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1郑州鑫财软件有限公司张文辉鑫财软件营销人员的素质21、软件营销人员竞争2、软件营销人员角色3、软件营销人员的素质4、软件营销人员的销售信念5、软件营销人员的服务意识6、软件营销人员的沟通艺术7、软件营销人员的时间观念鑫财软件营销人员的素质3适应IT技术变化，同时要博而深由卖“产品”到“整体解决方案”“独立”与“创意”是新的要求•范围更广的专业技能要求•更复杂/大量的任务要求•“独立”营销的工作要求•面对竞争挑战的压力要求软件营销人员竞争竞争对手进步，客户越来越成熟公司/个人生存的关键危机•对企业与社会的责任要求每个人都对公司的成长负责4软件产品价值的实现者软件营销人员角色企业形象的代言者客户需求的满足者市场信息的回馈者5１.为错综复杂的购买决策提供特别协助２.增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”）３.有助于发现用户的特殊需求４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况）５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度软件营销人员作用6软件营销人员的素质1、首先对软件专业知识的掌握2、注重个人形象和公司形象气质：尊重与庄重、深沉与大度、不卑不亢品行：不要把别人想得太坏，只要你信任他3、敬业精神，挑战极限和创造极限人员要求：铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿4、终身学习的理念学习掌握知识的能力，怎样去学习，学习的心态，承认有欠缺。八字方针：热情、自信、勇敢、执着7成功四要素KASH＝C＝MKnowledge知识Attitude态度Skill技能Habit习惯ASHONEY软件营销人员的素质8商战不是产品之战，是观念之战软件营销人员的销售信念不谈销售谈理念，达到销售的目的。销售的最高境界在于：决心大，主动性强；以人为主体，创造、主动地思维。销售的信念就在于：思想上对公司的美好前景充满信心，对自己也充满信心。销售成功秘诀就在于：9成功者与失败者的区别---心态成功者失败着它可能是困难的,它有可能达到,但它是有可能达到的.但它是很困难的.总是有行动计划.总是找得到借口.在每一个问题中寻找答案.在每一个答案中找问题.总是答案的一部分.总是问题的一部分.给予索取10什么人你要去服务?你喜欢的人你在意的人付钱的人会加你工资,提拔你的人你想使他工作更顺利的人他/她不顺,你就不顺的人软件营销人员的服务意识服务对象企业客户社会11什么叫服务?12非常,非常地善解人意彻底了解他的需要彻底了解他的困难彻底了解他的问题满足他的需要排除他的困难解决他的问题想出非常、非常聪明的办法13非常、非常地心甘情愿服务,是这个软件行业的本质服务,是所有商业工作的本质服务人的能力,是你最大的本钱服务人者,人恒服务之14软件营销人员的沟通艺术15认识自己主动积极，尽量同他人分享沟通；扩大你知，缩小不知，挖掘潜能。你知你不知我知我不知你知你不知我知我不知用分享和沟通开发潜能公众的我孤漏的我隐私的我潜能的我公众的我孤漏的我隐私的我潜能的我16EQ的三个等级1.主宰自己：自我觉醒、管理情绪、自我激励2.体量别人：了解他人情绪、换位思考3.与他人互动：处理关系、人际效率、受欢迎EQ＝人际关系＝影响力＝成功17认识自己行为循环思维习惯结果态度action18认识自己学习的髓：吸收知识和信息不是完整的学习真正的学习必须是修正行为19与自己沟通的艺术与自己沟通的要点：1自我价值2为自己负责3自我反省，心镜4意志与习惯5学会放弃20与别人沟通的艺术•望,闻,问,切•微笑•倾听•赞美和肯定•热诚•换位思考21沟通的本质了解对方真意充分表达自我沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解。22高效沟通的7个C•Completeness•Conciseness•Consideration•Concreteness•Clarity•Courtesy•Correctness•完整•简明•体贴•具体可觉•清晰•礼貌•正确23与别人沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起24说话的三要点让对方听得进去1.时机2.场合3.气氛让对方听得高兴1.怎样说对方才喜欢2.如何使对方情绪放松3.哪部分比较容易接受让对方听得合理1.先说对方有利的2.再说彼此互惠的3.最后提一些要求25沟通技巧的要素诚：尊敬、换位、赞美听：前提、心态、回馈看：知彼、知面、知心说：逻辑、幽默、时间尊敬诚换位赞美听前提心态回馈说逻辑幽默时间看知彼知面知心诚心：有效沟通的起点对下：你是依靠平行：庄子哲学“忘我”对上：假定领导完全不信任你26公关的四大要诀脸笑嘴甜腰软麻利（手脚快）27强化沟通能力的方法了解对方：准备、发问表达能力：共同语言、赞美艺术、身体语言、声音声调倾听能力：心理态度、表情姿态、适时回馈、引导发言尊重对方：人我意识、心存感激接纳对方：开放心态、包容心态、换位心态发挥影响：魅力、互补性、互惠性把握时机：时间、场合风度仪表：主动热忱、幽默大方28沟通兵法第一条：认清与第二条：帮助对方第三条：请坐请喝第四条：给你给我第五条：我你第六条：看身体说出第七条：先再第八条：原来都是第九条：是最好的沟通第十条：要亲吻，请找目标底线放下包袱（架子）上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方29有效沟通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明确沟通的重点是什么２.沟通的重要性３.对于要沟通的事情的好坏分析４.用何种手段和方法实行两点注意：１.思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人２.沟通时一定要留意对方的情绪30不能有效沟通的几种典型错误１.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。３.“形体语言”和所讲内容不一致。４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意或全盘接受。５.对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。８.别人讲话时心不在焉，走神。９.不愿与别人分享信息。１０.忽略沟通前提。31全方位沟通Omni-DirectionalCommunication你的老板销售经理的全方位沟通你的下属客户兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量）理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦32营销人员常犯的几个毛病Drawback咄咄逼人过多的承诺说话太多仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户）自以为是，不作确认应该是不断改进，自我发展33与人沟通秘籍男人渴望被认可有道理!女人渴望被理解我了解!言者渴望被吸引后来怎样?34软件营销人员的时间观念1.建立明确的目标2.计划3.把握事情的优先顺序4.预留时间5.集中力量,单项处理6.克服拖延的习惯7.保持生活的平衡35紧急重要1234Priority=分清轻重缓急软件营销人员的时间观念36演讲结束、谢谢大家