12分销商销售代表工作手册-0802

每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表工作手册每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!学习目的了解销售代表工作手册的目的和内容了解如何对销售代表进行相应的培训以帮助他们理解和按照手册的要求来进行日常工作每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!为什么要提供这本手册给DSR？帮助DSR•清查了解他们的角色、职责和考核标准•掌握进行销售覆盖的基础知识•掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用•了解激励制度和工作制度•为实施整个DT覆盖系统建立基础每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!欢迎参加联合利华分销商销售代表培训研讨会每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!研讨会的目的帮助分销商销售代表•清查了解我们的角色、职责和考核标准•掌握进行销售覆盖的基础知识•掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用•了解激励制度和工作制度•为实施整个DT覆盖系统建立基础每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!课堂的基本规则•注意事项–不得打手机–不得吸烟–准时上课和休息–参加培训中的所有活动每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表的角色专业化的日常销售工作及时回款发现新生意机会报告和信息每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表的具体职责•专业化的日常销售工作–完成销售指标和4P指标–根据固定拜访线路表（PJP）定期覆盖网点–严格执行日常工作流程–严格执行店内基本拜访流程–保证新品上架的速度–及时递交所有的报告–科学管理客户的库存•及时回款–根据合同原则处理回款–努力尽早回款•发现新生意机会–报告不在目前覆盖地图上的新客户•报告和信息–竞争对手报告–按照标准携带所有工具每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!分销商销售代表的衡量方法(KPI)1.每月销售指标完成情况2.达到分销标准（BSS）的商店比例3.促销执行结果4.每月回款和回款指标的对比5.及时提交报告报表每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!杰出销售人员的要素Knowledge知识Skills技能Attitudes态度Habits习惯自我检查每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!小组讨论：杰出销售代表的要素目标:方法:时间:10分钟讨论5分钟介绍讨论作为联合利华分销商销售代表所要具备的素质把学员分成四组，每组分别讨论以下要素的具体内容，把讨论结果写在活动挂纸上：•知识•态度•技能•习惯每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!知识（Knowledge）家庭和个人护理产品知识和联合利华历史•理解每个单品的特点和利益•了解UL历史，全球定位和成长战略•了解目前和即将实行的促销•了解主要竞争产品知识基本专业知识•理解4P（产品，价格，促销，分销）•店内基本拜访流程促销知识•理解促进UL产品和不同类型门店销售增长的系统方法渠道知识•理解HPC市场，不同类型门店的生意动态陈列知识•了解陈列标准，以及在现代通路门店使用POSM的益处。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!态度（Attitudes）1.坚信工作的目标并有能力达到这些目标。“有办法”的工作态度2.相信诚实和信赖的重要性，与周围的人保持一个诚信的氛围3.保持主动，不断地陈述意见（讲述利益）来改变其他人的观点。4.发现门店的要求和需要，并主动地去满足。5.即使没有直接的利益，仍能主动去帮助实现团队的目标6.忠于联合利华，积极支持联合利华高层做出的决定和目标7.主动聆听，抓住重要信息并提问，直到完全理解。主动与团队其他人分享信息，帮助他人实现目标8.不满足于达到平均水平，通过采用正确的做事方法和自我提高来达到最高标准9.根据环境，情况，任务和人的不同改变策略和风格以保证效率每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!技能（Skills）•掌握有效沟通的技巧，特别是介绍和聆听。•通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品•通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建立相互信任和长期的关系。•通过培训演讲和圆满完成任务，给门店员工和管理人员留下好的印象，•通过有说服力的陈述达到公司的期望。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!习惯（Habits）1.总是遵循职业道德和日常工作流程2.总是能以令人尊敬的方式做事3.总是在得到确切的信息后才发表意见，愿意接受新思想和新观点4.保持身心健康5.守时，不浪费任何资源6.总是能以令人尊敬的方式适应社会环境7.总是坚持不懈，直到达到目标8.树立“必胜”的信念9.思维开放，愿意改变，渴望学习和提高自己每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!KASH成功的“果”源于KASH的“因”提升自己的KASH是一个每天的、持续不断的任务每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!DSR需掌握的知识2、商店类型定义1、产品知识卡分销商销售代表基础知识3、4P概念4、AVA准则5、访问的定义6、有效的访问7、访问效率8、固定覆盖定义9、店内9步基本拜访流程每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!1、产品知识卡•帮助我们掌握产品的核心知识–种类和包装–特征和利益每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!2、商店类型定义-现代销售渠道渠道商店类型定义现代销售渠道大卖场（简称H）营业面积至少6000平方米；至少有带30个收银机的出口；自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜产品；是连锁集团的成员店；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上。量贩店-现金自运店（简称C&C）•中国仅有麦德龙(Metro)、万客隆(Makro)、普尔斯马特(Pricemart)、山姆会员店(Sam’sClub)大超市（简称LS）•营业面积至少1000平方米；•出口有超过3个收银机；•自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用；•有产品在冷冻设备里陈列；•产品价格标在产品或货架上；•商品陈列在过道上。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!2、商店类型定义-现代销售渠道渠道商店类型定义现代销售渠道小超市（简称SS）营业面积不超过1000平方米；出口有收银机；自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。便利店（简称CVS）营业面积不超过500平方米；出口有收银机；是连锁集团的成员店，例如7－11，罗森，可的；自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。百货商店（简称DS）•经营范围广，产品种类繁多，包括衣服，玩具，电器（包括电视机，洗衣机和电冰箱）和化妆品；•不提供购物车或购物篮给顾客使用；•可以在多数专柜里结帐。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!2、商店类型定义-传统销售渠道渠道商店类型定义传统销售渠道化妆品商店（简称Cos）仅售卖个人护理品，例如护发品和护肤品；非自助式，没有收银机；在县城和城市郊区非常普遍。杂货店/日用品店（简称Grocery）杂货店(Grocery)：非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用；•售卖至少一种食品；•售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。日用品店(General)：•非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用；至少售卖一下产品任一种：个人护理品，日用品，碳酸饮料或香烟；不售卖其他任何食品；也售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工具。批发商(简称W)•客户以生意人为主而不是消费者；•以批量销售为主。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!3、4P的概念讨论–什么因素在影响顾客在店内对我们产品的购买?每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!1.产品组合正确的产品组合新品2.陈列正常货架陈列二级陈列售点广告材料4.促销促销力度/方式执行库存3.定价合理的定价高于客户的进货价格明码标价3、4P的概念每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!4、AVA准则价格合理Affordability陈列最佳Visibility随处有售AvailabilityAVA准则每天每处，与客户双赢！WinningwithCustomers,Everywhere,Everyday!随处有售（Availability）•分销：在网点内提高并维持我们产品的SKU数量。•缺货（OOS）：确保任何时候产品都有售，要帮助零售商预测销量；不论是在一般销售情况下，还是在促销、新品上市、包装更换等特殊情况下，零售网点都要对销量进行准确的预测并保持物流疏通，以避免断货。•SKU：确保在店内陈列的产品与购物者的需求匹配，意味着——合适的品种，合适的包装，合适的尺寸大小。每天每处，与客户双赢！WinningwithCustom