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营销拓展工作手册电话营销移动外展点派单拓客大客户拜访对手拦截看房团电话营销项目分类人员配比及工作安排具体工作推进时间安排输出口径及call客标准Call客人员考评与激励产生费用项目分类新开盘项目周边无旧业主资源周边有旧业主资源新组团推售项目大组团推售（3亿货值以上）常规销售项目小组团推售（3亿货值及以下）常规销售营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访电话营销看房团电话营销人员配比营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访电话营销看房团电话营销项目类型人员数量销售顾问及销售助理兼职行政备注新开盘项目周边无旧业主资源40-50601总人数不少于100人周边有旧业主资源新组团推售项目大组图推售（3亿货值以上）40601常规销售项目小组团推售（3亿货值及以下）20301总人数不少于50人常规销售5-105-101总人数不少于20人工作安排营销拓展工作手册项目类型工作内容对接人销售顾问销售助理兼职行政新开盘项目周边无旧业主资源第一、二类资源第三、四类资源第五类资源对客户等级变更进行登记，及时更新总部指定专人对接各营销中心周边有旧业主资源第一、二类资源第三、四类资源第五类资源新组团推售项目大组图推售（3亿货值以上）第一、二类资源第三、四类资源第五类资源常规销售项目小组团推售（3亿货值及以下）第一、二类资源第三、四类资源第五类资源常规销售第一、二类资源第三、四、五类资源-----客户专员兼任营销拓展工作手册根据客户级别分类，分别进行针对性电话营销派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销具体工作推进时间安排营销拓展工作手册营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销时间阶段推进内容开盘前45-40天销售顾问及助理调配到岗，兼职人员招聘开盘前40-30天完成岗前培训，培训内容包括：项目、产品、配套、电话沟通技巧及注意事项等开盘前30-15天结合推广节奏进行电话call客，并保持每日一会，对当天出现的问题进行调整，每日提交电话营销汇报短信开盘前15-1天根据推广进度适时调整输出口径，并对前期重点客户进行重点跟进出价格后2-3天对已认筹客户及重点客户进行反复推介，引爆开盘效果。输出口径营销拓展工作手册节点拨打时间输出口径板房开放提前三天第一类、第二类：输出卖点、开放信息、主力产品信息、自驾车路线等；第三类、第四类、第五：输出卖点、活动信息、抽奖信息。现场活动提前三天派筹提前两天第一类、第二类、第三类：输出派筹/开盘信息、关注户型抢购情况、价格及优惠信息；第四类、第五类：输出现场火爆情况、活动信息、抽奖信息。开盘提前两天常规约客星期四五活动信息、现场邀约营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销Call客标准营销拓展工作手册节点拨打时间call客标准任务分配新开盘项目大组团加推常规销售板房开放提前三天销售顾问标准：120个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：150个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天销售顾问标准：100个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：120个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天销售顾问标准：100个电话/人/天；见习销售顾问、销售助理标准：120个电话/人/天兼职标准：180个电话/人/天销售顾问邀约第一类、第二类，见习顾问、销售助理邀约第三类、第四类、兼职邀约第五类客户现场活动提前三天派筹提前两天开盘提前两天常规约客星期四五销售顾问标准：120个电话/人/天销售顾问第一类、第二类电话邀约，第三类、第四类、第五类短信邀约营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销Call客人员考评标准营销拓展工作手册•当日计划完成率≥120%call客人员进行适当的奖励，以刺激团队工作积极性；•80%≤当日计划完成率＜100%的call客人员需明天继续完成该日任务，追上工作进度；•80%≤当日计划完成率＜60%的人员需进行培训，以更好完成工作目标；•对当日计划完成率＜60%的call客人员进行扣罚，并对call客技巧、说辞进行重新培训营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销模板奖励标准营销拓展工作手册Call客中心划分小组管理，根据工作表现及call客质量，对call小组、call客人员分别进行团队与个人奖励。名称考核标准奖励普奖规定时间内保质保量完成任务每位人员300元优胜团队奖对任务完成情况进行质量考核，以意向率、来访率为考核指标第一名：团队奖励1500第二名：团队奖励1000第三名：团队奖励800营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销模板产生费用营销拓展工作手册人员费用：兼职工资、奖励奖金，由项目开展电话营销前完成申请。电话号码购买：针对高端客户资源号码进行购买。电话卡：如现场固话数量不足，需销售人员使用私人手机拨打，派发手机充值卡，确保call客质量。