，我们熟悉“龟兔赛跑”的故事，能发现，最成功的人，不一定是最聪明的人，但无一不是勤奋的人，在漫长的人生道路上，勤奋比天才更可靠。我们应该深刻体会天道酬勤的道理。5：抱怨只会迷失解决问题的方向，造成严重内耗。校正心态，加强沟通，才能走出抱怨。说话的艺术有一位国王做了一个可怕的梦，梦见自己的牙齿一个个地掉光了，他大为不安，于是传见圆梦者。圆梦者仔细听完后对国王说：“陛下，这可是个坏兆头，您的家人将会一个个的先于您而去。”国王听后大怒，命令将圆梦者投入监狱。并在传了一位圆梦者。这个圆梦者听完国王对梦的描述后说：“陛下，这可是个好兆头啊，梦的意思是，您将比您所有家人活得时间都长。”国王听完非常高兴，给了圆梦者一大笔赏钱。大臣们十分不解，问圆梦者：“你说的和先前那个可怜的家伙是一个意思啊，为什么他受罚，而你的赏呢？”这个走运的圆梦者说：“大家说的对，我们对梦的解释是一样的，但是，问题不是在于你说什么，而是在于你怎么说。”说话的艺术沟通是一种艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。它将协助你增进传递信息交流。同样一件事，以不同的语言方式说出来，就会达到不同的效果，在销售过程中，用语是否得体，将直接左右客户对你以及产品的认同和肯定。一位建筑师帕斯卡尔·古戎说：“我们的工作中有一部分工作就是要引导客户提出问题，让他打破脑袋里的固定框架，放开眼界，释放灵感，心无所忌地说出自己的打算”。的确如此，在销售过程中，如何与客户有效地交谈是一项很重要的技能。要掌握一定的沟通技巧，才能在电话销售、客户拜访，以及销售谈判等过程中有较好的表现。要想成为一个优秀的销售人员，必须掌握好口头交流的艺术。顾问式销售什么是顾问式销售顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。概括而言，“顾问式销售流程”具有以下特点：•所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。•引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。•有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。•将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。•每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。销售过程中的沟通技巧1：创造开放式的沟通环境在沟通的过程中，你和客户就像处于同一扇窗户的两边。当窗户紧闭时，你与你的客户很难进行交流；只有在开放的沟通环境下，才能引导客户把心中所想的表达出来，只有了解客户的详细情况，才更好地满足他们的需求。2：进行开放性提问我们所说的开放性提问是与封闭性提问相对的，顾名思义，封闭性提问限定了客户的答案，客户只能在有限的答案中进行选择。所谓开放性问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。进行开放性提问既可以令客户感到自然而畅所欲言，又有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束时，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。例如：“您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？”“我们怎样做，才能满足您的要求？”“您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？”“为什么您会对××产品情有独钟？”“您的合伙人还有什么不同想法？”3：提问时必须保持礼貌和谨慎在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行的提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河4：问题必须切中实质，不要无的放矢销售人员必须记住：与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。5：掌控谈判进程主动发出提问可以使销售人员更好地控制谈判的细节以及今后与客户进行沟通的总体方向。经验丰富的推销人员总是能够利用有针对性的提问来逐步实现自己的推销目的，并且还可以通过巧妙的提问来获得继续与客户保持友好关系的机会。6：提出启发性的问题有些时候，客户往往是一个非常健谈的人，比如你问：“你今天过的怎么样？”客户可能会从早餐开始一直谈到今天的天气、交通状况等等，漫无边际。事实上，我们没有必要了解许多对我们根本没有用的信息，因此，这时候我们就需要把问题转移到你的目的上来。这种方式与上面开放式的方式恰好相反，我们称之为“封闭式”问题，就是用户需要比较确定的语言来回答的问题。“开放式”的提问方式，显然具有很多的好处，但是需要有一定的节制，否则可能销售人员和客户谈得很投机，却最终不能了解任何有价值的信息，白白浪费了很多时间和精力。对此，“封闭式”的提问方式，是很好的补充。“封闭式”的提问方式，最大的好处就在于能够确认客户对某一事件的态度和看法，从而帮助销售人员真正了解到客户的想法。比如“你确定要购买这种型号的电脑，是吗？”，明确的提问，客户必然需要明确的回答。经验丰富的销售人员往往是运用这两种方法相得益彰的人。7：建立对话的氛围你一定不喜欢审问式的交谈方式，在销售过程中也是这样，作为销售人员，在于客户交谈的过程中，审问式的交谈式大忌。没有人会喜欢被审问的感觉，审问式的交谈方式，会使客户有种被胁迫的感觉，因此，会增加客户的戒心，甚至招致客户的严重反感。大量地使用封闭式的问题，就会造成审问式的交谈结果。避免审问式交谈的最佳方式是耐心，许多人在提问的时候，往往犯下这样的错误，前半句会是一个开放式的问题，但紧接着，作为补充，后半句又成了一个封闭式的问题。比如：“你喜欢做什么样的工作？……我的意思是说你是否愿意成为销售人员？”。不要急不可耐地将自己的想法强加给客户，因而欲速则不达。所以，建立对话式的讨论氛围关键是要有一定的耐心。8：学会赞美赞扬是对人的认可，是对价值的肯定，适当得体的赞美，容易让客户接受，愿意交谈，容易让客户对你认可，从而带动对产品的接受和认可。9：学会利用销售工具促销资源、专栏的优势、领导打配合、研究院的数据分析等等。10：学会观察与比喻在销售的过程中，我们要观察客户言语的变化，并发现购买意向，同时也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给客户，加深顾客的认识。比如：交易市场比喻：家乐福。11：善于利用竞争对手12：善于利用企业文化学会销售企业在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解客户的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。塑造语言魅力1：用客户听得懂的语言来介绍通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。2：用讲故事的方式来介绍销售大师保罗•梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”讲客户的成功案例。3：要用形象地描绘来打动顾客“说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。”因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀！4：用幽默的语言来讲解每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个死气沉沉的人呆在一起，所以一个幽默的销售人员更容易得到大家的认可。幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机。倾听在创造开放式的沟通环境中也发挥着重要的作用。善于倾听不但使你能够精确地捕捉客户所传达出来的信息，而且还给予客户一种被尊重的感觉，使他们愿意打开心扉，与你畅谈。1、培养积极的倾听技巧。站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多内心的想法。2、让客户把话说完，并记下重点。记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让客户充分表达他的状况以后，才能正确地满足他的需求。3、秉持客观、开阔的胸怀。不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。4、对客户所说的话，不要表现防卫的态度。当客户所说的事情，对您的销售可能造成不利时，听到后不要立刻反驳，可先请客户针对事情做更详细的解释。5：把握“以头脑行销，而非以嘴巴行销”之原则，口头交流中的倾听技巧沟通中建立信任销售过程中要