营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销电话营销日工作短信汇报模板营销拓展工作手册**项目*月*日**组电话营销工作汇报：今日拨打**组，第一类资源**组、第二类资源**组、第三类资源**组、第四类资源**组、第五类资源**组（其中一定到场**组、意向到场**组、视情况**组、无意向到场**组）营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销电话营销客户信息反馈及输出口径营销拓展工作手册《电话营销中的常见问题解答》《客户信息反馈表》营销拓展部电话营销技巧营销拓展工作手册派单拓客移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销营销拓展工作手册派单拓客•“扫街”派单人员配比及工作安排•“扫街”派单物料准备•工作推进时间安排•兼职人员管理、考核制度营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册“扫街”派单人员配比项目类型人员数量拓展经理督导员兼职队长兼职人员一二线城市510100300三四线城市242060工作职责巡检巡检执行执行营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册“扫街”派单工作安排项目类型工作内容（4人为一组：含组长1人）扩音器拉横幅（举牌）宣传单张派发填写问卷调查客户信息登记表备注一二线城市1-2人2-3人最低保证4人一组三四线城市工作职责提高宣传效果、吸引注意力一二线城市举牌、三四线城市拉横幅宣传派发宣传单张、收集客户信息最重要的是收集客户电话及姓名营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册“扫街”派单所需物料1、宣传条幅，2、举牌；3、宣传资料；4.《客户信息调查问卷》及《客户信息登记表》，5、扩音器；（相关物料要求项目于兼职人员培训期间准备完毕，要求派发单张3-5万份，派发分数=扫街+移动外展点）营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册派单拓客工作推进时间安排时间节点工作内容开盘前67天—60天（共7天）责任岗兼职人员招聘开盘前60天—55天（共5天）责任岗兼职人员培训，上岗考核（兼职人员发生变动时，需及时补充，并保证上岗前参与3天培训及通过考核）开盘前55天—10天（共45天）围绕移动外展点、咨询点开展派单，输出项目利好、配套信息开盘前10天—1天（共10天）全面铺开派单拓客、输出开盘信息、产品、配套等信息营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客泛指公司所有项目营销拓展工作手册兼职人员管理、考核制度兼职人员招聘：兼职人员要求为脱产大学或大专生，尽量不考虑社会人员，五官端正者。另应尽量集中在几所学校进行兼职人员的招聘，通过一带多的形式，提高招聘的效率，亦有利于对兼职人员进行管理。兼职人员培训：兼职人员参与拓展活动前，应先做到充分的培训工作。我司培训人员对兼职组长进行重点培训，再通过组长传达培训内容，每位兼职人员需通过考核方可上岗。其中培训内容应包含碧桂园集团的企业文化、项目的相关信息、派单及收集客户问卷的技巧、客户信息统计方法等。营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册兼职人员管理、考核制度•为促进兼职人员的工作积极性，提高派单拓客工作质量，应进行系统的考核奖励制度。•督导需监控派单人员实际工作情况，并就出现的问题进行及时的纠正与培训；派单拓展活动•阶段每晚召开拓展团队例会，总结当天的派单拓客情况，根据工作的完成情况实施奖励。营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册兼职人员管理、考核制度营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客兼职人员考核标准（针对有效客户比例进行考核）项目内容薪资奖金基本薪金餐费补贴车费补贴客户登记数量排名到移动外展点客户数量排名到项目客户数量排名认筹客户数量排名成交客户数量排名绩效标准金额绩效金额绩效金额绩效金额绩效金额绩效奖励标准（组长奖励较高，组员奖励相对较低）组长按照小组成绩排名考核701010502860120小组间前30%：100%中间30%：50%最后40%：0%组员按小组内成员排名来考核501010301550100第一名：100%第二名：50%第三名：0%有效电话的标准1、去到移动外展点客户。2、去到项目现场。3、认筹。4、成交，根据客户完成以上步骤的数量考评营销拓展工作手册移动外展点拓客•移动外展点（派单）•植入性展点（无派单）营销拓展工作手册对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册移动外展点（派单）营销拓展工作手册移动外展点板块内容费用设点要求处于人流量较高位置——选址位置超市、商业中心、高档酒店、企业、景区、路桥收费站（可派发小礼品或有项目LOGO的矿泉水）场地费上报区域总经理审批场地布置印有项目LOGO的帐篷或太阳伞；桌椅及台布（条形桌1张、椅子2把）；X展架*2或桁架营销费用上报张总经理审批人员安排销售顾问按照AA标准执行，拓客经理负责巡检各点人员费用及奖惩费用管理模式1、拓客经理为该展点负责人，每日以短信形式汇报当日拓客成果，如**展点*月*日登记数量：*台；2、每个展点制定相应拓客任务额，根据工作成效进行奖惩；汇总数据日拓客数量、周拓客数据及分析——对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客移动外展点营销拓展工作手册移动外展点派单人员配比项目类型人员数量拓展经理销售人员派单小组一二线城市540-60100三四线城市210-2020工作内容巡检执行执行营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册移动外展点派单工作安排项目类型工作地点（2人为一组）商业区景点交通枢纽社区企业一二线城市20---30个咨询点三四线城市5---10个咨询点工作内容展点与派单相互结合，派单人员将意向客户引导至外展点，展点销售人员对顾客进行推介，在展点附近设置看楼巴停靠点，循环发车，接送客人前往项目参观。营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册移动外展点派单所需物料1、印有项目LOGO的帐篷或太阳伞；2、桌椅及台布（条形桌1张、椅子2把）；3、宣传资料；4.《客户信息调查问卷》及《客户信息登记表》；5、扩音器；6、宣传礼品（客户填写完整调查问卷、留有效信息后领取，礼品价位1-3元/份）7、X展架或者桁架（相关物料要求项目于兼职人员培训期间准备完毕，要求派发单张3-5万份，派发分数=扫街+移动外展点）营销拓展工作手册移动外展点对手拦截大客户拜访看房团电话营销派单拓客营销拓展工作手册植入性展点（无派单）营销拓展工作手册植入性展点板块内容费用开拓方式项目拓展经理带领拓展团队与商家进行洽谈——设点要求人流量较大的区域——选址位置超市、商业中心、景区、高档酒店、企业、沿街商铺、路桥收费站（由收费站派发DM单张）场地费上报区域总经理审批物料配备帐篷/雨伞、X展架*2、横幅、桁架营销费用上报张总经理审批管理模式1、由拓展团队定期汇报